Todas as métricas de marketing que você precisa acompanhar em 2022

É hora de focar na receita!

O que significa perguntar a si mesmo o que você deseja alcançar com seu marketing este ano.

Todos os profissionais de marketing B2B querem a mesma coisa:

• Maior desempenho
• Grande eficiência
• Atividade de vendas otimizada
• Melhor responsabilidade

Mas como conseguir isso?

O marketing não é cortado e seco. É preciso esforço e mudanças constantes - dando a você mais motivos para acompanhar suas métricas de marketing para que sua equipe saiba onde concentrar seus esforços para aumentar a geração de receita!

Para ajudar, reunimos uma lista de nossos próprios profissionais de marketing B2B e pedimos que compartilhassem suas opiniões de especialistas sobre as métricas que você precisa acompanhar este ano.

Conheça o time:

Alice de Courcy - Diretora de Marketing

Liam Bartholomew - Chefe Global de Geração de Demanda

Augustinas Tarabilda - Gerente de Marketing de Performance

Joe Barron - Gerente de conteúdo

Vamos mergulhar

Métricas de nível superior | Métricas da campanha | Métricas pagas | Métricas de conteúdo | Marketing melhor e mais inteligente com o Cogniism

1 - Métricas de nível superior

Os profissionais de marketing focados em receita não estão apenas olhando para gastos e ROI. Há vários fatores a serem considerados em seu funil, incluindo eficiência, conversões, estatísticas de negócios, receita mensal recebida, MQLs e muito mais!

Então por onde começar?

Aproximar-se deles ajudará você a mudar o jogo:

• Leads Qualificados de Marketing (MQLs)
• Oportunidades qualificadas de vendas (SQOs)
• Negociações fechadas e ganhas
• Receita recorrente mensal (MRR)
• Tamanho médio da transação
• Ciclo médio de vendas

Mas, aumentar sua receita não é tudo sobre os negócios que você ganhou. Também é importante acompanhar a eficiência da sua equipe, seguindo estas métricas:

• Custo por MQL
• Custo por MB (Reunião Reservada)
• Custo por SQO
• Custo por aquisição

O cognismo visa manter...

️ Nosso custo por MQL abaixo de $ 25

️ Nosso custo por MB abaixo de $ 250

️ Nosso custo por SQO abaixo de $ 450

️ Nosso custo por aquisição abaixo de $ 1200

Alice sugere:

“Os benchmarks de seus negócios para essas métricas dependerão diretamente do tamanho do negócio e da duração média do negócio. Se você fizer negócios maiores, que duram mais, você pode gastar mais para trazê-los e vice-versa.”

“Também vai variar de região para região. Por exemplo, vemos a maioria de nossas métricas aumentar nos EUA, pois estamos operando em um ambiente mais competitivo.”

Ao fazer previsões, é importante acompanhar as taxas de conversão alcançadas em todo o funil:

• MQL: MB - Lead qualificado de marketing para reunião agendada
• MB: MA - Reunião Reservada para Reunião Assistida
• MA: SQO - Reunião Assistida à Oportunidade Qualificada de Vendas
• SQO: CW - Oportunidade qualificada de vendas para ganho fechado
• MA: CW - Reunião Assistida para Fechado Ganhou

Alice diz:

“Ao se reportar ao conselho, o profissional de marketing focado em receita também procurará reportar sobre o CAC - este é o custo de aquisição do cliente. Dividimos nosso CAC em nossos 3 'canais': Inbound, Paid e Content. Isso nos permite ver qual canal é mais eficiente e escala melhor.”

Ao acompanhar as métricas de marketing de nível superior, também é vital observar todo o seu funil de vendas B2B. Acompanhe o seguinte::

• Seu tempo médio de resposta a uma solicitação de entrada.

️ Na Cogniism, focamos em menos de 3 minutos e compensamos nossos MDRs rastreando-os diariamente.

• A porcentagem de solicitações de entrada que têm um resultado.

