8 จุดปวดของลูกค้า B2B ทั่วไป - และวิธีแก้ไข

“สวัสดีครับท่านหรือท่านผู้หญิง บริษัทของคุณสนใจสมัครผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราหรือไม่”

“ใช่ ได้โปรด เราต้องการ ฉันจะเซ็นได้ที่ไหน”

- ไม่มีการเรียกขายเลย!

ถ้าการขาย B2B เป็นเรื่องง่าย ทุกคนคงทำ การเรียนรู้คำอธิบายผลิตภัณฑ์และการเขียนสคริปต์การขายแบบตัดและวางนั้นไม่ใช่เรื่องยาก ความยากลำบากอยู่ที่การเอาชนะจุดปวดของลูกค้าในทันที นี่คือสิ่งที่แยกยอดขายออกจากหอยทาก!

เราได้พูดคุยกับหัวหน้าทีมขาย Cognism, Hugh Campbell และรองผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Cognism, Nancy Newman พวกเขาแบ่งปันจุดปวดของลูกค้า B2B ที่พบบ่อยที่สุด - จากการโทรเย็นไปจนถึงการปิด - และวิธีแก้ไข

เลื่อนลงมาด้านล่างเพื่อฟังเคล็ดลับยอดนิยม

4 จุดปวดฟันบนสุด

ในฐานะหัวหน้าทีมขายและอดีตตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ Hugh Campbell ได้สร้างเส้นทางอาชีพของเขาและในทีมของเขา ที่ด้านบนสุดของช่องทางการสร้างความสนใจในตัวลูกค้าแบบ B2B ต่อไปนี้คือจุดปวดของลูกค้า B2B ทั่วไปที่ฮิวจ์พบเจอ

1 - ไม่พบข้อมูลการติดต่อที่ถูกต้อง

โชคดีที่การทำงานเพื่อ Cognism มีประโยชน์ ด้วยการเข้าถึงจุดข้อมูล 16 จุดจากลูกค้าเป้าหมายกว่า 400 ล้านคนทั่วโลก ทีมขายขาออกของเราไม่เคยขาดลีดที่มีคุณภาพ

“ที่ Cognism เราโชคดี - เนื่องจากเรามีข้อมูลทั้งหมดที่เราต้องการอยู่แล้ว ฉันรู้จากการสนทนาว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากใช้เวลาอย่างมากในการค้นหาโอกาสในการขายที่ดี คำแนะนำของฉันสำหรับพวกเขาคือ:

1. ทำงานร่วมกับทีมการตลาดและแบ่งปัน ICP ของคุณ
2. อย่ากลัวที่จะขอข้อมูลเพิ่มเติมเมื่อคุณเอื้อมมือออกไป
3. ลงทุนในเทคโนโลยีการขาย B2B ที่เหมาะสม

“โดยพื้นฐานแล้ว ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อใช้เวลากับผู้ดูแลระบบน้อยลง และใช้เวลากับโทรศัพท์มากขึ้น”

2 - ไม่สามารถผ่านเมื่อโทรเย็นได้

ความสำเร็จในการค้นหา B2B จำนวนมากมาจากโชคล้วนๆ คุณบังเอิญโทรหาใครบางคนเมื่อพวกเขาว่างและเต็มใจที่จะพูดคุย เมื่อสิ่งนี้ไม่เกิดขึ้นอย่ายอมแพ้

“คุณต้องมีความอดทน เราจ้างคนที่ยืดหยุ่นและทำงานหนักเพราะพวกเขาทำต่อไป หากคุณมีทีมงานที่ขยันขันแข็ง คุณก็มาถึงครึ่งทางแล้ว”

สิ่งสำคัญคือต้องมีซอฟต์แวร์ที่เหมาะสม

“เครื่องมืออย่าง SalesLoft จะนำลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ระบบซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการเชื่อมต่อของคุณ มันทำให้การไล่ล่าดำเนินต่อไป พนักงานขายจะได้รับการแจ้งเตือนให้ติดต่อ ส่งเนื้อหา และรักษาชื่อบริษัทให้อยู่ในแนวหน้าของความคิดของลูกค้าเป้าหมาย สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จเมื่อคุณทำสำเร็จ”

3 - บริษัทไม่พร้อมสำหรับการแก้ปัญหาของคุณ

ความเต็มใจของบริษัทที่จะลงทุนในโซลูชันใหม่มักขึ้นอยู่กับปัจจัยด้านเวลา ด้วยเหตุนี้ จึงต้องรวบรวมข้อมูล B2B ตามเวลาตามลำดับเวลา และใช้เพื่อกำหนดว่า เมื่อใด ที่คุณติดต่อ

