Sprzedaż 101 dla osób, które nie lubią sprzedawać
Opublikowany: 2016-11-20Sprzedawanie nieznajomym nie przychodzi łatwo wielu osobom, więc poniżej znajduje się przewodnik, który przygotowałem dla znajomego, który zapytał mnie o sprzedaż, negocjacje i ogólnie o biznesie. Kluczem jest zapamiętanie, że prowadzisz rozmowę; to nie musi być hardcorowe boisko.
To jest mój cykl sprzedaży.
(Uwaga na marginesie — poleciałem przy siedzeniu moich spodni, starając się, aby było to specyficzne dla budynku, więc niektóre pytania będą brzmiały tak, jakby napisał je wojownik klawiatury z zrogowaciałymi końcami palców.)
Przedstawić się
Oświadczenie o zdolności/wiarygodności: Co robisz i dlaczego to robisz (20 sekund)
Przykład: „Jestem budowniczym z 10-letnim doświadczeniem, pracowałem przy nowych budynkach mieszkalnych i komercyjnych, remontach i rozbudowach.
Rozpocząłem własną działalność gospodarczą na początku tego roku, dzięki czemu mogę bezpośrednio współpracować z moimi Klientami, aby dostarczyć ich domy na czas i w ramach ich budżetu. Jimmy wspomniał, że myślisz o renowacji i wierzę, że mogę ci pomóc.
Zakończ to pytaniem „otwartym”, aby zachęcić potencjalnego klienta do rozmowy, na który nie może odpowiedzieć „nie”:
„Co masz nadzieję zrobić ze swoim mieszkaniem?
Jak idą twoje przemyślenia na temat twojego projektu?
Kiedy chcesz zacząć wszystko?
Przykłady „pytań zamkniętych”, których należy unikać na początku rozmowy
Chcesz ze mną pracować?
Czy jesteś gotowy na budowę domu?
Czy to brzmi dla ciebie interesująco?
Zapisz pytania zamknięte (takie, na które można odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”) na koniec rozmowy, gdy zamykasz transakcję.
Kiedy już zdobędziesz ich uwagę, musisz wiedzieć, że chcą.
Ustalanie faktów/analiza potrzeb: (co i dlaczego)
a) Ustalanie faktów = co, kiedy, kto, jak — naszkicuj potencjalnego klienta/pracę i poszukaj sygnałów kupna. To właśnie robisz, aby otrzymać wycenę.
Przykłady:
„Co chcesz zrobić z domem?
Kiedy chcesz to zrobić?
Kto bierze udział w procesie podejmowania decyzji? (żona, dzieci, partner inwestycyjny itp.)”
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
b) Analiza potrzeb = Dlaczego — dowiedz się, co je napędza (koszt, jakość lub czas). Te pytania będą miały długą drogę do utrzymania projektu w toku — jeśli będziesz nadal odwoływać się do odpowiedzi swojego Klienta na poniższe pytania i rozumieć jego motywacje / czynniki napędzające projekt, znacznie ułatwi to zdobycie pracy i zarządzać cyklem projektu.
Przykłady:
„Dlaczego chcesz to zrobić teraz? (Otrzymałem premię w pracy)
Dlaczego chcesz nowy dom? (Więcej dzieci w drodze / są w obecnym domu od 10 lat)
Dlaczego chcesz taką kuchnię? (Bardzo nowoczesny / widziałem to w magazynie ..)
Dlaczego takie wykończenie jest dla Ciebie ważne? (Najlepszy projekt/najtańsza opcja/najszybsza instalacja)
Dlaczego praca musi być wykonana do tego czasu (40. urodziny i chcę się pochwalić znajomym)”
Wszystkie tego typu pytania pomogą Ci kontrolować proces, jeśli możesz powtórzyć Klientowi to, co już Ci powiedział. Jeśli robię to przez telefon przy biurku, wszystko wpisuję. Jeśli jestem w drodze, korzystam z Evernote. A następnie po każdym połączeniu wysyłaj e-mail potwierdzający to, co właśnie omówiliśmy.
HubSpot może być dobrym CRM, do którego można się przyjrzeć, aby śledzić etapy potencjalnych klientów / projektów, abyś mógł śledzić je we właściwym czasie, gdy Twoja firma się rozwija
FAB (funkcja, zaleta, korzyść)
Postaraj się mieć pięć, aby móc użyć trzech najbardziej odpowiednich.
To wtedy możesz sprzedać swoje usługi / firmę i dostosować ją do informacji, które właśnie ci przekazali
Funkcja: Co oferujesz?
Zaleta: Jak to ogólnie pomaga projektom?
Korzyść: Jak to konkretnie pomaga temu Klientowi?
Przykład:
Cecha: Mam 10 lat doświadczenia w tej branży w wielu sektorach
Zaleta (ogólnie): Widziałem, co działa, a co nie
Korzyść (dla klienta): Nie musisz płacić za wybicie kosztów, bo wiem na co zwrócić uwagę
Rozpatrywanie zastrzeżeń
Obejmij obiekcje / Szukaj zwiększonego zainteresowania: Kiedy ludzie zaczynają się sprzeciwiać, jest to znak, że chcą więcej informacji, co oznacza, że są zainteresowani. Gdyby tak nie było, powiedzieliby „dziękuję, ale nie, dziękuję” i nadal nie rozmawialiby przez telefon. Ludzie chcą tylko wiedzieć, że pieniądze, które z tobą wydają, zostaną dobrze wykorzystane i że wszystkie podstawy są objęte ubezpieczeniem.
Kluczem do zastrzeżeń jest to, że musisz je z góry przyjąć do wiadomości. Buduje zaufanie i relacje, jednocześnie przyspieszając proces.
Najlepszym sposobem radzenia sobie z zastrzeżeniami jest powiązanie ich z analizą faktów i analizą potrzeb. Często klient już udzielił Ci odpowiedzi na własne pytanie, dlatego ważne jest, aby zadawać pytania słuchać, aby zrozumieć, skąd pochodzą.
Pytania dotyczące jakości — źródło materiałów, pracownicy
Pytania dotyczące kosztów — poziom inwestycji/budżet
Pytania dotyczące czasu — święta, zakłócenia w harmonogramie
Zamknięcie
Ponownie zakryj zastrzeżenia FFNA i upewnij się, że Klient nie ma żadnych innych wątpliwości — jeśli tak, wróć do FFNA, ponieważ nie znalazłeś wszystkich istotnych informacji/motywacji.
- Przeanalizuj swoje zrozumienie projektu, pytając, czy rozumiesz, czego szukają.
- Umów się na spotkanie twarzą w twarz, aby zorganizować specyfikację pracy/wycenę.
- Wykonaj następną rozmowę.
Poszukiwanie i rozwijanie firmy może być czasami niewygodne, szczególnie przy pierwszym podniesieniu telefonu. Jednak korzyści z tego płynące są ogromne — wystarczy jeden udany telefon, aby zmienić trajektorię Twojej firmy.
[Ten post Dana Leveringtona po raz pierwszy pojawił się na blogu Medium Jona Westenberga i został powielony za zgodą.]