8 نقاط ألم مشتركة مع العملاء B2B - وكيفية حلها

"مرحبا سيدي أو سيدتي. هل ستكون شركتك مهتمة بالاشتراك في منتجنا أو خدمتنا؟ "

"نعم من فضلك ، نود. أين أوقع؟"

- لا توجد مكالمة مبيعات ، على الإطلاق!

إذا كانت مبيعات B2B سهلة ، فسيقوم الجميع بذلك. إن تعلم وصف المنتج وكتابة نص مبيعات مقطوع ولصق ليس بالمهمة الصعبة. تكمن الصعوبة في التغلب على نقاط ضعف العملاء أثناء التنقل - وهذا ما يفصل المبيعات عن الحلزونات!

تحدثنا إلى رئيس فريق مبيعات Cognism ، هيو كامبل ، ومدير مبيعات Cognism المساعد ، نانسي نيومان. لقد شاركوا بعضًا من أكثر نقاط الألم التي يواجهها عملاء B2B شيوعًا - من الاتصال البارد إلى الإغلاق - وكيفية حلها.

لسماع أهم نصائحهم ، قم بالتمرير لأسفل!

4 نقاط ألم أعلى قمع

بصفته رئيس فريق المبيعات وممثل تطوير الأعمال السابق ، صقل هيو كامبل مسيرته المهنية وتلك الخاصة بفريقه على رأس قمع توليد الرصاص B2B. فيما يلي بعض نقاط الألم الشائعة التي يواجهها هيو لدى عملاء B2B.

1 - تعذر العثور على معلومات اتصال دقيقة

لحسن الحظ ، فإن العمل في Cognism له مزايا. من خلال الوصول إلى 16 نقطة بيانات على أكثر من 400 مليون عميل متوقع في جميع أنحاء العالم ، فإن فريق المبيعات الخارجية لدينا لا يعاني أبدًا من نقص في العملاء المحتملين ذوي الجودة.

"في Cognism ، نحن محظوظون - لأن لدينا بالفعل كل البيانات التي نحتاجها. أعلم من المحادثات التي أجريتها أن الكثير من محترفي المبيعات يقضون وقتًا طويلاً في البحث عن عملاء متوقعين جيدين. نصيحتي لهم ستكون:

1. اعمل مع فريق التسويق وشارك برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
2. لا تخف من طلب المزيد من المعلومات عند التواصل معك.
3. استثمر في تقنية مبيعات B2B المناسبة.

"بشكل أساسي ، افعل كل ما في وسعك لقضاء وقت أقل مع المسؤول ، ووقت أكثر على الهاتف."

2 - تعذر الوصول عند الاتصال البارد

العديد من النجاحات في مجال التنقيب بين الشركات والأعمال تنبع من الحظ الخالص. تصادف أن تتصل بشخص ما عندما يكون حراً وعلى استعداد للتحدث. عندما لا يحدث هذا ، لا تستسلم.

"عليك أن تكون مثابرا. نحن نوظف أفرادًا مرنين يعملون بجد لأنهم يواصلون العمل. إذا كان لديك فريق من الأشخاص المجتهدين ، فأنت بالفعل في منتصف الطريق ".

من المهم أيضًا أن يكون لديك البرنامج المناسب.

"أدوات مثل SalesLoft تؤدي إلى نظام سيزيد من فرصك في الاتصال. إنها تحافظ على المطاردة مستمرة. سيحصل مندوب المبيعات على تذكيرات للتواصل وإرسال المحتوى والحفاظ على اسم الشركة في طليعة أذهان العميل المتوقع. سيؤدي هذا أيضًا إلى زيادة فرصك في النجاح بمجرد أن تبدأ ".

3 - الشركات غير جاهزة للحل الخاص بك

غالبًا ما تعتمد رغبة الشركة في الاستثمار في حل جديد على عوامل زمنية. لهذا السبب ، من المهم جمع بيانات B2B المستندة إلى الوقت كرونوغراف ، واستخدامها لتحديد وقت الوصول.

