SDR로 성공하는 방법

이제 막 영업 개발 담당자(SDR)로 고용되셨습니다. 축하합니다. 하지만 인생의 도전에 오신 것을 환영합니다!

특히 B2B 영업에서 영업 개발 역할을 맡으려면 특별한 사람이 필요합니다. B2B 리드 생성 목표는 어렵고 계속해서 거절에 직면해야 하며 모든 영업 사원이 알고 있듯이 월계관에 안주할 수 없습니다. 한 달 동안 영웅이 되어도 다음 달에는 0으로 돌아갑니다.

이 블로그에서는 B2B 영업 직업의 반대편에 있는 두 사람을 인터뷰했습니다. One은 제품 개발, 계정 관리 및 성공적인 영업 팀을 이끄는 데 수십 년의 경험을 가진 영업 리더입니다. 다른 하나는 2019년 2월에 영업을 시작한 수상 경력에 빛나는 SDR입니다.

그들은 최고의 팁과 성공적인 SDR이 되는 방법에 대한 유용한 조언을 제공할 것입니다. 그들에게!

카렌 멀둔

Karen Muldoon은 고객 서비스 및 참여 플랫폼인 Zendesk의 영국 영업 리더입니다. 그녀는 영국과 미국에서 EMEA 및 그 외 지역에 이르기까지 전 세계의 구매자에게 소프트웨어 솔루션을 제공하는 다양한 영업 사원 팀을 관리합니다.

Karen은 Zendesk에서 근무하기 전에 Salesforce에서 영국 상업 영업 지역 부사장으로 8년 넘게 재직했습니다. 이 기간 동안 Karen은 영국 미드마켓 영업 팀을 감독하고 영업 전략과 차세대 영업 인재 채용을 책임졌습니다.

다른 많은 영업 전문가와 달리 Karen은 계정 임원, 시스템 분석가 및 소프트웨어 개발 역할을 포함하여 경력 전반에 걸쳐 다양한 비영업 직무에서 일했습니다. 이것은 그녀에게 영업 산업과 현대 영업 사원이 직면한 도전에 대한 신선하고 독특한 관점을 제공합니다.

안녕하세요 카렌입니다. 우선 오늘 통화에 동의해주셔서 감사합니다! 여기 우리의 첫 번째 질문이 있습니다. 좋은 SDR이 갖추어야 할 자질은 무엇이라고 생각합니까?

아웃바운드 SDR 역할은 가장 힘든 영업 업무입니다. 저는 팀을 위해 새로운 스타터를 고용할 때 특정 사항을 찾습니다. 그들은 조직되어 있습니까? 그들은 구조화된 방식으로 일할 수 있습니까?

수년 동안 최고의 영업 사원은 외향적이라는 진부한 표현이 있었지만 제 경험에 따르면 가장 성공적인 SDR은 내성적입니다. 그들은 고개를 숙이고 눈앞에 있는 데이터를 분석하고 그로부터 배울 수 있는 사람들입니다.

성공적인 SDR을 위해서는 집중해야 합니다. 세부적으로 계획을 세워야 합니다. 당신은 당신의 잠재 고객을 철저히 조사하고 당신의 산업에서 일어나는 모든 일에 대한 정보를 유지해야 합니다. 현대의 영업 사원은 의욕이 넘치고 야망이 있어야 하지만 훈련도 필요합니다. 무엇보다 뛰어난 제품 지식이 필요합니다. 제품을 판매하는 경우 제품에 대한 모든 것을 알아야 합니다!

귀하는 영업 및 비영업 직책에서 길고 다양한 경력을 가지고 있습니다. 최근 몇 년 동안 판매 직업이 어떻게 바뀌었다고 생각하십니까?

최근 매출이 많이 달라졌다. 이전에는 네트워킹, 사람들과의 만남, 피칭이 전부였습니다. 특히 B2B 및 SaaS 판매에서는 그 이상입니다. 당신이 SDR이고 냉담하게 누군가에게 전화를 걸 때 당신은 단지 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 솔루션을 판매하고 있습니다. 당신은 당신 자신의 지식을 판매하고 있습니다.

따라서 좋은 SDR은 집중되고 조직화될 뿐만 아니라 명확해야 합니다. 당신은 제품 지식과 그 지식을 다른 사람들에게 전달하기 위한 언어 능력이 필요합니다. 그렇다고 해서 "간략한 선물"을 가진 고전적인 영업 사원이어야 한다는 의미는 아닙니다. 즉, 제품 작동 방식을 이해하고 해당 프로세스를 다른 사람에게 설명할 수 있어야 합니다.

오늘날의 SDR에 도움이 될 수 있는 프로세스나 기술이 있다고 생각하십니까?

