Penjualan 101 Untuk Orang Yang Tidak Suka Menjual
Diterbitkan: 2016-11-20Menjual kepada orang asing tidak mudah bagi banyak orang, jadi di bawah ini adalah panduan yang saya kumpulkan untuk seorang teman yang bertanya kepada saya tentang Penjualan, Negosiasi, dan bisnis secara umum. Kuncinya adalah untuk mengingat bahwa Anda sedang melakukan percakapan; itu tidak harus menjadi nada hardcore.
Ini adalah Siklus Penjualan Saya.
(Catatan tambahan — saya terbang di dekat kursi celana saya mencoba membuatnya spesifik untuk bangunan, jadi beberapa pertanyaan akan terdengar seperti prajurit keyboard dengan ujung jari kapalan yang menulisnya.)
Memperkenalkan diri
Pernyataan Kemampuan/Kredibilitas: Apa yang Anda lakukan dan mengapa Anda melakukannya (20 detik)
Contoh: “Saya seorang pembangun dengan pengalaman 10 tahun, telah bekerja pada bangunan baru, renovasi dan perluasan perumahan dan komersial.
Saya memulai bisnis saya sendiri awal tahun ini sehingga saya dapat bekerja secara langsung dengan Klien saya untuk mengirimkan rumah mereka tepat waktu dan sesuai anggaran mereka. Jimmy menyebutkan bahwa Anda berpikir untuk merenovasi, dan saya yakin saya dapat membantu Anda.”
Akhiri ini dengan pertanyaan "terbuka" untuk mendorong prospek Anda mulai berbicara, di mana mereka tidak dapat menjawab dengan mengatakan "tidak":
“Apa yang ingin kamu lakukan dengan tempatmu?
Bagaimana pendapat Anda tentang proyek Anda?
Kapan Anda ingin memulai sesuatu?
Contoh "pertanyaan tertutup" yang harus dihindari di awal percakapan
Apakah Anda ingin bekerja dengan saya?
Apakah Anda siap untuk membangun rumah Anda?
Apakah ini terdengar menarik bagimu?”
Simpan pertanyaan Tertutup (pertanyaan yang hanya dapat dijawab dengan "ya" atau "tidak") untuk akhir percakapan saat Anda menutup kesepakatan.
Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, Anda perlu tahu bahwa mereka menginginkannya.
Pencarian Fakta/Analisis Kebutuhan: (Apa dan Mengapa)
a) Pencarian Fakta = Apa, Kapan, Siapa, Bagaimana — buat sketsa prospek/pekerjaan dan cari Sinyal Pembelian. Inilah yang sudah Anda lakukan untuk mendapatkan penawaran.
Contoh:
“Apa yang ingin kamu lakukan pada rumah itu?
Kapan Anda ingin melakukan ini?
Siapa saja yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan? (Istri, anak-anak, mitra investasi dll)”
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
b) Analisis Kebutuhan = Mengapa — cari tahu apa yang mendorong mereka (Biaya, Kualitas, atau Waktu). Pertanyaan-pertanyaan ini akan sangat membantu menjaga proyek tetap pada jalurnya — jika Anda dapat terus merujuk pada jawaban Klien Anda untuk pertanyaan di bawah ini, dan memahami motivasi/penggerak mereka untuk proyek tersebut, itu akan membuatnya jauh lebih mudah untuk memenangkan pekerjaan dan mengelola siklus proyek.
Contoh:
“Mengapa kamu ingin melakukannya sekarang? (Telah menerima bonus di tempat kerja)
Mengapa Anda ingin rumah baru? (Lebih banyak anak dalam perjalanan / telah berada di rumah saat ini selama 10 tahun)
Mengapa Anda menginginkan dapur seperti itu? (Sangat modern/melihatnya di majalah ..)
