8 pontos problemáticos comuns do cliente B2B - e como resolvê-los

“Olá senhor ou senhora. Sua empresa estaria interessada em assinar nosso produto ou serviço?”

“Sim, por favor, nós adoraríamos. Onde eu assino?"

- Nenhuma chamada de vendas, nunca!

Se as vendas B2B fossem fáceis, todos o fariam. Aprender uma descrição de produto e escrever um script de vendas recortar e colar não é tarefa difícil. A dificuldade está em superar os pontos problemáticos do cliente na hora - é isso que separa as vendas dos caracóis!

Conversamos com o líder da equipe de vendas da Cogniism, Hugh Campbell, e a diretora de vendas associada da Cogniism, Nancy Newman. Eles compartilharam alguns dos pontos problemáticos mais comuns do cliente B2B - desde cold call até o fechamento - e como eles os resolvem.

Para ouvir suas principais dicas, role para baixo!

4 pontos de dor no topo do funil

Como líder da equipe de vendas e ex-representante de desenvolvimento de negócios, Hugh Campbell forjou sua carreira e as de sua equipe no topo do funil de geração de leads B2B. Aqui estão alguns pontos problemáticos comuns do cliente B2B que Hugh encontra.

1 - Não foi possível encontrar informações de contato precisas

Felizmente, trabalhar para o Cogniism tem suas vantagens. Com acesso a 16 pontos de dados em mais de 400 milhões de leads em todo o mundo, nossa equipe de vendas outbound nunca fica sem leads de qualidade.

“Na Cogniism, temos sorte - pois já temos todos os dados de que precisamos. Eu sei pelas conversas que tenho que muitos profissionais de vendas gastam muito tempo procurando bons leads. Meu conselho para eles seria:

1. Trabalhe em conjunto com a equipe de marketing e compartilhe seu ICP.
2. Não tenha medo de pedir mais informações quando entrar em contato.
3. Invista na tecnologia de vendas B2B certa.

“Basicamente, faça o que puder para gastar menos tempo com seu administrador e mais tempo no telefone.”

2 - Incapaz de passar ao fazer chamadas frias

Muitos sucessos de prospecção B2B se resumem a pura sorte. Você liga para alguém quando está livre e disposto a conversar. Quando isso não acontecer, não desista.

“Tem que ser persistente. Contratamos pessoas resilientes e trabalhadoras porque elas simplesmente continuam. Se você tem uma equipe de pessoas trabalhadoras, já está na metade do caminho.”

Também é importante ter o software certo.

“Ferramentas como SalesLoft colocam leads em um sistema que aumentará suas chances de conexão. Isso mantém a perseguição. O vendedor receberá lembretes para entrar em contato, enviar conteúdo e manter o nome da empresa em primeiro plano na mente do lead. Isso também aumentará suas chances de sucesso quando você passar.”

3 - As empresas não estão preparadas para a sua solução

A disposição de uma empresa em investir em uma nova solução geralmente depende de fatores baseados no tempo. Por esse motivo, é importante coletar dados B2B cronográficos e baseados em tempo e usá-los para determinar quando você entrará em contato.

“Se você chegar na hora errada, concorde com uma hora melhor. Há tantos fatores que determinarão se é um bom momento. Momento ruim não significa necessariamente um ajuste ruim. Pergunte a eles quando seria melhor e entre em contato então. Novamente, isso se resume à persistência e resiliência.”

Se você encontrar uma abordagem que funcione, dobre. Você terá mais sucesso com determinados negócios em determinadas épocas do ano. Se você identificar uma tendência, compartilhe-a com sua equipe e aproveite-a!

4 - As perspectivas não estão ouvindo minha oferta

Os diretores de vendas são bombardeados com discursos de vendas. Você precisa se destacar da multidão. É aqui que os vendedores podem explorar diferentes técnicas e forjar sua própria estratégia de vendas.

“Use técnicas diferentes e pense fora da caixa. Coisas como Vidyard e mensagens personalizadas funcionam melhor do que e-mails automatizados e InMails. A qualidade chamará a atenção do indivíduo, não a quantidade. Este é especialmente o caso do LinkedIn, que está saturado de ofertas de vendas.”

“Recentemente obtive sucesso com as notas de voz do LinkedIn. Eles não demoram muito para serem gravados e mostram ao cliente em potencial que você dedicou um tempo para enviar uma mensagem personalizada. As abordagens de quantidade em massa simplesmente não funcionam.”

4 pontos de dor na parte inferior do funil

Como diretora de vendas associada da Cogniism e ex-gerente de desenvolvimento de negócios, Nancy Newman é especialista em navegar no fundo do funil. Aqui estão alguns pontos problemáticos comuns do cliente B2B que Nancy encontra.

