Wszystkie dane marketingowe, które musisz śledzić w 2022 r.

Czas skupić się na przychodach!

Oznacza to, że zadajesz sobie pytanie, co chcesz osiągnąć poprzez marketing w tym roku.

Marketerzy B2B chcą tego samego:

• Zwiększona wydajność
• Świetna wydajność
• Zoptymalizowana aktywność sprzedażowa
• Poprawiona odpowiedzialność

Ale jak to osiągnąć?

Marketing nie jest cięty i suchy. Wymaga to wysiłku i nieustannych zmian – dając Ci więcej powodów do śledzenia wskaźników marketingowych, aby Twój zespół wiedział, na czym skoncentrować swoje wysiłki, aby zwiększyć generowanie przychodów!

Aby pomóc, zebraliśmy zestaw naszych własnych specjalistów od marketingu B2B i poprosiliśmy ich o podzielenie się swoimi opiniami ekspertów na temat wskaźników, które musisz śledzić w tym roku.

Poznaj drużynę:

Alice de Courcy – dyrektor ds. marketingu

Liam Bartholomew - Globalny Kierownik ds. Generowania Popytu

Augustinas Tarabilda – menedżer ds. marketingu wydajności

Joe Barron – menedżer treści

Zanurzmy się w

Wskaźniki najwyższego poziomu | Dane kampanii | Płatne dane | Metryki treści | Lepszy, mądrzejszy marketing z Cognism

1 — Wskaźniki najwyższego poziomu

Marketerzy skoncentrowani na przychodach nie skupiają się tylko na wydatkach i ROI. W ścieżce należy wziąć pod uwagę wiele czynników, w tym wydajność, konwersje, statystyki transakcji, miesięczne przychody z przychodów, MQL i wiele więcej!

Więc od czego zacząć?

Laserowanie na nich pomoże ci zmienić grę:

• Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)
• Kwalifikowane szanse sprzedaży (SQO)
• Zamknięte wygrane oferty
• Miesięczny przychód cykliczny (MRR)
• Średnia wielkość transakcji
• Średni cykl sprzedaży

Jednak zwiększenie przychodów to nie tylko wygrane transakcje. Ważne jest również, aby śledzić efektywność swojego zespołu, śledząc następujące wskaźniki:

• Koszt na MQL
• Koszt za MB (zarezerwowane spotkanie)
• Koszt na SQO
• Koszt nabycia

Poznawstwo ma na celu utrzymanie...

️ Nasz koszt za MQL poniżej 25 USD

️ Nasz koszt za MB poniżej 250 USD

️ Nasz koszt na SQO poniżej 450 USD

️ Nasz koszt nabycia poniżej 1200 USD

Alicja sugeruje:

„Wzorce porównawcze Twojej firmy dla tych wskaźników będą bezpośrednio zależeć od wielkości transakcji i średniej długości transakcji. Jeśli wprowadzisz większe transakcje, które zostaną dłużej, możesz pozwolić sobie na większe wydatki na ich wprowadzenie i na odwrót”.

„Będzie się to również różnić w zależności od regionu. Na przykład widzimy wzrost większości naszych wskaźników w Stanach Zjednoczonych, ponieważ działamy w bardziej konkurencyjnym środowisku”.

Podczas prognozowania ważne jest, aby śledzić współczynniki konwersji osiągnięte w całej ścieżce:

• MQL: MB — Zarezerwowany lead marketingowy na spotkanie
• MB: MA - Spotkanie zarezerwowane na spotkanie z udziałem
• MA: SQO — spotkanie z udziałem w sprzedaży kwalifikującej się do sprzedaży
• SQO: CW - Sprzedaż kwalifikowana szansa na zamknięcie wygranej
• MA: CW - Spotkanie z udziałem zamkniętych wygranych

Alicja mówi:

„Podczas raportowania do zarządu marketer zorientowany na przychody będzie również brał pod uwagę CAC – jest to koszt pozyskania klienta. Nasz CAC dzielimy na 3 „kanały”: przychodzące, płatne i treści. Dzięki temu możemy zobaczyć, który kanał jest bardziej wydajny i lepiej się skaluje”.

Podczas śledzenia wskaźników marketingowych najwyższego poziomu ważne jest również, aby spojrzeć na cały lejek sprzedaży B2B. Śledź następujące elementy:

• Twój średni czas odpowiedzi na żądanie przychodzące.

