Prácticas inteligentes sobre precios competitivos en el comercio electrónico
Publicado: 2016-06-14Principales estrategias de precios para minoristas en línea
"Cuando se trata de mercados minoristas, la ley del precio único no es ley en absoluto". - Hal Varian
Hal Varian, en su artículo seminal "Un modelo de ventas", señala además que la mayoría de los mercados minoristas se caracterizan por un grado bastante alto de dispersión de precios.
¿Sabes cuánto valen tus productos? ¿Qué tan bajo está dispuesto a poner el precio de un artículo para competir con otro minorista de comercio electrónico?
Hoy en día, el comercio minorista en línea se ha vuelto cada vez más competitivo. Si tiene un precio más alto que el de sus competidores, puede terminar perdiendo clientes sensibles a los precios. Con la llegada de herramientas de precios altamente competitivas, ganar la guerra de precios en línea es una tarea difícil. Tener una estrategia competitiva diferenciada es fundamental para el éxito de su comercio electrónico.
Le traemos una lista de estrategias de precios competitivos que hemos visto que se implementan en minoristas en línea en 10 países que monitoreamos y analizamos activamente.
Análisis de precios de la competencia y disponibilidad de stock.
El precio es uno de los mayores impulsores de la rentabilidad. Así que sabes quiénes son tus principales competidores, pero ¿sabes cuál es su precio? Compare los precios y la disponibilidad de stock de los productos que son populares entre todos sus competidores y haga lo mismo con los productos que son populares en su tienda. Si sabe que ciertos productos "no están en stock", sabe que no necesita hacer descuentos. Mire los productos que son populares entre la competencia y conozca su posición de precio. Pruebe la oportunidad de aumentar los precios sin perder su posición de precio. Sin embargo, para los productos populares en su tienda, es posible que desee seguir siendo competitivo.
Conocer las variaciones de precios
Obtienes el precio correcto, y luego ya no es correcto. Esa es la historia del comercio minorista en línea. Pero cuando está equipado con el conocimiento de las variaciones de precios en los mercados populares, le da una idea de hacia dónde se dirige el mercado. Esto, a su vez, lo ayudará a ajustar sus precios para atraer a los consumidores. Por ejemplo, Amazon cambió los precios de más del 50 % de sus productos en la categoría Cuidado del cabello más de una vez a la semana, incluido ~20 % de los productos al menos 4 veces en la misma semana.
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Agrupación de productos
Un comercializador de un producto exitoso puede combinar un producto nuevo o menos exitoso con su producto más fuerte para abrirse camino en un nuevo mercado. Esto le permite cobrar un precio único y competitivo que otros no pueden copiar. Si se da cuenta de que es posible que no pueda competir con los descuentos directos, agrupe los productos y ofrézcalos a un precio más bajo. Puede agrupar múltiplos del mismo producto o empacar diferentes productos juntos. Uno de los ejemplos más famosos de esto es el paquete de Microsoft de varias aplicaciones de software. En el espacio minorista en el sitio, por ejemplo, en un día en particular notamos ~400+ ofertas combinadas de Snapdeal en la categoría de cámaras y accesorios, mientras que Paytm tiene ~200+ ofertas combinadas y Amazon tiene ~3000+ ofertas combinadas en la misma categoría. De manera similar, en la categoría de cuidado del cabello, observamos una variación significativa en las ofertas combinadas en los mercados (~900+ de Amazon, ~250+ de Paytm y ~100 de Snapdeal en un día específico). También notamos que los mercados tienen una cantidad variada de productos que se venden en paquetes de diferentes marcas (~2500 en Amazon, ~800+ en PayTM y ~500 en Snapdeal en un día específico).
Gastos de envío y tiempo de entrega
El envío gratuito atrae a los clientes a las plataformas de comercio electrónico como una polilla a la llama. Supervise las tarifas de envío de la competencia para los productos que le interesan. Habrá casos en los que su competidor fije un precio para un producto a un precio más bajo que el suyo, pero no ofrezca envío gratuito. Esa es su señal para promocionar su plataforma.
Garantías de igualación de precios
La igualación de precios es una manera fácil para que los clientes ahorren dinero en sus compras diarias. Durante las ventas del Black Friday en los EE. UU., muchas tiendas populares optan por la función de garantía de igualación de precios para impulsar las ventas. Es un truco inteligente permitir que sus clientes le muestren el precio más bajo y luego igualarlos en consecuencia.
No hay descuentos en productos únicos.
No importa cuánto lo disfraces, bajar los precios duele. Puede que sea inevitable, pero puedes deshacerte de los descuentos en productos únicos. Cuando analiza las brechas y las fortalezas de su catálogo y se da cuenta de que hay productos que solo están disponibles en su tienda, ¿por qué necesitaría ofrecer descuentos? Entonces, por ejemplo, parece que actualmente solo Flipkart lleva Icon LaserJet Pro Black Toner y se vende con un 75% de descuento. A menos que el objetivo sea deshacerse del inventario, este producto podría tener un precio más alto. Otro ejemplo es que la cámara Nikon Coolpix S1100PJ Point & Shoot está agotada en la mayoría de los mercados clave. Por lo tanto, si alguien lo repone, no debe descartarse. Del mismo modo, las marcas únicas en la categoría de cuidado del cabello, por ejemplo, LeModish, se venden principalmente en PayTM. Entonces, PayTM podría considerar reducir el descuento para esta marca.
No fijar precios por encima de la tasa de mercado
Algunos minoristas valoran los productos por encima de la tasa de mercado (MRP / MSRP) para que puedan mostrar descuentos sustanciales. Pero sus clientes son inteligentes e investigan bien. Si se dan cuenta de que esto no es realmente 'precio bajo', puede terminar perdiéndolos.
Precio dinamico
Esta es una tendencia que definitivamente deberías seguir. Supervise constantemente los precios de la competencia y baje o aumente los precios cada vez que vea una oportunidad. Este proceso está altamente impulsado por la tecnología, así que asegúrese de trabajar con un proveedor que proporcione lo mismo o tenga la capacidad interna para hacerlo de manera sostenida y escalable.
Hay múltiples estrategias que deben tenerse en cuenta, incluido el comercio transfronterizo y mercados muy dispersos como SEA, donde existen muchos más mercados C2C. Sin embargo, como ocurre con muchas cosas en el comercio electrónico, una talla no sirve para todos. Combine los poderes de su servicio y precio para impulsar sus resultados y emerger como un líder indiscutible en el espacio minorista.