SVG 미디어가 인수 기술을 활용하여 디지털 마케팅 대기업으로 변모한 방법
게시 됨: 2017-06-16SVG 미디어는 인수를 통해 원활하게 성장하여 1억 명 이상의 시청자에게 도달했습니다.
“M&A에서 A(인수)는 쉬운 부분입니다. 모든 과대 광고와 언론의 관심은 인수에 관한 것이지만 어려운 부분은 합병입니다.”라고 SVG Media 및 Smile Group의 공동 설립자인 Harish Bahl이 시작합니다. Harish의 벤처인 인도 디지털 마케팅 회사인 SVG Media는 최근 영국 런던에 본사를 둔 글로벌 디지털 마케팅 메이저 Dentsu Aegis Network(DAN)에 1억 1000만~1억 3000만 달러 규모의 현금 거래로 매각되었습니다.
그러나 Smile Group 설립자인 Harish와 Manish Vij에게 M&A 실행은 정통한 영역입니다. 그것이 2006년에 설립된 SVG Media가 거대 기업으로 성장한 방법이기 때문에 브랜드를 원활하게 동화시켜 인도의 1억 명 이상의 고유 시청자에게 도달했습니다.
SVG 미디어에는 4개의 사업부가 있습니다.
- DGM – 2010년에 인수한 은행, 금융 서비스 및 전자 상거래 고객에 중점을 둡니다.
- 2014년 디지털 대행사 네트워크플레이와 함께 인수한 모바일 중심 광고 플랫폼 세븐티나인.
- 2015년 인수한 페이스북과 트위터를 통한 프리미엄 디지털 마케팅에 주력하는 콤리미디어.
- AdTech 플랫폼 Tyroo.
이 거래로 Manish와 Harish는 DGM, Komli 및 SeventyNine을 Dentsu에 매각했지만 Tyroo는 유지했습니다 . Dentsu는 Gurugram에 기반을 둔 3개 유닛에 수용된 약 280명의 전문가를 관리하게 됩니다. 인수 후 Smile Group은 Tyroo의 성장에 중점을 두고 이러한 인수에 계속 참여할 것입니다.
Harish와 Manish의 여정은 한 가지 측면에서 가장 흥미롭습니다. 대부분의 조직이 인수를 핵심 비즈니스에 통합하는 데 어려움을 겪을 때 이 두 기업은 비즈니스를 인수하고 성공적으로 병합하고 많은 비용을 지출하고 빠르게 확장하는 디지털 미디어 비즈니스를 전환했습니다. 수익성이 있고 판매 준비가 되어 있습니다. 이는 2007년 광고 회사 Quasar Media를 WPP Digital에 매각한 후 디지털 미디어 분야에서 두 번째 성공적인 출구입니다.
그리고 이전 출구와 마찬가지로 이 출구 역시 프로모터뿐만 아니라 약 12-15명의 SVG Media 고위 경영진이 백만장자가 된 고위 경영진에게도 부를 창출했습니다!
그렇다면 무엇이 그들을 문화 통합 작업의 전문가로 만드는 것일까요? Inc42와의 자세한 대화에서 이 듀오는 인수, 합병 및 판매를 위해 정리하는 비밀 소스를 공개합니다.
SVG 미디어: 인도에서 지배적인 위치 구축
SVG의 많은 인수 뒤에 있는 주요 비즈니스 목표는 인도의 디지털 마케팅 공간에서 지배적인 위치를 구축하고 획득하는 것이었습니다. 이를 위해 회사는 유기적 성장과 인수를 결합한 접근 방식을 선택했습니다.
이와 함께 Harish와 Manish가 따랐던 두 번째로 중요한 목표는 훌륭한 팀을 이끌고 있는 회사만 인수하는 것이었습니다.
Harish는 다음과 같이 설명합니다. “우리는 항상 강력한 리더십 팀과 차별화된 역량의 조합을 살펴보았습니다. 예를 들어, Komli 인수는 비즈니스의 사회적 측면에 대한 역량을 가져왔습니다. SeventyNine은 모바일 퍼포먼스 마케팅 역량을 강화했습니다. 리더십과 역량 수직의 결합 덕분에 더 높은 지갑 점유율을 처리하고 광고주에게 더 큰 요구 사항을 제공할 수 있었습니다.”
