Como se tornar um MDR que esmaga o alvo
Publicados: 2021-01-06Ser um representante de desenvolvimento de marketing (MDR) é rápido e furioso.
Novos leads, novos contatos e novos registros fluem para sua lista de tarefas a cada segundo de cada dia.
E a ação de cada um é a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Não apenas para você. Para todo o negócio.
Mas as demandas sobre MDRs são enormes. E ser um sucesso no papel é uma tarefa árdua.
Então, como você pode efetivamente fazer malabarismos com tudo sem afundar?
Bem, falamos com o BDM e ex-MDR, Will Gay, para encontrar as respostas.
Durante seu tempo no cargo no início deste ano, Will atingiu 123% da meta no primeiro trimestre, 159% no segundo trimestre e 167% no terceiro trimestre, antes de garantir uma promoção.
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Quais metas os MDRs precisam atingir?
Os MDRs têm metas mensais.
Na Cogniism, eles são responsáveis por gerar 16 oportunidades qualificadas de vendas (SQOs) a partir do conteúdo. Isso significa focar em leads que:
- Conteúdo baixado
OU
- Participou de um webinar
Os MDRs também são responsáveis por lidar e qualificar toda a demanda de demonstração direta de entrada que entra no negócio. Isso pode ser feito por meio do site, chamadas telefônicas diretas ou bot de bate-papo online, para o qual há um SLA de tempo de resposta de dois minutos.
Aqui, os MDRs são responsáveis por fazer as perguntas certas e garantir que qualquer cliente em potencial seja uma boa opção para o Cogniism. Para fazer isso, eles precisam de uma compreensão especializada do nosso perfil de cliente ideal (ICP).
Que rotina pode ajudá-lo a atingir esses alvos?
A maior parte do seu dia como MDR será composta de divulgação para leads de conteúdo. Isso significa empurrar os leads pelas cadências relevantes no SalesLoft, ao mesmo tempo em que capta todas as entradas que chegam por meio de ad-hoc.
Como você está alternando regularmente entre as tarefas, você precisa impor o máximo de estrutura possível ao seu dia. Isso evitará que você perca horas em um buraco negro e lute para atingir o alvo como resultado.
Abaixo está a rotina diária que segui enquanto era um MDR que me manteve à frente do jogo:
07:00 - Acorde e prepare-se.
Tome um pequeno-almoço saudável e um café. Vai ser um dia cheio de ação.
07:30 - Preparação para o dia.
- Comece revisando as reuniões em seu calendário hora a hora. Isso deve incluir as chamadas de qualificação de entrada que você precisa para reservar suas demonstrações, além de sua atividade de vendas de saída.
- Em seguida, verifique se você confirmou todas as suas reuniões em potencial com os participantes.
- Em seguida, verifique com quais BDMs você está falando e compile uma lista de sua atividade total para o dia.
- Por fim, defina lembretes em sua agenda para chegar a tempo em todas as chamadas.
09:00 - Prospecção e chamadas BDM.
Comece a ligar para qualquer cliente em potencial que tenha uma demonstração reservada e confirme se ainda está disponível.
- Se eles confirmarem :
Notifique o BDM para que eles possam se preparar.
- Se eles reprogramarem :
Notifique o BDM de que você não conseguiu entrar em contato com o cliente em potencial.
10:00 - Foco na saída.
Este é o primeiro intervalo de duas horas do dia que você pode bloquear quando as pessoas têm maior probabilidade de atender o telefone.
12:00 – Almoço.
Ou encontre um horário mais conveniente se sua agenda estiver reservada.
12:30 - Participar de reuniões e sessões de treinamento.
Volte para o aprendizado e prospecção de trabalho.
14:00 - Foco na saída.
Este é o segundo intervalo de duas horas do dia que você pode bloquear quando as pessoas têm maior probabilidade de atender o telefone.
16:00 - Participar de reuniões e treinamentos.
Volte para o aprendizado e prospecção de trabalho.
17:00 - Fique em dia com a administração.
Depois de todas as suas chamadas de prospect e BDM, termine suas notas de demonstração para tornar o processo de transferência o mais tranquilo possível. Se você tiver tempo, você também pode fazer isso em movimento ou antes do trabalho.
Exemplos de notas de demonstração
Aqui está um exemplo de como podem ser as notas de demonstração de entrada :
Como você pode ver acima, as notas de entrada são focadas na qualificação aprofundada. Isso significa descobrir por que o cliente em potencial entrou em contato com você e entender seus pontos problemáticos.
