B2B 영업을 위한 최고의 콜드 콜 스크립트

월요일 아침입니다. 당신은 영업 담당자이고 이제 막 사무실에 들어왔습니다.

당신은 책상에 자리를 잡았고 팀 리더는 당신에게 큰 영업 격려 이야기를 해주었습니다. 그는 당신이 전화를 가능한 한 세게 치길 원합니다. 하루가 끝날 때까지 100개의 콜드 콜이 있습니다.

웃으면서 전화를 걸 시간입니다!

하지만...무슨 말씀이세요?

특히 B2B 리드 생성 프로세스가 효과적으로 작동하지 않을 수 있고 시장이 귀하의 제품을 인식하지 못하는 확장 회사에서 많은 영업 담당자가 어려움을 겪고 있는 문제입니다 .

다행히도 도움이 필요합니다!

Cognism의 최신 비즈니스 개발 관리자이자 SDR 플레이북의 공동 작성자인 Charlie Beale에게 조언을 구했습니다. 그는 Cognism의 모든 신규 영업 담당자가 인력을 늘릴 때 사용하는 콜드 콜 스크립트를 제공했습니다.

이 스크립트는 판매 전략의 핵심입니다. 이 스크립트가 없었다면 2년 이내에 ARR이 0달러에서 400만 달러로, 고객이 0명에서 300명 이상으로 증가하지 않았을 것입니다.

더 보려면 스크롤하거나 메뉴를 사용하여 섹션으로 건너뜁니다.

B2B 영업 콜드 콜 스크립트: 교육 비디오 | 구조 | 오프닝 | 피치 | 질문 | 대화 | 마감 | 알고 계셨나요?

B2B 영업 콜드 콜 스크립트: 교육 비디오

구조

스크립트는 다음 5개 부분으로 나뉩니다.
이것은 절대적인 규칙이 아니라 일반적인 지침으로 사용된다는 점을 강조하는 것이 중요합니다.

Cognism에서는 모든 SDR이 판매에서 각자의 개성을 찾도록 권장합니다. 우리는 모두 다른 어조와 어휘를 사용하여 다른 방식으로 메시지를 전달합니다. 구조는 담당자가 모든 단어를 고정하는 것이 아니라 대화의 흐름에 따라 도움을 주기 위한 것입니다.

결국, 모든 잠재 고객이 마지막으로 듣고 싶어 하는 것은 누군가가 전화를 로봇 방식으로 읽는 것입니다. 이것이 콜드 콜 실패로 가는 가장 확실한 경로입니다. 콜드 콜의 경우 한 가지 크기가 모든 사람에게 적합하지 않습니다.

1 - 오프닝

이것이 콜드 콜의 시작입니다.

고위급 잠재 고객에게 전화를 걸면 전화를 받는 사람이 게이트키퍼(일반적으로 PA 또는 비서)인 경우가 많습니다.

“안녕하세요, Cognism의 Charlie입니다. (이름)이(가) 가능합니까?”

게이트키퍼는 다음과 같이 응답할 것입니다.

“무슨 일이야?”

창의력을 발휘할 수 있는 기회입니다. 처음 전화하는 경우 다음과 같은 응답을 사용합니다.

• "신규 사업."
• "고객 확보 프로세스."
• "새로운 고객을 찾는 방법."

당신의 제안과 함께 이것을 어떻게 할 수 있을지 생각해 보십시오.

후속 조치인 경우 다음을 시도하세요.

• "아, (이름)에게 보낸 이메일을 확인하는 중입니다."
• “나는 단지 몇 가지 이메일을 쫓고 있을 뿐입니다. 그들은 그것이 무엇에 관한 것인지 알게 될 것입니다.”

게이트키퍼와 이야기할 때 틀에서 벗어나 생각하는 것을 두려워하지 마십시오. 잠재 고객에게 전달되는 것과 메시지가 전달되지 않는 것의 차이를 만들 수 있습니다.

우리가 SDR을 가르치는 한 가지 훌륭한 팁은 항상 선배의 목소리를 내는 것입니다. 게이트 키퍼가 당신을 영업 사원이 아니라 관리 수준의 동료라고 생각한다면 전화를 전달할 가능성이 훨씬 더 큽니다.