“ถ้าคุณเอื้อมมือออกไปผิดเวลา ตกลงกันในเวลาที่ดีกว่า มีหลายปัจจัยที่จะตัดสินว่าเป็นช่วงเวลาที่ดีหรือไม่ จังหวะเวลาไม่ดีไม่ได้แปลว่าไม่เหมาะ ถามพวกเขาว่าเมื่อไหร่จะดีกว่าและเอื้อมมือออกไป อีกครั้งนี้ขึ้นอยู่กับความพากเพียรและความยืดหยุ่น”

หากคุณพบแนวทางที่ได้ผล ให้ลดจำนวนลงเป็นสองเท่า คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นกับบางธุรกิจในบางช่วงเวลาของปี หากคุณพบเห็นเทรนด์ แชร์กับทีมของคุณและใช้ประโยชน์จากมัน!

4 - ผู้มีแนวโน้มจะไม่ฟังข้อเสนอของฉัน

ผู้อำนวยการฝ่ายขายถูกระดมยิงด้วยการขาย คุณต้องโดดเด่นจากฝูงชน นี่คือที่ที่พนักงานขายจะได้สำรวจเทคนิคต่างๆ และสร้างกลยุทธ์การขายของตนเอง

“ใช้เทคนิคต่างๆ และคิดนอกกรอบ สิ่งต่างๆ เช่น Vidyard และข้อความส่วนบุคคลทำงานได้ดีกว่าอีเมลอัตโนมัติและ InMails คุณภาพจะได้รับความสนใจเป็นรายบุคคล ไม่ใช่ปริมาณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน LinkedIn ซึ่งเต็มไปด้วยข้อเสนอการขาย”

“ฉันเพิ่งประสบความสำเร็จกับบันทึกย่อของ LinkedIn พวกเขาใช้เวลาไม่นานในการบันทึกและแสดงโอกาสที่คุณใช้เวลาในการส่งข้อความส่วนตัวถึงพวกเขา วิธีการเชิงปริมาณมากใช้ไม่ได้ผล”

4 จุดปวดก้นกบ

ในฐานะรองผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Cognism และอดีตผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ Nancy Newman เป็นผู้เชี่ยวชาญในการนำทางด้านล่างสุดของช่องทาง ต่อไปนี้คือจุดปวดของลูกค้า B2B ทั่วไปที่แนนซี่พบเจอ

5 - ฉันไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การสนทนากับบุคคลเพียงคนเดียวในบริษัทอาจทำให้คุณไม่มีจุดบอด ในฐานะพนักงานขาย คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นเบื้องหลัง การไม่รู้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังพูดคุยกับคนจำนวนมากภายในองค์กรเพื่อลงนามในข้อตกลงทำให้คุณอยู่ในสถานะที่อ่อนแอกว่ามาก

“ถามพวกเขา ว่าใครต้องมีส่วนร่วม? และ การเดินทางของคุณเพื่อลงนามนี้จะเป็นอย่างไร? ลองวาดภาพกระบวนการภายในของพวกเขา เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณสามารถพูดคุยกันได้ว่าจะช่วยให้คุณเป็นส่วนหนึ่งของมันได้หรือไม่และพูดคุยกับผู้บริหารระดับสูง หรือหากคุณสามารถช่วยเบื้องหลังได้ ระบุตัวเลขและพิสูจน์ ROI ที่เป็นไปได้”

“พยายามหลีกเลี่ยงการตาบอด หากคุณไม่รู้ว่ากระบวนการนี้เป็นอย่างไร คุณก็ไม่สามารถบังคับทิศทางได้อย่างถูกต้อง การมองเห็นเป็นสิ่งสำคัญที่สุด หลังจากที่ฉันโทรออก ฉันต้องรู้ให้แน่ชัดว่าบุคคลนั้นกำลังทำอะไรอยู่ก่อนการโทรครั้งต่อไปของเรา”

6 - ถูกผีหลอกโดยผู้มุ่งหวัง

ทั้งหมดนี้เกิดจากการถามคำถามที่ถูกต้องในการโทรครั้งแรก หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหยุดการสื่อสารกับคุณ อาจเป็นเพราะการสนทนาที่ปิดไม่สนิท

“ถ้ามีใครชอบเครื่องมือนี้ ฉันก็จะพยายามทำให้พวกเขาเป็นเพื่อนร่วมทีม เราจัดทำแผนปฏิบัติการร่วมกันและนำไปปฏิบัติ เมื่อคุณเปลี่ยนไดนามิกนั้นและกลายเป็นผู้ทำงานร่วมกันมากกว่าที่จะเป็นผู้ขาย พวกเขาจะเปิดใจกับคุณมากขึ้น ทั้งหมดนี้มาจากความต้องการช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง และเหนือสิ่งอื่นใดคือเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณ”

