타겟을 무너뜨리는 MDR이 되는 방법

마케팅 개발 담당자(MDR)가 되는 것은 빠르고 격렬합니다.

새로운 리드, 새로운 연락처 및 새로운 기록이 매일 초마다 할 일 목록으로 스트리밍됩니다.

그리고 하나하나 실천하는 것이 성공과 실패의 차이다.

당신만을 위한 것이 아닙니다. 전체 비즈니스를 위해.

그러나 MDR에 대한 요구는 엄청납니다. 그리고 그 역할에서 성공하는 것은 힘든 일입니다.

그렇다면 어떻게 하면 가라앉지 않고 모든 것을 효과적으로 저글링할 수 있습니까?

글쎄, 우리는 해답을 찾기 위해 샤프슈팅 BDM과 전 MDR인 윌 게이와 이야기를 나눴다.

올해 초 역할에 있는 동안 Will은 승진을 확보하기 전에 1분기에 목표의 123%, 2분기에 159%, 3분기에 167%를 달성했습니다.

그의 성공 비결을 찾으려면 계속 스크롤하십시오.

MDR은 어떤 목표를 달성해야 합니까?

MDR에는 월별 목표가 있습니다.

Cognism에서 그들은 콘텐츠에서 16개의 SQO(Sales Qualified Opportunity)를 생성하는 일을 담당합니다. 이는 다음과 같은 리드에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.

•   다운로드한 콘텐츠

또는

•   웨비나 참석

MDR은 또한 비즈니스에 들어오는 모든 인바운드 직접 데모 수요를 처리하고 자격을 부여할 책임이 있습니다. 이는 웹사이트, 직접 전화 통화 또는 2분 응답 시간 SLA가 있는 온라인 채팅 봇을 통해 이루어질 수 있습니다.

여기서 MDR은 올바른 질문을 하고 모든 잠재 고객이 Cognism에 적합하도록 할 책임이 있습니다. 이를 위해서는 이상적인 고객 프로필 (ICP)에 대한 전문적인 이해가 필요합니다.

어떤 루틴이 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니까?

  MDR로서 하루의 대부분은 콘텐츠 리드에 대한 홍보로 구성됩니다. 즉, SalesLoft의 관련 케이던스를 통해 리드를 푸시하는 동시에 임시를 통해 들어오는 모든 인바운드를 선택합니다.

정기적으로 작업 사이를 전환하기 때문에 하루에 가능한 한 많은 구조를 적용해야 합니다. 이렇게 하면 블랙홀에서 시간을 낭비하고 결과적으로 목표물을 맞추는 데 어려움을 겪지 않게 됩니다.

다음은 내가 MDR로 있을 때 내가 게임에서 앞서게 한 일과입니다.

07:00 - 일어나서 준비하십시오.

  든든한 아침 식사와 커피를 즐겨보세요. 액션이 가득한 하루가 될 것입니다.

  07:30 - 당일 준비.

1. 시간 단위로 달력에서 회의를 검토하는 것으로 시작하십시오. 여기에는 데모를 예약하는 데 필요한 인바운드 자격 통화와 아웃바운드 판매 활동이 포함되어야 합니다.
2. 그런 다음 참석자와의 모든 잠재 고객 회의를 확인했는지 확인하십시오.
3. 다음으로, 어떤 BDM에게 말하고 있는지 확인하고 그날의 총 활동 목록을 작성하십시오.
4. 마지막으로 캘린더에 미리 알림을 설정하여 모든 전화에 정시에 도착할 수 있습니다.

09:00 - 탐사 및 BDM 통화.

데모를 예약한 잠재 고객에게 전화를 걸어 아직 사용 가능한지 확인하십시오.

• 그들이 확인하는 경우 :

준비할 수 있도록 BDM에 알립니다.

• 일정을 변경하는 경우 :

잠재 고객에게 연락할 수 없음을 BDM에 알립니다.

10:00 - 아웃바운드에 중점을 둡니다.

이것은 사람들이 전화를 받을 가능성이 가장 높은 시간에 차단할 수 있는 첫 번째 2시간 슬롯입니다.

12:00 - 점심을 먹습니다.

또는 일기가 예약되어 있으면 더 편리한 시간을 찾으십시오.

12:30 - 회의 및 교육 세션에 참석합니다.

학습 및 전망 작업으로 다시 전환하십시오.

14:00 - 아웃바운드에 중점을 둡니다.

이것은 사람들이 전화를 받을 가능성이 가장 높은 시간에 차단할 수 있는 두 번째 2시간 슬롯입니다.

16:00 - 회의 및 교육 세션에 참석합니다.

학습 및 전망 작업으로 다시 전환하십시오.

17:00 - 관리자를 따라잡습니다.

  모든 잠재 고객 및 BDM 통화가 끝나면 데모 노트를 마무리하여 인계 프로세스를 최대한 원활하게 만드십시오. 시간이 있으면 이동 중에 또는 출근 전에 이 작업을 수행할 수도 있습니다.

데모 노트 예시

다음은 인바운드 데모 메모 의 예입니다.

위에서 볼 수 있듯이 인바운드 메모는 심층적 인 자격에 중점을 둡니다. 이는 잠재 고객이 귀하에게 연락한 이유를 파악하고 그들의 문제점을 이해해야 함을 의미합니다.