이러한 인수가 뒤따른 또 다른 중요한 측면은 개별 문화에서 유사한 공유 가치를 갖는 것이었습니다. 인수는 표준 템플릿을 따랐습니다. 예를 들어 각 비즈니스의 모든 CEO는 Vij에 보고한 다음 이사회에 보고했습니다. 그들은 공통의 기술 풀, 공통 재무, 공통 HR을 가지고 있었습니다.
이 모든 것은 리더십 혼란이나 별도로 구축할 필요가 없는 기능에 대한 리소스 낭비가 없도록 하기 위해 수행되었습니다. 그러나 그 너머에는 모두가 완전히 자율적인 구조를 가지고 있었고 모두가 자신의 문화를 유지하고 있었습니다.
Harish는 다음과 같이 말합니다. 또한 모든 리더십은 SVG인 하나의 공통 지분 풀에 대해 여전히 완전히 인센티브를 받았습니다. 그래서 비밀 소스는 우리가 자율적인 문화로 묶인 공통 리더십, 공통으로 공유되는 자원의 삼각형을 만들 수 있다는 것이었습니다.”
보통주 풀은 더 큰 수준에서 모든 사람의 이익이 일치하도록 했습니다. 따라서 모든 사람이 SVG의 주주가 되었고 각 사업체의 주주가 아니었습니다. 이는 결과적으로 최상위 팀에 정렬을 만들어 더 나은 문화적 통합으로 이어졌습니다.
거래 차단기: 인수 후 통합의 1분기
모든 인수는 도전적이지만 가장 큰 도전은 충분한 수익을 제공하지 않는 비즈니스를 인수할 때입니다. Harish에 따르면 이를 되돌릴 수 있는 방법은 비용을 절감해야 하거나 수익을 추가해야 하는 두 가지뿐입니다.
그는 비용 절감이 항상 수익 증대를 위한 솔루션이며 여전히 미래 지향적이라고 설명 합니다. 따라서 수익성 있는 성장이라는 그룹 철학에 부합하는 것이 얼마나 중요한지 리더십 팀과 의사 소통하고 대규모 변동을 일으키지 않거나 핵심 인력을 잃지 않고 비용 구조를 줄이는 방법을 찾는 것은 까다롭습니다. 그런 다음 그가 해고될 경우 집에 있는 사람을 찾는 것 - 합병의 부드러운 측면은 아마도 그룹이 모든 인수에서 직면해야 했던 가장 민감한 문제일 것입니다.
"인간 문제가 부정적인 나선을 만들고 잘못된 출발로 이어질 수 있기 때문입니다."라고 그는 말합니다.
그는 합병, 문화 통합, 프로세스 통합, 기술 통합, 작업 스타일 통합, 비용 절감, 수익 추가 등 이 모든 것이 어렵다고 덧붙였습니다.
"M&A에서 A는 20%, M은 80%라고 말하고 싶습니다."
모든 사람을 문화적으로 일치시키는 것이 중요하다고 믿는 Manish도 비슷한 견해를 표현했습니다.
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그는 “어떤 인수를 하든 회사가 운영하는 스타일에 많은 차이가 있습니다. 서로 다른 사업부를 별도로 취급할 수 없기 때문에 모든 사람을 문화적으로 정렬해야 합니다. 때로는 그 과정에서 사람을 잃을 수도 있지만, 그것을 당당하게 받아들여야 합니다. 이에 대한 준비가 되어 있어야 합니다.”
그는 기업을 인수할 때 통합의 1분기가 가장 중요하다고 강조합니다 . 하나가 그것을 잡을 수 있다면 그것은 훌륭합니다. 이 시기에 사물을 파악하지 못하면 통합이 어려울 것입니다.
듀오의 경우 모든 인수 중에서 Komli가 SVG Media보다 지리적으로 더 널리 퍼져 있고 훨씬 더 큰 뭄바이 설정을 가지고 있기 때문에 강인함에서 높은 점수를 받았습니다. 또한 역사적으로 이전 Tyroo 또는 SVG보다 더 큰 브랜드로 인식되었습니다.
Harish는 "따라서 그것이 우리가 가장 긴장한 부분이었습니다."라고 속삭였습니다.
그러나 그룹은 이를 뒤집고 2년 만에 판매 준비 상태로 만들 수 있었습니다.
