كيف تصبح MDR الذي يسحق الهدف

كونك مندوب تطوير التسويق (MDR) هو أمر سريع وغاضب.

يتدفق العملاء المحتملون الجدد وجهات الاتصال الجديدة والسجلات الجديدة إلى قائمة المهام الخاصة بك كل ثانية من كل يوم.

وعمل كل فرد هو الفرق بين النجاح والفشل.

ليس فقط من أجلك. للعمل كله.

لكن المطالب على MDRs ضخمة. وكونك ناجحًا في الدور مهمة شاقة.

لذا ، كيف يمكنك التوفيق بين كل شيء بشكل فعال دون أن تغرق؟

حسنًا ، تحدثنا إلى BDM و MDR السابق ، Will Gay ، للعثور على الإجابات.

خلال الفترة التي قضاها في الدور في وقت سابق من هذا العام ، سيصل إلى 123٪ من الهدف في الربع الأول ، و 159٪ في الربع الثاني ، و 167٪ في الربع الثالث ، قبل الحصول على ترقية.

استمر في التمرير بحثًا عن أسرار نجاحه

ما هي الأهداف التي يجب أن تحققها MDRs؟

MDRs لها أهداف شهرية.

في Cognism ، يتحملون مسؤولية إنشاء 16 فرصة مبيعات مؤهلة (SQOs) من المحتوى. هذا يعني التركيز على العملاء المتوقعين الذين:

•   المحتوى الذي تم تنزيله

أو

•   حضر ندوة عبر الإنترنت

تعد MDRs مسؤولة أيضًا عن التعامل مع جميع الطلبات التجريبية المباشرة الواردة في العمل وتأهيلها. يمكن أن يكون ذلك من خلال موقع الويب أو المكالمات الهاتفية المباشرة أو روبوت الدردشة عبر الإنترنت ، حيث يوجد وقت استجابة لمدة دقيقتين SLA.

هنا ، تعد MDRs مسؤولة عن طرح الأسئلة الصحيحة والتأكد من أن أي عميل محتمل مناسب تمامًا لـ Cognism. للقيام بذلك ، يحتاجون إلى فهم خبير لملف تعريف العميل المثالي (ICP).

ما هو الروتين الذي يمكن أن يساعدك في الوصول إلى تلك الأهداف؟

  سيتكون الجزء الأكبر من يومك باعتباره MDR من التواصل مع العملاء المحتملين. وهذا يعني دفع العملاء المتوقعين من خلال الإيقاعات ذات الصلة في SalesLoft ، مع التقاط أي عناصر واردة تأتي من خلال مخصصة.

نظرًا لأنك تقوم بالتبديل بانتظام بين المهام ، فأنت بحاجة إلى فرض أكبر قدر ممكن من التنظيم على يومك. سيمنعك هذا من إضاعة ساعات في ثقب أسود وتكافح من أجل إصابة الهدف نتيجة لذلك.

فيما يلي الروتين اليومي الذي اتبعته عندما كنت في MDR مما جعلني في صدارة اللعبة:

07:00 - استيقظ واستعد.

  تناول فطورًا شهيًا وقهوة. سيكون يومًا مليئًا بالحركة.

  07:30 - الاستعداد لهذا اليوم.

1. ابدأ بمراجعة الاجتماعات في التقويم ساعة بساعة. يجب أن يشمل ذلك مكالمات التأهيل الواردة التي تحتاجها لحجز العروض التوضيحية ، بالإضافة إلى نشاط المبيعات الصادر.
2. ثم تحقق من أنك قمت بتأكيد جميع اجتماعاتك المحتملة مع الحاضرين.
3. بعد ذلك ، تحقق من BDMs التي تتحدث إليها وقم بتجميع قائمة بنشاطك الإجمالي لهذا اليوم.
4. أخيرًا ، قم بتعيين التذكيرات في التقويم الخاص بك حتى تكون في الوقت المحدد لكل مكالمة.

