การขาย 101 สำหรับคนที่ไม่ชอบขาย
เผยแพร่แล้ว: 2016-11-20การขายให้กับคนแปลกหน้าไม่ได้มาง่ายๆ สำหรับคนจำนวนมาก ด้านล่างนี้คือคำแนะนำแบบคร่าวๆ ที่ฉันรวบรวมไว้สำหรับเพื่อนที่ถามฉันเกี่ยวกับการขาย การเจรจาต่อรอง และธุรกิจโดยทั่วไป กุญแจสำคัญคือการจำไว้ว่าคุณกำลังมีการสนทนา ไม่จำเป็นต้องเป็นสนามที่ไม่ยอมใครง่ายๆ
นี่คือวงจรการขายของฉัน
(หมายเหตุข้างเคียง — ฉันบินไปที่ที่นั่งของกางเกงของฉันเพื่อพยายามทำให้มันเป็นแบบเฉพาะ ดังนั้นคำถามบางข้อจะฟังดูเหมือนนักรบคีย์บอร์ดที่มีปลายนิ้วหนาทึบเขียนไว้)
แนะนำตัวเอง
คำชี้แจงความสามารถ/ความน่าเชื่อถือ: คุณทำอะไรและทำไมคุณถึงทำ (20 วินาที)
ตัวอย่าง: “ฉันเป็นช่างก่อสร้างที่มีประสบการณ์ 10 ปี โดยทำงานเกี่ยวกับการก่อสร้างใหม่ การปรับปรุงและต่อเติมที่อยู่อาศัยและพาณิชยกรรมใหม่
ฉันเริ่มธุรกิจของตัวเองเมื่อต้นปีนี้ ดังนั้นฉันจึงสามารถทำงานโดยตรงกับลูกค้าเพื่อส่งมอบบ้านตรงเวลาและภายในงบประมาณของพวกเขา จิมมี่บอกว่าคุณกำลังคิดที่จะปรับปรุง และฉันเชื่อว่าฉันสามารถช่วยคุณได้”
ปิดท้ายด้วยคำถาม "เปิด" เพื่อกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเริ่มพูด โดยที่พวกเขาไม่สามารถตอบได้ด้วยการพูดว่า "ไม่":
“คุณหวังจะทำอะไรกับที่ของคุณ?
ความคิดของคุณเกี่ยวกับโครงการของคุณเป็นอย่างไร?
คุณกำลังมองหาที่จะเริ่มทำสิ่งต่างๆ เมื่อไร?
ตัวอย่าง “คำถามปิด” ที่ควรเลี่ยงตอนเริ่มบทสนทนา
คุณอยากทำงานกับฉันไหม
คุณพร้อมที่จะสร้างบ้านของคุณแล้วหรือยัง?
ฟังดูน่าสนใจสำหรับคุณไหม”
บันทึกคำถามที่ปิด (คำถามที่สามารถตอบได้เฉพาะ "ใช่" หรือ "ไม่ใช่") สำหรับการสิ้นสุดการสนทนาเมื่อคุณปิดการขาย
เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว คุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการ
การค้นหาข้อเท็จจริง/ความต้องการการวิเคราะห์: (อะไรและทำไม)
a) Fact Finding = What, When, Who, How — ร่างโอกาส/งานและมองหาสัญญาณซื้อ นี่คือสิ่งที่คุณทำอยู่แล้วเพื่อรับใบเสนอราคา
ตัวอย่าง:
“ไปทำอะไรที่บ้าน?
