변환하는 아웃바운드 케이던스를 만드는 방법

전환하는 아웃바운드 영업 케이던스를 만드는 것은 비즈니스 확장의 성공에 매우 중요합니다. 기업이 규모를 키울 때 직면할 수 있는 가장 큰 어려움 중 하나는 B2B 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것입니다. 특히 경쟁이 그 어느 때보다 치열했던 B2B 영업, SaaS 및 기술 분야에서는 더욱 그렇습니다.

여기 Cognism에서 우리는 확장에 대한 모든 것을 알고 있습니다. 우리는 이미 2년 이내에 $0에서 $4백만 ARR로 성장했습니다. 놀라운 성장의 독특한 점은 거의 85%가 아웃바운드 리드 제네레이션에서 나왔다는 것입니다. 우리는 그것을 어떻게 했는가? 간단 해. 우리는 전환하는 케이던스를 형성하는 데 도움이 되는 성공적인 공식을 발견했습니다.

이 기사에서는 이 공식을 공유하여 B2B 리드 생성을 주도하고 B2B 영업 운영을 새로운 차원으로 끌어올리는 아웃바운드 케이던스를 생성할 수 있습니다.

공식

아웃바운드 케이던스를 만들 때 세 가지 중요한 숫자를 기억해야 합니다.

45 25 17

우리는 이 각각의 숫자를 차례로 다룰 것입니다. 먼저…

45

45%는 오늘날 가장 큰 단일 구매자 인구를 나타냅니다. 놀랍게도 이들은 밀레니얼 세대(1981년에서 1996년 사이에 태어난 세대로 22세에서 37세 사이로 정의됨)입니다. 이 집단은 문화, 정치, 심지어 비즈니스에 혁명을 촉발했습니다. 그들은 기성 세대와는 확연히 다른 필요와 열망을 가지고 있습니다.

이것은 아웃바운드 판매에 무엇을 의미합니까? 간단히 말해서 게임을 향상시켜야 한다는 의미입니다! 밀레니얼 세대가 콘텐츠를 소비하는 방식은 독특합니다. 그들은 또래보다 더 자주 온라인에 접속하며 Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat 등 여러 채널에서 참여합니다.

따라서 오늘날 가장 큰 B2B 구매자 ​​그룹을 참여시키고 전환시키려면 밀레니얼 세대가 시간을 보내는 곳과 구매 방법을 이해해야 합니다. 관심이 여러 채널에 분산되어 있는 잠재고객을 찾고 있습니다. 아웃바운드 케이던스가 성공하려면 그 도전에 맞서야 합니다.

이를 염두에 두고 다음은 밀레니얼 세대를 전환하는 아웃바운드 케이던스를 만들기 위한 몇 가지 전술입니다.

• 케이던스의 첫 번째 단계가 중요합니다. 밀레니얼 세대의 관심을 받기 위해 경쟁하는 수많은 소음과 온라인 잡담으로 인해 큰 첫인상을 주어야 합니다.
• 여러 채널에 걸쳐 여러 접점을 만들어야 합니다. 밀레니얼 세대는 좋아하는 브랜드 및 비즈니스에 자주 참여합니다. 그리고 중요한 것은 케이던스의 길이만이 아닙니다. 메시지를 한 번에 여러 다른 네트워크에 전달하여 다양화해야 합니다.
• 개인화가 핵심입니다. B2B 판매 이메일에 대한 Cognism의 자체 연구에 따르면 이메일 텍스트에 잠재 고객의 이름과 회사 이름을 추가하기만 하면 전환율을 최대 20%까지 높일 수 있습니다. 그러나 당신은 그보다 더 잘 할 수 있습니다. 각 잠재 고객을 법의학적으로 조사합니다. LinkedIn 프로필에 Swot up. 예를 들어, 그들이 최근에 어떤 상을 수상했는지 알아보십시오. 판매 트리거를 사용하여 그들이 승진했거나 직업을 변경했는지 알아보세요. 그 정보를 활용하여 응답을 받지 못하는 진정으로 개인적인 흐름을 만드십시오.