️ W Cognismie celujemy w mniej niż 3 minuty i rekompensujemy to naszym MDR, śledząc je codziennie.

• Procent żądań przychodzących, które mają wynik.

️ Staramy się celować w 70%. Natychmiastowe działanie przychodzące to jedno, ale chcesz również zmotywować swoje MDR-y do wytrwałości i konsekwentnego śledzenia wyników.

• Zawieszone i nieaktywne MQL: według regionu, przedstawiciela i kampanii.

️ W Cognismie mamy „Dashboard Inbound Dashboard”, w którym śledzimy te wskaźniki. Możesz zrobić to samo za pomocą arkusza Excel lub Google, który może być aktualizowany przez Twój zespół.

2 — Dane kampanii

Twoje dane kampanii współdziałają z danymi dotyczącymi przychodów, mówi Liam:

„CW i przychody to twoje ostateczne wskaźniki; chcesz być zoptymalizowany pod tym kątem przez cały czas. Może się okazać, że kampania generuje leady, ale nie SQO – jeśli tak się stanie, wyłącz ją. Może się okazać, że generuje SQO, ale nie generuje przychodów – dlaczego? Jak możesz to dostosować, żeby ludzie przestali się mieszać?”

„Chcesz spojrzeć na liczbę zamkniętych wygranych i jaki jest akceptowalny koszt pozyskania klienta dla Twojej firmy lub produktu, aby naprawdę określić sukces kampanii. MMR jest również ważny indywidualnie, chcesz zoptymalizować swoją kampanię, aby uzyskać największe możliwe transakcje, a nie tylko same transakcje”.

Najważniejsze wskaźniki do śledzenia w marketingu kampanii to:

• Ruch w sieci

️ Ta metryka może wskazywać na metryki znajdujące się w dalszej części ścieżki i chociaż więcej może być tylko dobrą rzeczą, pamiętaj, że istnieje wiele innych czynników, które wpływają na to, czy ruch trafi do Twojego potoku, czy nie.

• Wskazówki

️ Ważne jest, aby obserwować nieprzetworzoną liczbę potencjalnych klientów i swój CPL, aby móc śledzić liczbę napływających. Jednak nie jest to sam w sobie miara decydująca. Możesz zaakceptować więcej lub mniej potencjalnych klientów lub wyższy CPL, jeśli dane w dalszej części ścieżki wyglądają dobrze.

• Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)

️ Są to leady B2B, które pasują do Twojego ICP i można je wykorzystać w Twoim potoku. Zawsze dobrze jest zakwalifikować potencjalnych klientów przed przekazaniem ich zespołowi ds. sprzedaży wychodzącej, aby dalsze wskaźniki lejka nie zaczęły pokazywać słabej jakości potencjalnych klientów.

• Zarezerwowane spotkania

️ Śledzenie zarezerwowanych spotkań będzie dobrym wskaźnikiem jakości Twoich MQL.

• Uczestniczyli w spotkaniach

️ Podobnie jak zarezerwowane spotkania, śledzenie spotkań, w których uczestniczą Twoi BDM, jest dobrym wskaźnikiem jakości Twoich MQL i pomaga przewidzieć SQO.

• Kwalifikowane szanse sprzedaży (SQO)

️ Jest to wskaźnik, który chcesz uważnie obserwować i pod kątem którego powinieneś optymalizować kampanie. Twoje SQO silnie wskazują na przychody, a także informują, które z Twoich kampanii są skuteczne.

Liam wyjaśnia:

„SQO to przedstawiciel handlowy, który mówi: „Myślę, że to może zostać zamknięte”, a Ty chcesz wygenerować jak najwięcej z nich. Należy zauważyć, że wszystkie SQO nie są takie same i chociaż wskazują na udaną kampanię, Twoje przychody są najbardziej uczciwym wskaźnikiem sukcesu kampanii ”.

