Bagaimana menghadapi pesaing dalam penjualan B2B

Ini adalah hal TERBURUK yang pernah Anda katakan dan lakukan ketika Anda berurusan dengan pesaing

• Jadilah agresif.
• Katakan “Kudaku lebih besar dari kudamu dan itulah mengapa kita akan naik level dan menang!”
• Biarkan prospek Anda tahu mengapa Anda benar dan pesaing Anda salah.

Tapi jika Anda tidak bisa langsung mengkritik mereka…

Bagaimana seharusnya Anda berbicara tentang pesaing dengan prospek Anda?

Kami sendiri tidak terlalu yakin.

Jadi, kami memilih otak dari dua AE terbaik kami, Brahm Jagpal dan Charlie Beale, untuk mencari tahu!

Kiat mereka sangat bagus, Anda tidak akan ingin membaca sekilas blog penjualan B2B ini.

Tetapi Anda dapat mengklik untuk mendapatkan bit yang Anda butuhkan untuk meningkatkan permainan demo Anda.

Apakah ada penyedia incumbent? | Ketahui pesaing Anda | Melengkapi atau mengganti? | Minta pendapat mereka | Tingkatkan permainan pencarian Anda

4 tenaga penjualan SaaS teratas mendiskusikan cara menangani pesaing saat menutup transaksi. Tekan ️ untuk menonton video kami.

Apakah ada penyedia incumbent?

Ini adalah hal pertama yang perlu Anda tentukan.

Apakah ada perusahaan yang memiliki produk atau layanan serupa dengan Anda, yang disukai oleh:

1. Total pasar Anda yang dapat dialamatkan.
2. Oleh prospek tepat di depan Anda.

Jika demikian, Brahm menyarankan untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang hilang dari solusi mereka saat ini?
• Apa yang tidak mereka dapatkan?
• Apa yang disukai dan tidak disukai prospek tentang solusi alternatif?

Anda harus dapat mengukur titik nyeri ini pada skala 1-10.

Brahm memperluas ini:

“Ini membantu Anda dan prospek Anda. Anda harus memprioritaskan poin nyeri apa yang paling penting dan prospek dapat memproses ini dan mengidentifikasi lebih lanjut seberapa dalam rasa sakit mereka berjalan.”

“Ini juga nantinya dapat digunakan untuk membantu kasus bisnis atau demonstrasi kedua kepada pemangku kepentingan tambahan.”

Charlie menambahkan pertanyaan lain ke dalam campuran:

Saya ingin tahu, apa yang membuat Anda tertarik pada pesaing X?

Dia memberi tahu kami:

“Saya menemukan tanggapan terhadap pesaing ini mengungkap banyak informasi berharga. Baik itu integrasi, kasus penggunaan tertentu, atau pada akhirnya persyaratan utama untuk prospek. Itu dapat mengarah pada percakapan yang baik tentang rasa sakit apa yang mereka coba selesaikan. ”

Jika prospek melihat pasar untuk pertama kalinya dan ini adalah jalan yang benar-benar baru bagi mereka, ambil pendekatan pendidikan.

Jika Anda tidak yakin apakah mereka terbiasa dengan fitur tertentu, misalnya, data maksud - tanyakan saja!

Setelah Anda mengetahui rasa sakit yang dihadapi prospek Anda, Anda dapat berempati dengan merujuk pesaing Anda.

Dan ini semua bermuara pada

Mengetahui pesaing Anda

Ini mungkin tampak jelas, tetapi Anda perlu mengetahui seluk beluk alat pesaing Anda.

Charlie menguraikan tentang cara melakukan ini:

“ Luangkan waktu untuk mencoba dan bahkan menggunakan produk pesaing Anda. Ini membangun kredibilitas dengan prospek dan memungkinkan Anda, sebagai tenaga penjualan, untuk mengajukan pertanyaan terkemuka tentang di mana Anda mungkin lebih kuat daripada pesaing.

Brahm setuju dengan Charlie:

“ Selalu berguna untuk memahami hal ini, bahkan jika mereka mengevaluasi beberapa penyedia. Anda perlu mengukur di mana prospek berada dalam perjalanan pembelian mereka. Apakah mereka dalam penelitian tahap awal? Apakah mereka sudah melakukan demonstrasi awal? Apakah mereka sedang menguji coba produk, atau apakah mereka tahap akhir?”

Ini sangat penting karena akan membantu menentukan dan membentuk demo penjualan Anda.