25

공식에서 두 번째 숫자인 25%는 적절한 시간에 비디오를 사용할 경우 예상되는 전환율 증가를 나타냅니다.

현재 대다수의 구매자가 밀레니얼 세대라는 점을 생각하면 동영상이 이들과 소통하는 데 중요한 역할을 해야 합니다. 그들은 온라인 비디오의 접근성과 인기가 폭발적으로 증가한 세상에서 성장했습니다. 비디오는 아웃바운드 케이던스에서 중요한 역할을 해야 합니다. 전환율은 감사할 것입니다!

다음은 자체 연구에서 가져온 동영상의 힘을 뒷받침하는 몇 가지 통계입니다.

• 케이던스의 두 번째 또는 세 번째 단계에서 사용하는 경우 비디오는 전환율을 25% 증가시킵니다.
• 시연 당일 확인 메일에 영상을 사용하면 출석률이 75%에서 95%로 높아집니다.
• 개인 영상 메시지를 받은 후기 잠재 고객의 75%가 구매를 결정했습니다.

이제 마무리로 B2B 영업 동영상의 실제 사례를 살펴보겠습니다. Cognism의 선임 비즈니스 개발 전문가 Alex Shorthose가 녹화한 동영상입니다. 그는 월말에 그의 잠재 고객 중 한 명에게 그것을 보냈습니다. 동영상을 사용하여 잠재 구매자와 소통하는 방법을 잘 보여줍니다.

참고로 Alex의 일일 복용량을 받고 싶다면 그에게 연락하십시오! 그는 Cognism의 고품질 B2B 데이터가 타겟 구매자를 찾고 B2B 잠재 고객 발굴 시간을 반으로 줄이는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줄 수 있습니다.

17

Cognism 공식의 마지막 숫자인 17로 이동합니다. 이것은 성공적인 케이던스에 필요한 단계 수를 나타냅니다. 많은 것처럼 들릴지 모르지만 다음과 같은 사실을 반영합니다.

• 현재 B2B 구매자의 거의 절반이 밀레니얼입니다.
• 그들은 여러 리드 소스의 콘텐츠에 참여하고 있으므로 케이던스에 단계가 많을수록 성공 가능성이 높아집니다.

다음은 Cognism 영업 팀에서 사용하는 최적의 케이던스 시퀀스를 표시하는 인포그래픽입니다. 그것은 우리가 지금까지 수집한 모든 데이터와 분석을 기반으로 합니다. 이것이 궁극적으로 승리하는 아웃바운드 케이던스입니다!

주의할 사항이 몇 가지 있습니다.

• 첫 번째 단계는 다단계여야 합니다. 케이던스의 첫 번째 단계에서 전화와 이메일을 함께 사용하십시오.
• 첫 번째 단계에서 전화 통화를 포함해야 합니다. 영업 담당자는 가장 성공적인 케이던스의 80%가 첫 번째 단계에서 전화 통화를 포함한다는 것을 발견했습니다.
• 비디오는 참여율을 높입니다. 이것이 가장 큰 영향을 미치고 확장성을 높이는 곳입니다.

B2B 영업의 과학

Cognism에서 우리는 "판매는 예술이 아니라 과학입니다"라는 말을 좋아합니다. 우리의 아웃바운드 공식이 이에 대한 증거입니다. 인구 통계 및 통계 데이터를 사용하고 아웃바운드 캠페인(작년에 우리의 성장을 천문학적으로 657% 증가시키는 데 도움이 된 캠페인)의 성공률을 분석하여 판매 전략 성공을 위한 방정식을 도출했습니다.

아웃바운드 활동을 최대한 활용하는 데 어려움을 겪을 수 있는 다른 회사에 이 공식을 제공하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. Cognism이 리드 생성 성공을 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 지금 연락하십시오. 우리의 B2B 리드 생성 및 판매 가속화 솔루션은 이미 200명 이상의 고객이 우리와 같은 방식으로 확장하는 데 도움이 되었습니다.