Pratiques intelligentes autour des prix compétitifs dans le commerce électronique
Publié: 2016-06-14Meilleures stratégies de tarification pour les détaillants en ligne
"En ce qui concerne les marchés de détail, la loi du prix unique n'est pas du tout une loi." - Hal Varian
Hal Varian, dans son article phare « A Model of Sales », remarque en outre que la plupart des marchés de détail se caractérisent plutôt par un degré assez élevé de dispersion des prix.
Savez-vous combien valent vos produits ? À quel prix êtes-vous prêt à vendre un article pour concurrencer un autre détaillant de commerce électronique ?
Aujourd'hui, le commerce en ligne est devenu de plus en plus concurrentiel. Si vos prix sont plus élevés que ceux de vos concurrents, vous risquez de perdre des clients sensibles aux prix. Avec l'avènement d'outils de tarification hautement compétitifs, gagner la guerre des prix en ligne est une tâche ardue. Avoir une stratégie concurrentielle différenciée est essentiel au succès de votre commerce électronique.
Nous vous apportons une liste de stratégies de tarification compétitives que nous avons vues se dérouler chez les détaillants en ligne dans 10 pays que nous surveillons et analysons activement.
Analyser les prix des concurrents et la disponibilité des stocks
La tarification est l'un des principaux moteurs de la rentabilité. Vous savez donc qui sont vos principaux concurrents, mais savez-vous à quel prix ils sont facturés ? Comparez les prix et la disponibilité des produits populaires chez tous vos concurrents et faites de même pour les produits populaires dans votre magasin. Si vous savez que certains produits ne sont « pas en stock », vous savez que vous n'avez pas besoin de remise. Regardez les produits qui sont populaires parmi la concurrence et connaissez votre position de prix. Essayez d'augmenter les prix sans perdre votre position de prix. Cependant, pour les produits populaires dans votre magasin, vous voudrez peut-être rester compétitif.
Connaître les variations de prix
Vous obtenez le bon prix, et puis ce n'est plus juste. C'est l'histoire de la vente au détail en ligne. Mais lorsque vous êtes équipé de la connaissance des variations de prix sur les marchés populaires, cela vous donne une idée de la direction que prend le marché. Ceci, à son tour, vous aidera à ajuster vos prix pour attirer les consommateurs. Par exemple, Amazon a modifié les prix de plus de 50 % de ses produits dans la catégorie Soins capillaires plus d'une fois par semaine, dont environ 20 % des produits au moins 4 fois au cours de la même semaine.
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Regroupement de produits
Un distributeur d'un produit performant peut regrouper un produit nouveau ou moins performant avec son produit plus puissant pour se frayer un chemin vers un nouveau marché. Cela vous permet de facturer un prix unique et compétitif qui ne peut être copié par d'autres. Si vous vous rendez compte que vous ne pourrez peut-être pas rivaliser avec les remises directes, regroupez les produits et proposez-les à un prix inférieur. Vous pouvez soit regrouper plusieurs fois le même produit, soit emballer différents produits ensemble. L'un des exemples les plus célèbres de cela est le regroupement par Microsoft de diverses applications logicielles. Dans l'espace de vente au détail sur site, par exemple, un jour donné, nous avons remarqué environ 400+ offres combinées de Snapdeal dans la catégorie appareil photo et accessoires, tandis que Paytm propose environ 200+ offres combinées et Amazon propose environ 3000+ offres combinées dans la même catégorie. De même, dans la catégorie des soins capillaires, nous avons observé une variation significative des offres combinées sur les marchés (~ 900+ par Amazon, ~ 250+ par Paytm et ~ 100 par Snapdeal un jour spécifique). Nous avons également remarqué que les marketplaces ont un nombre variable de produits vendus en packs sur différentes marques (~2500 sur Amazon, ~800+ sur PayTM et ~500 sur Snapdeal un jour spécifique).
Frais de port & délai de livraison
La livraison gratuite attire les clients vers les plateformes de commerce électronique comme un papillon de nuit vers une flamme. Surveillez les frais d'expédition de vos concurrents pour les produits qui vous intéressent. Il y aura des cas où votre concurrent propose un produit à un prix inférieur au vôtre, mais n'offre pas la livraison gratuite. C'est votre signal pour promouvoir votre plateforme.
Garanties de correspondance des prix
La correspondance des prix est un moyen facile pour les clients d'économiser de l'argent sur leurs achats quotidiens. Pendant les ventes du Black Friday aux États-Unis, de nombreux magasins populaires optent pour la fonction de garantie de correspondance des prix pour stimuler les ventes. C'est une astuce intelligente pour permettre à vos clients de vous montrer le prix le plus bas, puis de les faire correspondre en conséquence.
Pas de rabais sur les produits uniques
Peu importe à quel point vous l'habillez, réduire les prix fait mal. C'est peut-être inévitable, mais vous pouvez vous débarrasser des remises sur des produits uniques. Lorsque vous analysez les lacunes et les points forts de votre catalogue et que vous réalisez qu'il existe des produits qui ne sont disponibles que sur votre boutique, pourquoi auriez-vous besoin de proposer des remises ? Ainsi, par exemple, il semble que seul Flipkart propose actuellement le toner noir Icon LaserJet Pro et qu'il est vendu à 75% de réduction. À moins que l'objectif ne soit de se débarrasser de l'inventaire, ce produit pourrait être plus cher. Un autre exemple est que l'appareil photo Nikon Coolpix S1100PJ Point & Shoot est en rupture de stock sur la plupart des principaux marchés. Par conséquent, si quelqu'un obtient ce réapprovisionnement, cela ne devrait pas être ignoré. De même, les marques uniques dans la catégorie des soins capillaires, disons LeModish, sont vendues principalement sur PayTM. Ainsi, PayTM pourrait envisager de réduire les remises pour cette marque.
Ne fixez pas un prix supérieur au prix du marché
Certains détaillants fixent le prix des produits au-dessus du prix du marché (MRP / MSRP) afin de pouvoir afficher des rabais substantiels. Mais vos clients sont intelligents et recherchent bien. S'ils se rendent compte que ce n'est pas vraiment "bas prix", vous risquez de les perdre.
Tarification dynamique
C'est une tendance que vous devez absolument suivre. Surveillez constamment les prix des concurrents et baissez ou augmentez les prix chaque fois que vous voyez une opportunité. Ce processus est hautement technologique, alors assurez-vous de travailler avec un fournisseur qui fournit la même chose ou vous avez la capacité interne de le faire de manière durable et évolutive.
De multiples stratégies doivent être envisagées, y compris le commerce transfrontalier et des marchés très étendus comme SEA où il existe beaucoup plus de marchés C2C. Cependant, comme pour beaucoup de choses dans le commerce électronique, une taille unique ne convient pas à tous. Combinez les pouvoirs de votre service et de votre prix pour augmenter vos résultats et devenir un leader incontesté dans le secteur de la vente au détail.