통화가 전환되고 잠재 고객이 전화를 받는다고 가정하면…

“안녕하세요, Cognism의 Charlie입니다. 잘 지내고 있나요?"

"좋은."

"엄청난! 이봐, (이름), 바쁘신 것 같아서 짧게 쓰겠습니다. (회사명)을 온라인에서 접했고 (B2B 영업/마케팅/기타) 하는 것을 볼 수 있습니다. 내 부름의 성격을 설명할 시간이 30초 있습니까?”

콜드 콜 초기에 관계를 형성하는 것이 중요합니다. 잠재 고객의 시간이 제한되어 있음을 인정하고 계속할 수 있도록 승인을 요청하는 것이 좋은 시작 방법입니다.

콜드 콜을 여는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 자세한 내용은 Josh Braun과 함께하는 비디오를 시청하십시오!

2 - 피치

잠재 고객으로부터 모든 것을 명확하게 파악했다면 이제 투구할 시간입니다.

다시 말하지만, 피치는 고정된 것이 아닙니다. SDR과 대화 상대에 따라 변경될 수 있습니다. 그러나 다음과 같은 3가지 사항이 있어야 합니다.

• 명확 - 잠재 고객이 이해할 수 있어야 합니다. 각 잠재 고객에 맞게 피치를 조정해야 합니다. 그것은 그들과 그들의 산업과 관련이 있어야 합니다.
• 간결함 - 대화를 발전시키기 위한 발판으로 생각하십시오. 귀하의 비즈니스에 대한 모든 것을 절대적으로 공개할 필요는 없습니다. 한 가지 좋은 팁은 귀하의 피치를 트윗으로 생각하는 것입니다. 280자 이하로 무엇을 전달할 수 있습니까?
• 기억하기 쉽습니다 . 혀를 묶거나 콜드 콜에서 흐름을 잃고 싶지 않습니다. 2~3가지 사실이나 통계를 염두에 두고 매번 사용하십시오.

예를 들면…

"우리는 4억 개 이상의 B2B 프로필이 포함된 리드 생성 도구에 대한 액세스를 제공하여 귀사와 같은 회사가 잠재 고객을 확보하고 신규 고객을 확보할 수 있도록 돕습니다."

또는…

“우리는 귀사와 같은 회사에 귀사의 대상 산업 및 지역의 주요 의사 결정권자를 위한 직접적이고 정확한 연락처 정보를 제공합니다. 궁극적으로 탐사에 소요되는 많은 시간을 절약할 수 있습니다.”

피치를 전달했으면 다음 중요한 단계로 진행할 시간입니다.

3 - 질문

개방형 질문(단순한 "예" 또는 "아니오" 대답이 필요하지 않은 질문)은 콜드 콜러가 할 수 있는 가장 필수적인 일 중 하나입니다.

어떤 콜드 콜에서 잠재 고객은 70%의 대화를 수행해야 하고 영업 사원은 30%만 수행해야 합니다.

왜 이런거야?

잠재 고객이 더 많이 이야기하고 경청하고 있다고 느낄수록 구매 가능성이 더 높아집니다. HubSpot의 최근 연구에서 구매자의 69%가 영업 담당자에게 원하는 한 가지가 "내 요구 사항을 경청하는 것"이라고 말했습니다.

개방형 질문은 잠재 고객에게 당신이 잘 듣는 사람이라는 것을 보여주는 훌륭한 방법입니다. 그들은 대화를 시작하여 통화의 마지막 단계에서 도움이 될 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

다음은 새로운 SDR에 제공하는 몇 가지 예입니다.

• "현재 새로운 고객을 찾는 방법은 무엇입니까?"
• "현재 아웃바운드 프로세스는 어떤 모습입니까?"
• "어떻게 새로운 리드를 생성하고 있습니까?"
• "현재 잠재 고객 데이터에 대한 불만 사항은 무엇입니까?"

