Cum să devii un MDR care zdrobește ținta

A fi un reprezentant de dezvoltare de marketing (MDR) este rapid și furios.

Noi clienți potențiali, noi persoane de contact și noi înregistrări se înregistrează în lista ta de activități în fiecare secundă a fiecărei zile.

Și acționarea fiecăruia este diferența dintre succes și eșec.

Nu doar pentru tine. Pentru întreaga afacere.

Dar cerințele pentru MDR-uri sunt uriașe. Și a fi un succes în rol este o sarcină dificilă.

Deci, cum poți jongla eficient cu totul fără să te scufunzi?

Ei bine, am vorbit cu sharpshooting BDM și fostul MDR, Will Gay, pentru a găsi răspunsurile.

În perioada petrecută în acest rol, la începutul acestui an, Will a atins 123% din țintă în T1, 159% în T2 și 167% în T3, înainte de a-și asigura o promovare.

Continuați să derulați pentru secretele sale către succes

Ce ținte trebuie să atingă MDR-urile?

MDR-urile au obiective lunare.

La Cognism, aceștia sunt responsabili pentru generarea a 16 oportunități calificate de vânzări (SQO) din conținut. Aceasta înseamnă să vă concentrați pe clienții potențiali care au:

•   Conținut descărcat

SAU

•   Am participat la un webinar

MDR-urile sunt, de asemenea, responsabile pentru gestionarea și calificarea tuturor cererilor demo directe care intră în afacere. Acest lucru ar putea fi prin site-ul web, apeluri telefonice directe sau botul de chat online, pentru care există un SLA de timp de răspuns de două minute.

Aici, MDR-urile sunt responsabile pentru a pune întrebările potrivite și a se asigura că orice client potențial este potrivit pentru Cognism. Pentru a face acest lucru, au nevoie de o înțelegere expertă a profilului nostru ideal de client (ICP).

Ce rutină te poate ajuta să atingi acele ținte?

  Cea mai mare parte a zilei dvs. în calitate de MDR va fi alcătuită din comunicarea către clienții potențiali de conținut. Aceasta înseamnă să împingeți clienții potențiali prin cadențe relevante în SalesLoft, în timp ce preluați orice intrare care vine prin ad-hoc.

Pentru că comutați în mod regulat între sarcini, trebuie să impuneți cât mai multă structură zilei dvs. Acest lucru vă va împiedica să pierdeți ore într-o gaură neagră și, ca urmare, să vă luptați să atingeți ținta.

Mai jos este rutina zilnică pe care am urmat-o când eram MDR, care m-a ținut în fruntea jocului:

07:00 - Trezește-te și pregătește-te.

  Ia un mic dejun copios și o cafea. Va fi o zi plină de acțiune.

  07:30 - Pregătire pentru zi.

1. Începeți prin a examina întâlnirile din calendar, oră cu oră. Aceasta ar trebui să includă apelurile de calificare primite de care aveți nevoie pentru a vă rezerva demonstrațiile, plus activitatea dvs. de vânzări.
2. Apoi verificați dacă ați confirmat toate întâlnirile potențiale cu participanții.
3. Apoi, verificați cu ce BDM vorbiți și alcătuiește o listă a activității tale totale pentru ziua respectivă.
4. În cele din urmă, setați mementouri în calendarul dvs., astfel încât să fiți la timp pentru fiecare apel.

09:00 - Apeluri de prospectare și BDM.

Începeți să sunați pe orice potențial potențial care are un demo rezervat și confirmați că sunt încă disponibili.

• Dacă confirmă :

Anunțați BDM pentru a se putea pregăti.

• Dacă se reprogramează :

Notificați BDM că nu ați reușit să contactați clientul potențial.

10:00 - Concentrați-vă pe ieșire.

Acesta este primul interval de două ore din zi pe care îl puteți bloca când oamenii sunt cel mai probabil să răspundă la telefon.

12:00 - Luați prânzul.

Sau găsiți un moment mai convenabil dacă agenda dvs. este rezervată.

12:30 - Participați la întâlniri și sesiuni de formare.

Întoarceți-vă la învățare și la muncă prospectată.

14:00 - Concentrare pe ieșire.

Acesta este cel de-al doilea interval de două ore din ziua pe care îl puteți bloca când oamenii sunt cel mai probabil să răspundă la telefon.

16:00 - Participați la întâlniri și sesiuni de formare.

Întoarceți-vă la învățare și la muncă prospectată.

17:00 - Ajungeți din urmă cu admin.

  După toate apelurile dvs. potențiale și BDM, finalizați notele demonstrative pentru a face procesul de predare cât mai ușor posibil. Dacă aveți timp, puteți face acest lucru și din mers sau înainte de muncă.

Exemple de note demonstrative

Iată un exemplu despre cum ar putea arăta notele demo de intrare :

După cum puteți vedea mai sus, notele de intrare sunt axate pe calificarea în profunzime. Aceasta înseamnă să înțelegeți de ce clientul potențial v-a contactat și să înțelegeți punctele sale dure.

