Jak zostać MDR, który miażdży cel
Opublikowany: 2021-01-06Bycie przedstawicielem ds. rozwoju marketingu (MDR) jest szybkie i wściekłe.
Nowi potencjalni klienci, nowe kontakty i nowe rekordy trafiają na Twoją listę rzeczy do zrobienia co sekundę każdego dnia.
A działanie każdego z nich jest różnicą między sukcesem a porażką.
Nie tylko dla Ciebie. Dla całej firmy.
Ale wymagania dotyczące MDR są ogromne. A odniesienie sukcesu w roli to trudne zadanie.
Jak więc skutecznie żonglować wszystkim bez tonięcia?
Cóż, porozmawialiśmy z strzelcem wyborowym BDM i byłym MDR, Willem Gayem, aby znaleźć odpowiedzi.
Podczas pełnienia tej roli na początku tego roku Will osiągnął 123% celu w pierwszym kwartale, 159% w drugim kwartale i 167% w trzecim kwartale, zanim zapewnił sobie awans.
Przewijaj jego sekrety do sukcesu
Jakie cele muszą trafić MDR?
Raporty MDR mają cele miesięczne.
W firmie Cognism odpowiadają za wygenerowanie 16 kwalifikujących się szans sprzedaży (SQO) z treści. Oznacza to skupienie się na potencjalnych klientach, którzy:
- Pobrana zawartość
LUB
- Uczestniczyłem w webinarze
MDR są również odpowiedzialne za radzenie sobie i kwalifikację wszystkich przychodzących bezpośrednich żądań demonstracyjnych, które pojawiają się w biznesie. Może to być za pośrednictwem strony internetowej, bezpośrednich połączeń telefonicznych lub bota czatu online, dla którego obowiązuje dwuminutowy czas reakcji SLA.
W tym przypadku MDR są odpowiedzialne za zadawanie właściwych pytań i upewnianie się, że każdy potencjalny klient jest dobrze dopasowany do Cognismu. Aby to zrobić, potrzebują fachowej wiedzy na temat naszego idealnego profilu klienta (ICP).
Jaka rutyna może pomóc Ci osiągnąć te cele?
Większość twojego dnia jako MDR będzie składać się z docierania do potencjalnych klientów w zakresie treści. Oznacza to przepychanie potencjalnych klientów przez odpowiednie kadencje w SalesLoft, jednocześnie zbierając wszelkie przychodzące informacje ad hoc.
Ponieważ regularnie przełączasz się między zadaniami, musisz nałożyć na swój dzień jak najwięcej struktury. Dzięki temu nie stracisz godzin w czarnej dziurze i nie będziesz w rezultacie walczył o trafienie w cel.
Poniżej znajduje się codzienna rutyna, którą stosowałem, gdy byłem MDR, która utrzymywała mnie na czele gry:
07:00 - Obudź się i przygotuj.
Zjedz obfite śniadanie i kawę. To będzie dzień pełen akcji.
07:30 - Przygotuj się na dzień.
- Zacznij od przeglądania spotkań w kalendarzu godzina po godzinie. Powinno to obejmować przychodzące rozmowy kwalifikacyjne, których potrzebujesz, aby zarezerwować prezentacje, a także sprzedaż wychodzącą.
- Następnie sprawdź, czy potwierdziłeś wszystkie spotkania z potencjalnymi klientami z uczestnikami.
- Następnie sprawdź, z którymi BDM rozmawiasz, i sporządź listę swojej całkowitej aktywności na dany dzień.
- Na koniec ustaw przypomnienia w kalendarzu, aby zdążyć na każde połączenie.
09:00 - Prospecting i rozmowy BDM.
Zacznij dzwonić do wszystkich potencjalnych klientów, którzy mają zarezerwowaną wersję demonstracyjną, i potwierdź, że nadal są dostępni.
- Jeśli potwierdzą :
Powiadom BDM, aby mogli się przygotować.
- Jeśli zmienią termin :
Powiadom BDM, że nie możesz skontaktować się z potencjalnym klientem.
10:00 - Skoncentruj się na wyjazdach.
Jest to pierwsze dwugodzinne okienko w ciągu dnia, które możesz zablokować, kiedy ludzie najprawdopodobniej odbiorą telefon.
12:00 - Zjedz obiad.
Lub znajdź bardziej dogodny czas, jeśli Twój pamiętnik jest zarezerwowany.
12:30 - Weź udział w spotkaniach i szkoleniach.
Wróć do nauki i pracy z potencjalnymi klientami.
14:00 - Skoncentruj się na wyjazdach.
Jest to drugie dwugodzinne okienko w ciągu dnia, które możesz zablokować, kiedy ludzie najprawdopodobniej odbiorą telefon.
16:00 - Udział w spotkaniach i szkoleniach.
Wróć do nauki i pracy z potencjalnymi klientami.
17:00 - Nadrobić zaległości admin.
Po wszystkich rozmowach z potencjalnym klientem i BDM dokończ notatki demonstracyjne, aby proces przekazywania przebiegał tak płynnie, jak to tylko możliwe. Jeśli masz czas, możesz to zrobić również w podróży lub przed pracą.
Przykładowe notatki demo
Oto przykład tego, jak mogą wyglądać przychodzące notatki demonstracyjne :
Jak widać powyżej, notatki przychodzące koncentrują się na dogłębnej kwalifikacji. Oznacza to ustalenie, dlaczego potencjalny klient skontaktował się z Tobą i zrozumienie jego problemów.