Nigdy nie możesz monitorować zbyt wielu wskaźników, dlatego powinieneś również trzymać rękę na pulsie tak zwanych „metryk próżności”. Pomagają one ocenić sukces poszczególnych strategii generowania leadów, a także mogą pomóc wyjaśnić problemy w ważniejszych wskaźnikach kampanii lub przewidzieć sukces. Obejmują one:

• Wrażenia/zaangażowanie
• Wypełnianie formularzy
• Otwarte ocenianie
• Współczynnik odrzuceń
• Rezygnacja z subskrypcji
• Zapisy do newslettera
• Obserwatorzy w mediach społecznościowych
• Osoby rejestrujące się/uczestnictwo w webinarach
• Odbiorcy podcastu/czas słuchania

3 — Płatne dane

„Ważne jest, aby Twój specjalista ds. marketingu wydajności zagłębił się o jeden poziom w szczegóły”. - Alicja

Przeniesienie płatnych danych na wyższy poziom obejmuje rozbicie wydajności według kanałów i badanie wyników z laserowym skupieniem w celu optymalizacji.

Ale wszystko sprowadza się do rodzaju prowadzonej kampanii, tego, co oceniasz, aw szczególności reklamy lub kreacji.

Ważnymi wskaźnikami do śledzenia w płatnym marketingu są:

• Prowadzi w
• Koszt na potencjalnego klienta (CPL)
• Koszt kliknięcia (CPC)
• Współczynnik klikalności (CTR)
• Współczynnik konwersji

Twój marketing powinien być monitorowany we wszystkich kanałach i powinien obejmować wszystko, na co wykorzystywany jest Twój budżet, w tym reklamy generujące popyt na LinkedIn, Facebook i Google.

Oto kilka przykładów z naszych kampanii społecznych:

Reklamy na LinkedIn

Reklamy Google

Reklamy na Facebooku

August zaleca śledzenie danych z kampanii znajdujących się na dole i na początku ścieżki osobno.

Wskaźniki BOFU

Jeśli chcesz generować leady B2B, śledź dane z kampanii na dole ścieżki (BOFU):

• CTR

️ Spójrz na CTR, aby zrozumieć, która reklama przyciąga najwięcej kliknięć.

• CPC

️ Prawdopodobnie nie będziesz chciał wyświetlać reklamy, której CPC jest trzykrotnie wyższy niż innych reklam w tej samej kampanii.

• CPL

️ To są Twoje ostateczne dane — jeśli zauważysz, że jedna reklama ma droższe kliknięcia lub uzyskuje mniej kliknięć, ale wydaje się, że przynosi lepsze konwersje niż inne, to właśnie z tymi danymi należy się kierować, ponieważ jest to kampania generująca leady. Ważny jest również współczynnik konwersji.

Wskaźniki TOFU

Z drugiej strony Twoje kampanie na szczycie ścieżki (TOFU) analizują zasięg i ruch, aby ocenić, jak drogie będzie dotarcie do Twojego całkowitego rynku, na który można adresować. Będziesz chciał śledzić:

• Koszt obejrzenia (CPV)

️ Koszt obejrzenia jest ważny w przypadku reklam wideo, ale dotyczy też procentu obejrzanego filmu. Może pomóc Ci zrozumieć, czym interesuje się Twoja publiczność – czy oglądają tylko wstęp, całość, czy pierwsze kilka sekund?

• Częstotliwość reklam

️ Zawsze dobrze jest śledzić, ile razy Twoja reklama została wyświetlona przeciętnej osobie. Nie chcesz ich przesycać. Częstotliwość reklam może również przypominać krzywą dzwonka, ponieważ powtarzanie może poprawić skuteczność.

4 - Metryki treści

Jakie są najlepsze metody raportowania sukcesu content marketingu?

W Cognismie stosujemy strategię „najpierw treści”, co sprawia, że ​​śledzenie kluczowych wskaźników wiodących wskaźników jest tutaj niezbędne. Joe wyjaśnia je następująco:

Zaangażowanie LinkedIn

️ Śledzenie mediów społecznościowych jest najłatwiejsze, gdy masz narzędzie do planowania, które zawiera funkcję raportowania. Korzystamy z Agorapulse, które może zapewnić dogłębną analizę danych każdej platformy, w tym obserwujących, zaangażowania i wyświetleń. Tutaj chcesz skupić się na zaangażowaniu.

