Vânzări 101 pentru persoanele cărora nu le place să vândă
Publicat: 2016-11-20Vânzarea către străini nu este ușor pentru mulți oameni, așa că mai jos este o prezentare pe care am făcut-o pentru un prieten care m-a întrebat despre vânzări, negocieri și afaceri în general. Cheia este să vă amintiți că aveți o conversație; nu trebuie să fie un pitch hardcore.
Acesta este ciclul meu de vânzări.
(Notă secundară – am zburat pe lângă scaunul pantalonilor mei încercând să o fac specifică pentru clădire, așa că unele dintre întrebări vor suna ca un războinic de la tastatură cu vârfurile degetelor caloase le-a scris.)
A te prezenta
Declarație de capacitate/credibilitate: ce faci și de ce o faci (20 de secunde)
Exemplu: „Sunt un constructor cu 10 ani de experiență, am lucrat la construcții noi, renovări și extinderi rezidențiale și comerciale.
Mi-am început propria afacere la începutul acestui an, astfel încât să pot lucra direct cu clienții mei pentru a-și livra casele la timp și în limita bugetului lor. Jimmy a menționat că te gândești să renovezi și cred că te pot ajuta.
Termină cu o întrebare „deschisă” pentru a-ți încuraja clientul să înceapă să vorbească, la care nu poate răspunde spunând „nu”:
„Ce speri să faci cu locul tău?
Cum vi se pare părerea despre proiectul dvs.?
Când cauți să dai startul lucrurilor?
Exemple de „întrebări închise” de evitat la începutul conversației
Vrei să lucrezi cu mine?
Ești gata să-ți construiești casa?
Vă sună interesant asta?”
Salvați întrebările închise (cele la care se poate răspunde doar printr-un „da” sau un „nu”) pentru sfârșitul conversației când încheiați afacerea.
Odată ce le ai atenția, trebuie să știi că ei vor.
Constatarea faptelor/Analiza nevoilor: (Ce și de ce)
a) Aflarea faptelor = Ce, Când, Cine, Cum — schițați perspectiva/trebiunea și căutați Semnale de cumpărare. Aceasta este ceea ce faci deja pentru a obține cotația.
Exemple:
„Ce vrei să faci cu casa?
Când vrei să faci asta?
Cine este implicat în procesul de luare a deciziilor? (Soție, copii, partener de investiții etc.)”
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
b) Analiza nevoilor = De ce — aflați ce le motivează (cost, calitate sau timp). Aceste întrebări vor contribui în mare măsură la menținerea proiectului pe drumul cel bun - dacă puteți continua să vă referiți la răspunsurile clientului dvs. la întrebările de mai jos și să înțelegeți motivațiile/motivele acestora pentru proiect, va fi mult mai ușor să câștigați postul și gestionează ciclul proiectului.
Exemple:
„De ce cauți să o faci acum? (Ați primit un bonus la serviciu)
De ce vrei o casă nouă? (Mai mulți copii pe drum/ au fost în casa actuală de 10 ani)
De ce vrei genul ăsta de bucătărie? (Foarte modern/am vazut-o in revista ..)
De ce este important pentru tine să ai acest tip de finisaj? (Cel mai bun design/cea mai ieftină opțiune/cea mai rapidă instalare)
De ce trebuie să se termine treaba până atunci (a 40-a aniversare și vrei să te arăți prietenilor)”
Toate aceste tipuri de întrebări vă vor ajuta să controlați procesul dacă puteți repeta înapoi Clientului ceea ce ți-a spus deja. Dacă fac asta prin telefon la biroul meu, scriu totul în jos. Dacă sunt pe drum, folosesc Evernote. Și apoi urmăriți fiecare apel cu un e-mail care confirmă ceea ce tocmai am discutat.
HubSpot ar putea fi un CRM bun de analizat pentru a urmări etapele perspectivelor/proiectelor, astfel încât să puteți urmări la momentul potrivit pe măsură ce afacerea dvs. se extinde
FAB (Caracteristică, Avantaj, Beneficiu)
Încercați să aveți cinci, astfel încât să puteți folosi cele mai relevante trei.
Acesta este momentul în care puteți să vă vindeți serviciile/afacerea și să o adaptați la informațiile pe care tocmai vi le-au oferit
Caracteristică: Ce oferi?
Avantaj: Cum ajută acest lucru proiectele în general?
Beneficiu: Cum ajută acest lucru în mod specific acest client?
Exemplu:
Caracteristică: Am 10 ani de experiență în această industrie în mai multe sectoare
Avantaj (general): Am văzut ce funcționează și ce nu
Beneficiu (pentru client): Nu trebuie să plătiți pentru exploziile de costuri, deoarece știu la ce să mă uit
Tratarea obiecțiilor
Acceptați obiecțiile/căutați un interes sporit: atunci când oamenii încep să obiecteze, acesta este un semn că doresc mai multe informații, ceea ce înseamnă că sunt interesați. Dacă nu ar fi fost, ar fi spus „mulțumesc, dar nu, mulțumesc” și nu ar fi fost încă la telefon. Oamenii vor doar să știe că banii pe care îi cheltuiesc cu tine vor fi folosiți în mod corespunzător și că toate bazele sunt acoperite.
Cheia pentru obiecții este că trebuie să le recunoașteți din timp. Construiește încredere și relație în timp ce derulează procesul într-un ritm mai rapid.
Cel mai bun mod de a gestiona obiecțiile este să le legați înapoi la Constatarea faptelor și analiza nevoilor. Adesea clientul v-a dat deja răspunsul la propria întrebare, așa că este important să ascultați atunci când vă puneți întrebările, astfel încât să înțelegeți de unde vin.
Întrebări privind calitatea — Sursa materialelor, muncitori
Întrebări privind costurile — Nivelul investițiilor/bugetului
Întrebări de timp — Sărbători, întreruperi de program
Închidere
Acoperiți din nou obiecțiile cu FFNA și asigurați-vă că Clientul nu are alte îndoieli — dacă au, reveniți la FFNA deoarece nu ați găsit toate informațiile/motivațiile relevante.
- Treceți prin înțelegerea dvs. despre proiect, întrebând dacă înțelegeți ce caută.
- Rezervați o întâlnire față în față pentru a organiza specificațiile postului/ofertei.
- Efectuați următorul apel.
Prospectarea și dezvoltarea afacerii dvs. poate fi incomod uneori, în special atunci când ridicați telefonul pentru prima dată. Cu toate acestea, beneficiile acestui lucru sunt mari - este nevoie doar de un singur apel telefonic de succes pentru a schimba traiectoria afacerii tale.
[Această postare a lui Dan Leverington a apărut pentru prima dată pe blogul lui Jon Westenberg Medium și a fost reprodusă cu permisiunea.]