"إذا تواصلت في الوقت غير المناسب ، اتفق على وقت أفضل. هناك العديد من العوامل التي ستحدد ما إذا كان الوقت مناسبًا أم لا. لا يعني التوقيت السيئ بالضرورة ملاءمة سيئة. اسألهم متى يكون ذلك أفضل ، وتواصل معهم بعد ذلك. مرة أخرى ، يعود هذا إلى المثابرة والصمود ".

إذا وجدت نهجًا يعمل ، فقم بمضاعفة الأمر. ستحقق المزيد من النجاح مع بعض الأنشطة التجارية في أوقات معينة من العام. إذا اكتشفت اتجاهًا ما ، فشاركه مع فريقك واستفد منه!

4 - الآفاق لا تستمع إلى عرضي

يتم قصف مديري المبيعات بملاعب المبيعات. عليك أن تبرز من بين الحشود. هذا هو المكان الذي يتمكن فيه مندوبي المبيعات من استكشاف تقنيات مختلفة وصياغة إستراتيجية المبيعات الخاصة بهم.

"استخدم تقنيات مختلفة وفكر خارج الصندوق. تعمل أشياء مثل Vidyard والرسائل الشخصية بشكل أفضل من رسائل البريد الإلكتروني الآلية ورسائل البريد الإلكتروني. الجودة ستلفت انتباه الفرد وليس الكمية. هذا هو الحال بشكل خاص على LinkedIn ، المشبعة بعروض المبيعات ".

"لقد نجحت مؤخرًا في استخدام الملاحظات الصوتية على LinkedIn. لا يستغرقون وقتًا طويلاً للتسجيل ويظهرون الاحتمال بأنك قد استغرقت وقتًا لإرسال رسالة مخصصة لهم. مقاربات كمية الكتلة فقط لا تعمل ".

4 نقاط ألم أسفل قمع

بصفتها مديرة المبيعات المعاونة في Cognism ومديرة تطوير الأعمال السابقة ، تعد نانسي نيومان خبيرة في التنقل في الجزء السفلي من مسار التحويل. فيما يلي بعض نقاط الألم الشائعة التي يواجهها عملاء B2B والتي تواجهها نانسي.

5 - لا أعرف ما الذي يحدث في نهاية العميل المحتمل

إن إجراء محادثات مع شخص واحد فقط في الشركة يمكن أن يتركك في نقطة عمياء. بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما يحدث وراء الكواليس. إن عدم معرفة أن العميل المحتمل يتحدث إلى الكثير من الأشخاص داخليًا للتوقيع على صفقة يضعك في موقف أضعف بكثير.

اسألهم من يحتاج إلى المشاركة؟ وكيف ستبدو رحلتك للتوقيع على هذا؟ حاول أن ترسم صورة لعمليةهم الداخلية. بمجرد القيام بذلك ، يمكنك مناقشة ما إذا كان من المفيد لك أن تكون جزءًا منه والتحدث إلى الإدارة العليا - أو إذا كان بإمكانك المساعدة من وراء الكواليس ، وتوفير الأرقام وإثبات عائد الاستثمار المحتمل ".

"حاول أن تتجنب أن تكون أعمى. إذا كنت لا تعرف كيف تبدو العملية ، فلا يمكنك توجيهها في الاتجاه الصحيح. الرؤية هي أهم شيء. بعد أن أغلقت مكالمة ، أحتاج إلى معرفة ما يفعله هذا الشخص بالضبط قبل مكالمتنا التالية ".

6 - أن تكون مظلومًا بالآفاق

كل هذا يعود إلى طرح الأسئلة الصحيحة في المكالمة الأولى. إذا قطع أحد العملاء المحتملين التواصل معك ، فمن المحتمل أن يكون ذلك نتيجة لمحادثة مغلقة بشكل سيئ.

"إذا أحب شخص ما الأداة ، أحاول أن أجعلهم إلى جانبي وجعلهم زميلي في الفريق. نضع خطة عمل معًا وننفذها. عندما تقوم بتبديل هذه الديناميكية وتصبح متعاونًا بدلاً من بائع ، سيكونون أكثر انفتاحًا معك. يأتي كل هذا من الرغبة الحقيقية في مساعدة العميل المحتمل - وفوق كل شيء - الإيمان بمنتجك ".

