Hedefi ezen bir MDR nasıl olunur

Pazarlama Geliştirme Temsilcisi (MDR) olmak hızlı ve öfkeli.

Her gün her saniye yapılacaklar listenize yeni müşteri adayları, yeni kişiler ve yeni kayıtlar gelir.

Ve her birini harekete geçirmek, başarı ile başarısızlık arasındaki farktır.

Sadece senin için değil. Tüm iş için.

Ancak MDR'lere yönelik talepler çok büyük. Ve rolde başarılı olmak zor bir iştir.

Peki, batmadan her şeyi etkili bir şekilde nasıl idare edebilirsiniz?

Cevapları bulmak için keskin nişancı BDM ve eski MDR Will Gay ile konuştuk.

Bu yılın başlarında görev yaptığı süre boyunca Will, terfi almadan önce 1. çeyrekte hedefin %123'üne, 2. çeyrekte %159 ve 3. çeyrekte %167'ye ulaştı.

Başarıya giden sırları için kaydırmaya devam edin

MDR'lerin hangi hedeflere ulaşması gerekiyor?

MDR'lerin aylık hedefleri vardır.

Cognism'de, içerikten 16 Satış Nitelikli Fırsat (SQO) oluşturmaktan sorumludurlar. Bu, şu özelliklere sahip potansiyel müşterilere odaklanmak anlamına gelir:

•   İndirilen içerik

VEYA

•   Bir web seminerine katıldı

MDR'ler ayrıca, işe gelen tüm gelen doğrudan demo talebini ele almaktan ve nitelendirmekten de sorumludur. Bu, web sitesi, doğrudan telefon görüşmeleri veya iki dakikalık yanıt süresi SLA'sı olan çevrimiçi sohbet botu aracılığıyla olabilir.

Burada, MDR'ler doğru soruları sormaktan ve olası herhangi bir müşterinin Cognism'e uygun olmasını sağlamaktan sorumludur. Bunu yapmak için ideal müşteri profilimiz (ICP) konusunda uzman bir anlayışa ihtiyaçları var.

Hangi rutin bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olabilir?

  Bir MDR olarak gününüzün büyük bir kısmı, içerik liderlerine ulaşmaktan oluşacaktır. Bu, geçici olarak gelen tüm gelenleri toplarken, SalesLoft'taki ilgili kadanslar aracılığıyla olası satışları zorlamak anlamına gelir.

Görevler arasında düzenli olarak geçiş yaptığınız için, gününüze mümkün olduğunca fazla yapı yüklemeniz gerekir. Bu, sizi bir kara delikte saatlerce kaybetmekten ve sonuç olarak hedefi vurmaya çalışmaktan alıkoyacaktır.

Beni oyunun önünde tutan bir MDR iken takip ettiğim günlük rutin aşağıdadır:

07:00 - Uyan ve hazırlan.

  Doyurucu bir kahvaltı ve bir kahve alın. Aksiyon dolu bir gün olacak.

  07:30 - Güne hazırlık.

1. Takviminizdeki toplantıları saat saat gözden geçirerek başlayın. Bu, demolarınızı ayırtmak için ihtiyaç duyduğunuz gelen kalifikasyon çağrılarını ve ayrıca giden satış aktivitenizi içermelidir.
2. Ardından, katılımcılarla tüm olası toplantılarınızı onaylayıp onaylamadığınızı kontrol edin.
3. Ardından, hangi BDM'lerle konuştuğunuzu kontrol edin ve gün için toplam aktivitenizin bir listesini derleyin.
4. Son olarak, her aramada zamanında olmak için takviminizde hatırlatıcılar ayarlayın.

09:00 - Maden arama ve BDM aramaları.

Demo rezervasyonu olan tüm potansiyel müşterileri aramaya başlayın ve hala müsait olduklarını onaylayın.

• Onaylarlarsa :

Hazırlanabilmeleri için BDM'yi bilgilendirin.

• Yeniden planlarlarsa :

Potansiyel müşteriye ulaşamadığınızı BDM'ye bildirin.

10:00 - Gidenlere odaklanın.

Bu, insanların telefona cevap verme olasılığının en yüksek olduğu gün içinde engelleyebileceğiniz ilk iki saatlik zaman dilimidir.

12:00 - Öğle yemeğini alın.

Veya günlüğünüz rezerve edilmişse daha uygun bir zaman bulun.

12:30 - Toplantılara ve eğitimlere katılın.

Öğrenmeye ve potansiyel çalışmaya geri dönün.

14:00 - Dışarıya odaklanın.

Bu, insanların telefona cevap verme olasılığının en yüksek olduğu gün içinde engelleyebileceğiniz ikinci iki saatlik zaman dilimidir.

16:00 - Toplantılara ve eğitimlere katılın.

Öğrenmeye ve potansiyel çalışmaya geri dönün.

17:00 - Yöneticiyle görüşün.

  Tüm potansiyel müşteri ve BDM aramalarınızdan sonra, devir sürecini olabildiğince sorunsuz hale getirmek için demo notlarınızı tamamlayın. Vaktiniz varsa, bunu hareket halindeyken veya işten önce de yapabilirsiniz.

Örnek demo notları

İşte gelen demo notlarının nasıl görünebileceğine dair bir örnek:

Yukarıda da görebileceğiniz gibi, gelen notlar derinlemesine yeterlilik üzerine odaklanmıştır. Bu, potansiyel müşterinin sizinle neden iletişim kurduğunu anlamak ve acı noktalarını anlamak anlamına gelir.

