8 häufige Schmerzpunkte von B2B-Kunden – und wie man sie löst

„Hallo, meine Damen und Herren. Wäre Ihr Unternehmen daran interessiert, sich für unser Produkt oder unsere Dienstleistung anzumelden?“

„Ja bitte, gerne. Wo unterschreibe ich?"

- Kein Verkaufsgespräch, niemals!

Wenn der B2B-Vertrieb einfach wäre, würde es jeder tun. Das Erlernen einer Produktbeschreibung und das Schreiben eines Verkaufsskripts zum Ausschneiden und Einfügen ist keine schwierige Aufgabe. Die Schwierigkeit besteht darin, Kundenschmerzpunkte im Handumdrehen zu überwinden – das unterscheidet Verkäufe von Schnecken!

Wir sprachen mit Hugh Campbell, dem Leiter des Vertriebsteams von Cognism, und Nancy Newman, Associate Sales Director von Cognism. Sie teilten einige der häufigsten Probleme von B2B-Kunden mit – von der Kaltakquise bis zum Abschluss – und wie sie sie lösen.

Um ihre Top-Tipps zu hören, scrollen Sie nach unten!

4 Schmerzpunkte oben am Trichter

Als Vertriebsteamleiter und ehemaliger Vertreter für Geschäftsentwicklung hat Hugh Campbell seine Karriere und die seines Teams an der Spitze des B2B-Trichters zur Lead-Generierung aufgebaut. Hier sind einige häufige Probleme von B2B-Kunden, auf die Hugh stößt.

1 - Es konnten keine genauen Kontaktinformationen gefunden werden

Glücklicherweise hat die Arbeit für Cognismus seine Vorteile. Mit Zugriff auf 16 Datenpunkte zu über 400 Millionen Leads weltweit mangelt es unserem Outbound-Sales-Team nie an qualitativ hochwertigen Leads.

„Bei Cognism haben wir das Glück, dass wir bereits alle Daten haben, die wir brauchen. Ich weiß aus meinen Gesprächen, dass viele Vertriebsprofis viel Zeit mit der Suche nach guten Leads verbringen. Mein Rat für sie wäre:

1. Arbeiten Sie mit dem Marketingteam zusammen und teilen Sie Ihren ICP.
2. Scheuen Sie sich nicht, nach weiteren Informationen zu fragen, wenn Sie sich an uns wenden.
3. Investieren Sie in die richtige B2B-Vertriebstechnologie.

„Tun Sie im Grunde alles, was Sie können, um weniger Zeit mit Ihrer Verwaltung und mehr Zeit am Telefon zu verbringen.“

2 - Kann bei Kaltakquise nicht durchkommen

Viele Erfolge bei der B2B-Prospektion sind auf reines Glück zurückzuführen. Du rufst zufällig jemanden an, wenn er frei und bereit ist zu sprechen. Wenn dies nicht geschieht, geben Sie nicht auf.

„Man muss hartnäckig sein. Wir stellen belastbare und hart arbeitende Mitarbeiter ein, weil sie einfach weitermachen. Wenn Sie ein Team aus fleißigen Leuten haben, haben Sie schon die Hälfte geschafft.“

Es ist auch wichtig, die richtige Software zu haben.

„Tools wie SalesLoft bringen Leads in ein System, das Ihre Chancen auf eine Verbindung erhöht. Es hält die Jagd am Laufen. Der Vertriebsmitarbeiter wird daran erinnert, Kontakt aufzunehmen, Inhalte zu senden und den Firmennamen im Gedächtnis des Leads zu behalten. Das erhöht auch Ihre Erfolgschancen, wenn Sie einmal durch sind.“

3 - Unternehmen sind noch nicht bereit für Ihre Lösung

Die Bereitschaft eines Unternehmens, in eine neue Lösung zu investieren, hängt oft von zeitlichen Faktoren ab. Aus diesem Grund ist es wichtig, chronografische, zeitbasierte B2B-Daten zu sammeln und diese zu verwenden, um zu bestimmen, wann Sie Kontakt aufnehmen.