7 - الاحتمال يبدو منزعجًا مني

قد تبدو الاجتماعات التي تحجزها غير ضرورية للمشتري. أنت تستهلك الكثير من وقتهم وتشكل مصدر إزعاج. هذا شعور سيتعرف عليه جميع مندوبي مبيعات B2B. المفتاح هو عدم التأجيل. ها هي نصيحة نانسي لإعادة الأمور إلى مسارها الصحيح.

"إذا كنت تحجز الخطوات التالية التعسفية لتلبية حصة معينة ، فستشعر أن اجتماعاتك لا طائل من ورائها. تحتاج إلى توفير عنصر ذي قيمة في كل مرة تتصل فيها. إذا كان لديك شيء لإظهاره لأحد العملاء المحتملين ، فلا ترسله بالبريد الإلكتروني ، وقم بإعداد مكالمة. إذا كانوا بحاجة إلى وقت لمراجعة عرضك ، فاحجز الاجتماع التالي لمناقشته ".

بينما يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يكون مسؤولاً عن حجز الاجتماعات وكتابة جداول الأعمال ، فليس من الجيد إملاء العملية بأكملها. لا يمكن لمندوب المبيعات شراء المنتج للاحتمال.

"تحتاج أحيانًا في المبيعات إلى التوقف عن الكلام والبدء في الاستماع. يحتاج العميل المحتمل إلى اتخاذ قرار وأنت مرشده. كن إلى جانبهم ، وكن متعاونًا ، وافهم عملياتهم حتى تتمكن من تسهيل الأمر عليهم وعلى نفسك. "

8 - الآفاق تضيع وقتي

قد تكون محاولة الإغلاق مع احتمال لا يبدو مهتمًا به أمرًا مرهقًا. تذكر أنه لن يتم إغلاق كل عميل متوقع مؤهل للمبيعات - ولا بأس بذلك! أخبرتنا نانسي:

"عليك أن تعرف متى تستقيل. إذا لم تكن هناك نقطة ألم يمكنك حلها ، فلن يشتروا أبدًا. قم دائمًا بتأهيل العملاء المحتملين مسبقًا ، واعرف دائمًا متى يجب التخلص منها في مهدها. الهدف من مندوب مبيعات جيد هو البيع ، والهدف من مندوب مبيعات رائع هو المساعدة - وليس إقناع الأشخاص الخطأ بالشراء منك. لا يستحق الأمر تحقيق ربح سريع من شخص لن يكون سعيدًا ".

"مرة أخرى ، يأتي هذا من الرغبة حقًا في مساعدة العملاء المحتملين."

نقاط ألم العملاء B2B - إغلاق التعليقات

يستغرق تعلم كيفية حل نقاط الألم لدى العميل وقتًا. نانسي تركت لنا مع بعض التعليقات القيمة.

"كن فضوليًا واطرح الأسئلة. يتمتع مندوبو المبيعات بمثل هذا الموقف المحظوظ - فنحن دائمًا نتحدث إلى أشخاص يمكننا التعلم منهم. حاول فهم توقعاتك وبناء علاقة معهم. إذا تمكنت من القيام بذلك ، فسيكونون أكثر انفتاحًا معك وستكون في وضع أفضل للمساعدة في نقاط الألم الخاصة بهم ".

الوصول إلى بيانات أفضل

شكراً جزيلاً لـ Hugh و Nancy على نصائحهما بشأن التغلب على عقبات المبيعات. أول شيء تحتاجه قبل أن تتمكن من إجراء مكالمة مبيعات رائعة ، هو عميل محتمل رائع. مع Cognism Prospector ، ستتمكن من الوصول إلى 400 مليون منهم ، حول العالم.

مع خيار البحث حسب المسمى الوظيفي والصناعة واسم الشركة والإيرادات وحتى مشغلات المبيعات المتخصصة ، ستتحدث إلى SQLs الجاهزة للشراء في أي وقت من الأوقات!

لمعرفة ما إذا كان Cognism مناسبًا جيدًا ، تحدث إلى أحد خبرائنا.

انقر لتسجيل اهتمامك!