วิธีที่จะเป็น MDR ที่บดขยี้เป้าหมาย

การเป็นตัวแทนพัฒนาการตลาด (MDR) นั้นรวดเร็วและโกรธจัด

ลีดใหม่ ผู้ติดต่อใหม่และบันทึกใหม่จะสตรีมไปยังรายการสิ่งที่ต้องทำของคุณทุกวินาทีของทุกวัน

และการกระทำทุกๆอย่างคือความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลว

ไม่ใช่แค่สำหรับคุณ สำหรับธุรกิจทั้งหมด

แต่ความต้องการ MDR นั้นสูงมาก และการประสบความสำเร็จในบทบาทนี้เป็นงานที่ยาก

ดังนั้นคุณจะเล่นปาหี่ทุกอย่างได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่จมได้อย่างไร?

เราได้พูดคุยกับนักแม่นปืน BDM และอดีต MDR Will Gay เพื่อค้นหาคำตอบ

ในช่วงเวลาที่เขาดำรงตำแหน่งเมื่อต้นปีนี้ จะบรรลุเป้าหมาย 123% ในไตรมาสที่ 1, 159% ในไตรมาสที่ 2 และ 167% ในไตรมาสที่ 3 ก่อนที่จะได้รับการเลื่อนตำแหน่ง

เลื่อนดูเคล็ดลับสู่ความสำเร็จของเขาต่อไป

MDR จำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายอะไรบ้าง

MDR มีเป้าหมายรายเดือน

ที่ Cognism พวกเขามีหน้าที่สร้าง 16 Sales Qualified Opportunities (SQO) จากเนื้อหา นั่นหมายถึงการมุ่งเน้นไปที่ลีดที่:

•   เนื้อหาที่ดาวน์โหลด

หรือ

•   เข้าร่วมสัมมนาออนไลน์

MDR ยังรับผิดชอบในการจัดการและคัดเลือกความต้องการการสาธิตขาเข้าโดยตรงทั้งหมดที่เข้ามาในธุรกิจ ซึ่งอาจทำได้ผ่านทางเว็บไซต์ โทรศัพท์โดยตรง หรือแชทบอทออนไลน์ ซึ่งมี SLA เวลาตอบสนองสองนาที

ในที่นี้ MDR มีหน้าที่รับผิดชอบในการถามคำถามที่ถูกต้องและดูแลให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับ Cognism ในการทำเช่นนี้ พวกเขาต้องการความเข้าใจจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยว กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ของเรา (ICP)

กิจวัตรใดที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้

  ส่วนใหญ่ของวันของคุณในฐานะ MDR จะประกอบด้วยการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายเนื้อหา นั่นหมายถึงการผลักดันลีดผ่านจังหวะที่เกี่ยวข้องใน SalesLoft ในขณะที่รับขาเข้าใดๆ ที่มาจากเฉพาะกิจ

เนื่องจากคุณสลับไปมาระหว่างงานต่างๆ เป็นประจำ คุณจึงต้องกำหนดโครงสร้างในแต่ละวันให้มากที่สุด สิ่งนี้จะป้องกันไม่ให้คุณสูญเสียชั่วโมงลงไปในหลุมดำและพยายามดิ้นรนเพื่อบรรลุเป้าหมาย

ด้านล่างนี้คือกิจวัตรประจำวันที่ฉันติดตามในขณะที่ฉันเป็น MDR ซึ่งทำให้ฉันนำหน้าเกม:

07:00 - ตื่นนอนและเตรียมตัวให้พร้อม

  รับอาหารเช้าแสนอร่อยและกาแฟ มันจะเป็นวันที่เต็มไปด้วยการกระทำ

  07:30 น. - เตรียมตัวสำหรับวันนี้

1. เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบการประชุมในปฏิทินของคุณเป็นรายชั่วโมง ซึ่งควรรวมถึงการเรียกคุณสมบัติขาเข้าที่คุณต้องจองการสาธิตของคุณ บวกกับกิจกรรมการขายขาออกของคุณ
2. จากนั้นตรวจสอบว่าคุณได้ยืนยันการประชุมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดกับผู้เข้าร่วมแล้ว
3. ถัดไป ให้ตรวจสอบว่าคุณกำลังพูดถึง BDM ใดและรวบรวมรายการกิจกรรมทั้งหมดของคุณสำหรับวันนั้น
4. สุดท้าย ตั้งค่าการเตือนความจำในปฏิทินของคุณ เพื่อให้คุณตรงต่อเวลาสำหรับทุกการโทร

