مبيعات 101 للأشخاص الذين لا يحبون البيع
نشرت: 2016-11-20البيع للغرباء لا يأتي بسهولة لكثير من الناس ، لذلك يوجد أدناه شرح أجمعه مع صديق سألني عن المبيعات والمفاوضات والأعمال بشكل عام. المفتاح هو أن تتذكر أنك تجري محادثة ؛ لا يجب أن يكون الملعب متشددًا.
هذه هي دورة المبيعات الخاصة بي.
(ملاحظة جانبية - طرت بجوار مقعد سروالي في محاولة لجعله محددًا ، لذا ستبدو بعض الأسئلة وكأنها محارب لوحة مفاتيح كتب عليها أطراف أصابعه القاسية).
تقديم نفسك
بيان القدرة / المصداقية: ماذا تفعل ولماذا تفعل ذلك (20 ثانية)
مثال: "أنا عامل بناء لدي 10 سنوات من الخبرة ، بعد أن عملت في المباني السكنية والتجارية الجديدة والتجديدات والتوسعات.
لقد بدأت عملي الخاص في وقت سابق من هذا العام حتى أتمكن من العمل مباشرة مع عملائي لتسليم منازلهم في الوقت المحدد وفي حدود ميزانيتهم. ذكر جيمي أنك كنت تفكر في التجديد ، وأعتقد أنه يمكنني مساعدتك ".
أنهِ هذا بسؤال "مفتوح" لتشجيع العميل المحتمل على بدء الحديث ، حيث لا يمكنهم الإجابة بقول "لا":
"ماذا تأمل أن تفعل بمكانك؟
كيف هي أفكارك حول مشروعك على طول؟
متى تريد أن تبدأ الأمور؟
أمثلة على "الأسئلة المغلقة" التي يجب تجنبها في بداية المحادثة
هل تريد العمل معي؟
هل أنت مستعد لبناء منزلك؟
هل هذا يبدو مثيرا للاهتمام بالنسبة لك؟ "
احفظ الأسئلة المغلقة (تلك التي لا يمكن الإجابة عليها إلا بـ "نعم" أو "لا") لنهاية المحادثة عند إغلاق الصفقة.
بمجرد أن تحظى باهتمامهم ، عليك أن تعرف أنهم يريدون ذلك.
تقصي الحقائق / تحليل الاحتياجات: (ماذا ولماذا)
أ) تقصي الحقائق = ماذا ، متى ، من ، كيف - رسم مخططًا للاحتمال / الوظيفة وابحث عن إشارات الشراء. هذا ما تفعله بالفعل للحصول على عرض أسعار.
أمثلة:
"ماذا تريد أن تفعل بالمنزل؟
متى تريد القيام بذلك؟
من يشارك في عملية صنع القرار؟ (زوجة ، أطفال ، شريك استثماري ، إلخ) "
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
ب) تحليل الاحتياجات = لماذا - اكتشف ما الذي يدفعهم (التكلفة أو الجودة أو الوقت). ستقطع هذه الأسئلة شوطًا طويلاً لإبقاء المشروع على المسار الصحيح - إذا كان بإمكانك الاستمرار في الرجوع إلى إجابات عميلك على الأسئلة التالية ، وفهم دوافعهم / دوافعهم للمشروع ، فسوف يسهل عليك الفوز بالوظيفة و إدارة دورة المشروع.
أمثلة:
"لماذا تتطلع إلى القيام بذلك الآن؟ (حصلت على مكافأة في العمل)
لماذا تريد منزل جديد؟ (المزيد من الأطفال في الطريق / كانوا في المنزل الحالي منذ 10 سنوات)
لماذا تريد هذا النوع من المطبخ؟ (حديث جدا / شاهده في .. مجلة)
لماذا من المهم أن يكون لديك هذا النوع من اللمسات النهائية؟ (أفضل تصميم / أرخص خيار / أسرع تثبيت)
لماذا يجب إنجاز المهمة بحلول ذلك الوقت (عيد الميلاد الأربعين وأريد التباهي أمام الأصدقاء) "
ستساعدك كل هذه الأنواع من الأسئلة على التحكم في العملية إذا كان بإمكانك أن تكرر للعميل ما قاله لك بالفعل. إذا كنت أفعل ذلك عبر الهاتف على مكتبي ، فأنا أكتب كل شيء. إذا كنت على الطريق ، فأنا أستخدم Evernote. ثم تابع كل مكالمة برسالة بريد إلكتروني تؤكد ما ناقشناه للتو.