Aqui estão as notas de demonstração de saída do modelo que devem seguir:
Outbound é sobre despertar o interesse. Portanto, embora seja necessária uma boa qualificação, ela não é tão importante quanto no inbound.
18:00 - Amarre as pontas soltas.
Certifique-se de ter concluído todas as suas tarefas de SalesLoft e acionado todos os leads em sua cadência antes de terminar o dia.
Melhor dica
Cada MDR tem horas principais em que deseja se concentrar no conteúdo e nas chamadas de saída. Mas você deve estar preparado para este momento ser interrompido por entradas.
Para contornar isso, use qualquer tempo não preenchido em sua agenda para se concentrar nas saídas para que você possa atingir sua cota de 60 a 75 chamadas por dia.
Quando os MDRs são mais eficazes?
Seguir uma rotina vencedora ajuda muito a obter resultados para você e seus negócios.
Mas para que os MDRs prosperem, sua empresa precisa de um volume muito alto de leads de entrada. Você também precisa criar conteúdo suficiente para permitir que os MDRs busquem leads de saída.
A princípio, os MDRs do Cogniism não surtiam o efeito desejado justamente por isso. Mas à medida que escalamos, o papel tornou-se vital para a função de nossa equipe de vendas B2B.
Por exemplo, agora é comum termos centenas de leads em nossa fila de entrada.
Com 10% desses leads se tornando oportunidades qualificadas de vendas (SQOs) e 20% desses SQOs fechando, são dezenas de milhares de libras de negócios em nosso pipeline prontos para serem conquistados.
A segunda coisa que os MDRs precisam para ter sucesso é a capacidade de ativar leads de entrada em dois minutos, mantendo o desempenho de saída.
Para fazer isso, qualquer MDR em potencial precisa provar que pode ser altamente organizado e eficiente.
Descobrimos que a melhor maneira de fazer isso é introduzir a seguinte hierarquia em nossa equipe de vendas:
Dessa forma, as responsabilidades e metas atribuídas aos nossos profissionais de vendas aumentam gradativamente, ajudando a prepará-los para as demandas da função. Ele também atua como um processo de triagem, garantindo que você esteja sempre apresentando seus melhores profissionais para a função.
Comunicação com o mercado
A comunicação constante entre vendas e marketing é outra parte fundamental da capacitação dos MDRs.
Na Cogniism, descobrimos que os canais compartilhados do Slack nos ajudam a manter isso.
Ao discutir novas ideias e fornecer feedback sobre o desempenho em tempo real, fortalecemos nosso pipeline de leads, geramos mais SQOs e obtemos mais conversões.
Como os MDRs contribuem para a equipe de vendas mais ampla?
Em nosso blog anterior , discutimos as diferenças entre SDRs, MDRs e BDMs. Agora vamos falar um pouco mais sobre como os papéis interagem diariamente.
Acima de tudo, os MDRs - juntamente com os SDRs - marcam reuniões nos diários dos BDMs. No entanto, MDRs e SDRs não são atribuídos a um BDM específico. Isso significa que há muita sobreposição e relacionamentos mais frouxos entre todas as partes.
Dito isto, é do interesse dos BDMs manter os SDRs - e particularmente os MDRs - bons. Isso ocorre porque o último livro principalmente em oportunidades de entrada.
Estes fecham em média 27%, em comparação com 15% com saída.
Como resultado, os MDRs detêm muito poder e são fundamentais para o desempenho da equipe de vendas mais ampla.
De quanto conhecimento do produto os MDRs precisam?
Uma qualidade que diferencia um MDR de alto desempenho é a profundidade do conhecimento do produto.
À medida que você lida com leads de entrada, os clientes em potencial conhecem seu produto e estão genuinamente interessados no que você tem a oferecer.
Eles também verificarão seus concorrentes, suas funcionalidades e preços.
Por isso, estar ciente de tudo isso e demonstrá-lo nas ligações dos clientes é fundamental.
Isso também o ajudará quando você finalmente der o passo para se tornar um BDM.
Principais conclusões
- Habilidades organizacionais são cruciais para ser um MDR de sucesso
- Os MDRs precisam de um alto volume de leads de entrada para ação para serem eficazes
- Os MDRs fornecem leads procurados e têm uma grande influência na equipe de vendas mais ampla
Se você quiser ajudar a nutrir seus leads de conteúdo, confira as cadências vencedoras de nossos MDRs!