Sales 101 Pour les personnes qui n'aiment pas vendre
Publié: 2016-11-20Vendre à des étrangers n'est pas facile pour beaucoup de gens, alors voici une procédure pas à pas que j'ai préparée pour un ami qui m'a posé des questions sur les ventes, les négociations et les affaires en général. La clé est de se rappeler que vous avez une conversation ; il n'est pas nécessaire que ce soit un pitch inconditionnel.
Ceci est mon cycle de vente.
(Note latérale - j'ai volé par le siège de mon pantalon en essayant de le rendre spécifique au bâtiment, donc certaines des questions sonneront comme un guerrier du clavier avec le bout des doigts calleux les a écrites.)
Se présenter
Énoncé de capacité/crédibilité : ce que vous faites et pourquoi vous le faites (20 secondes)
Exemple : « Je suis un constructeur avec 10 ans d'expérience, ayant travaillé sur des constructions neuves, des rénovations et des extensions résidentielles et commerciales.
J'ai lancé ma propre entreprise plus tôt cette année afin de pouvoir travailler directement avec mes clients pour livrer leurs maisons à temps et dans les limites de leur budget. Jimmy a mentionné que vous songiez à rénover, et je crois que je peux vous aider. »
Terminez cela par une question « ouverte » pour encourager votre prospect à commencer à parler, à laquelle il ne peut pas répondre en disant « non » :
« Qu'espérez-vous faire de votre logement ?
Où en sont vos réflexions sur votre projet ?
Quand cherchez-vous à lancer les choses ?
Exemples de « questions fermées » à éviter en début de conversation
Voulez-vous travailler avec moi?
Êtes-vous prêt à construire votre maison ?
Cela vous semble-t-il intéressant ? »
Enregistrez les questions fermées (celles auxquelles on ne peut répondre que par « oui » ou « non ») pour la fin de la conversation lorsque vous concluez la transaction.
Une fois que vous avez leur attention, vous devez savoir ce qu'ils veulent.
Recherche des faits/analyse des besoins : (le quoi et le pourquoi)
a) Recherche des faits = quoi, quand, qui, comment — esquissez le prospect/l'emploi et recherchez les signaux d'achat. C'est ce que vous faites déjà pour obtenir le devis.
Exemples:
« Que veux-tu qu'on fasse à la maison ?
Quand comptez-vous faire cela ?
Qui est impliqué dans le processus de prise de décision ? (Femme, enfants, partenaire d'investissement, etc.) »
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b) Analyse des besoins = Pourquoi - déterminez ce qui les motive (coût, qualité ou délai). Ces questions contribueront grandement à maintenir le projet sur la bonne voie - si vous pouvez continuer à vous référer aux réponses de votre client aux questions ci-dessous et comprendre ses motivations/moteurs pour le projet, il sera beaucoup plus facile de gagner le travail et gérer le cycle du projet.
Exemples:
« Pourquoi cherchez-vous à le faire maintenant ? (Avoir reçu une prime au travail)
Pourquoi voulez-vous une nouvelle maison ? (Plus d'enfants sont en route / sont dans la maison actuelle depuis 10 ans)
Pourquoi voulez-vous ce genre de cuisine ? (Très moderne/vu dans .. magazine)
Pourquoi est-ce important pour vous d'avoir ce type de finition ? (Meilleur design/option la moins chère/installation la plus rapide)
Pourquoi le travail doit-il être fait d'ici là (40e anniversaire et envie de montrer à des amis) »
Tous ces types de questions vous aideront à contrôler le processus si vous pouvez répéter au client ce qu'il vous a déjà dit. Si je le fais par téléphone à mon bureau, je tape tout. Si je suis sur la route, j'utilise Evernote. Et ensuite, faites suivre chaque appel d'un e-mail confirmant ce dont nous venons de parler.
HubSpot pourrait être un bon CRM à étudier pour suivre les étapes des prospects/projets afin que vous puissiez suivre au bon moment à mesure que votre entreprise se développe
FAB (Fonctionnalité, Avantage, Bénéfice)
Essayez d'en avoir cinq, afin de pouvoir utiliser les trois plus pertinentes.
C'est à ce moment que vous pouvez vendre vos services/entreprises et les adapter aux informations qu'ils viennent de vous donner
Fonctionnalité : Que proposez-vous ?
Avantage : comment cela aide-t-il les projets en général ?
Avantage : comment cela aide-t-il spécifiquement ce client ?
Exemple:
Caractéristique : J'ai 10 ans d'expérience dans cette industrie dans plusieurs secteurs
Avantage (général) : j'ai vu ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
Avantage (pour le client) : Vous n'avez pas à payer pour les éruptions de coûts car je sais à quoi faire attention
Traitement des objections
Embrassez les objections/recherchez un intérêt accru : lorsque les gens commencent à s'opposer, c'est un signe qu'ils veulent plus d'informations, ce qui signifie qu'ils sont intéressés. S'ils ne l'étaient pas, ils auraient dit « merci mais non merci » et ne seraient plus au téléphone. Les gens veulent juste savoir que l'argent qu'ils dépensent avec vous sera utilisé à bon escient et que toutes les bases sont couvertes.
La clé des objections est que vous devez les reconnaître dès le départ. Cela renforce la confiance et les relations tout en faisant avancer le processus à un rythme plus rapide.
La meilleure façon de gérer les objections est de les relier à votre recherche des faits et à votre analyse des besoins. Souvent, le client vous a déjà donné la réponse à sa propre question, il est donc important d'écouter lorsque vous posez vos questions afin de comprendre d'où elles viennent.
Questions de qualité — Source des matériaux, travailleurs
Questions sur les coûts — Niveau d'investissement/budget
Questions de temps — Vacances, perturbation de l'horaire
Fermeture
Couvrez à nouveau les objections avec FFNA et assurez-vous que le client n'a pas d'autres doutes - s'il en a, retournez à FFNA parce que vous n'avez pas trouvé toutes les informations/motivations pertinentes.
- Passez en revue votre compréhension du projet, en demandant si vous comprenez ce qu'ils recherchent.
- Réservez une réunion en face à face pour organiser les spécifications du travail / devis.
- Passez le prochain appel.
La prospection et la croissance de votre entreprise peuvent parfois être inconfortables, en particulier lorsque vous décrochez le téléphone pour la première fois. Les avantages de le faire, cependant, sont importants - il suffit d'un appel téléphonique réussi pour changer la trajectoire de votre entreprise.
[Ce message de Dan Leverington est apparu pour la première fois sur le blog Medium de Jon Westenberg et a été reproduit avec permission.]