SaaStr Europa 2019에서의 인식 - 라이브 블로그 - 2일 차

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Catherine은 비즈니스에서 이 프로세스를 구현하려면 몇 가지 작업을 수행해야 한다고 결론지었습니다.

• 항상 판매 프로세스의 다음 단계를 설정합니다.
• 잠재 고객을 위한 가치 창출
• 프로세스를 정렬하고 긴밀한 게이트웨이를 배치하여 위의 두 가지 사항을 내부적으로 시행합니다.

그 결과 클로즈드 승률이 급격히 증가할 것입니다. 사실, 어떤 기업이 이를 원하지 않을 것입니다!

오후 2시 45분

이는 가치 창출에 관한 것이며 지식 공유, 구매 및 구매 프로세스 단순화를 의미합니다.

영업에 대한 이러한 접근 방식은 다음과 같은 이점 때문에 영업 담당자에게 권한을 부여합니다.

• 혼란 제거
• 담당자에게 파이프라인을 보다 정확하게 예측할 수 있는 수단 제공
• 파이프라인 내에서 마감된 승률을 높입니다.

아래에서 증분 약정 사용이 Ometira의 마감된 승률에 미치는 영향을 확인할 수 있습니다.

오후 2시 40분

이제 캐서린이 무대에 올랐다. 그녀는 점진적 약정으로 마감 승률을 높이는 것에 대해 논의하고 있습니다. 점진적 약정을 사용하여 유입경로의 추진력을 유지하고 유지하려면 어떻게 해야 합니까?

잠재 고객이 판매 프로세스에서 점진적으로 커밋하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Catherine은 다음 단계를 통해 완료되었다고 설명합니다. 그러나 우리의 잠재 고객이 실제로 그들에게 약속하도록 하는 방법은 무엇입니까? 이러한 점진적인 약속을 할 수 있도록 프로세스 중에 담당자로서 어떤 가치를 추가할 수 있습니까?

오후 2시 35분

따라서 케이던스를 만들 때 아래 3가지 사항을 염두에 두어야 합니다.

• 케이던스의 첫째 날은 멀티터치여야 합니다.
• 케이던스의 첫 번째 단계에서 전화 통화 사용
• 비디오는 참여율을 높이지만 나중에 케이던스에서 사용할 때 가장 강력합니다.

요약하자면: 변환하는 케이던스에 대한 승리 공식에는 3개의 주요 숫자인 45 , 25 및 17 이 포함됩니다. Cognism은 2년 이내에 0달러에서 400만 ARR로 성장했습니다. 이 성장의 독특한 점은 거의 85%가 아웃바운드에서 왔다는 것입니다. 이러한 성공은 전환되는 케이던스를 찾고 이 성공적인 공식을 적용함으로써 이루어졌습니다.

오후 2시 30분

Nazma는 이제 2개의 케이던스 시퀀스 예를 보여줍니다. 그녀는 시퀀스 1이 최고의 성과를 내는 이유를 설명하고 있습니다. 중요한 것은 모든 우승 케이던스의 첫 번째 단계는 다단계이며 이 첫 번째 단계의 일부로 전화 통화가 포함됩니다.

그러면 아래 슬라이드 이미지에서 볼 수 있듯이 시퀀스에서 비디오의 배치도 중요합니다. 비디오를 사용하면 케이던스에 대한 참여도가 높아지지만 비디오를 배치할 위치를 확인해야 합니다. 비디오는 시퀀스의 더 아래에 있어야 하며 케이던스가 시작될 때 비디오를 사용하는 것은 확장할 수 없으며 참여율에 동일한 영향을 미치지 않습니다.

*시퀀스 1은 여기에서 위닝 케이던스 구조입니다.

오후 2시 25분

공식의 마지막 숫자로 이동: 17 .

17은 성공적인 케이던스에서 생성해야 하는 단계 수를 나타냅니다.
많이 들릴 수도 있습니다. 그러나 다음 사실을 반영합니다.

• 우리의 구매자는 이제 주로 밀레니얼 세대입니다.
• 여러 채널에서 콘텐츠에 참여하고 있습니다.
• 따라서 응답을 받을 기회를 최대화하려면 여러 단계가 필요합니다.

오후 2시 20분

Nazma는 현재 Cognism의 담당자 중 한 명이 촬영한 비디오를 보여주고 있습니다. 비디오를 사용하여 잠재 고객과 소통하는 방법을 보여주는 좋은 예입니다.

오후 2시 13분

공식의 다음 핵심 수치로 이동 - 25 .
25%는 비디오를 케이던스로 사용할 때 기대할 수 있는 전환율 증가를 나타냅니다.

구매자가 밀레니얼 세대라는 것을 생각할 때 오늘날 잠재 고객과 소통하는 방식에서 비디오가 핵심적인 역할을 해야 한다는 것은 매우 합리적입니다.

오후 2시 10분

Nazma는 전환하는 케이던스를 구축하는 방법을 다루면서 시작합니다.
이 케이던스를 구축하기 위해서는 승리 공식이 필요하다고 그녀는 설명합니다. 이 공식은 45, 25, 17의 세 가지 중요한 숫자로 구성됩니다.