️ Tentamos atingir 70%. Uma coisa é agir imediatamente, mas você também quer motivar seus MDRs a serem persistentes e rastrearem os resultados de forma consistente.

• MQLs parados e inativos: por região, representante e campanha.

️ Na Cogniism temos um “Inbound Dashboard”, onde acompanhamos essas métricas. Você pode fazer o mesmo por meio de uma planilha do Excel ou do Google, que pode ser atualizada pela sua equipe.

2 - Métricas da campanha

Suas métricas de campanha trabalham lado a lado com suas métricas focadas em receita, Liam diz:

“CW e receita são suas métricas finais; você deseja otimizar para isso o tempo todo. Você pode descobrir que uma campanha gera leads, mas não SQOs – se isso acontecer, desligue-a. Você pode descobrir que gera SQOs, mas não receita – por quê? Como você pode adaptá-lo, para que as pessoas ultrapassem a linha?”

“Você quer ver o número de ganhos fechados e qual é um custo aceitável de aquisição de clientes para sua empresa ou produto para determinar realmente o sucesso da campanha. O MMR também é importante individualmente, você deseja otimizar sua campanha para produzir os maiores negócios possíveis, não apenas os negócios em si.”

As métricas mais importantes para acompanhar no marketing de campanha são:

• Tráfego da Web

️ Essa métrica pode ser indicativa de métricas mais abaixo no funil e, embora mais possa ser uma coisa boa, lembre-se de que existem muitos outros fatores que afetarão se esse tráfego chegará ou não ao seu pipeline.

• Conduz

️ É importante observar seu número bruto de leads e sua CPL para que você possa acompanhar quantos estão chegando. No entanto, não é uma métrica determinante por si só. Você pode aceitar mais ou menos leads ou um CPL mais alto se as métricas mais abaixo no funil parecerem boas.

• Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

️ Esses são os leads B2B que se encaixam no seu ICP e podem ser trabalhados em seu pipeline. É sempre uma boa ideia qualificar seus leads antes de entregá-los à sua equipe de vendas de saída, para que as métricas do funil mais abaixo não comecem a mostrar leads de baixa qualidade.

• Reuniões reservadas

️ Manter o controle de suas reuniões agendadas lhe dará uma boa indicação da qualidade de seus MQLs.

• Reuniões atendidas

️ Assim como as reuniões agendadas, acompanhar as reuniões de seus BDMs é um bom indicador da qualidade de seus MQLs e ajuda a prever seus SQOs.

• Oportunidades qualificadas de vendas (SQOs)

️ Esta é uma métrica que você deseja acompanhar de perto e para a qual você deve otimizar as campanhas. Seus SQOs são fortemente indicativos de receita recebida, além de informar quais de suas campanhas estão tendo um bom desempenho.

Liam explica:

“Um SQO é um representante de vendas dizendo: “Acho que isso pode fechar”, e você deseja gerar o maior número possível. É importante observar que nem todos os SQOs são iguais e, embora seja indicativo de uma campanha bem-sucedida, sua receita recebida é o indicador mais honesto do sucesso da campanha .”

Você nunca pode monitorar muitas métricas, e é por isso que você também deve ter o dedo no pulso de suas chamadas 'métricas de vaidade'. Isso ajuda a avaliar o sucesso de estratégias individuais de geração de leads e também pode ajudar a explicar problemas em métricas de campanha mais importantes ou prever o sucesso. Esses incluem:

• Impressões/engajamento
• Preenchimentos de formulários
• Taxa livre
• Taxa de rejeição
• Taxa de cancelamento de inscrição
• Inscrições em boletins informativos
• Seguidores nas redes sociais
• Inscritos/presença de webinars
• Audiência/tempo de escuta do podcast

3 - Métricas pagas

“É importante que seu profissional de marketing de desempenho se aprofunde um nível em detalhes.” - Alice

Levar suas métricas pagas para o próximo nível envolve dividir o desempenho por canal e estudar os resultados com um foco semelhante a laser para otimização.

Mas tudo se resume ao tipo de campanha que você está executando, o que você está avaliando e o anúncio ou criativo em particular.