SVG 미디어 만트라: 24개월 만에 비즈니스 전환
처음부터 두 사람은 한 가지 분명한 사실을 깨달았습니다. 그들은 비싼 회사를 사지 않을 것입니다. Manish는 다음과 같이 말합니다. 운 좋게도 3건의 인수를 통해 2년 만에 ROI를 회복할 수 있었습니다."
그리고 그것은 회사에 초점을 맞추고, 정의된 규모를 부여하고, 회사 구조에 대한 모든 걱정을 없애고, 재무적 기업 계획을 수행함으로써 가능 했습니다. 이 듀오는 그들이 올바르게 하고 있는 일, 즉 그들이 작업하고 있는 비즈니스와 틈새 시장에 집중하도록 했습니다. 그들이 기업 구조에 대해 걱정하지 않고 고객에 대한 더 큰 액세스 권한을 가진 더 큰 그룹과 연관되어 있다는 사실은 그들에게 비즈니스에 충분한 집중을 제공했습니다. SVG는 첫해에 이를 뒤집고 다음 해에 손익분기점을 넘을 수 있었습니다.
“우리가 그것들을 얻었을 때 DGM을 제외하고는 모두 출혈이 있었습니다. 그러나 우리는 24개월 만에 세 가지 모두를 수익성 있게 만들 수 있었습니다.”라고 Manish는 말합니다.
회사의 이전 주장에 따르면 Dentsu 거래가 발표되기 전인 올해 4월까지 SVG Media의 연간 수익은 INR 300 Cr($46.5 Mn)에 가깝습니다. 한편, 그룹은 총 700명의 고객에게 서비스를 제공했으며 총 시청률은 월간 기준으로 1억 명이 넘는 시청자에게 도달했다고 주장합니다.
물론 이러한 브랜드를 통해 자체적으로 구축하는 동안 SVG Media는 대규모 디지털 네트워크 구축과 관련하여 매우 입증된 모델을 따르고 있었습니다.
Harish는 다음과 같이 설명합니다. “글로벌 구조를 보면 미디어는 규모와 지배력의 비즈니스입니다. 네트워크 접근 방식에서는 다양한 디지털 마케팅 관행에 집중할 여러 브랜드가 있으므로 각 관행에 대해 최고의 팀이 있으면 시장에서도 최고의 점유율을 얻을 수 있습니다. 이것이 이러한 비즈니스를 인수하고 손질하는 동안 우리의 철학이었습니다.”
이 철학은 듀오가 2007년 광고 회사인 Quasar Media를 WPP Digital에 매각했을 때 처음으로 디지털 미디어 공간에서 성공적으로 퇴장하는 데 도움이 되었습니다. 또한 이전 인수보다 Smile Group이 Dentsu에 매각한 후 더 많은 팀 구성원이 백만장자가 되도록 했습니다. 매니쉬가 밝히고,
“우리가 이런 일을 한 것은 이번이 처음이 아닙니다. Quasar의 첫 번째 출구를 보면 디지털 업계에서 대규모로 인수된 몇 안 되는 회사 중 하나입니다(2,500만 달러에 매각됨). 전례가 없는 부를 공유하는 전례가 없었을 때도 당시 9명의 팀원을 위한 부의 풀을 만들었습니다. 이번에는 이 거래에서 보너스와 부를 창출한 지상 직원을 포함하여 약 12-15명의 회원이 있습니다. 부의 공유가 우리가 일하는 방식이므로 파트너십 지향적인 비즈니스를 믿습니다.”
다음 철학인 회사를 인수할 때 하지 말아야 할 것은 무엇입니까?
SVG 미디어의 믿음: 인수는 현금에 관한 것이 아닙니다
Harish는 대부분의 기업이 인수가 현금에 관한 것이라고 생각한다고 말합니다.
“내가 회사를 살 돈이 있느냐 없느냐? 그것은 그것을 보는 올바른 방법이 아닙니다. 나는 당신이 살펴보아야 할 것이 당신의 인수 준비라고 말하고 싶습니다. 당신은 인수할 준비가 되었습니까? 해당 인수 또는 M&A의 M을 처리할 수 있는 지식, 플레이북 및 관리 능력이 있습니까?” 그는 공유합니다.