Niektóre serwisy społecznościowe mają własną wbudowaną funkcję analityczną do śledzenia zaangażowania na bardziej szczegółowym poziomie. Szczególnie przydatną funkcją jest możliwość eksportowania raportów jako arkusza Excel, dzięki czemu możesz mieć listę offline swoich najpopularniejszych postów:

Zaangażowanie na blogu

️ Aby monitorować zaangażowanie w blogu, potrzebujesz konta Google Analytics. Sekcja raportów oferuje kilka świetnych opcji. Przewiń do:

Zachowanie → Zawartość witryny → Wszystkie strony

Po wybraniu dat do śledzenia raport zostanie wypełniony podstawowymi danymi, w tym:

• Unikalne odsłony strony
• Średni czas spędzony na stronie
• Współczynniki odrzuceń

Te dane o zaangażowaniu są niezbędne do uzyskania informacji marketingowych opartych na danych dla każdego bloga.

Śledzenie słów kluczowych

️ Niezbędne jest tutaj świetne narzędzie do śledzenia słów kluczowych. Używamy Ahrefs. Możesz wypełnić raport na podstawie okresu, który chcesz zbadać, i docelowych słów kluczowych.

Główne wskaźniki, na które warto zwrócić uwagę, to:

• Pozycja - pokazuje pozycję, jaką zajmuje docelowa witryna/URL w organicznych wynikach wyszukiwania dla wybranego słowa kluczowego.
• Wolumen - średnia miesięczna liczba wyszukiwań docelowego słowa kluczowego w wybranym kraju (np. Wielka Brytania i USA).
• Ruch — szacowany miesięczny ruch związany z wyszukiwaniem na stronie ze śledzonego słowa kluczowego.
• Trudność słowa kluczowego - oszacowanie, jak trudno byłoby znaleźć się w pierwszej dziesiątce organicznych wyników wyszukiwania dla danego słowa kluczowego w danym kraju.

Ponadto mają świetną funkcję wyszukiwania, która pomaga znaleźć określone słowa kluczowe, które chcesz zbadać.

Zamknięte wygrane oferty z treści

️ Uzyskaj dostęp do Salesforce lub dowolnego CRM używanego przez Twoją firmę do śledzenia tego wskaźnika. Jeśli śledzenie UTM jest prawidłowo skonfigurowane w całej treści, będziesz mógł utworzyć pulpit nawigacyjny pokazujący zamknięte wygrane transakcje, które zostały wygenerowane z określonych elementów treści.

Stamtąd możesz utworzyć raport dotyczący treści, który będzie zawierał Twoje najwyżej ocenione oferty oraz łączną wartość wszystkich Twoich ofert w danym miesiącu.

SQO z treści

️ Możesz również użyć Salesforce do śledzenia tego wskaźnika i śledzenia SQO według elementów treści.

Alicja sugeruje również śledzenie następujących elementów w celu uzyskania dodatkowych informacji, które mogą pomóc w zebraniu danych o zamiarach, które pomogą w późniejszej strategii sprzedaży:

• 10 najlepszych blogów z miesiąca na miesiąc
• Bloguj rankingi stron Google
• Możliwości dotyczące treści — które zasoby treści doprowadziły do ​​powstania ops
• Przychody z treści — które zasoby treści doprowadziły do ​​zamkniętych przychodów

Pobierz raport treści Cognismu

Po zgromadzeniu wszystkich tych danych możesz zebrać je w miesięczny raport. Kliknij przycisk poniżej, aby pobrać szablon raportu treści Cognismu, podzielony na miesiąc po miesiącu.

Lepszy, mądrzejszy marketing z Cognism

Cognism jest największym na świecie dostawcą danych B2B, liczącym 1000 klientów i ciągle liczonym. Poprosiliśmy 10 naszych najlepszych klientów marketingowych o główne korzyści, jakie odnieśli ze współpracy z nami.

Powiedzieli, że kognizm:

• Bezproblemowo integruje się z Twoim stosem technologicznym
• Automatyzuje proces sprzedaży i uwalnia worki czasu
• Jest wszechstronny, z danymi, które można wykorzystać do szerokich kampanii e-mailowych lub hipertargetowanych ABM
• Pomaga skalować biznes
• Utrzymuje czystość i dokładność danych

...i robi to wszystko, będąc w 100% zgodnym z globalnymi przepisami dotyczącymi danych, w tym z RODO.

Na co czekasz? Chcesz u nas zarezerwować udostępnianie ekranu? Po prostu naciśnij przycisk poniżej, aby umówić się na randkę!