전자 상거래의 경쟁력 있는 가격 책정에 대한 현명한 관행
게시 됨: 2016-06-14온라인 소매업체를 위한 최고의 가격 전략
"소매 시장에 관한 한 단일 가격 법칙은 전혀 법칙이 아닙니다." - Hal Varian
Hal Varian은 그의 획기적인 논문 "판매 모델"에서 대부분의 소매 시장이 오히려 큰 정도의 가격 분산을 특징으로 한다고 추가로 언급합니다.
귀하의 제품이 얼마나 가치가 있는지 아십니까? 다른 전자 상거래 소매업체와 경쟁하기 위해 품목의 가격을 얼마나 낮출 의향이 있습니까?
오늘날 온라인 소매는 점점 더 경쟁이 치열해지고 있습니다. 경쟁사보다 가격이 비싸면 가격에 민감한 고객을 잃을 수 있습니다. 경쟁이 치열한 가격 책정 도구의 출현으로 온라인 가격 전쟁에서 승리하는 것은 힘든 일입니다. 차별화된 경쟁 전략을 갖는 것은 전자 상거래의 성공에 매우 중요합니다.
우리가 적극적으로 모니터링하고 분석하는 10개국의 온라인 소매업체에서 실행된 것으로 확인된 경쟁력 있는 가격 책정 전략 목록을 제공합니다.
경쟁사 가격 및 재고 가용성 분석
가격은 수익성의 가장 큰 동인 중 하나입니다. 따라서 주요 경쟁자가 누구인지 알고 있지만 가격이 어떻게 책정되는지 알고 있습니까? 모든 경쟁업체에서 인기 있는 제품의 가격과 재고 가용성을 비교하고 매장에서 인기 있는 제품에 대해서도 동일한 작업을 수행합니다. 특정 제품이 "재고 없음"이라는 것을 알고 있다면 할인이 필요하지 않다는 것을 알 수 있습니다. 경쟁에서 인기 있는 제품을 보고 가격 위치를 파악하십시오. 가격 위치를 잃지 않고 가격을 인상할 수 있는 기회를 얻으십시오. 그러나 상점에서 인기 있는 제품의 경우 경쟁력을 유지하고 싶을 수 있습니다.
가격 변동 알기
당신은 적절한 가격을 얻었지만 더 이상 옳지 않습니다. 이것이 바로 온라인 소매의 이야기입니다. 그러나 인기 있는 시장의 가격 변동에 대한 지식을 갖추고 있으면 시장이 어디로 향하고 있는지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 이것은 차례로 가격을 조정하여 소비자를 확보하는 데 도움이 될 것입니다. 예를 들어, Amazon은 헤어 케어 카테고리에서 제품의 20% 이상을 같은 주에 4번 이상 포함하여 일주일에 한 번 이상 50% 이상의 제품 가격을 변경했습니다.
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제품 동고
성공적인 제품의 마케터는 새로운 시장에 진출하기 위해 새로운 제품이나 덜 성공적인 제품을 더 강력한 제품과 함께 묶을 수 있습니다. 이를 통해 다른 사람이 따라할 수 없는 독특하고 경쟁력 있는 가격을 청구할 수 있습니다. 직접 할인으로 경쟁할 수 없다는 사실을 알게 되면 제품을 함께 묶어 더 저렴한 가격에 제공하세요. 동일한 제품을 여러 개 묶거나 다른 제품을 함께 포장할 수 있습니다. 이것의 가장 유명한 예 중 하나는 Microsoft의 다양한 소프트웨어 응용 프로그램 번들입니다. 예를 들어 현장 소매 공간에서 특정 날짜에 카메라 및 액세서리 카테고리에서 Snapdeal의 ~400개 이상의 콤보 제안을 발견한 반면 Paytm은 ~200개 이상의 콤보 제안을 제공하고 Amazon은 동일한 카테고리에서 ~3000개 이상의 콤보 제안을 제공합니다. 유사하게, 헤어 케어 카테고리에서 우리는 마켓플레이스(특정 날짜에 Amazon에서 ~900+, Paytm에서 ~250+, Snapdeal에서 ~100)에 걸쳐 콤보 제안에서 상당한 차이를 관찰했습니다. 우리는 또한 마켓플레이스에서 다양한 브랜드(특정 날짜에 Amazon에서 ~2500개, PayTM에서 ~800개 이상, Snapdeal에서 ~500개)에 걸쳐 팩으로 판매되는 다양한 제품 수를 확인했습니다.
