판매를 마감하기 위해 판매 제안서를 작성하는 방법

잠시 동안 구매자의 입장이 되어 보십시오. 장애물을 제거하고 모든 문제점을 해결할 수 있는 제품에 대한 판매 제안을 방금 받았습니다. 구매 결정을 내리는 데 무엇이 도움이 됩니까?

많은 회사가 제품 기능을 판매하는 데 몰두하지만 제안서의 반대편 끝에는 자신의 필요와 선호도를 가진 고객이 있다는 사실을 잊습니다. 잠재 고객을 위한 완벽한 솔루션이 있더라도 이 함정에 빠져 판매를 잃는 것은 매우 쉽습니다.

다음 제안으로 그랜드 슬램을 달성하는 데 도움이 되도록 최고의 팁과 템플릿을 모아 최고의 판매 제안서를 작성했습니다.

판매 제안이란 무엇입니까?

먼저 기본적인 것부터 시작하여 "판매 제안서"가 무엇을 의미하고 왜 작성해야 하는지 명확히 합시다.

제안서에서 판매자는 제품이 잠재 고객의 요구 사항과 어떻게 일치하는지 보여주고 주요 이점을 제시합니다.

성공적인 판매 제안서를 작성하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

• 제안 요청(RFP)을 기반으로 잠재 구매자의 요구 사항을 깊이 이해하고 있음을 증명합니다 .
• 그것은 당신이 그들에게 최고의 솔루션이라는 것을 당신의 잠재 고객에게 확신시킵니다. 훌륭한 제안은 잠재 고객이 직면한 문제와 제안의 이점을 연결합니다. 결과적으로 귀하의 잠재 고객은 이미 귀하의 제품이 문제점을 성공적으로 해결하여 평온한 미래를 상상하고 있습니다.
• 행동을 취하도록 영감을 줍니다. 판매 제안은 잠재 고객이 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 가질 수 있다는 확신을 줍니다.

배가 고픈 것 같으니 이 간단한 방법으로 진행하여 멋진 판매 제안으로 더 많은 거래를 성사시키도록 합시다.

1 — 파이 채우기 시작: 요약

매력적인 요약 요약은 잠재 고객을 끌어들이는 판매 제안의 필수 기반입니다. 개인화 된 커버 레터처럼 취급하여 한 입 먹도록 유도하십시오. 고려해야 할 몇 가지 사항:

• 항상 Why 로 시작하십시오(Simon Sinek의 말에 동의할 수 없습니다). 잠재 고객이 제품을 구매해야 하는 이유 를 명확히 하고, 문제를 해결하고, 제품이 골칫거리를 없애고 KPI를 달성하는 데 도움이 된다는 것을 증명하십시오.
• 잠재 고객 자신의 말을 사용하십시오 . 사람들은 자신에 대해 듣거나 읽는 것을 좋아합니다. 그들의 이름, 부서, 회사를 언급하고 고유한 필요, 고통 및 목표를 설명하는 데 사용한 정확한 단어를 사용하십시오. 이렇게 하면 신뢰를 구축하면서 존중받고 가치 있는 사람이라는 느낌을 받을 수 있습니다.
• 잠재 고객이 제품을 사용하여 달성할 수 있는 결과와 결과에 초점을 맞춥니다 .
• 그것은 당신이 전문가 이고 당신보다 솔루션을 더 잘 아는 사람이 없다는 느낌을 전달해야 합니다.

2 — 비법 추가: 독특한 판매 제안

귀하의 제품이나 서비스를 다른 사람에게 판매하기 시작하려면 먼저 자신에게 판매해야 합니다. USP(Unique Selling Proposition)는 경쟁업체와 귀사를 구분하는 하나의 특별한 기능입니다. 동질적인 경쟁자들이 있는 세상에서 귀사의 비즈니스를 독특하게 만드는 요소를 정확히 찾아내지 못한다면 영업 활동을 성공적으로 목표로 삼을 수 없습니다.

도미노 피자를 예로 들어보자. 그들의 슬로건은 눈에 띄기에는 너무 길지만 타이밍의 명확성을 보장합니다.

신선하고 따끈한 피자를 30분 이내에 집까지 배달해 드립니다. 그렇지 않으면 무료입니다.

모든 사람은 자신의 시간을 소중하게 생각하므로 고객은 도미노에서 가장 좋아하는 피자를 선택합니다. 그들은 단시간에 양질의 피자를 얻을 수 있습니다.

강력한 USP는 잠재 고객에게 자신감을 불어넣을 수 있는 성공적인 방법입니다.

3 — 반죽 반죽 : 문제를 해결하는 솔루션 제공

반죽은 기본입니다. 당신의 솔루션입니다. 영업 사원이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 잠재 고객의 문제보다 제품이나 서비스의 결과물에 너무 집중하는 것입니다.

기억하세요: 판매는 당신에 관한 것이 아닙니다. 그것은 그들 에 관한 것 입니다.

제안서에서 그들이 직면한 문제에 대한 귀하의 이해를 강조한 다음 귀하의 솔루션이 이러한 문제를 해결하는 가장 좋은 방법임을 보여주십시오. 이것은 기능 및 이점의 목록보다 잠재 구매자에게 훨씬 더 매력적입니다.