다음은 템플릿 아웃바운드 데모 노트 가 따라야 하는 내용입니다.

아웃바운드는 관심을 불러일으키는 것입니다. 따라서 좋은 자격이 필요하지만 인바운드 만큼 중요하지 않습니다.

18:00 - 느슨한 끝을 묶습니다.

하루를 끝내기 전에 모든 SalesLoft 작업을 완료하고 케이던스의 모든 리드를 실행했는지 확인하십시오.

최고 팁

모든 MDR에는 콘텐츠 및 아웃바운드 통화에 집중하려는 핵심 시간이 있습니다. 그러나 이때 인바운드로 인해 중단될 수 있으므로 대비해야 합니다.

이 문제를 해결하려면 하루에 60-75개의 통화 할당량에 도달할 수 있도록 캘린더에서 채워지지 않은 시간을 사용하여 아웃바운드에 집중하십시오.

MDR은 언제 가장 효과적입니까?

성공적인 루틴을 따르는 것은 귀하와 귀하의 비즈니스 결과를 얻는 데 큰 도움이 됩니다.

그러나 MDR이 번성하려면 회사에 매우 많은 양의 인바운드 리드가 필요합니다. 또한 MDR이 아웃바운드 리드를 추적할 수 있도록 충분한 콘텐츠를 만들어야 합니다.

처음에 Cognism의 MDR은 바로 이런 이유로 원하는 효과를 내지 못했습니다. 그러나 규모가 커지면서 그 역할은 B2B 영업 팀의 기능에 매우 중요해졌습니다.

예를 들어, 이제 인바운드 대기열에 수백 개의 리드가 있는 것이 일반적입니다.

이러한 리드의 10%가 SQO(Sales Qualified Opportunities)가 되고 해당 SQO의 20%가 마감되면 수만 파운드 상당의 비즈니스가 성공할 준비가 된 파이프라인에 있습니다.

MDR이 성공하기 위해 두 번째로 필요한 것은 아웃바운드 성능을 유지하면서 2분 이내에 인바운드 리드를 처리할 수 있는 능력입니다.

이를 위해서는 장래의 MDR이 고도로 조직화되고 효율적일 수 있음을 증명해야 합니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 영업 팀에 다음 계층을 도입하는 것입니다.

이러한 방식으로 영업 전문가에게 부여된 책임과 목표는 점차 증가하여 역할 요구에 맞게 준비하는 데 도움이 됩니다. 또한 심사 과정의 역할도 하여 항상 최고의 사람들을 해당 역할에 투입할 수 있도록 합니다.

마케팅과의 커뮤니케이션

영업과 마케팅 간의 지속적인 커뮤니케이션은 MDR을 강화하는 또 다른 핵심 요소입니다.

Cognism에서는 공유 Slack 채널이 이를 유지 관리하는 데 도움이 된다는 것을 알게 되었습니다.

새로운 아이디어를 논의하고 실시간으로 성과를 피드백함으로써 우리는 리드 파이프라인을 강화하고 더 많은 SQO를 생성하며 더 많은 전환을 얻습니다.

MDR은 더 광범위한 영업 팀에 어떻게 기여합니까?

  이전 블로그 에서 SDR, MDR 및 BDM의 차이점에 대해 논의했습니다. 이제 우리는 역할이 매일 어떻게 상호 작용하는지에 대해 조금 더 이야기할 것입니다.

무엇보다도 MDR은 SDR과 함께 BDM의 다이어리에 회의를 예약합니다. 그러나 MDR 및 SDR은 특정 BDM에 할당되지 않습니다. 즉, 모든 당사자 간에 겹치는 부분이 많고 느슨한 관계가 있습니다.

즉, SDR, 특히 MDR을 달콤하게 유지하는 것이 BDM에 가장 큰 이익입니다. 이는 후자가 주로 인바운드 기회를 예약하기 때문입니다.

아웃바운드의 경우 15%에 비해 평균 27%로 마감됩니다.

결과적으로 MDR은 많은 권한을 가지며 더 넓은 범위의 영업 팀의 성과에 핵심입니다.

MDR에 필요한 제품 지식은 어느 정도입니까?

최고 성능의 MDR을 차별화하는 한 가지 품질은 제품 지식의 깊이입니다.

인바운드 리드를 처리할 때 잠재 고객은 귀하의 제품에 대해 알고 있으며 귀하가 제공해야 하는 제품에 진정으로 관심이 있습니다.

또한 경쟁업체, 기능 및 가격대도 확인할 수 있습니다.

따라서 이 모든 것을 인지하고 고객 통화에서 이를 시연하는 것이 중요합니다.

또한 결국 BDM이 되기 위한 단계를 밟을 때 좋은 대안이 될 것입니다.

핵심 테이크아웃

• 조직적 기술은 성공적인 MDR이 되는 데 중요합니다.
• MDR은 조치를 취하기 위해 많은 양의 인바운드 리드가 필요합니다.
• MDR은 인기 있는 리드를 제공하고 더 넓은 범위의 영업 팀에서 큰 역할을 합니다.

콘텐츠 리드를 육성하는 데 도움이 되고 싶다면 MDR에서 성공적인 케이던스를 확인하십시오!