Satışı Sevmeyenler İçin Satış 101
Yayınlanan: 2016-11-20Yabancılara satış yapmak pek çok insana kolay gelmiyor, bu yüzden aşağıda bana Satış, Pazarlıklar ve genel olarak iş hakkında soru soran bir arkadaşım için bir araya getirdiğim bir adım var. Anahtar, bir konuşma yaptığınızı hatırlamaktır; hardcore bir adım olmak zorunda değil.
Bu Benim Satış Döngüsüm.
(Yan not - Binayı özel kılmak için pantolonumun koltuğunun yanından uçtum, bu yüzden sorulardan bazıları, nasırlı parmak uçları olan bir klavye savaşçısı gibi gelecek.)
Kendini tanıtmak
Yetenek/Güvenilirlik Beyanı: Ne yaptığınız ve neden yaptığınız (20 saniye)
Örnek: “10 yıllık deneyime sahip, konut ve ticari yeni yapılar, tadilatlar ve genişletmeler üzerinde çalışmış bir inşaatçıyım.
Bu yılın başlarında kendi işimi kurdum, böylece Müşterilerimle evlerini zamanında ve bütçeleri dahilinde teslim etmek için doğrudan çalışabilirim. Jimmy, tadilat yapmayı düşündüğünüzden bahsetti ve sanırım size yardım edebilirim."
Bunu, potansiyel müşterinizi “hayır” diyerek cevap veremedikleri bir yerde konuşmaya başlamaya teşvik etmek için “açık” bir soru ile bitirin:
"Yerinizle ne yapmayı umuyorsunuz?
Projenizle ilgili düşünceleriniz nasıl ilerliyor?
İşleri ne zaman başlatmayı düşünüyorsun?
Konuşmanın başında kaçınılması gereken “kapalı soru” örnekleri
Benimle çalışmak ister misin?
Evinizi inşa etmeye hazır mısınız?
Bu sana ilginç geliyor mu?”
Kapatılan soruları (yalnızca "evet" veya "hayır" ile yanıtlanabilenler) anlaşmayı kapatırken konuşmanın sonu için kaydedin.
Dikkatlerini çektikten sonra, istediklerini bilmeniz gerekir.
Gerçek Bulma/İhtiyaç Analizi: (Ne ve Neden)
a) Olgu Bulma = Ne, Ne Zaman, Kim, Nasıl — olasılığı/işi çizin ve Satın Alma Sinyallerini arayın. Teklifi almak için zaten yaptığınız şey budur.
Örnekler:
"Eve ne yapılmasını istiyorsun?
Bunu ne zaman yaptırmayı düşünüyorsun?
Karar verme sürecine kimler dahil oluyor? (Eş, çocuklar, yatırım ortağı vb.)”
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
b) İhtiyaç Analizi = Neden — onları neyin yönlendirdiğini (Maliyet, Kalite veya Zaman) belirleyin. Bu sorular projeyi yolunda tutmak için uzun bir yol kat edecektir — Müşterinizin aşağıdaki sorulara verdiği yanıtlara atıfta bulunmaya devam edebilirseniz ve onların proje için motivasyonlarını/etkinleştiricilerini anlarsanız, işi kazanmayı çok daha kolay hale getirecek ve proje döngüsünü yönetin.
Örnekler:
"Neden şimdi yapmak istiyorsun? (İş yerinde bir ikramiye aldınız)
Neden yeni bir ev istiyorsun? (10 yıldır şu anki evde daha fazla çocuk yolda)
Neden böyle bir mutfak istiyorsun? (Çok modern/.. dergisinde gördüm)
Bu tür bir bitişe sahip olmak sizin için neden önemli? (En iyi tasarım/en ucuz seçenek/en hızlı kurulum)
İşin neden o zamana kadar yapılması gerekiyor (40. Doğum Günü ve arkadaşlara gösteriş yapmak istiyor)”
Bu tür soruların tümü, Müşteriye size daha önce söylediklerini tekrar edebilirseniz, süreci kontrol etmenize yardımcı olacaktır. Bunu masamda telefonda yapıyorsam, her şeyi yazarım. Yoldaysam Evernote kullanıyorum. Ardından, her aramayı, az önce tartıştığımız şeyi onaylayan bir e-posta ile takip edin.
HubSpot, işiniz genişledikçe doğru zamanda takip edebilmeniz için potansiyel müşterilerin/projelerin aşamalarını takip etmek için bakmak için iyi bir CRM olabilir.
FAB (Özellik, Avantaj, Fayda)
En alakalı üçü kullanabilmeniz için beş tane olmaya çalışın.
Bu, hizmetlerinizi/işletmenizi satacağınız ve size az önce verdikleri bilgilere göre uyarlayacağınız zamandır.
Özellik: Ne sunuyorsunuz?
Avantaj: Bu, genel olarak projelere nasıl yardımcı olur?
Yarar: Bu, bu Müşteriye özellikle nasıl yardımcı olur?
Örnek:
Özellik: Bu sektörde birden fazla sektörde 10 yıllık deneyime sahibim
Avantaj (genel): Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını gördüm
Avantaj (müşteriye): Neye dikkat etmem gerektiğini bildiğim için maliyet kesintileri için ödeme yapmanız gerekmez
Itirazda bulunma
İtirazları Kucaklayın / Artan İlgiyi Arayın: İnsanlar itiraz etmeye başladığında, bu daha fazla bilgi istediğinin, yani ilgilendiklerinin bir işaretidir. Olmasalardı “teşekkürler ama hayır teşekkürler” derlerdi ve hala telefonda olmazlardı. İnsanlar sadece sizinle harcadıkları paranın iyi bir şekilde kullanılacağını ve tüm temellerin karşılandığını bilmek ister.
İtirazların anahtarı, onları önceden kabul etmeniz gerektiğidir. Süreci daha hızlı ilerletirken güven ve uyum sağlar.
İtirazları ele almanın en iyi yolu, onları Gerçek Bulma ve İhtiyaç Analizinize bağlamaktır. Çoğu zaman müşteri size kendi sorusunun cevabını zaten vermiştir, bu yüzden nereden geldiklerini anlamanız için sorularınızı sorarken dinlemeniz önemlidir.
Kaliteli Sorular — Malzemelerin Kaynağı, İşçiler
Maliyet Soruları — Yatırım/Bütçe Düzeyi
Zaman Soruları - Tatiller, Program Bozulması
Kapanış
İtirazları tekrar FFNA ile örtün ve Müşterinin başka herhangi bir şüphesi olmadığından emin olun - varsa, ilgili tüm bilgileri/motivasyonları bulamadığınız için FFNA'ya geri dönün.
- Ne aradıklarını anlayıp anlamadığınızı sorarak proje hakkındaki anlayışınızı gözden geçirin.
- İş/teklif özelliklerini düzenlemek için yüz yüze görüşme yapın.
- Bir sonraki aramayı yapın.
İşletmenizi araştırmak ve büyütmek, özellikle telefonu ilk açtığınızda bazen rahatsız edici olabilir. Bununla birlikte, bunu yapmanın faydaları büyüktür - işinizin gidişatını değiştirmek için yalnızca bir başarılı telefon görüşmesi yeterlidir.
[Dan Leverington'ın bu yazısı ilk olarak Jon Westenberg'in Medium blogunda yayınlandı ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]