Jak nie stracić czytelników i ich zrazić?

Dzięki temu Twoje unikalne odsłony stron bloga wyglądają dobrze.

Zajmujesz pierwsze miejsce w Google pod względem kilku interesujących wyszukiwanych haseł.

Masz kilka innych rankingów pierwszej strony, z kilkoma stronami drugiej strony, które są przygotowane, aby przemycić SERP.

Co najważniejsze, Twoje treści zabezpieczają strumień SQO dla Twojego zespołu sprzedaży B2B.

Zasadniczo życie jest dobre.

A bycie w takiej sytuacji oznacza, że ​​Twój zespół ds. treści jest gotowy do skalowania.

Ale teraz masz na rękach nowy problem. To znaczy:

Zapewnienie zwolnienia każdego członka zespołu ds. treści . I nie wpadać w pułapki pisania, które zabijają twój kamień pędu martwy.

Aby Ci pomóc, otrzymaliśmy kilka wskazówek od członkini content marketingu LinkedIn, Erin Balsa . Erin jest dyrektorem marketingu w The Predictive Index i ogólną gwiazdą marketingu treści B2B .

W ciągu 10 lat Erin w grze pomogła ponad 100 firmom:

• Zwiększ ruch na blogu o 583%
• Generuj 155k+ przychodów
• Skróć cykl sprzedaży o 30%
• Wygeneruj 67 demonstracji żądań i 115 tys. przychodów

Bez zbędnych ceregieli zaczynajmy

Na blogu CMI Neil Patel wspomina o czterech kluczowych wyłączeniach dla odbiorców B2B. Obejmują one:

• Robię to o Tobie, a nie o Twoich odbiorcach
• Zajęcie się sprzedażą
• Zbyt ciężkie SEO
• Posiadanie więcej, więcej, więcej sposobu myślenia

Oprócz informowania odbiorców o tym, co już wiedzą, co byś dodał do tej listy?

Nie używając ich języka:

To oczywisty znak, że nie „dostajesz” ich świata.

Pisarzom poddaje się pranie mózgu, aby za wszelką cenę unikać żargonu, ale dla wyrafinowanej publiczności B2B może to być błąd.

Jeśli piszesz do doświadczonych marketerów, musisz powiedzieć TOFU zamiast wyjaśniać im to — ponieważ wtedy zapuszczasz się na terytorium, na którym woda jest mokra.

To samo dotyczy kadry kierowniczej, czyli publiczności, z którą regularnie rozmawiam.

Nie ma potrzeby definiowania pojęć takich jak EBITDA i CAC… chyba że chcesz przewrócić oczami i stracić ich zaufanie.

Jakie są negatywne konsekwencje braku znajomości języka potencjalnych klientów?

W najgorszym przypadku nie przeczytają kilku pierwszych linijek.

W najlepszym razie przeczytają, ale nie potraktują cię poważnie, nie będą ci ufać i ostatecznie nie zostaną wzmacniaczami, kupcami ani ewangelistami.

Z drugiej strony, co możesz osiągnąć, mówiąc językiem swoich potencjalnych klientów?

Nie wiem jak wy, ale kiedy firma zdobywa mój świat, mówi w moim języku i wykorzystuje to, co wiem, aby poszerzyć mój światopogląd i w jakiś sposób ulepszyć moje życie, wracam po więcej.

Zamierzam wzmocnić ich treść (jeśli prowadzą webinarium, podzielę się tym z innymi), zamierzam kupić to, co sprzedają (może nie od razu, ale ostatecznie) i” Zamierzam je polecić innym, którzy mogą być zainteresowani.

Jak możesz zapewnić, że ty i twój zespół unikniecie tej pułapki?

Edukuj swoich pisarzy na temat tych pułapek i często o nich rozmawiaj. Powtarzanie jest kluczowe.

Jeśli zauważysz, że popełniają błąd, nie edytuj go tylko:

Wyjaśnij dlaczego .

Lubię znajdować „lepkie” sposoby wyjaśniania pojęć, aby ludzie je zapamiętali – stąd historia Peg-Leg Jim i „woda jest mokra”.

Mam wiele takich historii i wizualizacji i naprawdę wierzę, że pomaga to w długoterminowej retencji.

Inną świetną taktyką jest nakłonienie pisarzy do nauczania innych:

• Prowadzisz lunch i uczysz się w swojej firmie?
• Czy możesz mieć kogoś w swoim zespole, aby poprowadził warsztaty pisania dla całej firmy, podczas których może uczyć koncepcji?

Jeśli uczysz, pamiętasz.