09:00 - التنقيب ومكالمات BDM.

ابدأ في الاتصال بأي من العملاء المحتملين الذين حجزوا عرضًا تجريبيًا وتأكد من أنهم ما زالوا متاحين.

• إذا أكدوا :

قم بإخطار BDM حتى يتمكنوا من الاستعداد.

• إذا قاموا بإعادة الجدولة :

قم بإخطار BDM بأنك لم تتمكن من الوصول إلى العميل المحتمل.

10:00 - التركيز على الصادر.

هذه هي أول فترة مدتها ساعتان في اليوم يمكنك حظرها عندما يُرجح أن يرد الأشخاص على الهاتف.

12:00 - تناول الغداء.

أو ابحث عن وقت أكثر ملاءمة إذا تم حجز مذكراتك.

12:30 - حضور الاجتماعات والدورات التدريبية.

العودة إلى التعلم والعمل المتوقع.

14:00 - التركيز على الرحلات الخارجية.

هذه هي ثاني فترة زمنية مدتها ساعتان في اليوم يمكنك حظرها عندما يُرجح أن يرد الأشخاص على الهاتف.

16:00 - حضور الاجتماعات والدورات التدريبية.

العودة إلى التعلم والعمل المتوقع.

17:00 - اللحاق بالمسؤول.

  بعد كل مكالماتك المحتملة ومكالمات BDM ، قم بإنهاء ملاحظاتك التجريبية لجعل عملية التسليم سلسة قدر الإمكان. إذا كان لديك وقت ، يمكنك أيضًا القيام بذلك أثناء التنقل أو قبل العمل.

مثال الملاحظات التجريبية

فيما يلي مثال لما قد تبدو عليه الملاحظات التجريبية الواردة :

كما ترى أعلاه ، تركز الملاحظات الواردة على التأهيل المتعمق. هذا يعني معرفة سبب اتصال العميل المحتمل بك وفهم نقاط الألم لديه.

فيما يلي نموذج ملاحظات العرض التوضيحي الصادرة التي يجب أن تتبع:

الصادرة عن إثارة الاهتمام. لذا ، على الرغم من أن المؤهلات الجيدة ضرورية ، إلا أنها ليست مهمة كما هي في الواردة.

18:00 - اربط الأطراف السائبة.

تأكد من أنك قد أكملت جميع مهام SalesLoft الخاصة بك وقمت بإجراء كل عميل متوقع في إيقاعك قبل إنهاء اليوم.

أهم تلميح

كل MDR لديه ساعات أساسية حيث يريدون التركيز على المحتوى والمكالمات الصادرة. ولكن يجب أن تكون مستعدًا لهذا الوقت لكي تتم مقاطعتك من خلال الرحلات الواردة.

للتغلب على هذا ، استخدم أي وقت شاغر في التقويم الخاص بك للتركيز على المكالمات الصادرة حتى تتمكن من الوصول إلى حصتك من 60 إلى 75 مكالمة في اليوم.

متى تكون MDR أكثر فعالية؟

إن اتباع روتين ناجح يقطع شوطًا طويلاً في الحصول على نتائج أعمالك.

ولكن لكي تزدهر MDRs ، تحتاج شركتك إلى عدد كبير جدًا من العملاء المتوقعين الوافدين. تحتاج أيضًا إلى إنشاء محتوى كافٍ للسماح لأجهزة MDR بمطاردة العملاء المحتملين المتجهين إلى الخارج.

في البداية ، لم يكن للمعدلات المتعددة للأدوية من Cognism التأثير المطلوب لهذا السبب بالذات. ولكن مع توسيع نطاقنا ، أصبح الدور حيويًا لوظيفة فريق مبيعات B2B لدينا.

على سبيل المثال ، من الشائع الآن أن يكون لدينا المئات من العملاء المحتملين في قائمة الانتظار الواردة لدينا.