คุณต้องการดำเนินการนี้เมื่อใด
ใครมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ? (เมีย ลูก หุ้นส่วน ฯลฯ)”
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
b) Needs Analysis = Why — หาว่าอะไรเป็นปัจจัยขับเคลื่อนพวกเขา (ต้นทุน คุณภาพ หรือเวลา) คำถามเหล่านี้จะช่วยทำให้โปรเจ็กต์ดำเนินต่อไปได้มาก — ถ้าคุณสามารถอ้างอิงถึงคำตอบของลูกค้าของคุณสำหรับคำถามด้านล่าง และเข้าใจแรงจูงใจ/แรงผลักดันของพวกเขาสำหรับโปรเจกต์ มันจะทำให้ชนะงานได้ง่ายขึ้นมาก และ จัดการวงจรโครงการ
ตัวอย่าง:
“ทำไมคุณถึงอยากทำตอนนี้? (ได้รับโบนัสจากการทำงาน)
ทำไมคุณถึงต้องการบ้านใหม่? (มีเด็กระหว่างทางเพิ่มขึ้น/ อยู่บ้านหลังปัจจุบันมา 10 ปีแล้ว)
ทำไมคุณถึงต้องการครัวแบบนั้น? (ทันสมัยมาก/เห็นใน..นิตยสาร)
เหตุใดคุณจึงต้องมีการเสร็จสิ้นประเภทนั้น (การออกแบบที่ดีที่สุด/ตัวเลือกที่ถูกที่สุด/การติดตั้งที่เร็วที่สุด)
ทำไมถึงต้องทำงานให้เสร็จก่อน (วันเกิดปีที่ 40 และอยากอวดเพื่อน)”
คำถามทุกประเภทเหล่านี้จะช่วยให้คุณควบคุมกระบวนการได้ หากคุณสามารถทำซ้ำกับลูกค้าในสิ่งที่พวกเขาได้พูดกับคุณไปแล้ว ถ้าฉันทำสิ่งนี้ทางโทรศัพท์ที่โต๊ะทำงาน ฉันจะพิมพ์ทุกอย่างลงไป ถ้าฉันอยู่บนท้องถนน ฉันใช้ Evernote จากนั้นติดตามการโทรแต่ละครั้งด้วยอีเมลยืนยันสิ่งที่เราเพิ่งพูดคุย
HubSpot อาจเป็น CRM ที่ดีในการติดตามขั้นตอนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า/โครงการ เพื่อให้คุณสามารถติดตามในเวลาที่เหมาะสมเมื่อธุรกิจของคุณขยายตัว
FAB (คุณสมบัติ ความได้เปรียบ ประโยชน์)
พยายามมีห้าเพื่อให้คุณสามารถใช้สามที่เกี่ยวข้องมากที่สุด
นี่คือเวลาที่คุณจะขายบริการ/ธุรกิจของคุณ และปรับให้เข้ากับข้อมูลที่พวกเขาเพิ่งให้มา
คุณสมบัติ: คุณกำลังเสนออะไร
ข้อได้ เปรียบ: สิ่งนี้ช่วยโครงการโดยทั่วไปได้อย่างไร?
ประโยชน์: สิ่งนี้ช่วยลูกค้ารายนี้โดยเฉพาะอย่างไร?
ตัวอย่าง:
คุณสมบัติ: ฉันมีประสบการณ์ 10 ปีในอุตสาหกรรมนี้ในหลายภาคส่วน
ข้อดี (ทั่วไป): ฉันได้เห็นแล้วว่าสิ่งใดได้ผลและไม่ได้ผล
ผลประโยชน์ (ต่อลูกค้า): ไม่ต้องจ่ายแพงเพราะรู้ว่าต้องระวัง
การจัดการข้อโต้แย้ง
ยอมรับการโต้แย้ง/มองหาความสนใจที่เพิ่มขึ้น: เมื่อผู้คนเริ่มคัดค้าน นี่เป็นสัญญาณของความต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสนใจ ถ้าไม่ใช่ พวกเขาจะพูดว่า “ขอบคุณ แต่ไม่ขอบคุณ” และจะไม่คุยโทรศัพท์อีก ผู้คนเพียงต้องการรู้ว่าเงินที่พวกเขาใช้ไปกับคุณจะถูกนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์และครอบคลุมทุกฐาน
กุญแจสำคัญในการคัดค้านคือคุณต้องรับทราบล่วงหน้า สร้างความไว้วางใจและความสามัคคีในขณะที่ดำเนินการตามอัตราที่เร็วขึ้น
วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการข้อโต้แย้งคือการเชื่อมโยงกลับเข้ากับการค้นหาข้อเท็จจริงและการวิเคราะห์ความต้องการของคุณ บ่อยครั้งที่ลูกค้าได้ให้คำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาแล้ว ดังนั้นการฟังเมื่อถามคำถามของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้คุณเข้าใจว่าพวกเขามาจากไหน
คำถามคุณภาพ — แหล่งที่มาของวัสดุ, คนงาน
คำถามเกี่ยวกับต้นทุน — ระดับการลงทุน/งบประมาณ
คำถามเกี่ยวกับเวลา — วันหยุด กำหนดการหยุดชะงัก
ปิด
ปิดการคัดค้านอีกครั้งด้วย FFNA และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่มีข้อสงสัยอื่นใด หากมีข้อสงสัย ให้กลับไปที่ FFNA เพราะคุณยังไม่พบข้อมูล/แรงจูงใจที่เกี่ยวข้องทั้งหมด
- ดำเนินการผ่านความเข้าใจในโครงการ โดยถามว่าคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาหรือไม่
- จองการประชุมแบบตัวต่อตัวเพื่อจัดระเบียบสเปคของงาน/ใบเสนอราคา
- โทรต่อไป
การค้นหาและขยายธุรกิจของคุณอาจทำให้รู้สึกไม่สบายใจในบางครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาครั้งแรก อย่างไรก็ตาม ประโยชน์ของการทำเช่นนั้นมีมากมาย — เพียงใช้โทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จเพียงครั้งเดียวเพื่อเปลี่ยนเส้นทางของธุรกิจของคุณ
[โพสต์นี้โดย Dan Leverington ปรากฏตัวครั้งแรกในบล็อก Medium ของ Jon Westenberg และทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]