„Wenn Sie sich zur falschen Zeit melden, vereinbaren Sie eine bessere Zeit. Es gibt so viele Faktoren, die bestimmen, ob es eine gute Zeit ist. Schlechtes Timing bedeutet nicht unbedingt eine schlechte Passform. Fragen Sie sie, wann es besser wäre, und melden Sie sich dann. Auch hier kommt es auf Beharrlichkeit und Belastbarkeit an.“

Wenn Sie einen Ansatz finden, der funktioniert, verdoppeln Sie. Zu bestimmten Jahreszeiten haben Sie mit bestimmten Geschäften mehr Erfolg. Wenn Sie einen Trend entdecken, teilen Sie ihn mit Ihrem Team und profitieren Sie davon!

4 - Interessenten hören nicht auf mein Angebot

Vertriebsleiter werden mit Verkaufsgesprächen bombardiert. Sie müssen sich von der Masse abheben. Hier lernen Verkäufer verschiedene Techniken kennen und entwickeln ihre eigene Verkaufsstrategie.

„Verwenden Sie verschiedene Techniken und denken Sie über den Tellerrand hinaus. Dinge wie Vidyard und personalisierte Nachrichten funktionieren besser als automatisierte E-Mails und InMails. Qualität wird die Aufmerksamkeit des Einzelnen auf sich ziehen, nicht Quantität. Dies ist insbesondere auf LinkedIn der Fall, das mit Verkaufsangeboten gesättigt ist.“

„Ich habe kürzlich Erfolg mit LinkedIn-Sprachnotizen festgestellt. Die Aufnahme dauert nicht lange und zeigt dem Interessenten, dass Sie sich die Zeit genommen haben, ihm eine personalisierte Nachricht zu senden. Massenmengenansätze funktionieren einfach nicht.“

4 Schmerzpunkte am unteren Ende des Trichters

Als Associate Sales Director und ehemaliger Business Development Manager von Cognism ist Nancy Newman eine Expertin für die Navigation am Ende des Trichters. Hier sind einige häufige Probleme von B2B-Kunden, auf die Nancy stößt.

5 - Ich weiß nicht, was auf der Seite des Interessenten passiert

Nur Gespräche mit einer Person in einem Unternehmen können einen blinden Fleck hinterlassen. Als Verkäufer müssen Sie wissen, was hinter den Kulissen passiert. Nicht zu wissen, dass der Interessent intern mit vielen Leuten spricht, um einen Deal zu unterzeichnen, bringt Sie in eine viel schwächere Position.

„Fragen Sie sie , wer beteiligt werden muss? und wie wird Ihre Reise zur Abmeldung aussehen? Versuchen Sie, sich ein Bild von ihrem internen Prozess zu machen. Sobald Sie dies getan haben, können Sie besprechen, ob es für Sie hilfreich wäre, ein Teil davon zu sein und mit der Geschäftsleitung zu sprechen – oder ob Sie hinter den Kulissen helfen könnten, indem Sie Zahlen liefern und den potenziellen ROI nachweisen.“

„Versuchen Sie, nicht blind zu sein. Wenn Sie nicht wissen, wie der Prozess aussieht, können Sie ihn nicht in die richtige Richtung lenken. Sichtbarkeit ist das Wichtigste. Nachdem ich einen Anruf beendet habe, muss ich vor unserem nächsten Anruf genau wissen, was diese Person tut.“

6 - Von Interessenten gespenstisch sein

Das alles läuft darauf hinaus, gleich beim ersten Anruf die richtigen Fragen zu stellen. Wenn ein Interessent die Kommunikation mit Ihnen abbricht, ist dies wahrscheinlich das Ergebnis eines schlecht abgeschlossenen Gesprächs.