이러한 이점을 고객과 고객의 특정 문제점에 연결하기 위해 추가 조치를 취하지 않으면 고객이 솔루션이 고객에게 어떻게 도움이 될 것인지 파악하는 작업을 수행하도록 강요하는 것입니다. 잠재 고객은 스스로 빈칸을 채우는 것을 원하지 않습니다. 그들은 자신에게 딱 맞는 준비된 솔루션을 원합니다. 따라서 판매 제안을 맞춤화하는 작업을 해야 합니다.

4 — 여러 옵션을 제공합니다. 소금? 후추? 아마도 조금 더 매운?

다양한 옵션을 제공하지 않으면 테이블에 돈을 남겨둘 위험이 있습니다. 최상의 결과를 얻으려면 다양한 가격대의 세 가지 솔루션을 제안하십시오. 하나의 제안서 내에서 잠재 고객에게 여러 옵션을 제공함으로써 경쟁자와 함께 쇼핑할 가능성이 줄어듭니다. 이것은 당신을 자신의 경쟁자로 설정합니다. 입증된 사실은 서로 다른 계층의 솔루션을 비교하면 종종 더 높은 가격으로 거래를 성사시키게 된다는 것입니다.

다양한 가격대에서 각 솔루션을 평가함으로써 잠재 고객은 귀하가 제공하는 솔루션의 가치를 더 잘 측정하고 자신이 선택한 솔루션에 대해 더 확신을 가질 수 있습니다.

전문가 팁: 가장 비싼 옵션부터 시작하여 아래로 내려가면 솔루션의 최저 가격이 정말 낮아 보일 수 있는 불리한 반응이 확대되는 것을 피할 수 있습니다. 반면에 낮은 가격으로 시작하여 가장 높은 가격의 솔루션으로 나아가면 잠재 고객이 더 방어적이라고 느낄 수 있습니다. 이 심리적 전략은 제안에 대한 긍정적인 반응을 생성하는 올바른 방법을 선택하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5 — 다른 사람들이 당신의 파이를 보면 침을 흘리게 만듭니다.

이것은 솔루션을 판매하지 않는 한 실제로 파이를 제공하는 경우 분명할 수 있습니다. 의심할 여지 없이 영상은 우리의 머리에 남아 있습니다. 뇌는 텍스트보다 60,000배 더 빠르게 이미지를 처리합니다. 판매 제안서를 작성할 때 이점을 활용하십시오. 시각 자료는 텍스트가 많은 제안 문서의 단조로움을 깨뜨릴 뿐만 아니라 정보를 더 빠르고 효과적으로 동시에 전달할 수 있습니다.

• 그래프, 순서도 또는 표와 같은 관련 시각적 개체를 포함하여 데이터를 표시하고 복잡한 아이디어를 분해합니다. 이러한 시각 자료에는 현재 및 미래 상태 다이어그램, 프로젝트 로드맵 또는 솔루션 구현 방법에 대한 일러스트레이션이 포함될 수 있습니다.
• 사업 제안서는 종종 모바일 기기에서 읽히기 때문에 모바일과 데스크톱 모두에서 쉽게 읽을 수 있도록 하십시오.
• 각 섹션에는 잠재 고객이 정보를 찾기 위해 페이지를 쉽게 훑어볼 수 있도록 명확한 제목이나 헤드라인이 있어야 합니다. 일관성이 핵심입니다.
• 사용하는 모든 비주얼은 전문적이고 브랜드에 맞게 보여야 합니다. 색 구성표, 글꼴 및 그래픽을 조정하여 전체 제안이 읽기 쉽고 보기에 좋습니다.

6 — 파이가 얼마나 맛있는지에 대한 피드백

레퍼런스 마케팅이 가장 효과적인 마케팅이라고 합니다. 우리는 이것에 대해 논쟁할 수 없습니다. 당신의 잠재 고객이 이미 결정을 했다고 해도 그들은 여전히 ​​확실한 투자를 했다는 추가적인 확신을 원할 것입니다.

솔루션을 실제 시나리오에 적용하는 방법의 예는 신규 고객에게 가장 강력한 설득이 될 수 있습니다. 성공적으로 도운 고객의 추천을 포함하고 유사한 업계 또는 유사한 비즈니스 문제가 있는 고객의 추천을 강조합니다. 하나의 탁월한 평가가 그다지 특별하지 않은 3개의 평가보다 더 강력하고 영향력이 있음을 명심하십시오.

다음은 평가에 포함해야 하는 몇 가지 요소 입니다.

• 고객 이름, 회사 이름 및 업종
• 고객 직위;
• 고객의 직접 견적
• 솔루션에 대한 간략한 설명
• 결과 및 타임라인, 데이터 전후, ROI 수치.

그리고 그게 다야! 파이를 제공할 준비가 되었습니다.

이 레시피가 마음에 드셨나요? 킬러 판매 제안서를 작성하는 방법에 대한 자신의 팁 아래에 의견을 공유하십시오. 사실, 귀하의 피드백은 파이와 매우 흡사합니다... 그것은 우리를 기쁘게 합니다!