5 znaków, których nie powinieneś szukać?

Znalezienie perspektyw jest trudne. Pogoń za perspektywami, które nigdy się nie nawrócą, jest jeszcze trudniejsze.

Kwalifikacja i pielęgnowanie leadów zajmuje dużo czasu Twoim zespołom sprzedaży i marketingu B2B . Dlatego firmy prawie nigdy nie rezygnują z jakiejkolwiek okazji, dopóki potencjalny klient nie przestanie na nie reagować.

Chociaż niektórzy mogą uznać to za krok w tył, dyskwalifikujące perspektywy są w rzeczywistości przełomem. Jeśli uda Ci się zidentyfikować oznaki wskazujące, że Ty i Twój potencjalny klient nie pasujecie do siebie, będziesz mógł skoncentrować się na możliwościach, które najbardziej wymagają Twojej uwagi.

Oczywiście proces dyskwalifikacji jest skomplikowany. Nie możesz po prostu odejść, jeśli ktoś nie odpowiedział na Twój e-mail. Jeśli to zrobisz, po prostu zaniedbujesz wielu potencjalnych klientów.

Więc co powinieneś zrobić zamiast tego?

Musisz ustalić kryteria, które opisują nieodpowiednie perspektywy. Najlepszym sposobem na podejście do tego byłoby przyjrzenie się swoim dotychczasowym doświadczeniom i wyróżnienie cech potencjalnych klientów, którzy nigdy nie stali się klientami. Jakie są ich wspólne cechy?

Aby pomóc Ci odpowiedzieć na to pytanie i ustawić sygnały do ​​dyskwalifikacji, stworzyliśmy listę znaków „przestań dążyć do potencjalnego klienta”, które są wspólne dla każdej firmy.

Które z nich zauważyłeś najczęściej?

Korzyści z dyskwalifikacji perspektyw

Jak już zostało powiedziane, terminowa dyskwalifikacja ołowiu ma realną wartość dla Twojej firmy. Jak dokładnie to pomaga?

• Przede wszystkim pozwala zwiększyć współczynniki konwersji sprzedaży poprzez nadanie priorytetu potencjalnym klientom, do których warto dążyć.
• Wzrasta morale Twojego zespołu sprzedaży. Kiedy wydajesz swoje zasoby na coś, co przez długi czas nie przynosi żadnych rezultatów, nie jest niespodzianką, że się zniechęcasz. Wręcz przeciwnie, podczas interakcji z wysoko wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami przedstawiciele handlowi dostrzegą wartość tego, co robią i staną się bardziej produktywni.
• Wzrasta reputacja Twojej firmy. Osoba może w tej chwili nie pasować do Twojego idealnego profilu klienta. Ale mogą zrobić w przyszłości. Gdy zobaczą, że nie wykorzystujesz okazji za wszelką cenę i cenisz ich czas tak samo jak swój, będzie bardziej prawdopodobne, że skontaktują się z Tobą lub polecą Twoją firmę swojej sieci.

Kiedy nadejdzie czas na zdyskwalifikowanie potencjalnego klienta

Wracając do sygnałów dyskwalifikujących. Skąd przedstawiciel handlowy wie, że powinien przestać szukać potencjalnego klienta? Jest pięć znaków:

1 - Nie są świadomi swojego problemu

Może się zdarzyć, że Twój proces kwalifikacyjny będzie miał martwe punkty. Być może zdecydowałeś się ścigać osobę, która nie zidentyfikowała jeszcze jasno swojego problemu.

Jeśli ktoś wypełnił formularz przechwytywania potencjalnych klientów w Twojej witrynie, nie oznacza to, że jest kwalifikowanym potencjalnym klientem. Możesz uniknąć tego problemu, dodając do formularzy pytania kwalifikujące.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to upewnić się, że potencjalny klient ma problem, który możesz mu pomóc.

Czy Twój potencjalny klient ma trudności ze zrozumieniem, dlaczego może potrzebować z Tobą współpracować? Dobrze jest poświęcić trochę czasu na ich edukację i wyjaśnienie swojej propozycji wartości. Możesz wdrożyć strategie generowania popytu , takie jak kampanie e-mail marketingowe lub retargetowanie reklam, albo po prostu porozmawiać z nimi bezpośrednio.

Czy nie widzą wartości po kilku powtórzonych próbach z twojego końca? Potem nadszedł czas, aby przestać marnować oddech.

2 - Nie mogą zidentyfikować decydenta

Ok, więc zbudowałeś dobrze przemyślany proces kwalifikacji. Co może się nie udać?

Oto co

Jednym z najważniejszych zadań, jakie próbuje wykonać sprzedawca, jest ustalenie, kto jest decydentem w dowolnej firmie. Prawdopodobnie ich pierwszy kontakt bierze udział w procesie podejmowania decyzji, ale nie są oni kluczowymi interesariuszami.

Czy mogą przedstawić Cię innym interesariuszom? To dobrze!

Ale czy nie są pewni, jak wygląda proces podejmowania decyzji w ich firmie? To pierwszy znak, że podążanie za perspektywą będzie wiązało się z wyzwaniami.

3 - Nie mają budżetu

Ogromna część pracy przedstawiciela handlowego polega na przekonywaniu potencjalnych klientów, że ich oferta jest warta swojej ceny. Jeśli zrezygnujesz ze wszystkich potencjalnych klientów, którzy twierdzą, że nie są pewni, że mają wystarczający budżet, będziesz miał bardzo niewielu klientów.

Jak odróżnić potencjalnych klientów, którzy mają budżet, ale chcą negocjować najlepszą cenę, od tych, których naprawdę nie stać na kupowanie od Ciebie?