Dan, sebagai bonus tambahan, Anda dapat mengetahui komponen apa dari produk pesaing Anda yang disukai dan tidak disukai calon pelanggan. Anda juga dapat menggunakan alat intelijen kompetitif untuk memahami apa yang terjadi di industri Anda dan apa yang dilakukan merek pesaing Anda.

Dalam evaluasi ini dan diskusi selanjutnya, kuncinya adalah Anda jujur ​​dan mengakui segala kekurangan yang mungkin dimiliki produk Anda.

Prospek B2B menyukai kejujuran, jadi Anda harus mengakui jika Anda gagal di beberapa area atau jika vendor lain lebih sesuai dengan kebutuhan prospek.

Poin penting lain dari evaluasi adalah apakah solusi Anda

Melengkapi atau mengganti?

Apakah Anda akan melengkapi atau mengganti solusi prospek saat ini?

Beberapa alat mungkin bekerja paling baik bersama yang lain.

Penemuan dan pemahaman yang kuat tentang kesulitan prospek, dan apa yang mereka coba selesaikan, akan membantu Anda mengidentifikasi:

• Jika alat Anda adalah pengganti sesuatu yang mereka miliki.
• Atau jika itu sebenarnya pelengkap.

Setelah Anda selesai melakukannya, Anda dapat melakukan langkah-langkah Brahm:

Jika solusi Anda adalah pelengkap, maka yang perlu Anda tunjukkan hanyalah bagaimana Anda akan mengisi celah yang hilang yang diidentifikasi dalam penemuan.

Namun, ini sangat berbeda ketika itu head-to-head atau pengganti, di mana kedalaman lebih lanjut diperlukan.

Dari gambaran umum, dan sepanjang demonstrasi, soroti poin pembeda utama, terutama ketika:

• Menghubungkan kembali ke rasa sakit prospek.
• Dan alasan mereka bergabung dengan Anda saat menelepon.

Anda harus selalu mencadangkan klaim Anda dengan studi kasus yang menyertakan metrik terukur. Ini karena prospek Anda tertarik untuk mengetahui dampaknya terhadap cara klien lain memecahkan masalah yang serupa.

Berbagi informasi ini tidak hanya akan menempatkan Anda dalam posisi yang menguntungkan, tetapi jika mereka memiliki pertanyaan atau kekhawatiran, maka prospek akan lebih terbuka.

Anda kemudian dapat mengatasi masalah ini secara langsung.

Dan, jika Anda tidak yakin di mana arah prospek Anda dengan pesaing Anda, Anda dapat dengan mudah

Minta pendapatnya ️

Namun, jangan lakukan ini langsung!

Akhir dari demo Anda adalah di mana Anda ingin meminta pendapat prospek Anda.

Untuk melakukan ini, cukup ajukan pertanyaan berikut:

Kami menyoroti (masukkan poin nyeri di sini). Apakah Anda pikir kami telah mengatasi semua masalah ini? Akan sangat bagus untuk memahami menurut Anda bagaimana solusi kami dibandingkan dengan (nama pesaing).

Ini akan membantu memantapkan dan mendapatkan dukungan dan wawasan tentang apa yang mereka sukai dan sukai.

Jika mereka telah menilai sejumlah pesaing Anda sebelum datang kepada Anda, selalu merupakan ide yang baik untuk meminta umpan balik dari mereka. Seperti ini:

Dari apa yang Anda lihat sejauh ini, siapa vendor pilihan Anda saat ini? Dan apakah Anda memiliki reservasi?

Ini memberi Anda kesempatan untuk mengatasi keberatan apa pun secara langsung.

Terakhir, selalu tawarkan materi pendukung, misalnya: dokumen perbandingan, studi kasus, ulasan G2 atau Trustpilot, atau bahkan artikel berita.

Ingatlah bahwa sumber eksternal lebih lanjut memvalidasi poin yang Anda kemukakan.

Anda dapat mengunduh template battlecard pesaing Cognism sendiri di sini

Tingkatkan permainan pencarian Anda

Dan, seolah-olah itu belum cukup, kami punya lebih banyak tips untuk Anda!

Cari tahu bagaimana Anda bisa:

• Tingkatkan panggilan penemuan Anda.
• Hancurkan demo Anda.
• Dan aktifkan kembali transaksi yang hilang.

Dapatkan perhatian Anda pada Outbound Prospecting Playbook kami.

Unduh sekarang!