8 poin umum pelanggan B2B - dan cara mengatasinya

“Halo Tuan atau Nyonya. Apakah perusahaan Anda tertarik untuk mendaftar produk atau layanan kami?”

“Ya silakan, kami akan senang. Dimana saya harus tanda tangan?"

- Tidak ada panggilan penjualan, selamanya!

Jika penjualan B2B mudah, semua orang akan melakukannya. Mempelajari deskripsi produk dan menulis skrip penjualan cut-and-paste bukanlah tugas yang sulit. Kesulitannya adalah mengatasi masalah pelanggan dengan cepat - inilah yang membedakan penjualan dari siput!

Kami berbicara dengan Cognism Sales Team Lead, Hugh Campbell, dan Cognism Associate Sales Director, Nancy Newman. Mereka berbagi beberapa poin keluhan pelanggan B2B yang paling umum - dari panggilan dingin hingga penutupan - dan bagaimana mereka mengatasinya.

Untuk mendengar tips teratas mereka, gulir ke bawah!

4 bagian atas titik sakit corong

Sebagai Pemimpin Tim Penjualan dan mantan Perwakilan Pengembangan Bisnis, Hugh Campbell telah menempa kariernya, dan karier timnya, di puncak saluran penghasil prospek B2B. Berikut adalah beberapa poin umum pelanggan B2B yang ditemui Hugh.

1 - Tidak dapat menemukan informasi kontak yang akurat

Untungnya, bekerja untuk Cognism memiliki keuntungannya sendiri. Dengan akses ke 16 titik data di lebih dari 400 juta prospek di seluruh dunia, tim penjualan keluar kami tidak pernah kekurangan prospek berkualitas.

“Di Cognism, kami beruntung - karena kami sudah memiliki semua data yang kami butuhkan. Saya tahu dari percakapan yang saya miliki bahwa banyak profesional penjualan menghabiskan banyak waktu untuk mencari prospek yang bagus. Saran saya untuk mereka adalah:

1. Bekerja sama dengan tim pemasaran dan bagikan ICP Anda.
2. Jangan takut untuk meminta informasi lebih lanjut saat Anda menghubungi.
3. Berinvestasi dalam teknologi penjualan B2B yang tepat.

“Pada dasarnya, lakukan apa pun yang Anda bisa untuk menghabiskan lebih sedikit waktu di admin Anda, dan lebih banyak waktu di telepon.”

2 - Tidak dapat melewati saat panggilan dingin

Banyak kesuksesan pencarian calon pelanggan B2B datang dari keberuntungan murni. Anda kebetulan menelepon seseorang saat mereka senggang dan mau bicara. Ketika ini tidak terjadi, jangan menyerah.

“Kamu harus gigih. Kami mempekerjakan individu yang tangguh dan pekerja keras karena mereka terus berjalan. Jika Anda memiliki tim yang terdiri dari orang-orang pekerja keras, Anda sudah setengah jalan di sana.”

Penting juga untuk memiliki perangkat lunak yang tepat.

“Alat seperti SalesLoft memasukkan prospek ke dalam sistem yang akan meningkatkan peluang Anda untuk terhubung. Itu membuat pengejaran terus berjalan. Tenaga penjual akan mendapatkan pengingat untuk menjangkau, mengirim konten, dan menjaga nama perusahaan di garis depan pikiran pemimpin. Ini juga akan meningkatkan peluang Anda untuk sukses setelah Anda melewatinya. ”

3 - Perusahaan belum siap untuk solusi Anda

Kesediaan perusahaan untuk berinvestasi dalam solusi baru sering kali bergantung pada faktor berbasis waktu. Untuk alasan ini, penting untuk mengumpulkan data B2B kronografis berbasis waktu, dan menggunakannya untuk menentukan kapan Anda menjangkau.