5 - Não sei o que está acontecendo no final do prospect

Apenas conversar com uma pessoa em uma empresa pode deixá-lo com um ponto cego. Como vendedor, você precisa saber o que está acontecendo nos bastidores. Não saber que o prospect está falando com muitas pessoas internamente para assinar um acordo o coloca em uma posição muito mais fraca.

“Pergunte a eles quem precisa estar envolvido? e como será sua jornada para assinar isso? Tente pintar um quadro de seu processo interno. Depois de fazer isso, você pode discutir se ajudaria você fazer parte disso e falar com a alta administração - ou se você poderia ajudar nos bastidores, fornecendo números e comprovando o ROI potencial.”

“Tente evitar ser cego. Se você não sabe como é o processo, não pode orientá-lo na direção certa. A visibilidade é o mais importante. Depois de terminar uma ligação, preciso saber exatamente o que essa pessoa está fazendo antes da próxima ligação.”

6 - Ser assombrado por prospects

Tudo isso se resume a fazer as perguntas certas na primeira ligação. Se um prospect interrompe a comunicação com você, provavelmente é o resultado de uma conversa mal fechada.

“Se alguém gosta da ferramenta, tento colocá-lo do meu lado e torná-lo meu companheiro de equipe. Criamos um plano de ação em conjunto e o implementamos. Quando você mudar essa dinâmica e se tornar um colaborador em vez de um vendedor, eles serão muito mais abertos com você. Tudo isso vem do desejo genuíno de ajudar o cliente em potencial e, acima de tudo, de acreditar no seu produto.”

7 - O prospect parece irritado comigo

As reuniões que você está agendando podem parecer desnecessárias para o comprador. Você está tomando muito do seu tempo e sendo um incômodo. Este é um sentimento que todos os vendedores B2B reconhecerão. A chave é não ser adiado. Aqui está o conselho de Nancy para colocar as coisas de volta nos trilhos.

“Se você está agendando as próximas etapas arbitrárias para cumprir uma cota, suas reuniões parecerão inúteis. Você precisa fornecer um elemento de valor toda vez que se conectar. Se você tem algo para mostrar a um cliente em potencial, não envie e-mails, marque uma ligação. Se eles precisarem de tempo para revisar sua oferta, marque a próxima reunião para discuti-la.”

Embora o vendedor precise ser responsável por marcar as reuniões e escrever as agendas, não é bom ditar todo o processo. O vendedor não pode comprar o produto para o cliente em potencial.

“Às vezes, em vendas, você precisa parar de falar e começar a ouvir. A perspectiva precisa tomar uma decisão e você é seu guia. Esteja do lado deles, seja colaborativo e entenda seus processos para facilitar para eles e para você.”

8 - As perspectivas estão desperdiçando meu tempo

Tentar fechar com uma perspectiva que simplesmente não parece interessada pode ser exaustivo. Lembre-se, nem todo lead qualificado para vendas fechará - e tudo bem! Nancy nos disse:

“Você tem que saber quando parar. Se não houver nenhum ponto de dor que você possa resolver, eles nunca comprarão. Sempre qualifique seus leads com antecedência e sempre saiba quando cortá-los pela raiz. O objetivo de um bom vendedor é vender, o objetivo de um grande vendedor é ajudar – não persuadir as pessoas erradas a comprar de você. Não vale a pena ganhar dinheiro rápido com alguém que não vai ser feliz.”

“Mais uma vez, isso vem do desejo genuíno de ajudar seus clientes em potencial.”

Pontos problemáticos do cliente B2B - comentários finais

Aprender a resolver os pontos problemáticos do cliente leva tempo. Nancy nos deixou alguns comentários valiosos.

“Seja curioso e faça perguntas. Os vendedores estão em uma posição de sorte - estamos sempre falando com pessoas com as quais podemos aprender. Tente entender seus clientes potenciais e construir um relacionamento com eles. Se você puder fazer isso, eles serão mais abertos com você e você estará melhor posicionado para ajudar com seus pontos de dor.”

Tenha acesso a dados melhores

Muito obrigado a Hugh e Nancy por seus conselhos sobre como superar obstáculos de vendas. A primeira coisa que você precisa antes de ter uma ótima ligação de vendas é um ótimo lead. Com o Cogniism Prospector, você terá acesso a 400 milhões deles, em todo o mundo.

Com a opção de pesquisar por cargo, setor, nome da empresa, receita e até gatilhos de vendas especializados, você estará falando com SQLs prontos para comprar em pouco tempo!

Para descobrir se o Cogniism pode ser uma boa opção, fale com um de nossos especialistas.

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