8가지 일반적인 B2B 고객 불만 사항 및 해결 방법

“안녕하세요 선생님. 당신의 회사는 우리 제품이나 서비스에 가입하는 데 관심이 있습니까?”

"네, 저희가 하고 싶습니다. 어디에서 서명합니까?”

- 판매 전화는 절대 없습니다!

B2B 영업이 쉬웠다면 누구나 했을 것입니다. 제품 설명을 배우고 잘라내기 및 붙여넣기 판매 스크립트를 작성하는 것은 어려운 일이 아닙니다. 어려움은 즉석에서 고객의 불만 사항을 극복하는 것입니다. 이것이 판매와 달팽이를 구분하는 것입니다!

우리는 Cognism 영업 팀 리더인 Hugh Campbell과 Cognism Associate Sales Director인 Nancy Newman과 이야기를 나눴습니다. 그들은 콜드 콜에서 클로징에 이르기까지 가장 일반적인 B2B 고객의 문제점과 해결 방법을 공유했습니다.

그들의 주요 팁을 들으려면 아래로 스크롤하십시오!

깔때기의 4가지 문제점

영업 팀 리더이자 전 비즈니스 개발 담당자인 Hugh Campbell은 B2B 리드 생성 깔때기의 최상위에서 자신과 팀의 경력을 쌓아왔습니다. 다음은 Hugh가 겪는 일반적인 B2B 고객의 문제점입니다.

1 - 정확한 연락처 정보를 찾을 수 없음

다행스럽게도 Cognism에서 일하는 것에는 장점이 있습니다. 전 세계적으로 4억 개 이상의 리드에 대한 16개의 데이터 포인트에 액세스할 수 있는 당사의 아웃바운드 영업 팀은 양질의 리드에 결코 부족하지 않습니다.

“Cognism에서 우리는 운이 좋았습니다. 우리는 이미 필요한 모든 데이터를 가지고 있습니다. 나는 많은 영업 전문가들이 좋은 리드를 찾는 데 엄청난 시간을 할애한다는 것을 대화를 통해 알고 있습니다. 그들을 위한 조언은 다음과 같습니다.

1. 마케팅 팀과 함께 작업하고 ICP를 공유하십시오.
2. 연락할 때 추가 정보를 요청하는 것을 두려워하지 마십시오.
3. 올바른 B2B 영업 기술에 투자하십시오.

"기본적으로 관리자에게 보내는 시간을 줄이고 전화에 더 많은 시간을 할애하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오."

2 - 콜드 콜 시 연결할 수 없음

많은 B2B 잠재 고객의 성공은 순전히 운에 달려 있습니다. 당신은 그들이 자유롭고 기꺼이 이야기할 때 누군가에게 전화를 겁니다. 이것이 일어나지 않을 때, 포기하지 마십시오.

“꾸준해야 합니다. 우리는 회복력 있고 열심히 일하는 사람을 고용합니다. 열심히 일하는 사람들로 구성된 팀이 있다면 이미 절반은 온 것입니다.”

올바른 소프트웨어를 사용하는 것도 중요합니다.

“SalesLoft와 같은 도구는 연결 가능성을 높이는 시스템에 리드를 제공합니다. 추적을 계속합니다. 영업 사원은 연락을 취하고, 콘텐츠를 보내고, 리드의 마음에 회사 이름을 가장 먼저 기억하라는 알림을 받게 됩니다. 이것은 또한 일단 통과하면 성공 가능성을 높일 것입니다.”

3 - 회사가 솔루션에 대한 준비가 되어 있지 않습니다.

새로운 솔루션에 대한 회사의 투자 의지는 종종 시간 기반 요인에 따라 달라집니다. 이러한 이유로 크로노그래프, 시간 기반 B2B 데이터를 수집하고 이를 사용하여 연락 할 시기 를 결정하는 것이 중요합니다.

"잘못된 시간에 연락을 취했다면 더 좋은 시간에 동의하십시오. 좋은 시간인지 여부를 결정하는 많은 요소가 있습니다. 나쁜 타이밍이 반드시 나쁜 적합성을 의미하는 것은 아닙니다. 언제 더 좋을지 물어보고 그때 연락하십시오. 다시 말하지만 이것은 끈기와 회복력으로 귀결됩니다.”

효과가 있는 접근 방식을 찾으면 두 배로 줄이십시오. 연중 특정 시기에 특정 비즈니스에서 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다. 트렌드를 발견하면 팀과 공유하고 활용하세요!

4 - 잠재 고객이 내 제안을 듣지 않습니다.

영업 이사는 영업 프레젠테이션으로 폭격을 당합니다. 군중에서 눈에 띄어야 합니다. 여기에서 영업 사원이 다양한 기술을 탐색하고 자신의 영업 전략을 구축할 수 있습니다.

“다양한 기술을 사용하고 틀에서 벗어나 생각하십시오. Vidyard 및 개인화된 메시지와 같은 것은 자동화된 이메일 및 InMail보다 더 잘 작동합니다. 질은 양이 아니라 개인의 관심을 끌 것입니다. 특히 판매 제안으로 가득 찬 링크드인의 경우가 그렇습니다.”

“최근에 LinkedIn 음성 메모로 성공했습니다. 그들은 녹음하는 데 너무 오래 걸리지 않으며 당신이 그들에게 개인화된 메시지를 보내는 데 시간을 들였다는 것을 잠재 고객에게 보여줍니다. 대량 수량 접근 방식은 작동하지 않습니다.”

깔때기 하단의 4가지 문제점

Cognism의 부 영업 이사이자 전 비즈니스 개발 관리자인 Nancy Newman은 깔때기의 맨 아래를 탐색하는 전문가입니다. 다음은 Nancy가 직면하는 몇 가지 일반적인 B2B 고객 불만 사항입니다.

