Verkauf 101 für Leute, die nicht gerne verkaufen
Veröffentlicht: 2016-11-20Der Verkauf an Fremde fällt vielen Menschen nicht leicht, daher habe ich unten eine exemplarische Vorgehensweise für einen Freund zusammengestellt, der mich nach Verkauf, Verhandlungen und dem Geschäft im Allgemeinen gefragt hat. Der Schlüssel ist, sich daran zu erinnern, dass Sie ein Gespräch führen; es muss kein Hardcore-Pitch sein.
Das ist mein Verkaufszyklus.
(Nebenbemerkung – ich bin am Sitz meiner Hose vorbeigeflogen und habe versucht, es gebäudespezifisch zu machen, also werden einige der Fragen klingen, als hätte sie ein Tastaturkrieger mit schwieligen Fingerspitzen geschrieben.)
Sich vorstellen
Fähigkeits-/Glaubwürdigkeitserklärung: Was Sie tun und warum Sie es tun (20 Sekunden)
Beispiel: „Ich bin ein Bauunternehmer mit 10 Jahren Erfahrung und habe an Wohn- und Gewerbeneubauten, Renovierungen und Erweiterungen gearbeitet.
Ich habe Anfang dieses Jahres mein eigenes Unternehmen gegründet, damit ich direkt mit meinen Kunden zusammenarbeiten kann, um ihre Häuser pünktlich und innerhalb ihres Budgets zu liefern. Jimmy hat erwähnt, dass Sie an eine Renovierung denken, und ich glaube, ich kann Ihnen helfen.“
Beenden Sie dies mit einer „offenen“ Frage, um Ihren Interessenten zum Reden zu ermutigen, wenn er nicht mit „nein“ antworten kann:
„Was erhoffst du dir von deiner Wohnung?
Wie kommen Ihre Gedanken zu Ihrem Projekt voran?
Wann wollen Sie loslegen?
Beispiele für „geschlossene Fragen“, die Sie zu Beginn des Gesprächs vermeiden sollten
Willst du mit mir arbeiten?
Sind Sie bereit, Ihr Haus zu bauen?
Klingt das interessant für Sie?“
Speichern Sie geschlossene Fragen (Fragen, die nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können) für das Ende des Gesprächs, wenn Sie das Geschäft abschließen.
Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, müssen Sie wissen, dass sie wollen.
Faktenfindung/Bedarfsanalyse: (Das Was und das Warum)
a) Faktenfindung = Was, Wann, Wer, Wie – Skizzieren Sie den Interessenten/Job und suchen Sie nach Kaufsignalen. Dies ist, was Sie bereits tun, um das Angebot zu erhalten.
Beispiele:
„Was willst du mit dem Haus machen?
Bis wann wollen Sie das erledigt haben?
Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? (Ehefrau, Kinder, Investitionspartner usw.)“
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b) Bedarfsanalyse = Warum – Finden Sie heraus, was sie antreibt (Kosten, Qualität oder Zeit). Diese Fragen tragen wesentlich dazu bei, das Projekt auf Kurs zu halten – wenn Sie sich weiterhin auf die Antworten Ihres Kunden auf die folgenden Fragen beziehen können und seine Motivationen/Antriebe für das Projekt verstehen, wird es viel einfacher, den Job zu gewinnen und verwalten den Projektzyklus.
Beispiele:
„Warum willst du es jetzt tun? (Haben einen Bonus bei der Arbeit erhalten)
Warum willst du ein neues Haus? (Weitere Kinder auf dem Weg / sind seit 10 Jahren im aktuellen Haus)
Warum willst du so eine Küche? (Sehr modern/gesehen in .. Magazin)
Warum ist Ihnen ein solches Finish wichtig? (Bestes Design/günstigste Option/schnellste Installation)
Warum muss der Job bis dahin erledigt sein (40. Geburtstag und will vor Freunden angeben)“
Alle diese Arten von Fragen helfen Ihnen, den Prozess zu kontrollieren, wenn Sie dem Kunden gegenüber wiederholen können, was er Ihnen bereits gesagt hat. Wenn ich das am Telefon an meinem Schreibtisch mache, tippe ich alles auf. Wenn ich unterwegs bin, nutze ich Evernote. Und dann folgen Sie jedem Anruf mit einer E-Mail, die bestätigt, was wir gerade besprochen haben.