„Wenn jemandem das Tool gefällt, versuche ich ihn auf meine Seite zu ziehen und ihn zu meinem Teamkollegen zu machen. Wir erstellen gemeinsam einen Aktionsplan und setzen ihn um. Wenn Sie diese Dynamik ändern und eher ein Mitarbeiter als ein Verkäufer werden, werden sie Ihnen gegenüber viel offener sein. All dies kommt daher, dass Sie dem Interessenten wirklich helfen wollen und vor allem an Ihr Produkt glauben.“

7 - Der Interessent scheint verärgert über mich zu sein

Die von Ihnen gebuchten Meetings können dem Käufer unnötig erscheinen. Du nimmst viel Zeit in Anspruch und lästigst sie. Dieses Gefühl kennen alle B2B-Verkäufer. Der Schlüssel ist, sich nicht abschrecken zu lassen. Hier ist Nancys Rat, um die Dinge wieder in Gang zu bringen.

„Wenn Sie willkürliche nächste Schritte buchen, um eine Quote zu erfüllen, werden sich Ihre Meetings sinnlos anfühlen. Sie müssen jedes Mal, wenn Sie eine Verbindung herstellen, einen Mehrwert bieten. Wenn Sie einem potenziellen Kunden etwas zeigen möchten, senden Sie ihm keine E-Mail, sondern rufen Sie ihn an. Wenn sie Zeit brauchen, um Ihr Angebot zu prüfen, buchen Sie das nächste Treffen, um es zu besprechen.“

Während der Verkäufer für die Buchung der Meetings und das Schreiben der Tagesordnungen verantwortlich sein muss, ist es nicht gut, den gesamten Prozess zu diktieren. Der Verkäufer kann das Produkt für den Interessenten nicht kaufen.

„Manchmal muss man im Verkauf aufhören zu reden und anfangen zuzuhören. Der Interessent muss eine Entscheidung treffen und Sie sind sein Führer. Seien Sie auf ihrer Seite, seien Sie kooperativ und verstehen Sie ihre Prozesse, damit Sie es ihnen und sich selbst erleichtern können.“

8 - Interessenten verschwenden meine Zeit

Der Versuch, mit einem potenziellen Kunden abzuschließen, der einfach nicht interessiert zu sein scheint, kann anstrengend sein. Denken Sie daran, dass nicht jeder vertriebsqualifizierte Lead geschlossen wird - und das ist in Ordnung! Nancy sagte uns:

„Du musst wissen, wann du aufhören musst. Wenn es keinen Schmerzpunkt gibt, den Sie lösen können, werden sie nie kaufen. Qualifizieren Sie Ihre Leads immer im Voraus und wissen Sie immer, wann Sie sie im Keim ersticken müssen. Das Ziel eines guten Verkäufers ist es zu verkaufen, das Ziel eines großartigen Verkäufers ist es zu helfen – nicht die falschen Leute davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Es lohnt sich nicht, mit jemandem, der nicht glücklich ist, schnelles Geld zu verdienen.“

„Auch dies ergibt sich aus dem wirklichen Wunsch, Ihren Interessenten zu helfen.“

Schmerzpunkte von B2B-Kunden – Schlusskommentare

Zu lernen, wie man Kundenprobleme löst, braucht Zeit. Nancy hat uns einige wertvolle Kommentare hinterlassen.

„Seid neugierig und stellt Fragen. Verkäufer sind in einer so glücklichen Position – wir sprechen immer mit Menschen, von denen wir lernen können. Versuchen Sie, Ihre potenziellen Kunden zu verstehen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Wenn Sie dies tun können, werden sie Ihnen gegenüber offener sein und Sie werden besser in der Lage sein, bei ihren Schmerzpunkten zu helfen.“

Erhalten Sie Zugang zu besseren Daten

Vielen Dank an Hugh und Nancy für ihre Ratschläge zur Überwindung von Verkaufshindernissen. Das erste, was Sie brauchen, bevor Sie ein großartiges Verkaufsgespräch führen können, ist ein großartiger Lead. Mit Cognism Prospector erhalten Sie Zugriff auf 400 Millionen davon weltweit.

Mit der Option, nach Berufsbezeichnung, Branche, Firmenname, Umsatz und sogar spezialisierten Verkaufsauslösern zu suchen, sprechen Sie im Handumdrehen mit kaufbereiten SQLs!

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