Comment devenir un MDR qui écrase la cible

Être un représentant du développement marketing (MDR) est rapide et furieux.

De nouveaux prospects, de nouveaux contacts et de nouveaux enregistrements affluent dans votre liste de tâches à chaque seconde de chaque jour.

Et agir sur chacun d'entre eux fait la différence entre le succès et l'échec.

Pas seulement pour vous. Pour toute l'entreprise.

Mais les exigences vis-à-vis des MDR sont énormes. Et être un succès dans le rôle est une tâche ardue.

Alors, comment jongler efficacement avec tout sans sombrer ?

Eh bien, nous avons parlé au tireur d'élite BDM et ancien MDR, Will Gay, pour trouver les réponses.

Au cours de son mandat au début de cette année, Will a atteint 123% de l'objectif au premier trimestre, 159% au deuxième trimestre et 167% au troisième trimestre, avant d'obtenir une promotion.

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Quels objectifs les MDR doivent-ils atteindre ?

Les MDR ont des objectifs mensuels.

Chez Cognism, ils sont chargés de générer 16 opportunités de vente qualifiées (SQO) à partir du contenu. Cela signifie se concentrer sur les prospects qui ont :

•   Contenu téléchargé

OU

•   Assisté à un webinaire

Les MDR sont également chargés de traiter et de qualifier toutes les demandes de démonstration directe entrantes qui arrivent dans l'entreprise. Cela peut se faire via le site Web, des appels téléphoniques directs ou le chat bot en ligne, pour lequel il existe un SLA de temps de réponse de deux minutes.

Ici, les MDR sont chargés de poser les bonnes questions et de s'assurer que tout client potentiel est un bon candidat pour Cognism. Pour ce faire, ils ont besoin d'une compréhension approfondie de notre profil de client idéal (ICP).

Quelle routine peut vous aider à atteindre ces objectifs ?

  La majeure partie de votre journée en tant que MDR consistera à faire de la sensibilisation auprès des responsables de contenu. Cela signifie pousser les prospects à travers les cadences pertinentes dans SalesLoft, tout en captant tous les entrants qui arrivent de manière ad hoc.

Comme vous passez régulièrement d'une tâche à l'autre, vous devez structurer autant que possible votre journée. Cela vous évitera de perdre des heures dans un trou noir et de lutter pour atteindre la cible en conséquence.

Vous trouverez ci-dessous la routine quotidienne que j'ai suivie pendant que j'étais MDR, ce qui m'a permis de garder une longueur d'avance :

07h00 - Réveillez-vous et préparez-vous.

  Obtenez un petit déjeuner copieux et un café. Ça va être une journée pleine d'action.

  07h30 - Préparation pour la journée.

1. Commencez par passer en revue les réunions de votre calendrier heure par heure. Cela devrait inclure les appels de qualification entrants dont vous avez besoin pour réserver vos démos, ainsi que votre activité de vente sortante.
2. Vérifiez ensuite que vous avez confirmé toutes vos réunions de prospect avec les participants.
3. Ensuite, vérifiez à quels BDM vous parlez et compilez une liste de votre activité totale pour la journée.
4. Enfin, définissez des rappels dans votre calendrier afin d'être à l'heure pour chaque appel.

09:00 - Appels de prospection et BDM.

Commencez à appeler tous les prospects qui ont réservé une démo et confirmez qu'ils sont toujours disponibles.

• S'ils confirment :

Avertissez le BDM afin qu'il puisse se préparer.

• S'ils reprogramment :

Informez le BDM que vous n'avez pas pu joindre le prospect.

10h00 - Concentrez-vous sur l'aller.

Il s'agit du premier créneau de deux heures de la journée que vous pouvez bloquer lorsque les gens sont les plus susceptibles de répondre au téléphone.

12h00 - Prendre le déjeuner.

Ou trouvez un moment plus pratique si votre agenda est réservé.

12h30 - Assister à des réunions et des sessions de formation.

Revenez à l'apprentissage et au travail de prospection.

14h00 - Concentrez-vous sur l'aller.

Il s'agit du deuxième créneau de deux heures dans la journée que vous pouvez bloquer lorsque les gens sont les plus susceptibles de répondre au téléphone.

16h00 - Assister à des réunions et des sessions de formation.

Revenez à l'apprentissage et au travail de prospection.

17h00 - Rattrapage administratif.

  Après tous vos appels de prospects et de BDM, terminez vos notes de démonstration pour rendre le processus de transfert aussi fluide que possible. Si vous avez le temps, vous pouvez également le faire en déplacement ou avant le travail.

Exemple de notes de démonstration

Voici un exemple de ce à quoi pourraient ressembler les notes de démonstration entrantes :

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, les notes entrantes sont axées sur une qualification approfondie. Cela signifie comprendre pourquoi le prospect vous a contacté et comprendre ses points faibles.