نظرًا لأن 10٪ من هؤلاء العملاء المتوقعين أصبحوا فرصًا مؤهلة للمبيعات (SQOs) و 20٪ من SQOs يغلقون ، فإن هذا يمثل عشرات الآلاف من الجنيهات الإسترلينية من الأعمال التجارية الموجودة في خط الأنابيب لدينا جاهزة للفوز بها.

الشيء الثاني الذي تحتاجه MDR للنجاح هو القدرة على العمل مع العملاء المتوقعين في غضون دقيقتين ، مع الحفاظ على الأداء الصادر.

للقيام بذلك ، تحتاج أي MDR محتملة لإثبات قدرتها على التنظيم والفعالية بدرجة عالية.

لقد وجدنا أن أفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم التسلسل الهرمي التالي في فريق المبيعات لدينا:

بهذه الطريقة ، تزداد المسؤوليات والأهداف الممنوحة لمهنيي المبيعات لدينا تدريجيًا ، مما يساعد على إعدادهم لمتطلبات الدور. تعمل أيضًا كعملية فحص ، مما يضمن أنك تقدم دائمًا أفضل الأشخاص لديك للقيام بهذا الدور.

التواصل مع التسويق

يعد الاتصال المستمر بين المبيعات والتسويق جزءًا رئيسيًا آخر من تمكين MDRs.

في Cognism ، نجد أن قنوات Slack المشتركة تساعدنا في الحفاظ على هذا.

من خلال مناقشة الأفكار الجديدة والرجوع إلى الأداء في الوقت الفعلي ، فإننا نعزز خط أنابيبنا الرائد ، وننشئ المزيد من SQOs ونحصل على المزيد من التحويلات.

كيف تساهم MDRs في فريق المبيعات الأوسع؟

  في مدونتنا السابقة ، ناقشنا الاختلافات بين حقوق السحب الخاصة ، والأدوية المتعددة ، و BDM. الآن سنتحدث أكثر قليلاً عن كيفية تفاعل الأدوار على أساس يومي.

قبل كل شيء ، تحجز التقارير المتعددة الأطراف - جنبًا إلى جنب مع حقوق السحب الخاصة - الاجتماعات في يوميات BDM. ومع ذلك ، لا يتم تعيين MDRs و SDR إلى BDM معين. هذا يعني أن هناك الكثير من العلاقات المتداخلة والمرونة بين جميع الأطراف.

ومع ذلك ، فإنه من مصلحة BDMs أن تحافظ على حقوق السحب الخاصة - ولا سيما حقوق السحب الخاصة - لطيفة. هذا لأن الأخير يحجز في المقام الأول في الفرص الواردة.

ويقفل في المتوسط ​​27٪ ، مقارنة بـ 15٪ مع الخارج.

نتيجة لذلك ، تمتلك MDR الكثير من القوة وهي مفتاح أداء فريق المبيعات الأوسع.

ما مقدار المعرفة بالمنتج الذي تحتاجه MDR؟

إحدى الصفات التي تميز MDR الأفضل أداءً هي عمق معرفتهم بالمنتج.

نظرًا لأنك تتعامل مع العملاء المتوقعين الوافدين ، فإن العملاء المحتملين يعرفون منتجك ويهتمون حقًا بما لديك لتقدمه.

سيقومون أيضًا بفحص منافسيك ووظائفهم ونقاط السعر.

لذا فإن إدراك كل هذا وإظهاره في مكالمات العملاء هو المفتاح.

كما أنه سيساعدك أيضًا عندما تتخذ خطوة لتصبح BDM في النهاية.

الماخذ الرئيسية

• المهارات التنظيمية ضرورية لكونك ناجح MDR
• تحتاج MDRs إلى حجم كبير من يؤدي إلى الداخل إلى العمل ليكون فعالًا
• توفر MDRs عملاء متوقعين ولها دور كبير في فريق المبيعات الأوسع

إذا كنت ترغب في المساعدة في رعاية العملاء المحتملين للمحتوى الخاص بك ، فتحقق من الإيقاعات الفائزة من MDRs لدينا!