“Jika Anda menjangkau pada waktu yang salah, sepakati waktu yang lebih baik. Ada begitu banyak faktor yang akan menentukan apakah ini waktu yang tepat. Waktu yang buruk tidak selalu berarti tidak cocok. Tanyakan kepada mereka kapan akan lebih baik, dan jangkau saat itu. Sekali lagi, ini bermuara pada ketekunan dan ketahanan.”

Jika Anda menemukan pendekatan yang berhasil, gandakan. Anda akan lebih sukses dengan bisnis tertentu pada waktu tertentu dalam setahun. Jika Anda melihat tren, bagikan dengan tim Anda dan manfaatkan itu!

4 - Prospek tidak mendengarkan tawaran saya

Direktur penjualan dibombardir dengan promosi penjualan. Anda harus menonjol dari keramaian. Di sinilah tenaga penjualan dapat mengeksplorasi berbagai teknik dan menempa strategi penjualan mereka sendiri.

“Gunakan teknik yang berbeda dan berpikir di luar kotak. Hal-hal seperti Vidyard dan pesan yang dipersonalisasi berfungsi lebih baik daripada email otomatis dan InMail. Kualitas akan mendapatkan perhatian individu, bukan kuantitas. Ini terutama terjadi di LinkedIn, yang dipenuhi dengan penawaran penjualan.”

“Saya baru-baru ini menemukan kesuksesan dengan catatan suara LinkedIn. Mereka tidak butuh waktu terlalu lama untuk merekam dan mereka menunjukkan prospek bahwa Anda telah meluangkan waktu untuk mengirimi mereka pesan yang dipersonalisasi. Pendekatan kuantitas massa tidak berhasil. ”

4 titik sakit di bagian bawah corong

Sebagai Associate Sales Director Cognism dan mantan Manajer Pengembangan Bisnis, Nancy Newman adalah ahli dalam menavigasi bagian bawah corong. Berikut adalah beberapa poin umum pelanggan B2B yang ditemui Nancy.

5 - Saya tidak tahu apa yang terjadi pada calon pelanggan

Hanya melakukan percakapan dengan satu orang di sebuah perusahaan dapat membuat Anda kehilangan titik buta. Sebagai tenaga penjualan, Anda perlu tahu apa yang terjadi di balik layar. Tidak mengetahui bahwa prospek berbicara kepada banyak orang secara internal untuk menandatangani kesepakatan menempatkan Anda pada posisi yang jauh lebih lemah.

“Tanyakan kepada mereka siapa yang perlu dilibatkan? dan seperti apa perjalanan Anda untuk menandatangani ini? Cobalah untuk melukiskan gambaran proses internal mereka. Setelah Anda selesai melakukannya, Anda dapat mendiskusikan apakah akan membantu bagi Anda untuk menjadi bagian darinya dan berbicara dengan manajemen senior - atau jika Anda dapat membantu dari balik layar, memberikan angka dan membuktikan potensi ROI.”

“Cobalah untuk tidak menjadi buta. Jika Anda tidak tahu seperti apa prosesnya, Anda tidak dapat mengarahkannya ke arah yang benar. Visibilitas adalah hal yang paling penting. Setelah saya menyelesaikan panggilan, saya perlu tahu persis apa yang dilakukan orang itu sebelum panggilan berikutnya.”

6 - Dihantui oleh prospek

Ini semua bermuara pada mengajukan pertanyaan yang tepat pada panggilan pertama. Jika seorang prospek memutuskan komunikasi dengan Anda, itu mungkin hasil dari percakapan yang sangat tertutup.

“Jika seseorang menyukai alat ini, saya mencoba membuat mereka berpihak pada saya dan menjadikan mereka rekan setim saya. Kami membuat rencana aksi bersama dan mengimplementasikannya. Saat Anda beralih dinamis dan menjadi kolaborator daripada penjual, mereka akan jauh lebih terbuka dengan Anda. Ini semua berasal dari keinginan tulus untuk membantu prospek dan - di atas segalanya - percaya pada produk Anda.”