이러한 유형의 질문은 일반적으로 고위급 잠재 고객에게 매우 잘 맞습니다. 새로운 고객 찾기, 리드 생성 및 데이터 품질과 같은 비즈니스의 일반적인 문제에 중점을 두기 때문입니다.

Cognism의 브랜드 대사 Ryan Reisert가 구매자와 소통하기 위해 사용하는 콜드 콜 스크립트를 공유합니다. 시청하려면 ️를 누르세요.

4 - 대화

프레젠테이션을 전달하고 몇 가지 검색 질문을 했다면 이제 콜드 콜이 본격화될 것입니다.

이 시점에서 통화가 중단될 수 있는 여러 경로가 있습니다. 잠재 고객은 전화를 끊거나 대화에 매우 개방적일 수 있습니다.

잠재 고객의 참여를 유지하기 위해 사용할 수 있는 여러 가지 전술이 있습니다. 다음은 대화를 최대한 활용하는 몇 가지 좋은 방법입니다.

색조

어조(말하는 방식)는 매우 중요합니다. 특히 잠재 고객이 무뚝뚝하고 반응이 없는 경우 항상 흥분하고 열정적으로 말해야 합니다.

많은 경우 잠재 고객은 귀하가 어떻게 반응하는지 확인하기 위해 의도적으로 이 작업을 수행합니다. 종종 자신의 권리로 영업 전문가에게 전화를 걸고 거래의 모든 트릭을 알고 있음을 기억하십시오.

일시 중지 및 과장

우리는 또한 SDR에게 일시 중지와 과장법을 사용하여 특정 요점을 강조하도록 가르칩니다. 예를 들어:

"우리의 리드 생성 도구를 사용하면 전 세계적으로 4억 개의 B2B 프로필에 액세스할 수 있습니다."

간단한 일시 중지를 사용하면 중요한 요점이 빠르게 강조 표시되고 잠재 고객의 마음에 더 많이 남을 수 있습니다.

미러링

이렇게 하면 콜드 콜에서 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 당신이 해야 할 일은 귀를 기울이고 잠재 고객이 말하는 방식과 그들이 사용하는 단어에 귀를 기울이는 것입니다. 그런 다음 그들이 말하는 방식을 따라하십시오. 그것만큼 쉽습니다!

이 뒤에 목적이 무엇입니까?

그것은 관계를 구축하고 대화 상대에게 "받아들일" 확률을 높이는 효과적인 방법임이 입증되었습니다. 그것은 잠재 고객을 진정시키고 그들이 당신과 더 편안하게 이야기하도록 만듭니다.

되풀이

잠재 고객이 질문하는 어조로 말한 것을 반복하는 것을 두려워하지 마십시오. 누군가가 이런 질문을 받았을 때 얼마나 많은 것을 공개할 것인지 놀랄 것입니다.

예를 들어, 잠재 고객이 다음과 같이 말한다면…

"저의 모든 영업 팀은 수동으로 리드를 찾습니다."

그러면 다음과 같이 응답해야 합니다.

"영업 팀이 모든 리드를 수동으로 찾습니까?"

자신의 말을 되풀이하는 것은 가이드 역할을 하여 프로세스가 어떻게 보이는지, 소요되는 시간, 투입한 리소스의 수와 같은 비즈니스에 대해 더 많은 정보를 제공하도록 이끕니다.

이것들은 당신이 콜드 콜의 마지막 단계에 더 가까이 그들을 조종하여 하나씩 해결할 수 있는 추가적인 고통 포인트입니다.

Ryan Reisert와 Josh Braun은 Cognism SDR이 잠재 고객에게 전화를 걸어 생방송으로 진행하는 이 독특한 영업 교육 세션의 호스트입니다!

5 - 마감

대화를 마친 후에는 마무리할 준비가 되었을 수도 있습니다. 일찍 문을 닫을 수 있다고 생각하고 모든 주요 문제점을 해결했으며 잠재 고객이 귀하의 제품을 더 자세히 보는 데 관심을 보였다면 계속하십시오!

“(이름), 전화로 할 일이 많다는 점에 감사드립니다. 도구를 보여주고 실시간 검색을 실행하는 것이 좋습니다. 이번 주 후반에 15분의 여유 시간이 있습니까?”

