Vendite 101 Per le persone a cui non piace vendere
Pubblicato: 2016-11-20La vendita a estranei non è facile per molte persone, quindi di seguito è riportata una procedura dettagliata che ho preparato per un amico che mi ha chiesto informazioni su Vendite, Negoziazioni e affari in generale. La chiave è ricordare che stai conversando; non deve essere un passo hardcore.
Questo è il mio ciclo di vendita.
(Nota a margine: sono volato sul sedile dei miei pantaloni cercando di renderlo specifico per l'edificio, quindi alcune delle domande suoneranno come se le avesse scritte un guerriero della tastiera con la punta delle dita callose.)
Presentati
Dichiarazione di capacità/credibilità: cosa fai e perché lo fai (20 secondi)
Esempio: “Sono un costruttore con 10 anni di esperienza, ho lavorato a nuove costruzioni, ristrutturazioni e ampliamenti residenziali e commerciali.
Ho avviato la mia attività all'inizio di quest'anno in modo da poter lavorare direttamente con i miei clienti per consegnare le loro case in tempo e nel rispetto del loro budget. Jimmy ha detto che stavi pensando di rinnovare e credo di poterti aiutare.
Finisci questo con una domanda "aperta" per incoraggiare il tuo potenziale cliente a iniziare a parlare, a cui non può rispondere dicendo "no":
“Cosa speri di fare con la tua casa?
Come procedono i tuoi pensieri sul tuo progetto?
Quando stai cercando di dare il via alle cose?
Esempi di “domande chiuse” da evitare all'inizio della conversazione
Vuoi lavorare con me?
Sei pronto per costruire la tua casa?
Ti sembra interessante?"
Salva le domande chiuse (quelle a cui è possibile rispondere solo con un "sì" o un "no") per la fine della conversazione quando stai chiudendo l'affare.
Una volta che hai la loro attenzione, devi sapere che vogliono.
Individuazione dei fatti/Analisi dei bisogni: (il cosa e il perché)
a) Individuazione dei fatti = Cosa, Quando, Chi, Come: delinea il potenziale cliente/lavoro e cerca i segnali di acquisto. Questo è ciò che fai già per ottenere il preventivo.
Esempi:
“Cosa vuoi che sia fatto alla casa?
Quando stai cercando di farlo fare?
Chi è coinvolto nel processo decisionale? (moglie, figli, partner di investimento, ecc.)”
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b) Analisi dei bisogni = perché: scopri cosa li sta guidando (costo, qualità o tempo). Queste domande faranno molto per mantenere il progetto in carreggiata: se puoi continuare a fare riferimento alle risposte del tuo cliente alle domande seguenti e comprendere le loro motivazioni/propulsori per il progetto, renderà molto più facile vincere il lavoro e gestire il ciclo del progetto.
Esempi:
“Perché stai cercando di farlo ora? (Ho ricevuto un bonus sul lavoro)
Perché vuoi una nuova casa? (Altri bambini in arrivo/sono stati nella casa attuale per 10 anni)
Perché vuoi quel tipo di cucina? (Molto moderno/l'ho visto in .. magazine)
Perché è importante per te avere quel tipo di finitura? (Miglior design/opzione più economica/installazione più veloce)
Perché il lavoro deve essere fatto per allora (40esimo compleanno e voglio metterlo in mostra con gli amici)”
Tutti questi tipi di domande ti aiuteranno a controllare il processo se puoi ripetere al Cliente ciò che ti ha già detto. Se lo sto facendo al telefono alla mia scrivania, scrivo tutto. Se sono in viaggio, uso Evernote. E poi segui ogni chiamata con un'e-mail di conferma di ciò di cui abbiamo appena discusso.
HubSpot potrebbe essere un buon CRM da esaminare per tenere traccia delle fasi di potenziali clienti/progetti in modo da poter seguire al momento giusto man mano che la tua attività si espande
FAB (caratteristica, vantaggio, vantaggio)
Cerca di averne cinque, in modo da poter utilizzare i tre più rilevanti.
Questo è il momento in cui puoi vendere i tuoi servizi/attività e personalizzarli in base alle informazioni che ti hanno appena fornito
Caratteristica: cosa offri?
Vantaggio: in che modo questo aiuta i progetti in generale?
Vantaggio: in che modo questo aiuta specificamente questo cliente?
Esempio:
Caratteristica: ho 10 anni di esperienza in questo settore in più settori
Vantaggio (generale): ho visto cosa funziona e cosa no
Vantaggio (per il cliente): non devi pagare per scoppi di costi perché so a cosa prestare attenzione
Gestione delle obiezioni
Accetta le obiezioni/Cerca un maggiore interesse: quando le persone iniziano a obiettare, questo è un segno di volere più informazioni, il che significa che sono interessate. Se non lo fossero stati, avrebbero detto "grazie ma no grazie" e non sarebbero ancora al telefono. Le persone vogliono solo sapere che i soldi che stanno spendendo con te verranno utilizzati al meglio e che tutte le basi sono coperte.
La chiave per le obiezioni è che è necessario riconoscerle in anticipo. Crea fiducia e rapporto mentre fa avanzare il processo a una velocità maggiore.
Il modo migliore per gestire le obiezioni è ricollegarle all'Individuazione dei fatti e all'Analisi dei bisogni. Spesso il cliente ti ha già dato la risposta alla sua stessa domanda, quindi è importante ascoltare quando poni le tue domande in modo da capire da dove provengono.
Domande sulla qualità: fonte di materiali, lavoratori
Domande sui costi: livello di investimento/budget
Domande temporali: ferie, interruzione del programma
Chiusura
Copri di nuovo le obiezioni con FFNA e assicurati che il Cliente non abbia altri dubbi: in tal caso, torna a FFNA perché non hai trovato tutte le informazioni/motivazioni pertinenti.
- Esegui la tua comprensione del progetto, chiedendo se capisci cosa stanno cercando.
- Prenota un incontro faccia a faccia per organizzare le specifiche del lavoro/preventivo.
- Fai la prossima chiamata.
Prospezionare e far crescere la tua attività a volte può essere scomodo, in particolare quando rispondi al telefono per la prima volta. I vantaggi di farlo, tuttavia, sono ampi: basta una sola telefonata di successo per cambiare la traiettoria della tua attività.
[Questo post di Dan Leverington è apparso per la prima volta sul blog Medium di Jon Westenberg ed è stato riprodotto con il permesso.]