不喜欢销售的人的销售 101
已发表: 2016-11-20对很多人来说，向陌生人推销产品并不容易，所以下面是我为一位向我询问销售、谈判和一般业务的朋友整理的演练。 关键是要记住你正在交谈； 它不一定是铁杆音调。
这是我的销售周期。
（旁注——我急于求成，试图让它具体到建筑，所以有些问题听起来像是一个手指尖长满老茧的键盘侠写的。）
介绍你自己
能力/可信度声明：您做什么以及为什么这样做（20 秒）
示例： “我是一名拥有 10 年经验的建筑商，曾从事住宅和商业新建、翻新和扩建工作。
我今年早些时候开始了自己的生意，因此我可以直接与我的客户合作，在他们的预算范围内按时交付他们的房子。 吉米提到你正在考虑装修，我相信我可以帮助你。”
最后用一个“开放式”问题来鼓励您的潜在客户开始交谈，而他们无法通过说“不”来回答：
“你希望用你的地方做什么？
你对你的项目的想法如何？
你打算什么时候开始？
在对话开始时要避免的“封闭式问题”示例
你想和我一起工作吗？
你准备好建造你的房子了吗？
你觉得这听起来很有趣吗？”
当您完成交易时，将已关闭的问题（只能通过“是”或“否”回答的问题）保存到对话结束时。
一旦你引起了他们的注意，你就需要知道他们想要什么。
事实调查/需求分析：（什么和为什么）
a) 事实调查= 什么、何时、谁、如何——勾勒出潜在客户/工作并寻找购买信号。 这是您为了获得报价而已经做的事情。
例子：
“你想对房子做什么？
你打算什么时候完成？
谁参与了决策过程？ （妻子、孩子、投资伙伴等）”
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b) 需求分析= 为什么——找出驱动他们的因素（成本、质量或时间）。 这些问题将大大有助于保持项目的正常进行——如果您可以继续参考客户对以下问题的回答，并了解他们对项目的动机/驱动力，那么赢得工作和管理项目周期。
例子：
“你为什么要现在做？ （在工作中获得过奖金）
你为什么想要一个新房子？ （更多的孩子在路上/已经在现在的房子里住了 10 年）
你为什么要那种厨房？ （非常现代/在..杂志上看到过）
为什么拥有这种类型的饰面对您很重要？ （最佳设计/最便宜的选择/最快的安装）
为什么要在那个时候完成工作（40岁生日，想向朋友炫耀）”
如果您可以向客户重复他们已经对您说过的话，所有这些类型的问题都将帮助您控制流程。 如果我在办公桌前通过电话进行此操作，我会将所有内容都输入下来。 如果我在路上，我会使用 Evernote。 然后在每个电话之后发送一封电子邮件，确认我们刚刚讨论的内容。
HubSpot 可能是一个很好的 CRM，可以用来跟踪潜在客户/项目的各个阶段，以便您可以在业务扩展时适时跟进
FAB（功能、优势、效益）
尽量有五个，这样你就可以使用最相关的三个。
这是您出售服务/业务并根据他们刚刚提供给您的信息进行调整的时候
特点：你提供什么？
优势：这对一般项目有何帮助？
好处：这对这个客户有什么特别的帮助？
例子：
特点：我在这个行业有 10 年的经验，涉及多个领域
优势（一般）：我看到了哪些有效，哪些无效
好处（对客户）：您不必为成本井喷付费，因为我知道要注意什么
异议处理
接受反对/寻求增加的兴趣：当人们开始反对时，这是想要更多信息的标志，这意味着他们很感兴趣。 如果他们不是，他们会说“谢谢，但不，谢谢”并且不会继续打电话。 人们只想知道他们花在你身上的钱会得到很好的利用，而且所有的基础都得到了保障。
反对意见的关键是您需要提前承认它们。 它建立信任和融洽关系，同时以更快的速度推进流程。
处理异议的最佳方式是将它们与您的事实调查和需求分析联系起来。 通常客户已经给了你他们自己问题的答案，所以在问你的问题时倾听是很重要的，这样你才能理解他们来自哪里。
质量问题——材料来源、工人
成本问题——投资/预算水平
时间问题——假期、日程安排中断
结束
再次使用 FFNA 掩盖异议，并确保客户没有任何其他疑问 - 如果有，请返回 FFNA，因为您尚未找到所有相关信息/动机。
- 贯穿您对项目的理解，询问您是否了解他们在寻找什么。
- 预订面对面会议以组织工作/报价的规格。
- 拨打下一个电话。
探索和发展您的业务有时会让人感到不舒服，尤其是在第一次拿起电话时。 然而，这样做的好处是巨大的——只需要一个成功的电话就可以改变您的业务轨迹。
[Dan Leverington 的这篇文章首次出现在 Jon Westenberg 的 Medium 博客上，经许可转载。]