Musisz przyjrzeć się następującym czynnikom:

• Wielkość spółki.
• Przychody firmy.
• Twoje dotychczasowe doświadczenia z prospektami na podobnym poziomie.

Jako osoba pracująca w agencji mogę powiedzieć, że konwersja leadów nie jest ostatecznym celem na Twojej drodze do sukcesu. Często zdarza się, że firmy B2B zgadzają się na rozpoczęcie projektu o niskim budżecie, mając nadzieję, że rozwinie się on w coś większego. W większości przypadków tak się nie stanie.

Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci B2B mogą być otwarci na wypróbowanie okazji, to Ty musisz ocenić, czy ma to jakiś potencjał dla Twojej firmy.

Kwalifikując leady na etapie podejmowania decyzji, zadaj następujące pytania (dostosuj je w oparciu o swój model biznesowy i niszę):

1. Co ma największy wpływ na Twoją decyzję dotyczącą budżetowania projektu?
2. Co powstrzymuje Cię przed przydzieleniem większego budżetu?
3. Czy myślisz o skalowaniu swojego projektu w przyszłości?
4. Jeśli dasz im zniżkę przez pierwsze kilka miesięcy, czy będą gotowi zapłacić później pełną cenę?

Odpowiedź pomoże Ci określić, czy wysiłek, jaki włożysz w konwersję i pozyskanie potencjalnego klienta, się opłaci.

Jeśli nie mają planów na rozwój, lepiej przestać inwestować w tę relację, zanim będzie za późno.

4 - Widzisz, że nie pasujesz do siebie

Niektórzy sprzedawcy są biegli w ustalaniu niewłaściwych oczekiwań wobec swoich potencjalnych klientów.

Obiecują dodać funkcje, których brakuje potencjalnym klientom, pokażą nagrane wcześniej filmy demonstracyjne, w których wszystko działa bezproblemowo, lub narzucą rozwiązania, które są zbyt skomplikowane dla prostych potrzeb potencjalnych klientów. W efekcie klient otrzymuje produkt lub usługę, która nie spełnia jego oczekiwań.

Zapisanie się na niewłaściwą perspektywę na nic się nie zda. Celem rozmów sprzedażowych jest nie tylko sprzedaż tego, co oferujesz, ale także zrozumienie, w jaki sposób możesz rozwiązać problem potencjalnego klienta w najbardziej efektywny sposób. Przedstawiciel handlowy jest zazwyczaj pierwszym, który sprawdza, czy coś pasuje, czy nie. Jeśli nic nie pasuje, ich obowiązkiem jest wycofanie się.

Jest wiele powodów, dla których ktoś nie powinien od Ciebie kupować, a mianowicie:

• Widzisz, że brakuje im fachowej wiedzy do wdrożenia Twojego rozwiązania.
• Oś czasu potrzebna do realizacji projektu potrwa dłużej niż potencjalny klient.
• Twoje rozwiązanie jest zbyt zaawansowane na ich proste potrzeby.
• Ich wielkość i budżet daleko odbiegają od Twoich idealnych klientów (albo znacznie mniejszych, albo znacznie większych).
• Nie możesz dorównać ich standardom.

Sygnały te zdradzą się podczas pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem. Gdy zauważysz któreś z nich, delikatnie zawiedzić potencjalnego klienta, wyjaśniając, dlaczego Twoja firma może nie być dla niego odpowiednia.

Może się zdarzyć, że potencjalny klient doceni twoją uczciwość i będzie chciał współpracować z takim dostawcą za wszelką cenę – nawet jeśli oznacza to, że będzie musiał poświęcić więcej czasu na kształcenie się w zakresie produktu.

5 - Nie mają harmonogramu wdrożenia

Osoba może mieć tak małą wiedzę na ten temat, że nie jest w stanie oszacować czasu potrzebnego na wdrożenie rozwiązania lub uruchomienie projektu.

Gdy poprowadzisz ich przez temat, łatwiej będzie im ustawić szacunki. Jeśli nadal nie jest w stanie nic powiedzieć o swojej osi czasu lub jest to zbyt odległa przyszłość, możesz go zdyskwalifikować.

Kilka razy zdarzyło się, że nasi potencjalni klienci chcieli omówić projekt, który chcieli uruchomić za 6-8 miesięcy. Czy wiesz, ilu z nich wróciło, gdy nadszedł czas? Ani jednej osoby.

Kiedy potencjalny klient mówi, że ma plany współpracy z Tobą w odległej przyszłości, powiedz mu, że najlepiej będzie omówić tę możliwość bliżej daty (chyba że jest gotowy zapłacić z góry!).

Stracić ich, aby je wygrać

Z każdą interakcją z potencjalnymi klientami dowiadujesz się o nich więcej informacji. Usunięcie ich z potoku jest więcej niż w porządku, jeśli nagle zdasz sobie sprawę, że nie pasują. Tutaj potrzebujesz listy kontrolnej dyskwalifikujących.

Możesz rozszerzyć listę, określając elementy wykluczające, które dotyczą tylko Twojej firmy. Wystarczy spojrzeć na powody, dla których użytkownicy zazwyczaj anulują subskrypcję (lub klienci porzucają swoje projekty); wykorzystaj dane B2B, aby zdefiniować więcej czynników, które wskazują możliwości, których nie warto dążyć.

biografia autora

Adelina Karpenkova zajmuje się marketingiem treści w Joinative, rodzimej agencji reklamowej i SaaS. Odpowiada za budowanie partnerstw marketingowych, nawiązywanie współpracy w zakresie treści i opracowywanie przydatnych zasobów dla reklamodawców.