저에게 이 판매의 혁명은 모두 CRM 기술에서 시작되었습니다. 그것이 업계를 정말로 변화시킨 것입니다. 그것은 우리가 내리는 결정에서 우리 모두를 훨씬 더 분석적이고 데이터 중심적으로 만들었습니다.

이제 막 시작하는 SDR이라면 매일 CRM을 사용할 준비를 하십시오. 그것에 대해 스스로 교육하십시오. 자신의 제품과 마찬가지로 알고 있어야 합니다! 장기적으로 보면 작업이 훨씬 쉬워집니다.

판매 첫날 SDR에게 가장 많이 해주고 싶은 조언은 무엇입니까?

인내심을 가지라고 말하고 싶습니다. 하루아침에 성공적인 영업 사원이 되는 것은 아닙니다. 시간이 걸린다. 당신은 많은 거절에 직면할 것이지만 그것이 당신을 미루게 하지 마십시오. 영업 리더로서 제 역할 중 하나는 팀에 동기를 부여하는 것입니다. 나는 그들에게 매일 당신이 고점과 저점을 가질 것이라고 말합니다. 핵심은 집중하고 긍정적인 자세를 유지하는 것입니다.

돌이켜보면, 영업을 시작했을 때 어린 자신에게 한 마디 하고 싶은 말은?

그건 좋은 질문이야! 내 어린 나에게 한 말은 다른 사람들이하는 일에 너무 얽매이지 말라는 것입니다. 영업사원으로서 우리는 동료와 자신을 비교하는 경향이 있습니다. 힘든 달을 보내고 있을 때 힘들지만 팀원들은 잘 지내고 있습니다. 내 조언은 모든 것을 무시하는 것입니다. 자신의 일에 집중하고 자신의 성과를 개선하십시오.

카렌의 핵심 테이크아웃

• 조직화 - 계획, 연구 및 데이터 기반 의사 결정을 기반으로 강력한 영업 프로세스를 만듭니다.
• 귀사의 제품을 파악하십시오 . 가장 성공적인 SDR은 제품 전문가이기도 합니다.
• 훌륭한 의사소통자가 되십시오. 최고의 SDR은 명확해야 하며 다른 사람에게 제품 또는 서비스를 일관되게 설명할 수 있어야 합니다.
• CR M 시스템을 사용 하여 자신의 제품과 함께 알아 보십시오.
• 긍정적인 태도를 유지 하십시오 - 자신의 일에 집중하고 거절에 당황하지 마십시오.

벤 워드-코크란

Ben Ward-Cochrane은 Cognism의 선임 비즈니스 개발 책임자입니다. 그는 2019년 2월에 회사에 합류하여 매우 짧은 시간에 큰 영향을 미쳤습니다. 주니어 SDR로 4개월 만에 그는 Cognism의 SDR 팀에서 고위 직책으로 승진했습니다.

항상 전문적이고 항상 준비된 Ben은 후배 동료들이 따라야 할 모범을 보였습니다. 그는 정기적으로 다른 사람들을 멘토링하는 시간을 내어 동료들의 프레젠테이션, 전략 및 기술을 도우면서 영업 사원으로서 놀라운 결과를 제공했습니다. 최근에야 Ben은 Sales Confidence에서 영국의 Top 3 SDR로 선정되었습니다.

안녕 벤. 수상을 축하합니다! 좋은 SDR이 갖추어야 할 자질은 무엇이라고 생각합니까?

1순위는 회복탄력성! 당신은 많은 거절에 직면할 것이기 때문에 당신은 그것을 필요로 할 것입니다. 당신이 직면하게 될 것보다 더 많은 성공을!

아웃바운드 판매에서 성공하려면 분명히 전화 통화를 잘해야 하지만 다른 것들도 있습니다. 관리를 잘해야 하고 시간을 엄수해야 하며 자신의 시간을 잘 관리할 수 있어야 합니다.

필요한 또 다른 기술은 다중 채널 접근 방식을 채택하는 것입니다. 콜드 콜도 중요하지만 이메일 작성, LinkedIn에서 잠재 고객과 소통하고 이벤트에서 사람들에게 다가가 이야기하는 데 능숙해야 합니다. 훌륭한 영업 사원이 되려면 광범위한 기술이 필요하지만 그 핵심에는 자신감 있는 의사소통자가 되어야 합니다.

훌륭한 영업 사원은 "태어날 수" 있습니까? 아니면 누구나 그렇게 하도록 가르칠 수 있습니까?

SDR이 되면 성격이 크게 좌우됩니다. 그러나 누구나 판매를 배울 수 있습니다. 자신이 하는 일을 배우고 향상시키려는 의지의 문제입니다. B2B 및 SaaS에서 작업하는 경우 SDR 역할의 기본은 항상 동일합니다.

