Продажи 101 для людей, которые не любят продавать
Опубликовано: 2016-11-20Многим людям нелегко продавать незнакомым людям, поэтому ниже приведено пошаговое руководство, которое я составил для друга, который спросил меня о продажах, переговорах и бизнесе в целом. Ключ в том, чтобы помнить, что вы разговариваете; это не должно быть жестким шагом.
Это мой цикл продаж.
(Примечание — я пролетел мимо своих штанов, пытаясь сделать это конкретным зданием, поэтому некоторые вопросы будут звучать так, как будто их написал клавишник с мозолистыми кончиками пальцев.)
Представляем себя
Заявление о возможностях/достоверности: что вы делаете и почему вы это делаете (20 секунд)
Пример: «Я строитель с 10-летним опытом работы в жилых и коммерческих новостройках, реконструкциях и пристройках.
Я начал свой собственный бизнес в начале этого года, поэтому я могу работать напрямую со своими клиентами, чтобы сдать их дома вовремя и в рамках их бюджета. Джимми упомянул, что вы думаете о ремонте, и я думаю, что смогу вам помочь.
Завершите это «открытым» вопросом, чтобы побудить потенциального клиента начать разговор, когда он не может ответить «нет»:
«Что ты надеешься делать со своим местом?
Как продвигаются ваши мысли о вашем проекте?
Когда вы хотите начать?
Примеры «закрытых вопросов», которых следует избегать в начале разговора
Вы хотите работать со мной?
Вы готовы построить свой дом?
Вам это кажется интересным?»
Сохраняйте закрытые вопросы (на которые можно ответить только «да» или «нет») в конце разговора, когда вы заключаете сделку.
Как только вы привлекли их внимание, вы должны знать, чего они хотят.
Выявление фактов/анализ потребностей: (что и почему)
а) Установление фактов = Что, Когда, Кто, Как — набросайте перспективу/работу и ищите сигналы к покупке. Это то, что вы уже делаете, чтобы получить цитату.
Примеры:
«Что вы хотите сделать с домом?
Когда вы хотите, чтобы это было сделано?
Кто участвует в процессе принятия решений? (Жена, дети, инвестиционный партнер и т.д.)”
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
б) Анализ потребностей = Почему — выясните, что ими движет (стоимость, качество или время). Эти вопросы будут иметь большое значение для поддержания проекта в нужном русле — если вы сможете продолжать ссылаться на ответы вашего клиента на приведенные ниже вопросы и понимать их мотивы / движущие силы для проекта, это значительно облегчит получение работы и управлять проектным циклом.
Примеры:
«Почему вы хотите сделать это сейчас? (Получили премию на работе)
Зачем тебе новый дом? (Еще дети в пути / живут в нынешнем доме уже 10 лет)
Зачем вам такая кухня? (Очень современно/видел в .. журнале)
Почему для вас важно иметь именно такую отделку? (Лучший дизайн/самый дешевый вариант/самая быстрая установка)
Почему работа должна быть сделана к тому времени (40 лет и хочется похвастаться перед друзьями)”
Все эти типы вопросов помогут вам контролировать процесс, если вы сможете повторить клиенту то, что он уже сказал вам. Если я делаю это по телефону за своим столом, я все записываю. Если я в дороге, я использую Evernote. А затем после каждого звонка отправляйте электронное письмо, подтверждающее то, что мы только что обсудили.
HubSpot может быть хорошей CRM для отслеживания этапов потенциальных клиентов / проектов, чтобы вы могли отслеживать их в нужное время по мере расширения вашего бизнеса.
FAB (особенность, преимущество, выгода)
Постарайтесь иметь пять, чтобы вы могли использовать наиболее важные три.
Это когда вы можете продавать свои услуги / бизнес и адаптировать их к информации, которую они вам только что предоставили.
Особенность: Что вы предлагаете?
Преимущество: Как это помогает проектам в целом?
Преимущество: Как это конкретно поможет этому Клиенту?
Пример:
Характеристика: У меня 10-летний опыт работы в этой отрасли в разных секторах.
Преимущество (общее): я видел, что работает, а что нет.
Преимущество (для клиента): вам не нужно платить за превышение стоимости, потому что я знаю, на что обращать внимание
Работа с возражениями
Принимайте возражения / ищите повышенный интерес: когда люди начинают возражать, это признак того, что они хотят получить больше информации, что означает, что они заинтересованы. Если бы это было не так, они бы сказали «спасибо, но нет, спасибо» и не разговаривали бы по телефону. Люди просто хотят знать, что деньги, которые они тратят на вас, будут использованы с пользой и что все основания покрыты.
Ключ к возражениям заключается в том, что вам нужно признать их заранее. Это создает доверие и взаимопонимание, ускоряя процесс.
Лучший способ справиться с возражениями — связать их с установлением фактов и анализом потребностей. Часто клиент уже дал вам ответ на свой вопрос, поэтому важно слушать, задавая вопросы, чтобы понять, откуда они исходят.
Вопросы качества — источник материалов, рабочие
Вопросы стоимости — уровень инвестиций/бюджета
Вопросы о времени — праздники, нарушение расписания
Закрытие
Снова закройте возражения с помощью FFNA и убедитесь, что у Клиента нет других сомнений — если они есть, вернитесь к FFNA, потому что вы не нашли всей соответствующей информации/мотиваций.
- Пройдитесь по своему пониманию проекта, спросив, понимаете ли вы, что они ищут.
- Запишитесь на личную встречу, чтобы договориться о спецификациях работы / предложения.
- Сделайте следующий звонок.
Поиск и развитие вашего бизнеса иногда может быть неудобным, особенно когда вы впервые берете трубку. Однако преимущества этого велики — достаточно одного успешного телефонного звонка, чтобы изменить траекторию вашего бизнеса.
[Этот пост Дэна Леверингтона впервые появился в блоге Джона Вестенберга на Medium и воспроизводится с его разрешения.]