45% 는 오늘날 구매자 중 가장 큰 인구 통계를 나타내며 놀랍게도 이들은 밀레니얼 세대입니다.

밀레니얼 세대가 콘텐츠를 소비하는 방식이 독특하기 때문에 이는 중요합니다. 여러 접점과 여러 채널이 필요합니다. 잠재 고객을 찾고 케이던스를 구축할 때 이 점을 염두에 두는 것이 중요합니다.

구매자를 이해하고 이러한 다양한 채널에서 구매자와 소통하는 방법을 이해해야 합니다.



오후 2시

다음 세션은 Cognism의 CRO인 Nazma Qurban과 Ometira의 영업 운영 이사인 Catherine Mandungu와 함께 하는 영업 파이프라인 구축 입니다.

12:30pm

다음 질문은 다음과 같습니다 . 어떤 단계에서 US VC를 도입해야 합니까?

설립자로서 미국에 갈 필요는 없지만 비즈니스의 일부는 미국에 있어야 합니다.

다음 사항에 대해 생각해야 합니다.

• 함께 작업하는 VC에 대해 신중하게 생각하십시오.
• 당신은 그 기금의 얼마를 구성할 것인가
• 귀하가 그들로부터 얻을 수 있는 지원에 미칠 영향

패널의 일반적인 합의는 이것이 시리즈 B 단계 주변에서 일어나야 한다는 것입니다.

오후 12시

세션은 몇 가지 주요 통계와 함께 시작됩니다. Point Nine Capital의 Christoph Janz가 수행한 연구에 따르면 200~300만 시드 라운드는 예외일 뿐 규칙은 아닙니다. 이에 이어, 주제에 대한 토론을 위한 장이 열렸습니다.



이 분야에서 교육의 성공은 기업가와 투자자의 공급에 영향을 미쳤습니다. 창업을 위한 진입장벽이 대폭 낮아졌습니다.

그렇다면 회사가 시드 라운드와 시리즈 A 라운드에 대비할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까? 패널의 답변은 역사적으로 이에 대한 명확한 플레이북이 있다는 것입니다.

1. 시드 단계는 제품 구축에 관한 모든 것입니다.
2. Series A는 성장동력을 구축하기 위한 것입니다.

시리즈 A의 막대는 더 높고 라운드는 더 커지고 있습니다.

투자자의 관점에서 볼 때 더 큰 수표를 쓰는 경우 가치는 평가에 반영됩니다.

그리고 시리즈 A를 찾는 기업으로서 측정 대상이 될 더 높은 기준에 대비해야 합니다. 반복 가능한 성장에 대한 더 큰 증거가 필요합니다.

흥미롭게도 Ophelia는 그녀가 어떤 플레이북도 믿지 않는 방법에 대해 이야기하고 있습니다. 그녀에게 있어 그것은 제품 시장 적합성을 확립하는 것입니다. 모든 사람에게 맞는 단일 크기는 없습니다.

Cristina는 Ophelia와 동의합니다. 그녀는 자신이 원하는 것은 제품과 실행이라고 말합니다. 카테고리를 정의하고 가치 사슬의 중심이 되는 능력입니다.

Ophelia는 설립자가 Series A를 시작하기 전에 특정 사항을 증명해야 한다는 신화를 불식시키고 있습니다.

패널은 이제 B2B보다 B2C를 위한 레이즈가 더 어려운지 묻는 질문을 받았습니다. 크리스티나는 아니오라고 대답합니다. 그녀는 B2B 소프트웨어가 더 유행할 수 있지만 양쪽 모두에서 성공적인 비즈니스가 있다고 말합니다.

오필리아는 동의하지 않습니다. 그녀는 유통 비용이 너무 많이 증가하고 B2C 자금 조달 수요가 낮아졌기 때문이라고 말합니다.

Pietro는 실제로 그는 B2C가 이제 더 드물기 때문에 여기에서 실제로 돈을 모으는 것이 더 쉬울 수 있다고 생각한다고 덧붙입니다.

다음 질문인 B2B 또는 B2C로 이동하여 시드에서 시리즈 A로의 전환은 약 15%로 매우 낮습니다.

패널에 대한 질문은 여기에서 성공을 보장하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
최고의 팁은 스토리텔링과 자신에게 의사 소통할 시간을 주는 것이 전부라는 것입니다. 올바른 메트릭에 집중하고 VC와 공감하는 스토리를 전달하세요.

11:40am

세션이 켜진 상태에서 SaaStr 2일차 시작: seed가 새 시리즈 A입니까?
이 세션의 특징:

• Emilie Maret, 친목 팀, 가족
• Evgenia Plotnikova, Dawn Capital 교장
• Pietro Bezza, Connect Ventures 관리 파트너
• Ophelia Brown, Blosson Capital 관리 파트너
• Cristina Fonseca, Indico Partners의 벤처 파트너