8 najczęstszych problemów klientów B2B – i jak je rozwiązać

„Witaj panie lub pani. Czy Twoja firma byłaby zainteresowana zarejestrowaniem się w naszym produkcie lub usłudze?”

„Tak, proszę, bardzo chcielibyśmy. Gdzie podpisać?"

- Żadnych telefonów do sprzedaży, nigdy!

Gdyby sprzedaż B2B była łatwa, każdy by to zrobił. Nauka opisu produktu i napisanie skryptu sprzedażowego typu „wytnij i wklej” nie jest trudnym zadaniem. Trudność polega na przezwyciężaniu problemów klientów w locie - to właśnie odróżnia sprzedaż od ślimaków!

Rozmawialiśmy z szefem zespołu sprzedaży Cognismu, Hugh Campbellem i zastępcą dyrektora sprzedaży Cognismu, Nancy Newman. Podzielili się niektórymi z najczęstszych problemów klientów B2B – od zimnych połączeń po zamknięcie – i sposobami ich rozwiązywania.

Aby usłyszeć ich najważniejsze wskazówki, przewiń w dół!

4 górne punkty bólu lejka

Jako kierownik zespołu sprzedaży i były przedstawiciel ds. rozwoju biznesu, Hugh Campbell ukształtował swoją karierę i karierę swojego zespołu na szczycie lejka generowania leadów B2B. Oto kilka typowych problemów klientów B2B, z którymi spotyka się Hugh.

1 — Nie można znaleźć dokładnych informacji kontaktowych

Na szczęście praca dla Cognism ma swoje zalety. Dzięki dostępowi do 16 punktów danych dotyczących ponad 400 milionów potencjalnych klientów na całym świecie, naszemu zespołowi ds. sprzedaży wychodzącej nigdy nie brakuje wysokiej jakości potencjalnych klientów.

„W Cognismie mamy szczęście – ponieważ mamy już wszystkie potrzebne nam dane. Z rozmów, które mam, wiem, że mnóstwo handlowców spędza mnóstwo czasu na poszukiwaniu dobrych leadów. Moja rada dla nich to:

1. Współpracuj z zespołem marketingowym i udostępniaj swój ICP.
2. Nie bój się prosić o więcej informacji, gdy się z Tobą skontaktujesz.
3. Zainwestuj w odpowiednią technologię sprzedaży B2B.

„Zasadniczo rób, co możesz, aby spędzać mniej czasu na administratorze, a więcej na telefonie”.

2 - Nie można się połączyć, gdy dzwonisz na zimno

Wiele sukcesów w poszukiwaniu B2B sprowadza się do czystego szczęścia. Zdarza się, że dzwonisz do kogoś, kiedy jest wolny i chętny do rozmowy. Jeśli tak się nie stanie, nie poddawaj się.

„Musisz być wytrwały. Zatrudniamy prężne i pracowite osoby, ponieważ po prostu pracują. Jeśli masz zespół ciężko pracujących ludzi, jesteś już w połowie drogi.

Ważne jest również posiadanie odpowiedniego oprogramowania.

„Narzędzia takie jak SalesLoft wprowadzają leady do systemu, który zwiększa Twoje szanse na połączenie. Podtrzymuje pościg. Sprzedawca otrzyma przypomnienia o kontaktach, przesłaniu treści i utrzymaniu nazwy firmy na pierwszym planie. Zwiększy to również Twoje szanse na sukces po przejściu.

3 — Firmy nie są gotowe na Twoje rozwiązanie

Chęć firmy do inwestowania w nowe rozwiązanie często zależy od czynników czasowych. Z tego powodu ważne jest, aby zbierać chronograficzne, oparte na czasie dane B2B i używać ich do określania, kiedy się kontaktujesz.

„Jeżeli dotrzesz w niewłaściwym czasie, zgódź się na lepszy czas. Jest tak wiele czynników, które zadecydują, czy to dobry czas. Złe wyczucie czasu niekoniecznie oznacza złe dopasowanie. Zapytaj ich, kiedy będzie lepiej, i wtedy sięgnij. Ponownie sprowadza się to do wytrwałości i odporności”.

Jeśli znajdziesz podejście, które działa, zmniejsz dwukrotnie. W określonych porach roku odniesiesz większe sukcesy w niektórych firmach. Jeśli zauważysz trend, podziel się nim ze swoim zespołem i wykorzystaj go!

4 - Perspektywy nie słuchają mojej oferty

Dyrektorzy sprzedaży są bombardowani akcjami sprzedażowymi. Musisz wyróżniać się z tłumu. To tutaj sprzedawcy mogą odkrywać różne techniki i tworzyć własną strategię sprzedaży.

„Używaj różnych technik i myśl nieszablonowo. Rzeczy takie jak Vidyard i spersonalizowane wiadomości działają lepiej niż automatyczne wiadomości e-mail i InMail. Jakość przyciągnie uwagę jednostki, a nie ilość. Dotyczy to zwłaszcza LinkedIn, który jest przesycony ofertami sprzedaży”.

„Niedawno odniosłem sukces dzięki notatkom głosowym LinkedIn. Nagranie ich nie trwa zbyt długo i pokazują potencjalnemu klientowi, że poświęciłeś czas na wysłanie mu spersonalizowanej wiadomości. Podejścia ilościowe po prostu nie działają”.

4 punkty bólu na dole lejka

Jako zastępca dyrektora ds. sprzedaży w firmie Cognism i były menedżer ds. rozwoju biznesu, Nancy Newman jest ekspertem w poruszaniu się po dnie lejka. Oto kilka typowych problemów klientów B2B, z którymi styka się Nancy.

