판매를 좋아하지 않는 사람들을 위한 판매 101
게시 됨: 2016-11-20낯선 사람에게 판매하는 것은 많은 사람들에게 쉽게 오지 않습니다. 그래서 아래는 판매, 협상 및 비즈니스 전반에 대해 질문한 친구를 위해 만든 연습입니다. 핵심은 대화 중임을 기억하는 것입니다. 하드코어 피치일 필요는 없습니다.
이것은 내 판매 주기입니다.
(참고 - 나는 건물을 구체적으로 만들려고 바지 자리 옆으로 날아갔기 때문에 일부 질문은 무뚝뚝한 손가락 끝으로 쓴 키보드 워리어처럼 들릴 것입니다.)
자신을 소개
능력/신뢰성 진술서: 당신이 하는 일과 그 일을 하는 이유(20초)
예: “저는 주거 및 상업용 새 건물, 개조 및 확장 작업을 수행한 10년 경력의 건축업자입니다.
저는 올해 초 자신의 사업을 시작하여 제 시간에 예산 내에서 제 시간에 집을 제공하기 위해 제 고객과 직접 협력할 수 있습니다. Jimmy는 당신이 개조를 생각하고 있다고 말했고 내가 당신을 도울 수 있다고 믿습니다.”
잠재 고객이 "아니오"라고 대답할 수 없는 대화를 시작하도록 격려하기 위해 "열린" 질문으로 끝내십시오.
“네 자리에서 무엇을 하고 싶니?
진행 중인 프로젝트에 대한 생각은 어떻습니까?
언제 시작하려고 하시나요?
대화 시작 시 피해야 할 "닫힌 질문"의 예
나랑 일할래?
집을 지을 준비가 되셨습니까?
흥미롭게 들립니까?”
거래를 마무리할 때 대화를 마무리하기 위해 닫힌 질문("예" 또는 "아니오"로만 대답할 수 있는 질문)을 저장합니다.
일단 그들의 관심을 끌면 그들이 원한다는 것을 알아야 합니다.
사실 확인/필요 분석: (무엇과 이유)
a) 사실 찾기 = 무엇을, 언제, 누가, 어떻게 — 잠재 고객/직무를 스케치하고 구매 신호를 찾습니다. 이것은 당신이 견적을 받기 위해 이미 하고 있는 일입니다.
예:
“집에 무슨 짓을 하고 싶니?
언제까지 이 작업을 수행하려고 합니까?
누가 의사결정 과정에 참여합니까? (아내, 아이, 투자 파트너 등)”
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b) 니즈 분석 = 이유 — 무엇이 이를 추진하는지 파악하십시오(비용, 품질 또는 시간). 이러한 질문은 프로젝트를 순조롭게 진행하는 데 큰 도움이 됩니다. 아래 질문에 대한 고객의 답변을 계속 참조하고 프로젝트에 대한 동기/동인을 이해할 수 있다면 훨씬 더 쉽게 작업을 수주하고 프로젝트 주기를 관리합니다.
예:
“왜 지금 하려고 합니까? (직장에서 보너스를 받았다)
왜 새 집을 원합니까? (가는 길에 더 많은 아이들이 / 10 년 동안 현재 집에 있습니다)
왜 그런 부엌을 원하십니까? (매우 현대적/.. 잡지에서 봤습니다)
그러한 마감 처리를 하는 것이 왜 중요합니까? (최고의 디자인/가장 저렴한 옵션/가장 빠른 설치)
왜 그때까지 일을 끝내야 합니까(40번째 생일이고 친구들에게 자랑하고 싶음)”
이러한 모든 유형의 질문은 고객이 이미 말한 내용을 고객에게 되풀이할 수 있다면 프로세스를 제어하는 데 도움이 될 것입니다. 책상에서 전화로 이 작업을 수행하는 경우 모든 내용을 입력합니다. 이동 중이라면 Evernote를 사용합니다. 그런 다음 우리가 방금 논의한 내용을 확인하는 이메일로 각 전화를 받습니다.
HubSpot은 비즈니스가 확장됨에 따라 적시에 후속 조치를 취할 수 있도록 잠재 고객/프로젝트의 단계를 추적하기 위해 조사하는 좋은 CRM이 될 수 있습니다.
FAB(기능, 이점, 이점)
가장 관련성이 높은 3가지를 사용할 수 있도록 5가지를 시도해 보세요.
이것은 당신이 당신의 서비스/비즈니스를 판매하고 그들이 당신에게 제공한 정보에 맞게 조정할 때입니다.
기능: 무엇을 제공하고 있습니까?
장점: 이것이 일반적으로 프로젝트에 어떻게 도움이 됩니까?
이점: 이것이 이 고객에게 구체적으로 어떤 도움이 됩니까?
예시:
기능: 나는 여러 분야에 걸쳐 이 업계에서 10년의 경험을 가지고 있습니다.
장점(일반): 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 보았습니다.
이점(클라이언트에게): 무엇을 주의해야 하는지 알고 있기 때문에 비용 지출에 대해 지불할 필요가 없습니다.
이의제기 처리
반대 의견 수용/증가된 관심 찾기: 사람들이 반대하기 시작하면 이는 더 많은 정보를 원한다는 신호이며, 이는 그들이 관심을 갖고 있음을 의미합니다. 그렇지 않았다면 그들은 “고맙지만 감사하지 않습니다”라고 말했을 것이고 여전히 전화를 받지 않았을 것입니다. 사람들은 단지 그들이 당신과 함께 지출하는 돈이 잘 사용될 것이며 모든 기반이 보호된다는 것을 알고 싶어합니다.
이의 제기의 핵심은 이를 사전에 인정해야 한다는 것입니다. 프로세스를 더 빠른 속도로 진행하면서 신뢰와 관계를 구축합니다.
이의제기를 처리하는 가장 좋은 방법은 사실 확인 및 요구 사항 분석에 다시 연결하는 것입니다. 종종 고객은 자신의 질문에 대한 답변을 이미 제공했으므로 질문을 할 때 질문의 출처를 이해할 수 있도록 경청하는 것이 중요합니다.
품질 질문 — 자재 출처, 작업자
비용 질문 — 투자 수준/예산
시간 질문 — 휴일, 일정 방해
폐쇄
FFNA로 이의 제기를 다시 숨기고 고객이 다른 의심을 갖지 않도록 하십시오. 의심이 있는 경우 모든 관련 정보/동기를 찾지 못했기 때문에 FFNA로 돌아가십시오.
- 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 이해했는지 묻는 프로젝트에 대한 이해를 통해 실행하십시오.
- 작업/견적의 사양을 구성하기 위해 대면 회의를 예약합니다.
- 다음 전화를 겁니다.
비즈니스를 탐색하고 성장시키는 것이 때때로 불편할 수 있습니다. 특히 처음 전화를 받을 때 그렇습니다. 그러나 그렇게 함으로써 얻을 수 있는 이점은 매우 큽니다. 전화 한 통이면 비즈니스의 궤적을 바꿀 수 있습니다.
[Dan Leverington의 이 게시물은 Jon Westenberg의 Medium 블로그에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]