HubSpot könnte ein gutes CRM sein, das Sie sich ansehen sollten, um die Phasen von Interessenten/Projekten zu verfolgen, damit Sie zum richtigen Zeitpunkt nachverfolgen können, wenn Ihr Unternehmen expandiert
FAB (Merkmal, Vorteil, Nutzen)
Versuchen Sie, fünf zu haben, damit Sie die relevantesten drei verwenden können.
Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie Ihre Dienstleistungen / Ihr Geschäft verkaufen und es an die Informationen anpassen können, die sie Ihnen gerade gegeben haben
Feature: Was bieten Sie an?
Vorteil: Wie hilft das Projekten im Allgemeinen?
Nutzen: Wie hilft dies speziell diesem Kunden?
Beispiel:
Feature: Ich habe 10 Jahre Erfahrung in dieser Branche in mehreren Sektoren
Vorteil (allgemein): Ich habe gesehen, was funktioniert und was nicht
Vorteil (für den Kunden): Sie müssen keine Kostenpanne bezahlen, weil ich weiß, worauf ich achten muss
Einwandbehandlung
Akzeptieren Sie Einwände/suchen Sie nach erhöhtem Interesse: Wenn Menschen anfangen, Einwände zu erheben, ist dies ein Zeichen dafür, dass sie mehr Informationen wünschen, was bedeutet, dass sie interessiert sind. Sonst hätten sie „Danke, aber nein danke“ gesagt und wären nicht mehr am Telefon. Die Leute wollen einfach nur wissen, dass das Geld, das sie bei Ihnen ausgeben, sinnvoll eingesetzt wird und dass alle Grundlagen abgedeckt sind.
Der Schlüssel zu Einwänden ist, dass Sie sie im Voraus anerkennen müssen. Es baut Vertrauen und eine Beziehung auf, während es den Prozess schneller vorantreibt.
Der beste Weg, mit Einwänden umzugehen, besteht darin, sie mit Ihrer Faktenfindung und Bedarfsanalyse in Verbindung zu bringen. Oftmals hat Ihnen der Kunde bereits die Antwort auf seine eigene Frage gegeben, daher ist es wichtig, zuzuhören, wenn Sie Ihre Fragen stellen, damit Sie verstehen, woher sie kommen.
Qualitätsfragen – Materialquelle, Arbeiter
Kostenfragen – Investitionshöhe/Budget
Zeitfragen – Feiertage, Zeitplanstörungen
Schließen
Decken Sie Einwände erneut mit FFNA ab und stellen Sie sicher, dass der Kunde keine weiteren Zweifel hat – wenn dies der Fall ist, gehen Sie zurück zu FFNA, da Sie nicht alle relevanten Informationen / Motivationen gefunden haben.
- Gehen Sie Ihr Verständnis des Projekts durch und fragen Sie, ob Sie verstehen, wonach sie suchen.
- Buchen Sie ein persönliches Treffen, um die Spezifikationen des Jobs/Angebots zu organisieren.
- Machen Sie den nächsten Anruf.
Das Erkunden und Wachsen Ihres Unternehmens kann manchmal unangenehm sein, insbesondere wenn Sie zum ersten Mal zum Telefon greifen. Die Vorteile sind jedoch groß – es bedarf nur eines erfolgreichen Telefonanrufs, um die Richtung Ihres Unternehmens zu ändern.
[Dieser Beitrag von Dan Leverington erschien zuerst auf Jon Westenbergs Medium-Blog und wurde mit Genehmigung reproduziert.]