Mengapa penting bagi Anda untuk memiliki jenis penyelesaian seperti itu? (Desain terbaik/opsi termurah/instalasi tercepat)
Kenapa pekerjaan itu harus selesai saat itu (Ulang Tahun ke-40 dan ingin pamer ke teman)”
Semua jenis pertanyaan ini akan membantu Anda mengontrol proses jika Anda dapat mengulangi kembali kepada Klien apa yang telah mereka katakan kepada Anda. Jika saya melakukan ini melalui telepon di meja saya, saya mengetik semuanya. Jika saya di jalan, saya menggunakan Evernote. Dan kemudian ikuti setiap panggilan dengan email yang mengonfirmasi apa yang baru saja kita diskusikan.
HubSpot bisa menjadi CRM yang baik untuk dilihat untuk melacak tahapan prospek/proyek sehingga Anda dapat menindaklanjuti pada waktu yang tepat saat bisnis Anda berkembang
FAB (Fitur, Keuntungan, Manfaat)
Cobalah untuk memiliki lima, sehingga Anda dapat menggunakan tiga yang paling relevan.
Inilah saatnya Anda dapat menjual layanan/bisnis Anda, dan menyesuaikannya dengan informasi yang baru saja mereka berikan kepada Anda
Fitur: Apa yang Anda tawarkan?
Keuntungan: Bagaimana ini membantu proyek secara umum?
Manfaat: Bagaimana hal ini secara khusus membantu Klien ini?
Contoh:
Fitur: Saya memiliki 10 tahun pengalaman dalam industri ini di berbagai sektor
Keuntungan (umum): Saya telah melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak
Manfaat (untuk klien): Anda tidak perlu membayar pengeluaran biaya karena saya tahu apa yang harus diwaspadai
Penanganan Keberatan
Rangkul Keberatan/Carilah Minat yang Meningkat: Ketika orang mulai keberatan, ini adalah tanda menginginkan lebih banyak informasi, yang berarti mereka tertarik. Jika tidak, mereka akan mengatakan "terima kasih tapi tidak, terima kasih" dan tidak akan tetap menelepon. Orang-orang hanya ingin tahu bahwa uang yang mereka habiskan dengan Anda akan digunakan dengan baik dan bahwa semua basis tercakup.
Kunci Keberatan, adalah Anda harus mengakuinya di muka. Ini membangun kepercayaan dan hubungan baik sambil menggerakkan proses dengan kecepatan yang lebih cepat.
Cara terbaik untuk menangani Keberatan adalah dengan mengaitkannya kembali ke Pencarian Fakta dan Analisis Kebutuhan Anda. Seringkali pelanggan telah memberi Anda jawaban atas pertanyaan mereka sendiri, jadi penting untuk mendengarkan ketika mengajukan pertanyaan Anda sehingga Anda mengerti dari mana mereka berasal.
Pertanyaan Kualitas — Sumber Bahan, Pekerja
Pertanyaan Biaya — Tingkat Investasi/Anggaran
Pertanyaan Waktu — Hari Libur, Gangguan Jadwal
Penutupan
Tutupi Keberatan lagi dengan FFNA, dan pastikan bahwa Klien tidak memiliki keraguan lain — jika ya, kembalilah ke FFNA karena Anda belum menemukan semua informasi/motivasi yang relevan.
- Jalankan melalui pemahaman Anda tentang proyek, tanyakan apakah Anda mengerti apa yang mereka cari.
- Pesan pertemuan tatap muka untuk mengatur spesifikasi pekerjaan/penawaran.
- Lakukan panggilan berikutnya.
Mencari dan mengembangkan bisnis Anda terkadang tidak nyaman, terutama saat pertama kali mengangkat telepon. Namun, manfaat melakukannya sangat besar — hanya perlu satu panggilan telepon yang berhasil untuk mengubah lintasan bisnis Anda.
[Postingan oleh Dan Leverington ini pertama kali muncul di blog Medium Jon Westenberg dan telah direproduksi dengan izin.]