Oto szablon wychodzących notatek demonstracyjnych, które należy wykonać:
Outbound ma wzbudzać zainteresowanie. Więc chociaż dobre kwalifikacje są konieczne, nie są one tak ważne, jak w przychodzących.
18:00 - Zwiąż luźne końce.
Przed zakończeniem dnia upewnij się, że wykonałeś wszystkie zadania SalesLoft i zareagowałeś na każdy lead w swoim rytmie.
Najlepsza wskazówka
Każdy MDR ma główne godziny, w których chcą się skoncentrować na treści i połączeniach wychodzących. Ale powinieneś być przygotowany na to, że ten czas zostanie przerwany przez przyjazdy.
Aby obejść ten problem, wykorzystaj niewypełniony czas w kalendarzu, aby skoncentrować się na połączeniach wychodzących, aby osiągnąć limit 60-75 połączeń dziennie.
Kiedy MDR są najskuteczniejsze?
Podążanie za zwycięską rutyną to długa droga do osiągnięcia Ciebie i Twoich wyników biznesowych.
Aby jednak MDR mogły się rozwijać, Twoja firma potrzebuje bardzo dużej liczby przychodzących leadów. Musisz również stworzyć wystarczającą ilość treści, aby umożliwić MDR-om podążanie za wychodzącymi leadami.
Na początku MDRs Cognismu nie przyniosły pożądanego efektu właśnie z tego powodu. Jednak wraz ze wzrostem skali rola ta stała się kluczowa dla funkcjonowania naszego zespołu sprzedaży B2B.
Na przykład teraz często zdarza się, że w naszej kolejce przychodzącej znajdują się setki potencjalnych klientów.
10% z tych potencjalnych klientów staje się szansami sprzedaży kwalifikującymi się do sprzedaży (SQO), a 20% zamyka się, co oznacza, że biznes o wartości dziesiątek tysięcy funtów czeka w naszym lejku gotowy do wygrania.
Drugą rzeczą, której MDR potrzebują, aby odnieść sukces, jest możliwość działania przychodzących potencjalnych klientów w ciągu dwóch minut, przy jednoczesnym zachowaniu wydajności wychodzącej.
Aby to zrobić, każdy potencjalny MDR musi udowodnić, że może być wysoce zorganizowany i wydajny.
Odkryliśmy, że najlepszym sposobem na to jest wprowadzenie następującej hierarchii w naszym zespole sprzedaży:
W ten sposób obowiązki i cele stawiane naszym specjalistom ds. sprzedaży stopniowo rosną, pomagając im przygotować się do wymagań stanowiska. Działa to również jako proces przesiewowy, zapewniając, że zawsze wysyłasz najlepszych ludzi do tej roli.
Komunikacja z marketingiem
Ciągła komunikacja między sprzedażą a marketingiem to kolejny kluczowy element wzmocnienia MDR.
W Cognismie odkrywamy, że wspólne kanały Slack pomagają nam to utrzymać.
Omawiając nowe pomysły i wykorzystując wyniki w czasie rzeczywistym, wzmacniamy nasz lead pipeline, generujemy więcej SQO i uzyskujemy więcej konwersji.
W jaki sposób MDR wnoszą wkład do szerszego zespołu sprzedaży?
W naszym poprzednim blogu omówiliśmy różnice między urządzeniami SDR, MDR i BDM. Teraz porozmawiamy nieco więcej o tym, jak role współdziałają na co dzień.
Przede wszystkim MDR - obok SDR - zapisują spotkania do pamiętników BDM. Jednak MDR i SDR nie są przypisane do konkretnego BDM. Oznacza to, że między wszystkimi stronami istnieje wiele nakładających się i luźniejszych relacji.
To powiedziawszy, w najlepszym interesie BDM jest utrzymywanie SDR-ów – a zwłaszcza MDR-ów – na słodkim poziomie. Dzieje się tak, ponieważ ci ostatni rezerwują przede wszystkim możliwości przychodzące.
Zamykają się one średnio na poziomie 27%, w porównaniu z 15% w przypadku ruchu wychodzącego.
W rezultacie raporty MDR mają dużą moc i są kluczem do wydajności szerszego zespołu sprzedaży.
Ile wiedzy o produkcie potrzebują MDR-y?
Cechą, która wyróżnia najlepiej działające urządzenia MDR, jest dogłębna wiedza o produktach.
Ponieważ masz do czynienia z przychodzącymi potencjalnymi klientami, potencjalni klienci wiedzą o Twoim produkcie i są naprawdę zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.
Będą również sprawdzać Twoich konkurentów, ich funkcjonalności i ceny.
Dlatego kluczem jest bycie świadomym tego wszystkiego i demonstrowanie tego w rozmowach z klientami.
Przyda ci się również, gdy w końcu zrobisz krok w kierunku zostania BDM.
Kluczowe dania na wynos
- Umiejętności organizacyjne mają kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu w MDR
- Aby być skutecznym, MDR-y potrzebują dużej ilości napływających leadów do działania
- MDR dostarczają poszukiwanych potencjalnych klientów i mają duży wpływ na szerszy zespół sprzedaży
Jeśli chcesz pomóc w pielęgnowaniu potencjalnych klientów treści, sprawdź zwycięskie kadencje z naszych MDR!