Co może zrobić Twój zespół, aby poprawić personalizację na swoich blogach?

Lubię dużo myśleć o stanie przed i we śnie moich odbiorców.

Jakie są ich głęboko zakorzenione nadzieje i marzenia? Jak mogę je tam dostać?

Może nie od razu, ale z czasem.

Czy Twój zespół również musi skupić się na doskonaleniu swojego technicznego rzemiosła?

Oczywiście liczy się rzemiosło techniczne.

Jeśli nie możesz pisać jasno, ludzie nie będą wiedzieć, co do cholery próbujesz powiedzieć.

Jeśli nie rozumiesz SEO, ludzie nie znajdą Twoich treści organicznie. I tak dalej.

Tu nie chodzi o jeden kontra drugi. Musisz to wszystko zrobić.

Miej obsesję na punkcie swoich odbiorców, obsesji na punkcie doskonalenia swoich umiejętności technicznych. Wpadnij w obsesję na punkcie tego wszystkiego .

Aby edukować swoich odbiorców, potrzebujesz kombinacji treści TOFU, MOFU i BOFU?

Niektórzy ludzie będą musieli przejść złotą ścieżką, zostać wyedukowani i przepchnięci przez wszystkie etapy lejka marketingowego B2B.

Musisz więc zidentyfikować tę ścieżkę, aby móc dostarczać odbiorcom odpowiednie treści we właściwym czasie.

Ale niektórzy ludzie są już świadomi problemów i szukają rozwiązań. To może być tak proste, jak natkniecie się na reklamę lub bloga we właściwym czasie.

Tylko dlatego, że średni cykl sprzedaży trwa trzy miesiące, nie oznacza to, że niektórzy potencjalni klienci nie zamkną się w tym samym tygodniu.

Przygotuj się na to, że folx wskoczy do twojego lejka w różnych punktach wejścia. I wiedz, co będą chcieli zobaczyć, aby kontynuować.  

Jak możesz zapewnić to wszystko bez wyłączania publiczności na pewnym etapie?

Nie można zadowolić wszystkich ludzi przez cały czas.

Po prostu staraj się tworzyć treści, które odpowiadają na ich pytania i potrzeby. Możesz to zrobić poprzez:

• Słuchanie zimnych połączeń
• Rozmowa z zespołami ds. sukcesu klienta i obsługi klienta
• Robienie notatek podczas webinarów i wydarzeń

I oczywiście trzeba testować, testować, testować.

Jest milion wtyczek, ankiety na stronach z podziękowaniami, narzędzia do testowania odbiorców na żywo, których możesz i powinieneś używać.

Na jakie dane należy zwrócić uwagę, aby sprawdzić, czy Twoi odbiorcy nie są wyłączani przez Twoje treści?

Duży wzrost to stagnacja.

Aby to sprawdzić, chciałbym przyjrzeć się wzrostowi liczby słów kluczowych związanych z marką w czasie. Powinno to stale rosnąć, jeśli wykonujesz dobrą robotę służąc swoim odbiorcom przed, w trakcie i po zakupie.

Inne wskaźniki content marketingu, którym można się przyjrzeć, obejmują:

• Czy czas na stronie jest niski? Jeśli tak, to co ich odstrasza?
• Czy klikają CTA? Jeśli nie, to czy są one istotne?
• Czy wypełniają formularze? Jeśli nie, czy prosisz za dużo?
• Czy subskrybują Twój newsletter? Jeśli nie, to czy tworzysz treści, które również warto subskrybować?
• Czy zapisują się na Twoje wydarzenia? Jeśli nie, czy poruszasz właściwe tematy?

A jaki stos treści może pomóc Ci znaleźć te informacje?

Google Analytics, Google Search Console, Salesforce i Pardot to dobre zakłady. Ale prawdopodobnie będziesz w stanie znaleźć wiele z tych informacji w narzędziach, z których już korzystasz.

Jeśli chcesz zobaczyć (większość) rzeczy na pierwszy rzut oka, możesz użyć narzędzia do wizualizacji danych, takiego jak Domo. Bardzo chciałem spróbować Lexio Narrative Science, ale jeszcze tego nie zrobiłem. To wygląda niesamowicie.

O autorze

Erin pomaga start-upom na wczesnym etapie rozwoju do serii A i nie tylko, a kilka dni w tygodniu dzieli się wskazówkami dotyczącymi content marketingu na LinkedIn. Obserwuj #erin100 , aby nie przegapić, i sprawdź więcej jej materiałów na www.erinbalsa.com.