09:00 - การค้นหาและการโทร BDM

เริ่มโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีการจองการสาธิตและยืนยันว่ายังใช้งานได้

• หากพวกเขายืนยัน :

แจ้ง BDM เพื่อเตรียมการ

• หากมีการกำหนดเวลาใหม่ :

แจ้ง BDM ว่าคุณไม่สามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

10:00 - เน้นไปที่ขาออก

นี่เป็นช่วงสองชั่วโมงแรกในวันที่คุณสามารถปิดกั้นเวลาที่ผู้คนมักจะรับโทรศัพท์มากที่สุด

12:00 - รับประทานอาหารกลางวัน

หรือหาเวลาที่สะดวกกว่านี้หากไดอารี่ของคุณถูกจองไว้

12:30 - เข้าร่วมการประชุมและการอบรม

เปลี่ยนกลับไปสู่การเรียนรู้และงานที่คาดหวัง

14:00 น. - เน้นไปที่ขาออก

นี่เป็นช่วงสองชั่วโมงที่สองในวันที่คุณสามารถปิดกั้นเมื่อผู้คนมักจะรับโทรศัพท์มากที่สุด

16.00 น. - เข้าร่วมการประชุมและฝึกอบรม

เปลี่ยนกลับไปสู่การเรียนรู้และงานที่คาดหวัง

17:00 - ติดต่อกับผู้ดูแลระบบ

  หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการโทร BDM ทั้งหมดของคุณ ทำบันทึกสาธิตของคุณให้เสร็จเพื่อให้กระบวนการโอนย้ายเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด หากคุณมีเวลา คุณสามารถทำได้ในระหว่างเดินทางหรือก่อนทำงาน

ตัวอย่างบันทึกสาธิต

ต่อไปนี้คือตัวอย่างลักษณะของ บันทึกสาธิตขาเข้าที่ อาจมีลักษณะดังนี้:

ดังที่คุณเห็นด้านบน บันทึกขาเข้าจะเน้นไปที่คุณสมบัติเชิงลึก นั่นหมายถึงการหาว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงติดต่อคุณและเข้าใจประเด็นปัญหาของพวกเขา

ต่อไปนี้คือ บันทึกสาธิตสำหรับขาออก ของเทมเพลตที่ควรปฏิบัติตาม:

ขาออกเป็นเรื่องที่น่าสนใจ ดังนั้นแม้ว่าคุณสมบัติที่ดีจะมีความจำเป็น แต่ก็ไม่สำคัญ เท่ากับ คุณสมบัติขาเข้า

18:00 - มัดปลายหลวม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำงาน SalesLoft ทั้งหมดของคุณเสร็จแล้ว และดำเนินการนำทุกอย่างในจังหวะของคุณก่อนที่จะสิ้นสุดวัน

เคล็ดลับยอดนิยม

MDR ทุกแห่งมีเวลาหลักที่พวกเขาต้องการเน้นที่เนื้อหาและการโทรออก แต่คุณควรเตรียมพร้อมสำหรับเวลานี้ที่จะถูกรบกวนโดยขาเข้า

ในการแก้ไขปัญหานี้ ให้ใช้เวลาที่ไม่ได้ส่งในปฏิทินเพื่อเน้นไปที่การโทรออก เพื่อให้คุณสามารถโทรถึงโควตาได้ 60-75 สายต่อวัน

MDR มีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อใด

การปฏิบัติตามกิจวัตรที่ประสบความสำเร็จจะช่วยให้คุณและธุรกิจของคุณได้รับผลลัพธ์ที่ดี

แต่เพื่อให้ MDR เติบโต บริษัทของคุณต้องการลีดขาเข้าในปริมาณที่สูงมาก คุณต้องสร้างเนื้อหาให้เพียงพอเพื่อให้ MDR ติดตามลูกค้าเป้าหมายขาออกได้

ในตอนแรก MDR ของ Cognism ไม่มีผลตามที่ต้องการด้วยเหตุนี้เอง แต่เมื่อเราปรับขนาด บทบาทก็มีความสำคัญต่อการทำงานของทีมขาย B2B ของเรา

ตัวอย่างเช่น ตอนนี้เป็นเรื่องปกติที่เราจะมีผู้มุ่งหวังหลายร้อยคนนั่งอยู่ในคิวขาเข้าของเรา

ด้วย 10% ของโอกาสในการขายเหล่านั้นกลายเป็นโอกาสที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQO) และ 20% ของการปิด SQO เหล่านั้น นั่นคือธุรกิจมูลค่าหลายหมื่นปอนด์ที่อยู่ในขั้นตอนของเราที่พร้อมจะชนะ