Iată șablonul de notele demonstrative de ieșire pe care trebuie să le urmeze:

Outbound este despre trezirea interesului. Deci, deși este necesară o bună calificare, nu este la fel de importantă precum este în inbound.

18:00 - Leagă capete libere.

Asigurați-vă că ați finalizat toate sarcinile SalesLoft și că ați acționat fiecare client potențial din cadența dvs. înainte de a încheia ziua.

Sfat de top

Fiecare MDR are ore de bază în care doresc să se concentreze pe conținut și apeluri de ieșire. Dar ar trebui să fii pregătit pentru ca acest timp să fie întrerupt de inbounds.

Pentru a ocoli acest lucru, utilizați orice timp necompletat din calendar pentru a vă concentra pe ieșire, astfel încât să vă puteți atinge cota de 60-75 de apeluri pe zi.

Când sunt cele mai eficiente MDR-urile?

Urmărirea unei rutine câștigătoare este un drum lung pentru a obține rezultate pentru dvs. și afacerea dvs.

Dar pentru ca MDR-urile să prospere, compania dumneavoastră are nevoie de un volum foarte mare de clienți potențiali. De asemenea, trebuie să creați suficient conținut pentru a permite MDR-urilor să urmărească clienții potențiali de ieșire.

La început, MDR-urile Cognism nu au avut efectul dorit tocmai din acest motiv. Dar pe măsură ce ne-am extins, rolul a devenit vital pentru funcția echipei noastre de vânzări B2B.

De exemplu, acum este obișnuit să avem sute de clienți potențiali în coada noastră de intrare.

Cu 10% dintre acești clienți potențiali devenind Oportunități calificate de vânzări (SQO) și 20% dintre acești SQO închizându-se, asta înseamnă afaceri în valoare de zeci de mii de lire sterline aflate în conducta noastră gata de câștigat.

Al doilea lucru de care trebuie să reușească MDR-urile este capacitatea de a acționa clienții potențiali de intrare în două minute, menținând în același timp performanța de ieșire.

Pentru a face acest lucru, orice MDR potențial trebuie să demonstreze că poate fi extrem de organizat și eficient.

Am descoperit că cel mai bun mod de a face acest lucru este introducerea următoarei ierarhii în echipa noastră de vânzări:

Astfel, responsabilitățile și țintele acordate profesioniștilor noștri în vânzări cresc treptat, ajutându-i să-i pregătească pentru cerințele rolului. De asemenea, acționează ca un proces de screening, asigurându-vă că vă prezentați întotdeauna cei mai buni oameni pentru acest rol.

Comunicarea cu marketingul

Comunicarea constantă între vânzări și marketing este o altă parte cheie a împuternicirii MDR-urilor.

La Cognism, constatăm că canalele Slack partajate ne ajută să menținem acest lucru.

Discută de idei noi și reacționând cu performanța în timp real, ne consolidăm canalul de clienți potențiali, generăm mai multe SQO și obținem mai multe conversii.

Cum contribuie MDR-urile la echipa mai largă de vânzări?

  În blogul nostru anterior , am discutat despre diferențele dintre SDR, MDR și BDM. Acum vom vorbi puțin mai mult despre modul în care rolurile interacționează zilnic.

Mai presus de orice, MDR - alături de SDR - înregistrează întâlniri în jurnalele BDM. Cu toate acestea, MDR-urile și SDR-urile nu sunt alocate unui anumit BDM. Asta înseamnă că există o mulțime de suprapunere și relații mai relaxate între toate părțile.

Acestea fiind spuse, este în interesul BDM-urilor să păstreze DST - și în special MDR - dulce. Acest lucru se datorează faptului că acesta din urmă rezervă în primul rând oportunități de intrare.

Acestea se închid la o medie de 27%, în comparație cu 15% cu outbound.

Drept urmare, MDR-urile dețin multă putere și sunt cheia performanței echipei mai largi de vânzări.

De câte cunoștințe despre produs au nevoie MDR-urile?

O calitate care deosebește un MDR de cea mai bună performanță este profunzimea cunoștințelor despre produse.

Pe măsură ce aveți de-a face cu clienți potențiali de intrare, clienții potențiali știu despre produsul dvs. și sunt cu adevărat interesați de ceea ce aveți de oferit.

De asemenea, vor verifica concurenții tăi, funcționalitățile și punctele de preț ale acestora.

Așa că este esențial să fii conștient de toate acestea și să le demonstrezi în apelurile clienților.

De asemenea, vă va ajuta când veți face în cele din urmă pasul pentru a deveni BDM.

Recomandări cheie

• Abilitățile organizaționale sunt esențiale pentru a fi un MDR de succes
• Pentru a fi eficiente, MDR-urile au nevoie de un volum mare de lead-uri de intrare către acțiune
• MDR-urile oferă clienți potențiali căutați și au un cuvânt mare de spus în echipa mai largă de vânzări

Dacă doriți să vă ajutați să vă hrăniți clienții potențiali de conținut, consultați cadențe câștigătoare din MDR-urile noastre!