5 - Nie wiem, co się dzieje na końcu prospekta

Tylko prowadzenie rozmów z jedną osobą w firmie może pozostawić Cię w martwym punkcie. Jako sprzedawca musisz wiedzieć, co dzieje się za kulisami. Niewiedza, że ​​potencjalny klient rozmawia wewnętrznie z wieloma osobami, aby podpisać umowę, stawia Cię na znacznie słabszej pozycji.

„Zapytaj ich , kto musi być zaangażowany? i jak będzie wyglądać twoja podróż do podpisania tego? Spróbuj namalować obraz ich wewnętrznego procesu. Gdy to zrobisz, możesz omówić, czy pomogłoby ci być częścią tego i porozmawiać z kierownictwem wyższego szczebla – czy też możesz pomóc zza kulis, podając liczby i udowadniając potencjalny zwrot z inwestycji”.

„Staraj się unikać ślepoty. Jeśli nie wiesz, jak wygląda ten proces, nie możesz pokierować nim we właściwym kierunku. Najważniejsza jest widoczność. Po zakończeniu rozmowy muszę dokładnie wiedzieć, co ta osoba robi przed naszą następną”.

6 - Bycie nawiedzonym przez perspektywy

Wszystko sprowadza się do zadawania właściwych pytań już przy pierwszej rozmowie. Jeśli potencjalny klient przerywa z tobą komunikację, prawdopodobnie jest to wynik źle zakończonej rozmowy.

„Jeśli komuś podoba się to narzędzie, staram się przeciągnąć go na swoją stronę i uczynić z niego mojego partnera. Wspólnie tworzymy plan działania i realizujemy go. Kiedy zmienisz tę dynamikę i zostaniesz współpracownikiem, a nie sprzedawcą, będą oni dla Ciebie znacznie bardziej otwarci. To wszystko wynika z autentycznej chęci pomocy potencjalnemu klientowi i – przede wszystkim – wiary w swój produkt.”

7 - Perspektywa wydaje się na mnie zirytowana

Spotkania, które rezerwujesz, mogą wydawać się kupującemu niepotrzebne. Zabierasz im dużo czasu i jesteś uciążliwy. To uczucie, które rozpoznają wszyscy sprzedawcy B2B. Kluczem do sukcesu jest nie zwlekać. Oto rada Nancy, jak przywrócić sprawy na właściwe tory.

„Jeśli zarezerwujesz arbitralne kolejne kroki w celu spełnienia limitu, twoje spotkania będą wydawać się bezcelowe. Za każdym razem, gdy się łączysz, musisz dostarczać wartościowego elementu. Jeśli masz coś do pokazania potencjalnemu klientowi, nie wysyłaj go e-mailem, zadzwoń. Jeśli potrzebują czasu na zapoznanie się z Twoją ofertą, umów się na następne spotkanie, aby ją omówić”.

Podczas gdy sprzedawca musi być odpowiedzialny za rezerwację spotkań i pisanie agendy, nie jest dobrze dyktować cały proces. Sprzedawca nie może kupić produktu dla potencjalnego klienta.

„Czasami w sprzedaży trzeba przestać mówić i zacząć słuchać. Potencjalny klient musi podjąć decyzję, a ty jesteś jego przewodnikiem. Bądź po ich stronie, współpracuj i zrozum ich procesy, aby ułatwić im i sobie”.

8 - Perspektywy marnują mój czas

Próba zamknięcia z potencjalnym klientem, który po prostu nie wydaje się zainteresowany, może być wyczerpująca. Pamiętaj, że nie każdy kwalifikujący się do sprzedaży lead zostanie zamknięty - i to jest w porządku! Nancy powiedziała nam:

„Musisz wiedzieć, kiedy przestać. Jeśli nie ma problemu, który można rozwiązać, nigdy nie kupią. Zawsze kwalifikuj swoje leady z wyprzedzeniem i zawsze wiedz, kiedy zdusić je w zarodku. Celem dobrego sprzedawcy jest sprzedawanie, celem dobrego sprzedawcy jest pomoc, a nie przekonywanie niewłaściwych ludzi do kupowania od Ciebie. Nie warto zarabiać szybko na kimś, kto nie będzie szczęśliwy.”

„Ponownie wynika to z autentycznej chęci pomocy potencjalnym klientom”.

Problemy klientów B2B – uwagi końcowe

Nauka rozwiązywania problemów klientów wymaga czasu. Nancy zostawiła nam kilka cennych komentarzy.

„Bądź ciekawy i zadawaj pytania. Sprzedawcy są w takiej szczęśliwej sytuacji – zawsze rozmawiamy z ludźmi, od których możemy się uczyć. Postaraj się zrozumieć swoje perspektywy i zbudować z nimi relację. Jeśli możesz to zrobić, będą bardziej otwarci na ciebie, a ty będziesz w lepszej pozycji, aby pomóc w ich problemach”.

Uzyskaj dostęp do lepszych danych

Ogromne podziękowania dla Hugh i Nancy za rady dotyczące pokonywania przeszkód w sprzedaży. Pierwszą rzeczą, jakiej potrzebujesz, zanim będziesz mieć świetną rozmowę sprzedażową, jest świetny potencjalny klient. Z Cognism Prospector uzyskasz dostęp do 400 milionów z nich na całym świecie.

Dzięki opcji wyszukiwania według stanowiska, branży, nazwy firmy, przychodów, a nawet wyspecjalizowanych wyzwalaczy sprzedaży, będziesz rozmawiać z gotowymi do zakupu SQL w mgnieniu oka!

Aby dowiedzieć się, czy Kognizm może być dobrym rozwiązaniem, porozmawiaj z jednym z naszych ekspertów.

Kliknij, aby zarejestrować swoje zainteresowanie!