İşte giden demo notlarının izlemesi gereken şablon:

Giden, ilgi çekmekle ilgilidir. Bu nedenle, iyi nitelik gerekli olsa da, gelenlerde olduğu kadar önemli değildir.

18:00 - Gevşek uçları bağlayın.

Günü bitirmeden önce tüm SalesLoft görevlerinizi tamamladığınızdan ve temponuzdaki her ipucunu harekete geçirdiğinizden emin olun.

Üst uç

Her MDR'nin içeriğe ve giden aramalara odaklanmak istedikleri temel çalışma saatleri vardır. Ancak bu sefer gelenlerin kesintiye uğramasına hazırlıklı olmalısınız.

Bunu aşmak için, günde 60-75 arama kotanıza ulaşabilmek için takviminizdeki boş zamanı gidene odaklanmak için kullanın.

MDR'ler ne zaman en etkilidir?

Kazanan bir rutini takip etmek, size ve iş sonuçlarınıza ulaşmak için uzun bir yol kat eder.

Ancak MDR'lerin gelişmesi için şirketinizin çok yüksek miktarda gelen potansiyel müşteriye ihtiyacı vardır. Ayrıca, MDR'lerin giden müşteri adaylarının peşinden gitmesine izin vermek için yeterli içerik oluşturmanız gerekir.

İlk başta, Cognism'in MDR'leri bu nedenle istenen etkiye sahip değildi. Ancak ölçeklendikçe, rol B2B satış ekibimizin işlevi için hayati hale geldi.

Örneğin, artık gelen kuyruğumuzda yüzlerce potansiyel müşterinin oturması bizim için yaygın bir durum.

Bu potansiyel müşterilerin %10'unun Satış Nitelikli Fırsatlar (SQO'lar) haline gelmesi ve bu SQO'ların %20'sinin kapanmasıyla, bu, kazanılmaya hazır olan boru hattımızda on binlerce pound değerinde iş demektir.

MDR'lerin başarılı olması için gereken ikinci şey, giden performansı korurken gelen müşteri adaylarını iki dakika içinde harekete geçirme yeteneğidir.

Bunu yapmak için, olası herhangi bir MDR'nin yüksek düzeyde organize ve verimli olabileceklerini kanıtlaması gerekir.

Bunu yapmanın en iyi yolunun satış ekibimizde aşağıdaki hiyerarşiyi tanıtmak olduğunu gördük:

Bu sayede satış profesyonellerimize verilen sorumluluklar ve hedefler giderek artmakta ve onları rolün taleplerine hazırlamaya yardımcı olmaktadır. Aynı zamanda, rol için her zaman en iyi insanlarınızı öne çıkarmanızı sağlayan bir eleme süreci görevi görür.

Pazarlama ile iletişim

Satış ve pazarlama arasındaki sürekli iletişim, MDR'leri güçlendirmenin bir diğer önemli parçasıdır.

Cognism'de, paylaşılan Slack kanallarının bunu sürdürmemize yardımcı olduğunu görüyoruz.

Yeni fikirleri tartışarak ve gerçek zamanlı olarak performans hakkında geri bildirimde bulunarak, öncü hattımızı güçlendiriyor, daha fazla SQO oluşturuyor ve daha fazla dönüşüm elde ediyoruz.

MDR'ler daha geniş satış ekibine nasıl katkıda bulunur?

  Önceki blogumuzda SDR'ler, MDR'ler ve BDM'ler arasındaki farkları tartışmıştık. Şimdi rollerin günlük olarak nasıl etkileşime girdiği hakkında biraz daha konuşacağız.

Her şeyden önce, MDR'ler - SDR'lerin yanı sıra - toplantıları BDM'lerin günlüklerine kaydeder. Ancak, MDR'ler ve SDR'ler belirli bir BDM'ye atanmamıştır. Bu, tüm taraflar arasında bol miktarda örtüşen ve daha gevşek ilişkiler olduğu anlamına gelir.

Bununla birlikte, SDR'leri - ve özellikle MDR'leri - tatlı tutmak BDM'lerin çıkarınadır. Bunun nedeni, ikincisinin öncelikle gelen fırsatlarda rezervasyon yapmasıdır.

Bunlar, gidenlerle %15'e kıyasla ortalama %27'de kapanıyor.

Sonuç olarak, MDR'ler çok fazla güce sahiptir ve daha geniş satış ekibinin performansının anahtarıdır.

MDR'lerin ne kadar ürün bilgisine ihtiyacı var?

Üstün performanslı bir MDR'yi diğerlerinden ayıran bir kalite, ürün bilgilerinin derinliğidir.

Gelen potansiyel müşterilerle uğraşırken, potansiyel müşteriler ürününüz hakkında bilgi sahibi olur ve sunduğunuz ürünle gerçekten ilgilenir.

Ayrıca rakiplerinizi, işlevlerini ve fiyat noktalarını da kontrol edecekler.

Dolayısıyla tüm bunların farkında olmak ve bunu müşteri aramalarında göstermek çok önemlidir.

Sonunda bir BDM olma adımını attığınızda da sizi iyi durumda tutacaktır.

Önemli çıkarımlar

• Başarılı bir MDR olmak için organizasyon becerileri çok önemlidir
• MDR'lerin etkili olabilmesi için yüksek miktarda gelen potansiyel müşteriye ihtiyacı vardır
• MDR'ler aranan potansiyel müşteriler sağlar ve daha geniş satış ekibinde büyük söz sahibidir

İçerik liderlerinizi beslemeye yardımcı olmak istiyorsanız, MDR'lerimizden kazanan kadanslara göz atın!