สิ่งที่สอง MDR จำเป็นต้องประสบความสำเร็จคือความสามารถในการดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมายขาเข้าภายในสองนาที ในขณะที่ยังคงประสิทธิภาพขาออกไว้

ในการทำเช่นนี้ MDR ที่คาดหวังใดๆ จะต้องพิสูจน์ว่าสามารถจัดระเบียบและมีประสิทธิภาพสูงได้

เราพบว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการแนะนำลำดับชั้นต่อไปนี้ในทีมขายของเรา:

ด้วยวิธีนี้ ความรับผิดชอบและเป้าหมายที่มอบให้กับพนักงานขายของเราจะค่อยๆ เพิ่มขึ้น ช่วยเตรียมความพร้อมสำหรับความต้องการของบทบาท นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นกระบวนการคัดกรอง เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะนำคนที่ดีที่สุดของคุณไปข้างหน้าสำหรับบทบาทนี้เสมอ

การสื่อสารกับการตลาด

การสื่อสารอย่างต่อเนื่องระหว่างการขายและการตลาดเป็นอีกส่วนสำคัญในการส่งเสริม MDR

ที่ Cognism เราพบว่าช่อง Slack ที่ใช้ร่วมกันช่วยให้เรารักษาสิ่งนี้ได้

โดยการพูดคุยถึงแนวคิดใหม่ๆ และการตอบกลับเกี่ยวกับประสิทธิภาพในแบบเรียลไทม์ เราทำให้ไปป์ไลน์ลีดของเราแข็งแกร่งขึ้น สร้าง SQO มากขึ้น และรับ Conversion มากขึ้น

MDR มีส่วนสนับสนุนทีมขายในวงกว้างอย่างไร

  ใน บล็อก ที่แล้ว เราได้พูดถึงความแตกต่างระหว่าง SDR, MDR และ BDM ตอนนี้เราจะมาพูดกันอีกเล็กน้อยว่าบทบาทต่างๆ มีปฏิสัมพันธ์กันอย่างไรในแต่ละวัน

เหนือสิ่งอื่นใด MDR - ควบคู่ไปกับ SDR - จองการประชุมไว้ในสมุดบันทึกของ BDM อย่างไรก็ตาม MDR และ SDR จะไม่ถูกกำหนดให้กับ BDM ใดโดยเฉพาะ นั่นหมายความว่ามีความสัมพันธ์ที่ทับซ้อนกันและหลวมมากขึ้นระหว่างทุกฝ่าย

กล่าวคือ การรักษา SDR ให้ปลอดภัยอยู่เสมอจะเป็นไปเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของ BDM โดยเฉพาะอย่างยิ่ง MDR โดยเฉพาะอย่างยิ่ง MDR นี่เป็นเพราะว่าส่วนใหญ่จองในโอกาสขาเข้า

สิ่งเหล่านี้ปิดที่ค่าเฉลี่ย 27% โดยเปรียบเทียบกับ 15% สำหรับขาออก

ด้วยเหตุนี้ MDR จึงมีอำนาจและเป็นกุญแจสำคัญต่อประสิทธิภาพของทีมขายในวงกว้าง

MDR ต้องการความรู้ด้านผลิตภัณฑ์มากแค่ไหน?

คุณภาพหนึ่งที่ทำให้ MDR มีประสิทธิภาพสูงสุดแตกต่างออกไปคือความรู้ด้านผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง

ขณะที่คุณกำลังติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายขาเข้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่คุณนำเสนอ

พวกเขายังจะตรวจสอบคู่แข่งของคุณ ฟังก์ชันการทำงาน และราคาของพวกเขา

ดังนั้นการตระหนักถึงสิ่งเหล่านี้และแสดงให้เห็นในการโทรของลูกค้าจึงเป็นกุญแจสำคัญ

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณอยู่ในสถานะที่ดีเมื่อคุณก้าวไปสู่การเป็น BDM ในที่สุด

ประเด็นที่สำคัญ

• ทักษะขององค์กรมีความสำคัญต่อการเป็น MDR . ที่ประสบความสำเร็จ
• MDR ต้องการโอกาสในการขายขาเข้าจำนวนมากจึงจะได้ผล
• MDRs จัดหาลีดที่เป็นที่ต้องการและมีส่วนสำคัญในทีมขายที่กว้างขึ้น

หากคุณต้องการช่วยรักษาลีดเนื้อหาของคุณ ลองดูจังหวะที่ชนะจาก MDR ของเรา!