7 - ผู้มีแนวโน้มจะรำคาญฉัน

การประชุมที่คุณกำลังจองอาจดูเหมือนไม่จำเป็นสำหรับผู้ซื้อ คุณใช้เวลามากและเป็นตัวน่ารำคาญ นี่คือความรู้สึกที่พนักงานขาย B2B ทุกคนจะรับรู้ ที่สำคัญอย่าท้อถอย นี่คือคำแนะนำของแนนซี่ในการทำให้สิ่งต่างๆ กลับมาเป็นปกติ

“หากคุณจองขั้นตอนต่อไปโดยพลการเพื่อให้ถึงโควตา การประชุมของคุณจะรู้สึกไร้จุดหมาย คุณต้องให้องค์ประกอบของคุณค่าทุกครั้งที่คุณเชื่อมต่อ หากคุณมีสิ่งที่จะแสดงต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่าส่งอีเมลถึงพวกเขา โทรหาพวกเขา หากพวกเขาต้องการเวลาทบทวนข้อเสนอของคุณ ให้จองการประชุมครั้งต่อไปในการอภิปราย”

แม้ว่าพนักงานขายจะไม่จำเป็นต้องรับผิดชอบในการจองการประชุมและเขียนวาระการประชุม แต่ไม่ควรกำหนดกระบวนการทั้งหมด พนักงานขายไม่สามารถซื้อสินค้าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

“บางครั้งในการขาย คุณต้องหยุดพูดและเริ่มฟัง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องตัดสินใจและคุณคือแนวทางของพวกเขา อยู่เคียงข้างพวกเขา ร่วมมือกัน และเข้าใจกระบวนการของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถทำให้ง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาและเพื่อตัวคุณเอง”

8 - อนาคตทำให้ฉันเสียเวลา

การพยายามปิดตัวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดูเหมือนไม่สนใจอาจเป็นเรื่องเหนื่อย จำไว้ว่าไม่ใช่ว่าโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทุกรายจะปิดตัวลง ไม่เป็นไร! แนนซี่บอกเรา:

“คุณต้องรู้ว่าเมื่อไหร่ควรเลิก หากไม่มี Pain Point ที่คุณแก้ได้ พวกเขาก็จะไม่ซื้อ รับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณล่วงหน้าเสมอ และรู้เสมอว่าเมื่อใดควรดึงลูกค้าเป้าหมาย เป้าหมายของพนักงานขายที่ดีคือการขาย เป้าหมายของพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมคือการช่วยเหลือ ไม่ใช่เพื่อชักชวนให้คนผิดมาซื้อจากคุณ มันไม่คุ้มค่าที่จะทำเงินอย่างรวดเร็วจากคนที่ไม่มีความสุข”

“อีกครั้ง นี่มาจากความต้องการช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง”

จุดปวดของลูกค้า B2B - ปิดความคิดเห็น

การเรียนรู้วิธีแก้ไข Pain Point ของลูกค้าต้องใช้เวลา แนนซี่ทิ้งความคิดเห็นอันมีค่าไว้ให้เรา

“จงอยากรู้อยากเห็นและถามคำถาม พนักงานขายอยู่ในตำแหน่งที่โชคดี - เรากำลังพูดคุยกับคนที่เราสามารถเรียนรู้ได้เสมอ พยายามทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา หากคุณสามารถทำเช่นนี้ได้ พวกเขาจะเปิดใจกับคุณมากขึ้นและคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นเพื่อช่วยในเรื่องความเจ็บปวดของพวกเขา”

เข้าถึงข้อมูลที่ดีขึ้น

ขอบคุณมากสำหรับฮิวจ์และแนนซี่สำหรับคำแนะนำในการเอาชนะอุปสรรคการขาย สิ่งแรกที่คุณต้องการก่อนที่คุณจะสามารถมีการขายที่ยอดเยี่ยมได้ คือโอกาสในการขายที่ดี ด้วย Cognism Prospector คุณจะสามารถเข้าถึง 400 ล้านได้ทั่วโลก

ด้วยตัวเลือกในการค้นหาตามตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ชื่อบริษัท รายได้ และแม้แต่ตัวกระตุ้นการขายเฉพาะ คุณจะสามารถพูดกับ SQL ที่พร้อมซื้อได้ในเวลาไม่นาน!

หากต้องการทราบว่าความรู้ความเข้าใจอาจเหมาะสมหรือไม่ ให้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญของเรา

คลิกเพื่อลงทะเบียนความสนใจของคุณ!