Voici le modèle que les notes de démonstration sortantes doivent suivre :

Outbound vise à susciter l'intérêt. Ainsi, bien qu'une bonne qualification soit nécessaire, elle n'est pas aussi importante qu'en entrant.

18h00 - Réparez les détails.

Assurez-vous d'avoir terminé toutes vos tâches SalesLoft et d'avoir traité chaque prospect de votre cadence avant de terminer la journée.

Astuce

Chaque MDR a des heures de base pendant lesquelles il souhaite se concentrer sur le contenu et les appels sortants. Mais vous devez être prêt à ce que cette période soit interrompue par des inbounds.

Pour contourner ce problème, utilisez toute période non remplie de votre calendrier pour vous concentrer sur les appels sortants afin d'atteindre votre quota de 60 à 75 appels par jour.

Quand les MDR sont-ils les plus efficaces ?

Suivre une routine gagnante contribue grandement à obtenir des résultats pour vous et votre entreprise.

Mais pour que les MDR prospèrent, votre entreprise a besoin d'un volume très élevé de prospects entrants. Vous devez également créer suffisamment de contenu pour permettre aux MDR de poursuivre les prospects sortants.

Au début, les MDR de Cognism n'avaient pas l'effet escompté pour cette raison même. Mais au fur et à mesure que nous avons évolué, le rôle est devenu vital pour le fonctionnement de notre équipe de vente B2B.

Par exemple, il est maintenant courant pour nous d'avoir des centaines de prospects dans notre file d'attente entrante.

Avec 10 % de ces prospects qui deviennent des opportunités de vente qualifiées (SQO) et 20 % de ces SQO qui se clôturent, cela représente des dizaines de milliers de livres d'affaires dans notre pipeline prêtes à être gagnées.

La deuxième chose dont les MDR ont besoin pour réussir est la capacité d'agir sur les prospects entrants en deux minutes, tout en maintenant les performances sortantes.

Pour ce faire, tout MDR potentiel doit prouver qu'il peut être très organisé et efficace.

Nous avons constaté que la meilleure façon d'y parvenir est d'introduire la hiérarchie suivante dans notre équipe de vente :

De cette façon, les responsabilités et les objectifs confiés à nos professionnels de la vente augmentent progressivement, contribuant à les préparer aux exigences du rôle. Il agit également comme un processus de sélection, garantissant que vous proposez toujours vos meilleurs candidats pour le poste.

Communication avec le marketing

Une communication constante entre les ventes et le marketing est un autre élément clé de l'autonomisation des MDR.

Chez Cognism, nous constatons que les canaux Slack partagés nous aident à maintenir cela.

En discutant de nouvelles idées et en retournant les performances en temps réel, nous renforçons notre pipeline de prospects, générons plus de SQO et obtenons plus de conversions.

Comment les MDR contribuent-ils à l'équipe de vente au sens large ?

  Dans notre blog précédent , nous avons discuté des différences entre les SDR, les MDR et les BDM. Nous allons maintenant parler un peu plus de la façon dont les rôles interagissent au quotidien.

Par-dessus tout, les MDR - aux côtés des SDR - réservent des réunions dans les agendas des BDM. Cependant, les MDR et les SDR ne sont pas affectés à un BDM particulier. Cela signifie qu'il y a beaucoup de chevauchements et de relations plus lâches entre toutes les parties.

Cela dit, il est dans l'intérêt des BDM de garder les SDR - et en particulier les MDR - doux. En effet, ces derniers réservent principalement des opportunités entrantes.

Celles-ci clôturent à une moyenne de 27%, contre 15% avec l'outbound.

En conséquence, les MDR détiennent beaucoup de pouvoir et sont essentiels à la performance de l'équipe de vente au sens large.

De quelle connaissance des produits les MDR ont-ils besoin ?

L'une des qualités qui distinguent les MDR les plus performants est la profondeur de leur connaissance des produits.

Comme vous avez affaire à des prospects entrants, les prospects connaissent votre produit et sont véritablement intéressés par ce que vous avez à offrir.

Ils vérifieront également vos concurrents, leurs fonctionnalités et leurs prix.

Il est donc essentiel d'être conscient de tout cela et de le démontrer dans les appels des clients.

Cela vous sera également très utile lorsque vous franchirez le pas pour devenir un BDM.

Points clés à retenir

• Les compétences organisationnelles sont essentielles pour être un MDR réussi
• Les MDR ont besoin d'un volume élevé de prospects entrants pour agir efficacement
• Les MDR fournissent des prospects recherchés et ont leur mot à dire dans l'équipe de vente au sens large

Si vous souhaitez aider à nourrir vos prospects de contenu, consultez les cadences gagnantes de nos MDR !