이 시점에서 몇 가지 이의를 제기할 수 있습니다. 잠재 고객은 당신이 극복해야 할 몇 가지 장애물을 안고 돌아올 것입니다.

이 단계에서 가장 흔히 볼 수 있는 것은 다음과 같습니다.

"먼저 정보를 좀 더 보내주시겠습니까?"

이에 대한 몇 가지 좋은 반응은 다음과 같습니다.

• “좀 더 많은 정보를 보내드릴 수는 있지만, 당신이 그것을 읽을 때쯤이면 당신이 가지고 있는 질문에 답할 수 있을 것입니다. 당신이 알고 싶은 것이?"
• “플랫폼을 보여주는 것이 더 빠르고 유용할 것입니다. (day) at (time)은(는) 어떻게 들립니까?”

그러나 판단의 요소가 필요합니다. 잠재 고객이 이동 중이거나 그 당시 매우 바쁘다고 생각하고 데모를 위해 더 세게 추진하는 것이 그들을 짜증나게 한다면 그들에게 추가 이메일을 보내는 것이 더 쉬울지 판단해야 합니다.

이 경우 좋은 옵션은 이메일에서 원하는 정보를 정확히 찾는 것입니다. 이와 같이:

"이메일에 무엇을 포함하기를 원하십니까?"

이렇게 하면 잠재 고객이 우려 사항을 공개할 수 있으며 전화로 해결할 수 있습니다.

반대를 처리하고 주저하는 잠재 고객이 데모에 동의하도록 설득하기 위해 위의 전략을 시도하십시오. 그러나 그렇게 하기 전에 먼저 잠재 고객의 수용성을 측정해야 합니다. 어떤 사람들은 회의에 밀어붙이는 데 잘 반응하지 않습니다.

마감에 이르렀을 때 잠재 고객을 놓아주기 전에 항상 잠재 고객을 추가로 자격을 부여하는지 확인하십시오. 이렇게:

"엄청난! 데모를 최대한 잘 조정하여 최대한 활용하려면 몇 가지 세부 정보만 있으면 됩니다. 당신의 목표(산업/직위/위치)에 대해 말씀해 주십시오.”

이것은 BDM 또는 계정 임원이 제품 데모를 잠재 고객의 요구에 정확히 맞게 개인화하여 판매 기회를 높이는 데 도움이 됩니다.

그런 다음 통화가 끝나면 통화를 종료해야 합니다.

“좋습니다. 지금 시간 내주셔서 감사합니다(이름). 정말 감사. 나에게 더 필요한 것이 있습니까? 아니면 다른 사람을 통화에 포함시키고 싶습니까?”

당신은 또한 다시 잠재 고객에게 데모의 동의한 시간을 반복할 수 있습니다. 데모가 마음에 남아 있는지 확인하는 또 다른 방법이며 (바라건대!) 데모가 나타날 것입니다.

“대단합니다. 오늘 시간 내주셔서 감사합니다(이름). (요일) (시간)에 뵙기를 고대합니다.”

그리고 그게 다야! 당신은 끝났습니다. 오늘 해야 하는 다른 99개의 전화와는 별도로...

알고 계셨나요?

Cognism은 확장하는 B2B 영업 팀을 위한 최고의 툴킷입니다. 당사의 판매 가속화 플랫폼과 고유한 데이터 자산을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• GDPR 준수 데이터를 사용하여 콜드 콜 전략을 강화하십시오. 검증된 비즈니스 전화번호 및 미국 직통 데이터를 포함하여 대상 고객의 연락처 세부 정보를 확인하십시오.
• 잠재 고객에게 연락할 최적의 시간을 알려주는 이벤트 기반 트리거를 활용하십시오. 탐색 시간을 줄이고 전화 통화에 더 많은 시간을 할애하십시오!
• Cognism을 회사 CRM에 통합하여 팀에서 수동 데이터 입력 및 업데이트에 소비하는 시간을 줄입니다. 당사의 도구는 Salesforce를 포함한 모든 주요 제공업체와 함께 작동합니다.

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