Cómo convertirse en un MDR que aplasta al objetivo
Publicado: 2021-01-06Ser un representante de desarrollo de marketing (MDR) es rápido y furioso.
Nuevos clientes potenciales, nuevos contactos y nuevos registros ingresan a su lista de tareas pendientes cada segundo de cada día.
Y poner en acción cada uno de ellos es la diferencia entre el éxito y el fracaso.
No solo para ti. Para todo el negocio.
Pero las demandas de los MDR son enormes. Y tener éxito en el papel es una tarea cuesta arriba.
Entonces, ¿cómo puedes hacer malabarismos con todo sin hundirte?
Bueno, hablamos con Will Gay, experto en BDM y ex MDR, para encontrar las respuestas.
Durante su tiempo en el cargo a principios de este año, Will alcanzó el 123 % del objetivo en el primer trimestre, el 159 % en el segundo trimestre y el 167 % en el tercer trimestre, antes de obtener un ascenso.
Sigue desplazándote por sus secretos para el éxito.
¿Qué objetivos deben alcanzar los MDR?
Los MDR tienen objetivos mensuales.
En Cognism, son responsables de generar 16 oportunidades calificadas de ventas (SQO) a partir del contenido. Eso significa centrarse en clientes potenciales que:
- contenido descargado
O
- Asistió a un seminario web
Los MDR también son responsables de manejar y calificar toda la demanda entrante de demostración directa que ingresa al negocio. Esto podría ser a través del sitio web, llamadas telefónicas directas o el bot de chat en línea, para el cual existe un SLA de tiempo de respuesta de dos minutos.
Aquí, los MDR son responsables de hacer las preguntas correctas y garantizar que cualquier posible cliente sea una buena opción para Cognism. Para hacer esto, necesitan una comprensión experta de nuestro perfil de cliente ideal (ICP).
¿Qué rutina puede ayudarte a alcanzar esos objetivos?
La mayor parte de su día como MDR consistirá en hacer llegar a los clientes potenciales de contenido. Eso significa empujar a los clientes potenciales a través de las cadencias relevantes en SalesLoft, mientras recoge cualquier entrada que se presente ad-hoc.
Debido a que cambia regularmente entre tareas, necesita imponer tanta estructura en su día como pueda. Esto evitará que pierda horas en un agujero negro y, como resultado, tenga dificultades para alcanzar el objetivo.
A continuación se muestra la rutina diaria que seguí mientras era un MDR que me mantuvo a la vanguardia del juego:
07:00 - Despierta y prepárate.
Toma un buen desayuno y un café. Va a ser un día lleno de acción.
07:30 - Preparación para el día.
- Comience revisando las reuniones en su calendario hora por hora. Esto debe incluir las llamadas de calificación entrantes que necesita para reservar sus demostraciones, además de su actividad de ventas salientes.
- Luego verifique que haya confirmado todas sus reuniones de prospectos con los asistentes.
- Luego, verifique con qué BDM está hablando y compile una lista de su actividad total para el día.
- Finalmente, configure recordatorios en su calendario para llegar a tiempo a cada llamada.
09:00 - Llamadas de prospección y BDM.
Comience a llamar a cualquier cliente potencial que tenga una demostración reservada y confirme que todavía está disponible.
- Si lo confirman :
Notifique al BDM para que puedan prepararse.
- Si reprograman :
Notifique al BDM que no ha podido comunicarse con el cliente potencial.
10:00 - Foco en salida.
Este es el primer espacio de dos horas en el día que puede bloquear cuando es más probable que las personas contesten el teléfono.
12:00 - Almuerzo.
O encuentre un momento más conveniente si su agenda está reservada.
12:30 - Asistir a reuniones y capacitaciones.
Vuelva al aprendizaje y al trabajo prospectivo.
14:00 - Foco en salida.
Este es el segundo espacio de dos horas en el día que puede bloquear cuando es más probable que las personas contesten el teléfono.
16:00 - Asistir a reuniones y capacitaciones.
Vuelva al aprendizaje y al trabajo prospectivo.
17:00 - Póngase al día con el administrador.
Después de todas sus llamadas de prospectos y BDM, termine sus notas de demostración para que el proceso de entrega sea lo más sencillo posible. Si tiene tiempo, también puede hacer esto sobre la marcha o antes del trabajo.
Ejemplos de notas de demostración
Este es un ejemplo de cómo se verían las notas de demostración entrantes :
Como puede ver arriba, las notas entrantes se centran en la calificación en profundidad. Eso significa averiguar por qué el prospecto se ha puesto en contacto contigo y comprender sus puntos débiles.