يمكن أن يكون HubSpot برنامج CRM جيد للنظر فيه لتتبع مراحل التوقعات / المشاريع حتى تتمكن من المتابعة في الوقت المناسب مع توسع عملك
FAB (ميزة ، ميزة ، فائدة)
حاول أن يكون لديك خمسة ، حتى تتمكن من استخدام الثلاثة الأكثر صلة.
هذا هو الوقت الذي تقوم فيه ببيع خدماتك / عملك ، وتكييفه وفقًا للمعلومات التي قدموها لك للتو
الميزة: ماذا تقدم؟
الميزة: كيف يساعد هذا المشاريع بشكل عام؟
المنفعة: كيف يساعد هذا العميل تحديدًا؟
مثال:
ميزة: لدي خبرة 10 سنوات في هذه الصناعة عبر قطاعات متعددة
ميزة (عام): لقد رأيت ما يصلح وما لا يصلح
المنفعة (للعميل): لست مضطرًا لدفع تكاليف تفجير التكلفة لأنني أعرف ما الذي يجب البحث عنه
التعامل مع الاعتراض
تقبل الاعتراضات / ابحث عن الاهتمام المتزايد: عندما يبدأ الناس بالاعتراض ، فهذه علامة على الرغبة في مزيد من المعلومات ، مما يعني أنهم مهتمون. إذا لم يكونوا كذلك ، لقولوا "شكرًا ولكن لا شكرًا" ولن يظلوا على الهاتف. يريد الناس فقط معرفة أن الأموال التي ينفقونها معك سيتم استخدامها بشكل جيد وأن جميع القواعد مغطاة.
مفتاح الاعتراضات ، هو أنك بحاجة إلى الاعتراف بها مقدمًا. إنه يبني الثقة والألفة أثناء تحريك العملية بمعدل أسرع.
أفضل طريقة للتعامل مع الاعتراضات هي إعادة ربطها بتقصي الحقائق وتحليل الاحتياجات. غالبًا ما أعطاك العميل بالفعل إجابة لسؤاله الخاص ، لذلك من المهم الاستماع عند طرح أسئلتك حتى تفهم من أين أتوا.
أسئلة الجودة - مصدر المواد ، العمال
أسئلة التكلفة - مستوى الاستثمار / الميزانية
أسئلة الوقت - الإجازات ، اضطراب الجدول
إغلاق
قم بتغطية الاعتراضات مرة أخرى باستخدام FFNA ، وتأكد من أن العميل ليس لديه أي شكوك أخرى - إذا كان الأمر كذلك ، فارجع إلى FFNA لأنك لم تعثر على جميع المعلومات / الدوافع ذات الصلة.
- قم بإجراء فهمك للمشروع ، واسأل عما إذا كنت تفهم ما يبحثون عنه.
- احجز اجتماعًا وجهاً لوجه لتنظيم مواصفات الوظيفة / عرض الأسعار.
- قم بإجراء المكالمة التالية.
قد يكون التنقيب عن عملك وتنميته أمرًا غير مريح في بعض الأحيان ، لا سيما عند التقاط الهاتف لأول مرة. ومع ذلك ، فإن فوائد القيام بذلك كبيرة - لا يتطلب الأمر سوى مكالمة هاتفية ناجحة واحدة لتغيير مسار عملك.
[ظهر هذا المنشور من دان ليفرينجتون لأول مرة على مدونة جون ويستنبرغ ميديوم وتم إعادة إنتاجه بإذن.]