5 - 잠재 고객에게 무슨 일이 일어나고 있는지 모르겠다

회사에서 한 사람과만 대화를 하면 사각지대가 생길 수 있습니다. 영업 사원으로서 당신은 무대 뒤에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알아야 합니다. 잠재 고객이 거래를 성사시키기 위해 내부적으로 많은 사람들과 이야기하고 있다는 사실을 알지 못하면 훨씬 더 약한 위치에 놓이게 됩니다.

“ 누가 참여해야 하는지 물어보십시오. 그리고 이것을 승인하기 위한 여정은 어떻게 될까요? 그들의 내부 과정을 그림으로 그리십시오. 이 작업을 수행한 후에는 이 작업에 참여하고 고위 경영진과 이야기하는 것이 도움이 될 것인지 또는 뒤에서 도움을 주어 수치를 제공하고 잠재적인 ROI를 증명할 수 있는지 논의할 수 있습니다.”

“맹인이 되지 않도록 노력하십시오. 프로세스가 어떻게 생겼는지 모른다면 올바른 방향으로 이끌 수 없습니다. 가시성이 가장 중요합니다. 전화를 끊고 다음 전화를 받기 전에 그 사람이 무엇을 하고 있는지 정확히 알아야 합니다.”

6 - 잠재 고객의 유령

이 모든 것은 첫 통화에서 올바른 질문을 하는 것입니다. 잠재 고객이 당신과의 의사 소통을 끊는다면 아마도 대화가 제대로 마무리되지 않았기 때문일 것입니다.

“누군가 이 도구를 좋아하면 내 편에 서고 동료로 만들려고 노력합니다. 우리는 함께 행동 계획을 세우고 실행합니다. 당신이 그 역동성을 바꾸고 판매자가 아니라 협력자가 되면 그들은 당신에게 훨씬 더 개방적일 것입니다. 이 모든 것은 잠재 고객을 진정으로 돕고자 하는 마음과 무엇보다도 당신의 제품에 대한 믿음에서 비롯됩니다.”

7 - 잠재 고객이 나에게 짜증을 내는 것 같습니다.

당신이 예약하는 회의는 구매자에게 불필요하게 보일 수 있습니다. 당신은 그들의 시간을 많이 잡아먹고 귀찮게 하고 있습니다. 이것은 모든 B2B 영업 사원이 인식할 감정입니다. 열쇠는 미루지 않는 것입니다. 다음은 상황을 정상화하기 위한 Nancy의 조언입니다.

“할당량을 충족하기 위해 임의의 다음 단계를 예약하면 회의가 무의미하게 느껴질 것입니다. 연결할 때마다 가치 있는 요소를 제공해야 합니다. 잠재 고객에게 보여줄 것이 있으면 이메일을 보내지 말고 전화를 걸어보세요. 그들이 당신의 제안을 검토할 시간이 필요하면 다음 회의를 예약하여 논의하십시오.”

영업 사원이 회의 예약 및 의제 작성을 책임져야 하지만 전체 프로세스를 지시하는 것은 좋지 않습니다. 영업 사원은 잠재 고객을 위해 제품을 구입할 수 없습니다.

“때때로 영업에서는 말하기를 멈추고 듣기 시작해야 합니다. 잠재 고객은 결정을 내려야 하며 귀하는 그들의 안내자입니다. 그들의 편에 서고, 협력하고, 그들의 프로세스를 이해하여 그들과 당신 자신을 위해 더 쉽게 만들 수 있습니다.”

8 - 잠재 고객이 내 시간을 낭비하고 있습니다.

관심이 없어 보이는 잠재 고객과 계약을 맺는 것은 지칠 수 있습니다. 모든 영업 적격 리드가 종료되는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 괜찮습니다! 낸시는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“종료할 때를 알아야 합니다. 해결할 수 있는 문제점이 없으면 구매하지 않을 것입니다. 항상 사전에 리드를 검증하고 언제 싹을 틔울지 항상 알고 있어야 합니다. 좋은 영업 사원의 목표는 판매하는 것이고, 훌륭한 영업 사원의 목표는 도움을 주는 것입니다. 잘못된 사람들이 당신에게서 구매하도록 설득하는 것이 아닙니다. 행복하지 않을 사람에게서 급하게 돈을 벌 가치가 없습니다.”

"다시 말하지만 이것은 잠재 고객을 진정으로 돕고자 하는 마음에서 비롯됩니다."

B2B 고객의 불만 사항 - 마감 코멘트

고객의 문제점을 해결하는 방법을 배우는 데는 시간이 걸립니다. Nancy는 몇 가지 귀중한 의견을 남겼습니다.

“궁금해하고 질문하십시오. 영업 사원은 운이 좋은 위치에 있습니다. 우리는 항상 배울 수 있는 사람들과 이야기하고 있습니다. 잠재 고객을 이해하고 그들과 관계를 구축하십시오. 당신이 이것을 할 수 있다면, 그들은 당신에게 더 개방적일 것이고 당신은 그들의 고충을 더 잘 도울 수 있을 것입니다.”

더 나은 데이터에 액세스

판매 장애 극복에 대한 조언을 해주신 Hugh와 Nancy에게 깊은 감사를 드립니다. 훌륭한 영업 전화를 받기 전에 가장 먼저 필요한 것은 훌륭한 리드입니다. Cognism Prospector를 사용하면 전 세계적으로 4억 개에 액세스할 수 있습니다.

직위, 산업, 회사 이름, 수익 및 전문 판매 트리거별로 검색할 수 있는 옵션을 사용하면 즉시 구매 준비가 된 SQL과 대화할 수 있습니다!

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