Как стать MDR, который сокрушает цель

Быть представителем по развитию маркетинга (MDR) быстро и яростно.

Новые лиды, новые контакты и новые записи поступают в ваш список дел каждую секунду каждого дня.

И действие каждого из них — это разница между успехом и неудачей.

Не только для вас. Для всего бизнеса.

Но требования к MDR огромны. И добиться успеха в этой роли — непростая задача.

Итак, как вы можете эффективно жонглировать всем и не тонуть?

Что ж, мы поговорили со снайпером BDM и бывшим MDR Уиллом Геем, чтобы найти ответы.

За время своего пребывания на этой должности в начале этого года Уилл достиг 123% цели в первом квартале, 159% во втором квартале и 167% в третьем квартале, прежде чем получил повышение.

Продолжайте прокручивать его секреты успеха

Какие цели должны быть достигнуты MDR?

У MDR есть ежемесячные целевые показатели.

В Cognism они несут ответственность за создание 16 квалифицированных возможностей продаж (SQO) из контента. Это означает, что нужно сосредоточиться на лидах, которые:

•   Загруженный контент

ИЛИ ЖЕ

•   Посетил вебинар

MDR также несут ответственность за обработку и квалификацию всего входящего прямого демонстрационного спроса, поступающего в бизнес. Это может быть через веб-сайт, прямые телефонные звонки или онлайн-чат-бот, для которого существует двухминутное время ответа SLA.

Здесь MDR несут ответственность за то, чтобы задавать правильные вопросы и следить за тем, чтобы любой потенциальный клиент подходил для Cognism. Для этого им необходимо экспертное понимание нашего идеального профиля клиента (ICP).

Какая рутина может помочь вам достичь этих целей?

  Большая часть вашего дня в качестве MDR будет состоять из работы с лидами контента. Это означает, что лиды проталкиваются через соответствующие каденции в SalesLoft, собирая любые входящие потоки, которые приходят через ad-hoc.

Поскольку вы регулярно переключаетесь между задачами, вам нужно максимально структурировать свой день. Это убережет вас от потери часов в черной дыре и, в результате, от попыток попасть в цель.

Ниже приведен распорядок дня, которому я следовал, когда был MDR, что позволяло мне быть впереди игры:

07:00 - Просыпайся и собирайся.

  Плотно позавтракайте и выпейте кофе. Это будет насыщенный день.

  07:30 - Подготовка к дню.

1. Начните с просмотра встреч в вашем календаре по часам. Это должно включать входящие квалификационные звонки, необходимые для бронирования демонстраций, а также исходящие продажи.
2. Затем убедитесь, что вы подтвердили все ваши встречи потенциальных клиентов с посетителями.
3. Затем проверьте, с кем из BDM вы разговариваете, и составьте список своей общей активности за день.
4. Наконец, установите напоминания в своем календаре, чтобы вовремя приходить на каждый звонок.

09:00 - Поиск и звонки BDM.

Начните звонить всем потенциальным клиентам, у которых забронирована демо-версия, и подтвердите, что они все еще доступны.

• Если они подтвердят :

Сообщите BDM, чтобы они могли подготовиться.

• Если они перенесут :

Сообщите BDM, что вам не удалось связаться с потенциальным клиентом.

10:00 - Сосредоточьтесь на выезде.

Это первый двухчасовой интервал в день, который вы можете выделить, когда люди с наибольшей вероятностью ответят на звонок.

12:00 - Обед.

Или найдите более удобное время, если ваш дневник занят.

12:30 - Посещение совещаний и тренингов.

Вернитесь к обучению и перспективной работе.

14:00 - Сосредоточьтесь на выезде.

Это второй двухчасовой интервал в день, который вы можете выделить, когда люди с наибольшей вероятностью ответят на звонок.

16:00 - Посещение совещаний и тренингов.

Вернитесь к обучению и перспективной работе.

17:00 - Встреча с админом.

  После всех звонков с потенциальными клиентами и BDM закончите свои демонстрационные заметки, чтобы сделать процесс передачи как можно более плавным. Если у вас есть время, вы также можете сделать это на ходу или перед работой.

Примеры демонстрационных заметок

Вот пример того, как могут выглядеть входящие демонстрационные заметки :

Как вы можете видеть выше, входящие заметки ориентированы на углубленную квалификацию. Это означает выяснить, почему потенциальный клиент связался с вами, и понять его болевые точки.

