8 个常见的 B2B 客户痛点 - 以及如何解决它们
已发表: 2020-09-03“您好，先生或女士。 贵公司是否有兴趣注册我们的产品或服务？”
“是的，请，我们很乐意。 我要在哪里签名？”
- 永远没有销售电话！
如果 B2B 销售很容易，那么每个人都会这样做。 学习产品描述和编写剪切粘贴销售脚本并非难事。 困难在于即时克服客户的痛点——这就是销售与蜗牛的区别！
我们采访了 Cognism 销售团队负责人 Hugh Campbell 和 Cognism 副销售总监 Nancy Newman。 他们分享了一些最常见的 B2B 客户痛点——从冷电话到关闭——以及他们如何解决这些痛点。
要听取他们的重要提示，请向下滚动！
漏斗顶部的 4 个痛点
作为销售团队负责人和前业务发展代表，休·坎贝尔在 B2B 潜在客户生成漏斗的顶端打造了他和他的团队的职业生涯。 以下是 Hugh 遇到的一些常见的 B2B 客户痛点。
1 - 无法找到准确的联系信息
幸运的是，为 Cognism 工作有其好处。 通过访问全球超过 4 亿条潜在客户的 16 个数据点，我们的对外销售团队从不缺少优质的潜在客户。
“在 Cognism，我们很幸运——因为我们已经拥有了我们需要的所有数据。 我从与我的对话中知道，大量的销售专业人员花费大量时间寻找好的潜在客户。 我对他们的建议是：
- 与营销团队合作，分享您的 ICP。
- 联系时不要害怕询问更多信息。
- 投资正确的 B2B 销售技术。
“基本上，尽你所能减少花在管理上的时间，而花更多的时间在电话上。”
2 - 冷呼叫时无法接通
许多 B2B 勘探成功归结为纯粹的运气。 当某人有空并愿意交谈时，您碰巧打电话给他们。 当这没有发生时，不要放弃。
“你必须坚持不懈。 我们雇用有韧性和努力工作的人，因为他们一直在前进。 如果你有一群勤奋的人，你就已经成功了一半。”
拥有合适的软件也很重要。
“像 SalesLoft 这样的工具将潜在客户放入一个系统中，这将增加你连接的机会。 它使追逐继续进行。 销售人员将收到提醒，以联系、发送内容，并将公司名称放在潜在客户的脑海中。 一旦你通过了，这也会增加你成功的机会。”
3 - 公司还没有为你的解决方案做好准备
公司投资新解决方案的意愿通常取决于基于时间的因素。 出于这个原因，收集计时的、基于时间的 B2B 数据并使用它来确定您何时联系是很重要的。
“如果您确实在错误的时间伸出援手，请商定一个更好的时间。 有很多因素将决定它是否是一个好时机。 时机不好并不一定意味着不合适。 问他们什么时候会更好，然后联系他们。 同样，这归结为持久性和韧性。”
如果你找到一种行之有效的方法，那就加倍努力。 在一年中的某些时候，您会在某些业务上取得更大的成功。 如果您发现趋势，请与您的团队分享并利用它！
4 - 潜在客户不听我的提议
销售总监被推销推销轰炸。 你需要从人群中脱颖而出。 销售人员在这里可以探索不同的技术并制定自己的销售策略。
“使用不同的技术并跳出框框思考。 像 Vidyard 和个性化消息这样的东西比自动电子邮件和 InMail 更有效。 质量会引起个人的注意，而不是数量。 在 LinkedIn 上尤其如此，它充斥着销售优惠。”
“我最近发现 LinkedIn 语音笔记很成功。 他们不会花费太长时间来记录，并且会向潜在客户展示您已花时间向他们发送个性化消息。 大量的方法是行不通的。”
漏斗底部的4个痛点
作为 Cognism 的副销售总监和前业务发展经理，Nancy Newman 是在漏斗底部导航的专家。 以下是 Nancy 遇到的一些常见 B2B 客户痛点。
5 - 我不知道潜在客户那边发生了什么
只有与公司中的一个人交谈才会给你留下一个盲点。 作为销售人员，您需要了解幕后发生的事情。 不知道潜在客户正在内部与很多人交谈以签署交易，这会使您处于更弱势的地位。
“问他们谁需要参与？ 你的签名之旅会是什么样子？ 尝试描绘他们的内部过程。 完成此操作后，您可以讨论是否有助于您参与其中并与高级管理人员交谈 - 或者您是否可以在幕后提供帮助，提供数字并证明潜在的投资回报率。”
“尽量避免失明。 如果你不知道这个过程是什么样的，你就不能把它引向正确的方向。 能见度是最重要的。 挂断电话后，我需要在下次通话之前确切地知道那个人在做什么。”
6 - 被前景所困扰
这一切都归结为在第一次通话时提出正确的问题。 如果潜在客户切断了与您的沟通，这可能是谈话结束得很糟糕的结果。
“如果有人喜欢这个工具，我会试着让他们站在我这边，让他们成为我的队友。 我们共同制定行动计划并实施。 当你改变这种动态并成为合作者而不是卖家时，他们会对你更加开放。 这一切都源于真诚地想要帮助潜在客户，并且——最重要的是——相信你的产品。”
7 - 前景似乎对我很生气
您预订的会议对买家来说似乎是不必要的。 你占用了他们很多时间，而且很讨厌。 这是所有 B2B 销售人员都会认可的感觉。 关键是不要被推迟。 这是南希关于让事情重回正轨的建议。
“如果您为了达到配额而任意预定后续步骤，您的会议将毫无意义。 每次连接时，您都需要提供价值元素。 如果你有东西要展示给潜在客户，不要给他们发邮件，打电话。 如果他们需要时间来审查你的提议，请预约下一次会议进行讨论。”
虽然销售人员确实需要负责预订会议和编写议程，但决定整个过程并不好。 销售人员不能为潜在客户购买产品。
“有时在销售中，你需要停止说话并开始倾听。 潜在客户需要做出决定，而您是他们的向导。 站在他们一边，保持协作，了解他们的流程，这样你就可以让他们和你自己更轻松。”
8 - 前景在浪费我的时间
试图与一个似乎不感兴趣的潜在客户结束可能会让人筋疲力尽。 请记住，并非每个销售合格的潜在客户都会关闭 - 没关系！ 南希告诉我们：
“你必须知道什么时候退出。 如果没有你能解决的痛点，他们永远不会购买。 始终提前确定您的潜在客户，并始终知道何时将其扼杀在萌芽状态。 一个好的销售人员的目标是销售，一个伟大的销售人员的目标是提供帮助——而不是说服错误的人向你购买。 从一个不快乐的人那里快速赚钱是不值得的。”
“再一次，这来自于真正想要帮助你的潜在客户。”
B2B 客户痛点 - 结束评论
学习如何解决客户痛点需要时间。 南希给我们留下了一些宝贵的意见。
“保持好奇并提出问题。 销售人员处于如此幸运的位置——我们总是与我们可以学习的人交谈。 尝试了解您的潜在客户并与他们建立关系。 如果你能做到这一点，他们就会对你更加开放，你也会更好地帮助他们解决痛点。”
获得更好的数据
非常感谢 Hugh 和 Nancy 就克服销售障碍提出的建议。 在进行出色的销售电话之前，您首先需要的是出色的潜在客户。 使用 Cognism Prospector，您将可以在全球范围内访问其中的 4 亿个。
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