Aquí está la plantilla que deben seguir las notas de demostración salientes :
Outbound se trata de despertar el interés. Entonces, aunque es necesaria una buena calificación, no es tan importante como en el inbound.
18:00 - Atar cabos sueltos.
Asegúrese de haber completado todas sus tareas de SalesLoft y de haber actuado con cada cliente potencial en su cadencia antes de finalizar el día.
Consejo superior
Cada MDR tiene horas principales en las que quiere centrarse en el contenido y las llamadas salientes. Pero debe estar preparado para que este tiempo sea interrumpido por entradas.
Para evitar esto, use cualquier tiempo sin llenar en su calendario para concentrarse en las llamadas salientes para que pueda alcanzar su cuota de 60 a 75 llamadas por día.
¿Cuándo son más efectivos los MDR?
Seguir una rutina ganadora contribuye en gran medida a que usted y su negocio obtengan resultados.
Pero para que los MDR prosperen, su empresa necesita un volumen muy alto de clientes potenciales entrantes. También debe crear suficiente contenido para permitir que los MDR busquen clientes potenciales salientes.
Al principio, los MDR de Cognism no tuvieron el efecto deseado por esta misma razón. Pero a medida que escalamos, el rol se volvió vital para la función de nuestro equipo de ventas B2B.
Por ejemplo, ahora es común que tengamos cientos de clientes potenciales en nuestra cola de entrada.
Con el 10 % de esos clientes potenciales convirtiéndose en Oportunidades calificadas de ventas (SQO) y el 20 % de esos SQO cerrando, eso significa decenas de miles de libras de negocios en nuestra tubería listos para ser ganados.
Lo segundo que necesitan los MDR para tener éxito es la capacidad de actuar sobre los clientes potenciales entrantes en dos minutos, mientras mantienen el rendimiento saliente.
Para hacer esto, cualquier posible MDR debe demostrar que puede ser altamente organizado y eficiente.
Descubrimos que la mejor manera de hacer esto es introducir la siguiente jerarquía en nuestro equipo de ventas:
De esta manera, las responsabilidades y objetivos asignados a nuestros profesionales de ventas aumentan gradualmente, ayudándolos a prepararse para las exigencias del rol. También actúa como un proceso de selección, lo que garantiza que siempre presente a sus mejores personas para el puesto.
Comunicación con mercadotecnia
La comunicación constante entre ventas y marketing es otra parte clave para empoderar a los MDR.
En Cognism, encontramos que los canales compartidos de Slack nos ayudan a mantener esto.
Al discutir nuevas ideas y retroalimentar el rendimiento en tiempo real, fortalecemos nuestra cartera de clientes potenciales, generamos más SQO y obtenemos más conversiones.
¿Cómo contribuyen los MDR al equipo de ventas más amplio?
En nuestro blog anterior , discutimos las diferencias entre SDR, MDR y BDM. Ahora vamos a hablar un poco más sobre cómo interactúan los roles en el día a día.
Por encima de todo, los MDR, junto con los SDR, registran reuniones en los diarios de los BDM. Sin embargo, los MDR y SDR no se asignan a un BDM en particular. Eso significa que hay mucha superposición y relaciones más flexibles entre todas las partes.
Dicho esto, lo mejor para los BDM es mantener los SDR, y en particular los MDR, dulces. Esto se debe a que estos últimos registran principalmente oportunidades entrantes.
Estos cierran en un promedio de 27%, en comparación con 15% con outbound.
Como resultado, los MDR tienen mucho poder y son clave para el desempeño del equipo de ventas en general.
¿Cuánto conocimiento del producto necesitan los MDR?
Una cualidad que distingue a un MDR de alto rendimiento es la profundidad de su conocimiento del producto.
Como se trata de clientes potenciales entrantes, los prospectos conocen su producto y están realmente interesados en lo que tiene para ofrecer.
También estarán revisando a sus competidores, sus funcionalidades y puntos de precio.
Así que ser consciente de todo esto y demostrarlo en las llamadas de los clientes es clave.
También te resultará muy útil cuando finalmente des el paso para convertirte en un BDM.
Conclusiones clave
- Las habilidades organizacionales son cruciales para ser un MDR exitoso
- Los MDR necesitan un alto volumen de clientes potenciales entrantes para que la acción sea efectiva
- Los MDR proporcionan clientes potenciales buscados y tienen una gran influencia en el equipo de ventas en general
Si desea ayudar a nutrir sus clientes potenciales de contenido, consulte las cadencias ganadoras de nuestros MDR.