배송료 및 배송 시간
무료 배송은 불꽃에 나방처럼 고객을 전자 상거래 플랫폼으로 끌어들입니다. 관심 있는 제품에 대한 경쟁업체의 배송료를 모니터링합니다. 경쟁업체가 제품 가격을 귀하보다 낮은 가격으로 책정하지만 무료 배송을 제공하지 않는 경우가 있습니다. 그것은 당신의 플랫폼을 홍보하기 위한 당신의 신호입니다.
가격 일치 보장
가격 매칭은 고객이 일상적인 구매 비용을 절약할 수 있는 쉬운 방법입니다. 미국 블랙프라이데이 세일 기간에는 많은 인기 매장에서 판매 촉진을 위해 정가 보장 기능을 사용합니다. 고객이 가장 낮은 가격을 보여주고 그에 따라 맞춰주는 것은 현명한 트릭입니다.
고유 상품에 대한 할인 없음
아무리 치장을 해도 가격 인하가 아프다. 불가피할 수도 있지만, 유니크한 제품에 대한 할인은 없앨 수 있습니다. 카탈로그의 격차와 강점을 분석하고 상점에서만 사용할 수 있는 제품이 있다는 것을 알게 되었을 때 할인을 제공해야 하는 이유는 무엇입니까? 그래서 예를 들어 현재 Flipkart만 Icon LaserJet Pro Black Toner를 가지고 있고 75% 할인된 가격에 판매되고 있는 것 같습니다. 재고를 없애는 것이 목적이 아니라면 이 제품의 가격은 더 높을 수 있습니다. 또 다른 예로 Nikon Coolpix S1100PJ Point & Shoot Camera는 대부분의 주요 시장에서 품절 상태입니다. 따라서 누군가가 이것을 보충하면 할인되어서는 안됩니다. 마찬가지로 LeModish와 같은 헤어 케어 카테고리의 독특한 브랜드는 주로 PayTM에서 판매됩니다. 따라서 PayTM은 이 브랜드에 대한 할인을 줄일 수 있습니다.
시장 가격 이상으로 가격을 매기지 마십시오
일부 소매업체는 상당한 할인을 보여주기 위해 시장 가격(MRP/MSRP)보다 높은 가격을 책정합니다. 그러나 당신의 고객은 똑똑하고 잘 조사합니다. 그들이 이것이 진정한 '저렴한 가격'이 아니라는 것을 깨닫는다면 결국 잃어버릴 수 있습니다.
동적 가격 책정
이것은 반드시 따라야 하는 트렌드 중 하나입니다. 경쟁사 가격을 지속적으로 모니터링하고 기회가 있을 때마다 가격을 내리거나 올리십시오. 이 프로세스는 고도로 기술 중심적이므로 동일한 서비스를 제공하는 공급업체와 협력하거나 지속적이고 확장 가능한 방식으로 이를 수행할 수 있는 사내 역량이 있는지 확인하십시오.
더 많은 C2C 시장이 존재하는 SEA와 같이 국경을 초월한 상거래 및 고도로 분산된 시장을 포함하여 여러 전략을 고려해야 합니다. 그러나 전자 상거래의 많은 것들이 그렇듯이 하나의 크기가 모든 사람에게 맞지는 않습니다. 서비스와 가격의 힘을 결합하여 수익을 창출하고 소매 공간에서 확실한 리더로 부상하십시오.