不喜歡銷售的人的銷售 101
已發表: 2016-11-20對很多人來說，向陌生人推銷產品並不容易，所以下面是我為一位向我詢問銷售、談判和一般業務的朋友整理的演練。 關鍵是要記住你正在交談； 它不一定是鐵桿音調。
這是我的銷售週期。
（旁注——我急切地想把它寫成特定的建築，所以有些問題聽起來像是一個指尖老繭的鍵盤戰士寫的。）
介紹你自己
能力/可信度聲明：您做什麼以及為什麼這樣做（20 秒）
示例： “我是一名擁有 10 年經驗的建築商，曾從事住宅和商業新建、翻新和擴建工作。
我今年早些時候開始了自己的生意，因此我可以直接與我的客戶合作，在他們的預算範圍內按時交付他們的房子。 吉米提到你正在考慮裝修，我相信我可以幫助你。”
最後用一個“開放式”問題來鼓勵您的潛在客戶開始交談，而他們無法通過說“不”來回答：
“你希望用你的地方做什麼？
你對你的項目的想法如何？
你打算什麼時候開始？
在對話開始時要避免的“封閉式問題”示例
你想和我一起工作嗎？
你準備好建造你的房子了嗎？
你覺得這聽起來很有趣嗎？”
當您完成交易時，將已關閉的問題（只能通過“是”或“否”回答的問題）保存到對話結束時。
一旦你引起了他們的注意，你就需要知道他們想要什麼。
事實調查/需求分析：（什麼和為什麼）
a) 事實調查= 什麼、何時、誰、如何——勾勒出潛在客戶/工作並尋找購買信號。 這是您為了獲得報價而已經做的事情。
例子：
“你想對房子做什麼？
你打算什麼時候完成？
誰參與了決策過程？ （妻子、孩子、投資夥伴等）”
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b) 需求分析= 為什麼——找出驅動他們的因素（成本、質量或時間）。 這些問題將大大有助於保持項目的正常進行——如果您可以繼續參考客戶對以下問題的回答，並了解他們對項目的動機/驅動力，那麼贏得工作和管理項目週期。
例子：
“你為什麼要現在做？ （在工作中獲得過獎金）
你為什麼想要一個新房子？ （更多的孩子在路上/已經在現在的房子裡住了 10 年）
你為什麼要那種廚房？ （非常現代/在..雜誌上看到過）
為什麼擁有這種類型的飾面對您很重要？ （最佳設計/最便宜的選擇/最快的安裝）
為什麼要在那個時候完成工作（40歲生日，想向朋友炫耀）”
如果您可以向客戶重複他們已經對您說過的話，所有這些類型的問題都將幫助您控制流程。 如果我在辦公桌前通過電話進行此操作，我會將所有內容都輸入下來。 如果我在路上，我會使用 Evernote。 然後在每個電話之後發送一封電子郵件，確認我們剛剛討論的內容。
HubSpot 可能是一個很好的 CRM，可以用來跟踪潛在客戶/項目的各個階段，以便您可以在業務擴展時適時跟進
FAB（功能、優勢、效益）
盡量有五個，這樣你就可以使用最相關的三個。
這是您出售服務/業務並根據他們剛剛提供給您的信息進行調整的時候
特點：你提供什麼？
優勢：這對一般項目有何幫助？
好處：這對這個客戶有什麼特別的幫助？
例子：
特點：我在這個行業有 10 年的經驗，涉及多個領域
優勢（一般）：我看到了哪些有效，哪些無效
好處（對客戶）：您不必為成本井噴付費，因為我知道要注意什麼
異議處理
接受反對/尋求增加的興趣：當人們開始反對時，這是想要更多信息的標誌，這意味著他們很感興趣。 如果他們不是，他們會說“謝謝，但不，謝謝”並且不會繼續打電話。 人們只想知道他們花在你身上的錢會得到很好的利用，而且所有的基礎都得到了保障。
反對意見的關鍵是您需要提前承認它們。 它建立信任和融洽關係，同時以更快的速度推進流程。
處理異議的最佳方式是將它們與您的事實調查和需求分析聯繫起來。 通常客戶已經給了你他們自己問題的答案，所以在問你的問題時傾聽很重要，這樣你才能理解他們來自哪裡。
質量問題——材料來源、工人
成本問題——投資/預算水平
時間問題——假期、日程安排中斷
結束
再次使用 FFNA 掩蓋異議，並確保客戶沒有任何其他疑問 - 如果有，請返回 FFNA，因為您尚未找到所有相關信息/動機。
- 貫穿您對項目的理解，詢問您是否了解他們在尋找什麼。
- 預訂面對面會議以組織工作/報價的規格。
- 撥打下一個電話。
探索和發展您的業務有時會讓人感到不舒服，尤其是在第一次拿起電話時。 然而，這樣做的好處是巨大的——只需要一個成功的電話就可以改變您的業務軌跡。
[Dan Leverington 的這篇文章首次出現在 Jon Westenberg 的 Medium 博客上，經許可轉載。]