따라서 조직이 새로운 문화나 새로운 비즈니스를 병합할 준비가 되어 있지 않다면 절대 그런 방식으로 진행해서는 안 됩니다. 상업적인 문제만 있는 것이 아니기 때문입니다. 회의실에서 많은 것이 산술적으로 보일 수 있지만 수학을 확인하면 성공보다 실패하는 인수가 더 많습니다. 그는 더 큰 계획에서 기업을 잘 통합할 수 없다면 싸거나 비싸게 샀는지 여부는 중요하지 않다고 덧붙입니다.
"많은 회사가 M 부품을 제대로 실행할 수 없기 때문에 어떤 가격도 나쁜 가격입니다."라고 그는 말합니다.
Snapdeal과 Freecharge 인수, 그리고 현재 Freecharge의 가치가 어떻게 하락했는지 생각할 때 Harish의 말은 그 어느 때보다 사실적으로 들립니다.
지난 몇 개월 동안 인수에 박차를 가한 Freshworks의 설립자인 Girish Mathrubootham도 비슷한 생각을 표현했습니다. Girish는 “우리는 인수에 있어 매우 기회주의적이며 일반적으로 똑똑한 팀과 우수한 기술을 찾습니다. 비즈니스 비전, 제품 적합성 및 문화 적합성의 시너지가 Freshworks의 인수로 이어진 것입니다. 당신이 양립할 수 있는 회사라는 것을 알고 당신의 의도가 일치한다는 것을 알면 문화를 쉽게 채택할 수 있습니다. Freshworks가 대표하는 근본적인 공유 가치는 모든 직원이 소유권과 책임을 지도록 돕는 종류이며 인수한 기업에 잘 적용됩니다."
인수는 비즈니스 목표와 일치해야 합니다.
다음으로, 명확한 동기 부여된 리더십 팀이 없는 비즈니스를 인수해서는 안 됩니다. 왜냐하면 결국 하나는 여전히 비즈니스에 외계인이기 때문입니다.
“사업을 이해하기까지 많은 시간이 걸릴 것입니다. 결정적인 분기는 1분기이며, 그 1분기에 성공으로 가는 길을 알려줄 사람은 내부자 또는 동기 부여된 내부자이지 모든 실질적인 목적을 위한 외부인이 아닙니다."라고 그는 설명합니다.
많은 경우 많은 인수가 비즈니스 목표와 일치하지 않는 이유로 추진됩니다. 그것은 피해야 할 또 다른 함정입니다. 그것이 SVG가 한 일입니다.
“인도에 중점을 두고 수익성 있는 성장을 한다는 것은 우리가 SVG를 구축하는 두 가지 핵심 철학이었습니다. 그래서 우리는 인도에 중점을 두지 않았거나 다른 철학을 가진 많은 회사를 통과했습니다.”라고 그는 밝혔습니다.
물론 Dentsu에서도 같은 철학이 따랐습니다. 그룹으로서 SVG는 서비스 주도 마케팅 솔루션보다는 제품 주도 마케팅 솔루션에 중점을 두고 있습니다. 그것이 성장 계획이 향하는 곳입니다. 그래서 Harish와 Manish는 비즈니스의 서비스 측면을 매각한 다음 해당 매각의 자원을 제품 측면 비즈니스와 국제 시장의 성장을 촉진하는 데 사용하는 것이 더 낫다고 생각했습니다.
Harish는 다음과 같이 말합니다. 현재 Dentsu는 그 분야에서 가장 헌신적이고 공격적인 그룹 중 하나입니다.”
앞으로 듀오는 마케팅 SaaS, 소비자 미디어 공간의 제품 및 데이터 주도 비즈니스, 글로벌 시장에서 기존 SVG 비즈니스의 성장에 중점을 둘 것입니다.
느려지는 일은 없을 것입니다. 더 많은 인수가 뒤따를 것이지만 변하지 않을 한 가지는 근본적인 신념입니다.
“당신의 목표와 일치하지 않는 것을 사지 마십시오. 그러면 그것은 주의를 산만하게 하거나 자신의 사업을 탈선시키는 대가를 치르게 될 것입니다.”
인수는 까다로운 게임입니다. 따라서 인수 및 합병 게임에서 거의 프로인 SVG Media에서 제공하는 이러한 조언은 인수 대상을 찾고 있는 기업에게 건전한 합병 만트라처럼 보입니다.