Вот шаблон исходящих демонстрационных заметок , которые должны следовать:

Outbound — это пробуждение интереса. Таким образом, хотя хорошая квалификация и необходима, она не так важна, как при въезде.

18:00 - Подведите итоги.

Перед завершением дня убедитесь, что вы выполнили все задачи SalesLoft и задействовали все лиды в своей каденции.

Верхний совет

У каждого MDR есть основные часы, когда они хотят сосредоточиться на контенте и исходящих вызовах. Но вы должны быть готовы к тому, что это время будет прервано входами.

Чтобы обойти это, используйте любое свободное время в своем календаре, чтобы сосредоточиться на исходящих вызовах, чтобы вы могли выполнить свою квоту в 60–75 звонков в день.

Когда МЛУ наиболее эффективны?

Следование выигрышной рутине имеет большое значение для достижения результатов в вашем бизнесе.

Но для процветания MDR вашей компании нужен очень большой объем входящих потенциальных клиентов. Вам также необходимо создать достаточно контента, чтобы MDR могли работать с исходящими лидами.

Поначалу MDR Cognism не давали желаемого эффекта именно по этой причине. Но по мере того, как мы масштабировались, эта роль стала жизненно важной для нашей команды продаж B2B.

Например, теперь у нас обычно сотни потенциальных клиентов сидят в нашей входящей очереди.

С учетом того, что 10% этих потенциальных клиентов становятся квалифицированными возможностями продаж (SQO), а 20% этих SQO закрываются, это означает, что в нашем портфеле находится бизнес на десятки тысяч фунтов стерлингов, готовый к тому, чтобы его выиграли.

Второе, что необходимо MDR для успеха, — это способность обрабатывать входящие лиды в течение двух минут, сохраняя при этом исходящие показатели.

Для этого любой перспективный MDR должен доказать, что он может быть высокоорганизованным и эффективным.

Мы обнаружили, что лучший способ сделать это — ввести следующую иерархию в нашем отделе продаж:

Таким образом, обязанности и цели, возложенные на наших специалистов по продажам, постепенно увеличиваются, помогая им подготовиться к требованиям этой роли. Это также действует как процесс отбора, гарантирующий, что вы всегда выдвигаете своих лучших людей на эту роль.

Коммуникация с маркетологом

Постоянная коммуникация между отделом продаж и маркетингом — еще одна ключевая часть расширения возможностей MDR.

В Cognism мы обнаружили, что общие каналы Slack помогают нам поддерживать это.

Обсуждая новые идеи и сообщая о результатах в режиме реального времени, мы укрепляем нашу воронку потенциальных клиентов, генерируем больше SQO и получаем больше конверсий.

Как MDR вносят свой вклад в более широкую команду продаж?

  В нашем предыдущем блоге мы обсуждали различия между SDR, MDR и BDM. Теперь мы поговорим немного больше о том, как роли взаимодействуют в повседневной жизни.

Помимо всего прочего, MDR — наряду с SDR — записывают встречи в дневники BDM. Однако MDR и SDR не назначаются конкретному BDM. Это означает, что между всеми сторонами есть много совпадений и более слабых отношений.

Тем не менее, в интересах BDM поддерживать SDR - и особенно MDR - приятными. Это связано с тем, что последние в основном бронируются во входящих возможностях.

Они закрываются в среднем на 27% по сравнению с 15% у исходящих.

В результате MDR обладают большой властью и играют ключевую роль в работе всей группы продаж.

Сколько знаний о продукте необходимо MDR?

Одним из качеств, которое отличает высокоэффективный MDR, является глубина их знаний о продукте.

Поскольку вы имеете дело с входящими потенциальными клиентами, потенциальные клиенты узнают о вашем продукте и искренне заинтересованы в том, что вы можете предложить.

Они также будут проверять ваших конкурентов, их функциональные возможности и цены.

Поэтому важно знать обо всем этом и демонстрировать это в звонках клиентам.

Это также сослужит вам хорошую службу, когда вы в конечном итоге сделаете шаг к тому, чтобы стать BDM.

Основные выводы

• Организационные навыки имеют решающее значение для успешного MDR
• MDR нуждаются в большом объеме входящих лидов, чтобы действие было эффективным.
• MDR обеспечивают востребованных потенциальных клиентов и имеют большое влияние в более широкой команде продаж.

Если вы хотите помочь взрастить своих потенциальных клиентов, ознакомьтесь с выигрышными каденциями от наших MDR!