Ventas 101 para personas a las que no les gusta vender
Publicado: 2016-11-20Vender a extraños no es fácil para muchas personas, por lo que a continuación se muestra un tutorial que preparé para un amigo que me preguntó sobre ventas, negociaciones y negocios en general. La clave es recordar que estás teniendo una conversación; no tiene que ser un tono duro.
Este es mi ciclo de ventas.
(Nota al margen: volé por el asiento de mis pantalones tratando de hacerlo específico para el edificio, por lo que algunas de las preguntas sonarán como si las escribiera un guerrero del teclado con las yemas de los dedos callosas).
Presentándose
Declaración de capacidad/credibilidad: qué hace y por qué lo hace (20 segundos)
Ejemplo: “Soy un constructor con 10 años de experiencia, he trabajado en nuevas construcciones, renovaciones y ampliaciones residenciales y comerciales.
Comencé mi propio negocio a principios de este año para poder trabajar directamente con mis clientes para entregar sus casas a tiempo y dentro de su presupuesto. Jimmy mencionó que estabas pensando en renovar y creo que puedo ayudarte”.
Termine esto con una pregunta "abierta" para animar a su cliente potencial a comenzar a hablar, donde no pueden responder diciendo "no":
“¿Qué esperas hacer con tu lugar?
¿Cómo van tus pensamientos sobre tu proyecto?
¿Cuándo estás buscando comenzar?
Ejemplos de "preguntas cerradas" para evitar al comienzo de la conversación
¿Quieres trabajar conmigo?
¿Estás listo para construir tu casa?
¿Te parece interesante?
Guarde las preguntas cerradas (las que solo se pueden responder con un "sí" o un "no") para el final de la conversación cuando esté cerrando el trato.
Una vez que tienes su atención, necesitas saber que quieren.
Búsqueda de hechos/Análisis de necesidades: (El qué y el por qué)
a) Búsqueda de hechos = qué, cuándo, quién, cómo: esboce el prospecto/trabajo y busque señales de compra. Esto es lo que ya hace para obtener la cotización.
Ejemplos:
“¿Qué quieres que le hagan a la casa?
¿Para cuándo estás buscando tener esto hecho?
¿Quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones? (Esposa, hijos, socio inversor, etc.)”
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b) Análisis de necesidades = Por qué: descubra qué los impulsa (costo, calidad o tiempo). Estas preguntas contribuirán en gran medida a mantener el proyecto en marcha: si puede seguir consultando las respuestas de su Cliente a las siguientes preguntas y comprender sus motivaciones/impulsores para el proyecto, será mucho más fácil ganar el trabajo y administrar el ciclo del proyecto.
Ejemplos:
“¿Por qué estás buscando hacerlo ahora? (Haber recibido un bono en el trabajo)
¿Por qué quieres una casa nueva? (Más niños en camino / han estado en la casa actual durante 10 años)
¿Por qué quieres ese tipo de cocina? (Muy moderno/lo vi en .. revista)
¿Por qué es importante para ti tener ese tipo de acabado? (Mejor diseño/opción más barata/instalación más rápida)
¿Por qué es necesario terminar el trabajo para entonces (Cumpleaños número 40 y quiero presumir ante los amigos)?
Todos estos tipos de preguntas lo ayudarán a controlar el proceso si puede repetirle al Cliente lo que ya le ha dicho. Si estoy haciendo esto por teléfono en mi escritorio, escribo todo. Si estoy de viaje, uso Evernote. Y luego siga cada llamada con un correo electrónico que confirme lo que acabamos de discutir.
HubSpot podría ser un buen CRM para realizar un seguimiento de las etapas de los prospectos/proyectos para que pueda realizar un seguimiento en el momento adecuado a medida que su negocio se expande.
FAB (Característica, Ventaja, Beneficio)
Intenta tener cinco, para que puedas usar los tres más relevantes.
Aquí es cuando puede vender sus servicios/negocios y adaptarlos a la información que le acaban de dar.
Característica: ¿Qué estás ofreciendo?
Ventaja: ¿Cómo ayuda esto a los proyectos en general?
Beneficio: ¿Cómo ayuda esto específicamente a este Cliente?
Ejemplo:
Característica: tengo 10 años de experiencia en esta industria en múltiples sectores
Ventaja (general): he visto lo que funciona y lo que no
Beneficio (para el cliente): no tiene que pagar costos excesivos porque sé qué buscar
Manejo de objeciones
Acepte las objeciones/busque un mayor interés: cuando las personas comienzan a objetar, esto es una señal de que quieren más información, lo que significa que están interesados. Si no lo fueran, habrían dicho "gracias pero no gracias" y no estarían todavía en el teléfono. La gente solo quiere saber que el dinero que están gastando contigo se va a utilizar bien y que todas las bases están cubiertas.
La clave de las objeciones es que debe reconocerlas por adelantado. Genera confianza y relación mientras avanza el proceso a un ritmo más rápido.
La mejor manera de manejar las Objeciones es vincularlas a su Investigación de Hechos y Análisis de Necesidades. A menudo, el cliente ya le ha dado la respuesta a su propia pregunta, por lo que es importante escuchar al hacer sus preguntas para que comprenda de dónde provienen.
Preguntas de calidad: fuente de materiales, trabajadores
Preguntas sobre costos: nivel de inversión/presupuesto
Preguntas de tiempo: días festivos, interrupción del horario
Clausura
Cubra las Objeciones nuevamente con FFNA y asegúrese de que el Cliente no tenga más dudas; si las tiene, regrese a FFNA porque no ha encontrado toda la información/motivaciones relevantes.
- Analice su comprensión del proyecto y pregunte si entiende lo que están buscando.
- Reserve una reunión cara a cara para organizar las especificaciones del trabajo/presupuesto.
- Haz la siguiente llamada.
En ocasiones, la prospección y el crecimiento de su negocio pueden ser incómodos, especialmente cuando descuelga el teléfono por primera vez. Sin embargo, los beneficios de hacerlo son grandes: solo se necesita una llamada telefónica exitosa para cambiar la trayectoria de su negocio.
[Esta publicación de Dan Leverington apareció por primera vez en el blog de Medium de Jon Westenberg y ha sido reproducida con permiso.]