如何成为粉碎目标的MDR
已发表: 2021-01-06成为营销发展代表 (MDR) 是快速而激烈的。
每天每一秒都有新的线索、新的联系人和新的记录流入您的待办事项列表。
采取每一个行动是成功与失败的区别。
不只是为了你。 对于整个业务。
但对 MDR 的需求是巨大的。 在这个角色上取得成功是一项艰巨的任务。
那么，你怎样才能有效地兼顾一切而不沉沦呢？
好吧，我们采访了精锐的 BDM 和前 MDR 威尔·盖伊，以寻找答案。
在他今年早些时候担任该职位期间，在获得晋升之前，威尔在第一季度达到了 123% 的目标，在第二季度达到了 159%，在第三季度达到了 167%。
继续滚动寻找他的成功秘诀
MDR 需要达到哪些目标？
MDR 有每月目标。
在 Cognism，他们负责从内容中生成 16 个销售合格机会 (SQO)。 这意味着专注于具有以下特点的潜在客户：
- 下载的内容
或者
- 参加网络研讨会
MDR 还负责处理和限定进入业务的所有入站直接演示需求。 这可以通过网站、直接电话或在线聊天机器人进行，其中有两分钟的响应时间 SLA。
在这里，MDR 负责提出正确的问题并确保任何潜在客户都适合 Cognism。 为此，他们需要对我们理想的客户档案(ICP) 有专业的了解。
什么程序可以帮助你达到这些目标？
作为 MDR，您一天中的大部分时间都将用于与内容线索进行外展。 这意味着通过 SalesLoft 中的相关节奏推动潜在客户，同时拾取通过 ad-hoc 来的任何入站。
因为你经常在任务之间切换，所以你需要尽可能多地安排你的一天。 这将使您不会在黑洞中浪费数小时并因此而努力击中目标。
以下是我在担任 MDR 时遵循的日常生活，这让我保持领先地位：
07:00 - 起床并做好准备。
享用丰盛的早餐和一杯咖啡。 这将是充满动感的一天。
07:30 - 为这一天做准备。
- 从每小时查看日历中的会议开始。 这应该包括您预订演示所需的入站资格电话，以及您的出站销售活动。
- 然后检查您是否已与与会者确认所有潜在客户会议。
- 接下来，检查您正在与哪些 BDM 交谈并编制您当天的总活动列表。
- 最后，在您的日历中设置提醒，以便您准时接听每个电话。
09:00 - 勘探和 BDM 电话。
开始打电话给预定了演示的任何潜在客户，并确认他们仍然可用。
- 如果他们确认：
通知 BDM，以便他们做好准备。
- 如果他们重新安排：
通知 BDM 您无法联系到潜在客户。
10:00 - 专注于出站。
这是一天中人们最有可能接听电话的第一个两小时时段。
12:00 - 吃午饭。
或者，如果您的日记已预订，请寻找更方便的时间。
12:30 - 参加会议和培训课程。
切换回学习和前景工作。
14:00 - 专注于出站。
这是一天中第二个两个小时的时段，您可以在人们最有可能接听电话的时候阻止。
16:00 - 参加会议和培训课程。
切换回学习和前景工作。
17:00 - 赶上管理员。
在您的所有潜在客户和 BDM 通话后，完成您的演示笔记，以使移交过程尽可能顺利。 如果您有时间，您也可以在旅途中或上班前进行此操作。
示例演示说明
以下是入站演示说明的示例：
正如您在上面看到的，入站注释侧重于深入的资格。 这意味着要弄清楚潜在客户与您联系的原因并了解他们的痛点。
以下是应遵循的模板出站演示说明：
出境是关于激发兴趣。 因此，虽然良好的资格是必要的，但它并不像入境那样重要。
18:00 - 整理松散的末端。
在结束一天之前，请确保您已完成所有 SalesLoft 任务并按照您的节奏执行每一条线索。
最重要的提示
每个 MDR 都有他们希望专注于内容和呼出电话的核心时间。 但是你应该准备好这个时候被入站打断。
要解决此问题，请使用日历中的任何空闲时间来专注于外呼，这样您就可以达到每天 60-75 个呼叫的配额。
MDR 什么时候最有效？
遵循成功的惯例对获得您和您的业务成果大有帮助。
但要使 MDR 蓬勃发展，您的公司需要大量的入站潜在客户。 您还需要创建足够的内容以允许 MDR 追踪出站线索。
起初，Cognism 的 MDR 并没有达到预期的效果，正是因为这个原因。 但随着我们规模的扩大，这个角色对我们 B2B 销售团队的职能变得至关重要。
例如，现在我们的入站队列中有数百个潜在客户是很常见的。
这些潜在客户中的 10% 成为销售合格机会 (SQO)，而这些 SQO 中的 20% 关闭，我们的管道中价值数万英镑的业务准备好赢得。
MDR 需要成功的第二件事是能够在两分钟内对入站线索采取行动，同时保持出站绩效。
为此，任何潜在的 MDR 都需要证明它们可以高度组织和高效。
我们发现最好的方法是在我们的销售团队中引入以下层次结构：
这样，我们的销售专业人员的职责和目标逐渐增加，帮助他们为角色的需求做好准备。 它还充当筛选过程，确保您始终让最优秀的人担任该职位。
与营销沟通
销售和营销之间的持续沟通是授权 MDR 的另一个关键部分。
在 Cognism，我们发现共享的 Slack 渠道可以帮助我们维持这一点。
通过实时讨论新想法和反馈绩效，我们加强了潜在客户管道，产生更多 SQO 并获得更多转化。
MDR 如何为更广泛的销售团队做出贡献？
在我们之前的博客中，我们讨论了 SDR、MDR 和 BDM 之间的区别。 现在我们将更多地谈论角色在日常工作中的交互方式。
最重要的是，MDR - 与 SDR 一起 - 将会议记录到 BDM 的日记中。 但是，MDR 和 SDR 不会分配给特定的 BDM。 这意味着各方之间存在大量重叠和较松散的关系。
也就是说，保持 SDR——尤其是 MDR——甜蜜符合 BDM 的最大利益。 这是因为后者主要预订入站机会。
这些收盘价平均为 27%，相比之下，出境为 15%。
因此，MDR 拥有很大的权力，并且是更广泛的销售团队绩效的关键。
MDR 需要多少产品知识？
使表现最佳的 MDR 脱颖而出的一项品质是其产品知识的深度。
当您处理入站线索时，潜在客户了解您的产品并对您提供的产品真正感兴趣。
他们还将检查您的竞争对手、他们的功能和价格点。
因此，了解这一切并在客户电话中展示它是关键。
当您最终迈出成为 BDM 的一步时，它也会对您有利。
关键要点
- 组织技能对于成为成功的 MDR 至关重要
- MDR 需要大量的入站线索才能有效地采取行动
- MDR 提供抢手的潜在客户，并在更广泛的销售团队中拥有很大的发言权
如果您想帮助培养您的内容线索，请查看我们的 MDR 中的获胜节奏！