7 - Prospek tampak kesal padaku

Rapat yang Anda pesan mungkin tampak tidak perlu bagi pembeli. Anda mengambil banyak waktu mereka dan menjadi pengganggu. Ini adalah perasaan yang akan dikenali oleh semua tenaga penjualan B2B. Kuncinya adalah jangan ditunda. Inilah saran Nancy untuk mengembalikan semuanya ke jalurnya.

“Jika Anda memesan langkah selanjutnya untuk memenuhi kuota, rapat Anda akan terasa sia-sia. Anda perlu memberikan elemen nilai setiap kali Anda terhubung. Jika Anda memiliki sesuatu untuk ditunjukkan kepada prospek, jangan mengirim email kepada mereka, atur panggilan. Jika mereka membutuhkan waktu untuk meninjau tawaran Anda, pesanlah pertemuan berikutnya untuk membahasnya.”

Meskipun wiraniaga memang perlu bertanggung jawab untuk memesan rapat dan menulis agenda, tidak baik mendikte seluruh proses. Penjual tidak dapat membeli produk untuk prospek.

“Terkadang dalam penjualan Anda perlu berhenti berbicara dan mulai mendengarkan. Prospek perlu membuat keputusan dan Anda adalah pemandu mereka. Berada di pihak mereka, menjadi kolaboratif, dan memahami proses mereka sehingga Anda dapat membuatnya lebih mudah bagi mereka dan untuk diri Anda sendiri.”

8 - Prospek membuang-buang waktu saya

Mencoba untuk dekat dengan prospek yang tampaknya tidak tertarik bisa melelahkan. Ingat, tidak semua prospek penjualan yang memenuhi syarat akan ditutup - dan tidak apa-apa! Nancy memberi tahu kami:

“Anda harus tahu kapan harus berhenti. Jika tidak ada titik sakit yang bisa Anda atasi, mereka tidak akan pernah membeli. Selalu tentukan prospek Anda terlebih dahulu, dan selalu tahu kapan harus menghentikannya sejak awal. Tujuan wiraniaga yang baik adalah menjual, tujuan wiraniaga yang hebat adalah membantu - bukan membujuk orang yang salah untuk membeli dari Anda. Tidak ada gunanya menghasilkan uang dengan cepat dari seseorang yang tidak akan bahagia.”

“Sekali lagi, ini berasal dari keinginan tulus untuk membantu prospek Anda.”

Poin keluhan pelanggan B2B - komentar penutup

Mempelajari cara mengatasi poin rasa sakit pelanggan membutuhkan waktu. Nancy meninggalkan kami dengan beberapa komentar berharga.

“Jadilah penasaran dan ajukan pertanyaan. Tenaga penjualan berada dalam posisi yang beruntung - kami selalu berbicara dengan orang yang dapat kami pelajari. Cobalah untuk memahami prospek Anda dan bangun hubungan dengan mereka. Jika Anda bisa melakukan ini, mereka akan lebih terbuka dengan Anda dan Anda akan berada di posisi yang lebih baik untuk membantu mengatasi masalah mereka.”

Dapatkan akses ke data yang lebih baik

Terima kasih banyak kepada Hugh dan Nancy atas saran mereka dalam mengatasi hambatan penjualan. Hal pertama yang Anda butuhkan sebelum Anda dapat melakukan panggilan penjualan yang hebat, adalah prospek yang bagus. Dengan Cognism Prospector, Anda akan mendapatkan akses ke 400 juta di antaranya, di seluruh dunia.

Dengan opsi untuk mencari berdasarkan jabatan, industri, nama perusahaan, pendapatan, dan bahkan pemicu penjualan khusus, Anda akan berbicara dengan SQL siap-beli dalam waktu singkat!

Untuk mengetahui apakah Cognism cocok, bicarakan dengan salah satu pakar kami.

Klik untuk mendaftarkan minat Anda!