売るのが苦手な人のための営業101
公開: 2016-11-20見知らぬ人への販売は多くの人にとって簡単なことではないため、以下は、販売、交渉、およびビジネス全般について尋ねられた友人のためにまとめたウォークスルーです. 重要なのは、会話をしていることを覚えておくことです。 筋金入りのピッチである必要はありません。
これが私の販売サイクルです。
(補足 — 私は建物に特化したものにしようとしてズボンの席に飛びました。そのため、いくつかの質問は、指先が硬くなったキーボード戦士が書いたように聞こえます.)
自己紹介
能力/信頼性に関する声明:何を、なぜそれを行うのか (20 秒)
例: 「私は 10 年の経験を持つ建築業者で、住宅および商業施設の新築、改築、増築に携わってきました。
今年初めに自分のビジネスを始めたので、クライアントと直接協力して、時間通りに予算内で家を届けることができます. ジミーはあなたが改装を考えていると言いました。私はあなたを助けることができると信じています.
これを「オープン」な質問で締めくくり、見込み客が「いいえ」と答えられない場合に話し始めるよう促します。
「あなたは自分の場所で何をしたいですか？
あなたのプロジェクトに対するあなたの考えはどのように進んでいますか?
いつ物事を開始しようとしていますか?
会話の始めに避けるべき「閉じた質問」の例
私と一緒に働きませんか？
家を建てる準備はできていますか？
これはあなたにとって興味深いと思いますか？」
商談を成立させる際の会話の最後に、クローズ済みの質問 (「はい」または「いいえ」でしか答えられない質問) を保存します。
彼らの注意を引いたら、彼らが望んでいることを知る必要があります。
事実調査/分析の必要性: (その内容と理由)
a) 事実の発見= 何を、いつ、誰が、どのように — 見込み客/仕事をスケッチし、購入シグナルを探します。 これは、見積もりを取得するためにすでに行っていることです。
例:
「家をどうしたい？
これをいつまでに終わらせたいですか？
意思決定プロセスには誰が関与していますか? （妻、子供、投資パートナーなど）」
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b) 分析が必要= なぜ — 何がそれらを動かしているのか (コスト、品質、または時間) を把握します。 これらの質問は、プロジェクトを軌道に乗せるのに大いに役立ちます — 以下の質問に対するクライアントの回答を参照し続け、プロジェクトに対するクライアントの動機/原動力を理解することができれば、仕事を勝ち取りやすくなります。プロジェクトサイクルを管理します。
例:
「どうして今それをしようと思ったの？ （仕事でボーナスをもらった）
なぜ新しい家が欲しいのですか？ (子供が増える予定/現在の家に10年間住んでいます)
なぜそのようなキッチンが欲しいのですか？ (非常に現代的/.. 雑誌で見た)
なぜそのような仕上げが重要なのですか？ (最高のデザイン/最も安いオプション/最速のインストール)
なぜそれまでに仕事を終わらせる必要があるのですか（40歳の誕生日で、友達に見せびらかしたい）」
これらのタイプの質問はすべて、クライアントがすでにあなたに言ったことをクライアントに繰り返すことができれば、プロセスを制御するのに役立ちます. デスクで電話でこれを行う場合は、すべてを書き留めます。 外出中は、Evernote を使用します。 そして、今話し合ったことを確認する電子メールで各電話をフォローしてください.
HubSpot は、ビジネスの拡大に合わせて適切なタイミングでフォローアップできるように、見込み客/プロジェクトの段階を追跡するために調査するのに適した CRM になる可能性があります。
FAB (機能、利点、利点)
最も関連性の高い 3 つを使用できるように、5 つ用意するようにしてください。
これは、サービス/ビジネスを販売し、提供されたばかりの情報に合わせて調整するときです。
特集：あなたは何を提供していますか？
利点:これはプロジェクト全般にどのように役立ちますか?
利益:これは、このクライアントに具体的にどのように役立ちますか?
例：
特徴: 私はこの業界で複数のセクターにまたがる 10 年の経験があります。
アドバンテージ (一般): 機能するものと機能しないものを見てきました
メリット (クライアントにとって): 何に注意すればよいかを知っているので、コストの爆発にお金を払う必要はありません。
反論への対応
異議を受け入れる/関心の高まりを探す:人々が異議を唱え始めるとき、これはより多くの情報を求めている兆候であり、関心があることを意味します。 そうでなかったら、彼らは「ありがとう、でもありません」と言って、まだ電話に出ていなかったでしょう。 人々は、あなたと一緒に使っているお金が有効に使われること、そしてすべての基盤がカバーされていることを知りたいだけです.
反論の鍵は、事前にそれを認める必要があるということです。 プロセスをより速い速度で進めながら、信頼と親密な関係を築きます。
反対意見に対処する最善の方法は、それらを事実調査とニーズ分析に結びつけることです。 多くの場合、顧客は自分の質問に対する回答をすでに提供しています。そのため、質問をするときは耳を傾け、質問の意図を理解することが重要です。
品質に関する質問 — 材料のソース、労働者
コストに関する質問 — 投資/予算のレベル
時間に関する質問 — 休日、スケジュールの混乱
閉鎖
再び FFNA で異論をカバーし、クライアントが他に疑問を持っていないことを確認します — もしそうなら、FFNA に戻ってください。関連する情報/動機をすべて見つけられていないからです。
- 彼らが探しているものを理解しているかどうかを尋ねながら、プロジェクトについての理解を一通り確認してください。
- 仕事/見積もりの仕様を整理するために対面ミーティングを予約します。
- 次の電話をかけます。
ビジネスを開拓して成長させることは、特に最初に電話に出たときなど、不快な場合があります。 ただし、そうすることのメリットは大きく、電話一本でビジネスの軌道を変えることができます。
[Dan Leverington によるこの投稿は、Jon Westenberg の Medium ブログに最初に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]