비결은 잠재 고객의 삶에 존재하는 고충을 강조한 다음 이러한 고충에 대한 궁극적인 솔루션으로 제품을 포지셔닝하는 것입니다. 어려울 수 있습니다. 종종 잠재 고객은 자신의 문제점이 무엇인지 모릅니다! 그들을 식별하는 것은 판매원으로서 당신의 일입니다.

영업 경력에서 실제로 도움이 된 프로세스 또는 도구는 무엇입니까?

저는 사물의 데이터 측면에 정말 집중하고 있습니다. 정확하고 좋은 B2B 데이터가 있으면 판매가 훨씬 쉬워집니다. Cognism의 자체 도구는 이를 위해 정말 유용합니다. 다른 회사의 의사 결정자를 빠르게 식별하고 해당 회사에 판매할 때 유리할 수 있는 최근 이벤트를 발견할 수 있습니다. 회사가 최근 자금 지원을 받았거나 잠재 고객이 승진한 경우와 같습니다.

요즘은 콜드 콜이 없습니다. 전화를 받았을 때 잠재 고객이나 비즈니스에 대한 모든 정보가 바로 눈앞에 있다면 그것은 따뜻한 전화입니다. 좋은 데이터가 있다는 것은 잠재 고객을 신속하게 검증할 수 있음을 의미합니다. 즉, 귀하의 통화가 더 성공적으로 이루어지고 결과적으로 더 많은 데모를 예약하게 될 것입니다.

이제 Cognism SDR 팀의 선임 멤버가 되셨습니다. 세일하는 날 후배에게 해주고 싶은 조언 1위는?

나는 항상 말합니다 - 너무 많은 말을 하지 마십시오! 대신, 잠재 고객이 대부분의 이야기를 할 수 있도록 하십시오. 질문을 하고 답변을 듣습니다. 가능한 한 빨리 잠재 고객에 대해 최대한 많이 배우십시오. 그들이 말하는 것을 사용하여 특정 방식으로 대화를 안내하십시오.

또 다른 좋은 조언은 항상 부정적인 것을 긍정적으로 바꾸는 것입니다. 처음에 잠재 고객에게 이야기할 시간이 있는지 묻는다고 가정해 보겠습니다. 그들이 그들이 아니라고 말하더라도 그것은 여전히 ​​당신이 일할 수있는 대답입니다! 더 좋은 시간이 있는지 물어보십시오. 주 후반에 전화를 주선하십시오. 첫 번째 단계는 대화를 계속할 수 있는 잠재 고객의 허가를 받는 것입니다. 일단 그렇게 하고 나면, 당신은 당신이 구축할 수 있는 관계를 구축한 것입니다.

이제 막 시작하는 경우 최종 목표, 데모 또는 회의 예약에 너무 집중하지 않는 것이 좋습니다. 대신, 자신의 프로세스에 집중하고 가능한 한 좋게 만드십시오. 적절한 프로세스가 있으면 목표를 달성하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

당신이 합류한 후 몇 달 동안 인지 능력이 빠르게 성장했습니다. 이것이 SDR의 작동 방식에 어떤 영향을 미쳤습니까?

SDR 역할은 우리가 확장함에 따라 많이 변경되었습니다. 우리는 지금 훨씬 더 전략적으로 가고 있습니다. 양이 아니라 리드의 질이 중요합니다. SDR이 데모를 예약할 때 잠재 고객이 고객이 될 가능성이 매우 높은지 확인하고 싶습니다. 우리는 사고방식을 바꿔야 했습니다. 빠른 데모를 예약하는 것이 아니라 장기 고객을 확보하는 것입니다.

팀 전체가 이 접근 방식의 이점을 누릴 수 있다고 생각합니다. 이는 우리가 더 나은 품질의 대화와 전반적으로 더 나은 결과를 얻는다는 것을 의미합니다.

벤의 핵심 테이크아웃

• 회복력을 가지십시오 - 매일 거절에 직면할 준비를 하십시오.
• 다중 채널 판매에 능숙하십시오 . 최신 SDR은 전화 통화, 이메일, 소셜 미디어, 대중 연설 등 다양한 채널에서 자신 있게 커뮤니케이션해야 합니다.
• 데이터 기반 - 대상 계정 및 잠재 고객에 대한 모든 정보를 분석합니다. 얻을 수 있는 통찰력을 사용하여 정확하게 판매하십시오.
• 질문하기 - 잠재 고객이 대부분의 이야기를 하도록 하십시오. 그들의 반응을 주의 깊게 듣고 당신에게 유리하게 사용하십시오.
• 프로세스 만들기 - 자신만의 작업 방식과 시간 관리 방법을 개발하세요. 자신의 개인 목표를 설정하고 달성하기 위해 노력하십시오.

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