Métricas importantes para acompanhar no marketing pago são:

• Lidera em
• Custo por Lead (CPL)
• Custo por clique (CPC)
• Taxa de cliques (CTR)
• Taxa de conversão

Seu marketing deve ser monitorado em todos os canais e deve incluir tudo o que seu orçamento é usado, incluindo seus anúncios de geração de demanda para LinkedIn, Facebook e Google.

Aqui estão alguns exemplos de nossas campanhas sociais:

Anúncios do LinkedIn

Anúncios do Google

Anúncios do Facebook

August recomenda acompanhar as métricas de suas campanhas de fundo de funil e de topo de funil, individualmente.

Métricas BOFU

Se você deseja gerar leads B2B, acompanhe as métricas de suas campanhas de fundo de funil (BOFU):

• CTR

️ Veja o CTR para entender qual anúncio atrai mais cliques.

• CPC

️ Você provavelmente não vai querer exibir um anúncio que tenha um CPC 3x maior do que outros anúncios na mesma campanha.

• CPL

️ Esta é a sua métrica final - se você perceber que um anúncio tem cliques mais caros ou recebe menos cliques, mas parece estar convertendo melhor do que outros, essa é a sua métrica a seguir, pois é uma campanha de geração de leads. A taxa de conversão também é importante.

Métricas de TOFU

Por outro lado, suas campanhas de topo de funil (TOFU) analisam o alcance e o tráfego para avaliar o quanto será caro alcançar seu mercado total endereçável. Você vai querer acompanhar:

• Custo por visualização (CPV)

️ O custo por visualização é importante quando se trata de anúncios em vídeo, mas também é importante observar a porcentagem do vídeo que foi assistido. Isso pode ajudá-lo a entender no que seu público está interessado - eles assistem apenas a introdução, a coisa toda ou os primeiros segundos?

• Frequência do anúncio

️ É sempre uma boa ideia acompanhar quantas vezes seu anúncio foi exibido para uma pessoa comum. Você não quer supersaturar eles. A frequência do anúncio também pode se assemelhar à curva de um sino, pois a repetição pode melhorar o desempenho.

4 - Métricas de conteúdo

Quais são os melhores métodos para relatar o sucesso do marketing de conteúdo?

Na Cogniism, temos uma estratégia de conteúdo em primeiro lugar, o que torna essencial o rastreamento das principais métricas de indicadores principais aqui. Joe explica-os da seguinte forma:

Engajamento do LinkedIn

️ Rastrear suas mídias sociais é mais fácil quando você tem uma ferramenta de agendamento que inclui uma função de relatório. Usamos a Agorapulse, que pode fornecer uma análise aprofundada dos dados de cada plataforma, incluindo seguidores, engajamento e impressões. Aqui você quer focar no engajamento.

Alguns sites sociais têm sua própria função de análise integrada para rastrear o engajamento em um nível mais granular. Um recurso particularmente útil é a capacidade de exportar relatórios como uma planilha do Excel, para que você possa ter uma lista offline de suas postagens mais populares:

Engajamento do blog

️ Para monitorar o engajamento do seu blog, você precisará de uma conta do Google Analytics. A seção de relatórios oferece ótimas opções. Role para:

Comportamento → Conteúdo do site → Todas as páginas

Depois de escolher as datas para acompanhar, o relatório será preenchido com os dados essenciais, incluindo:

• Visualizações de página únicas
• Tempo médio gasto em uma página
• Taxas de rejeição

Esses dados de engajamento são vitais para obter insights de marketing orientados por dados para cada blog individual.

Acompanhamento de palavras-chave

️ Um ótimo rastreador de palavras-chave é obrigatório aqui. Usamos Ahrefs. Você pode preencher um relatório com base no período de tempo que deseja investigar e nas palavras-chave de destino.

As principais métricas para ficar de olho aqui são:

• Posição - mostra a posição que um site/URL de destino detém nos resultados de pesquisa orgânica para a palavra-chave selecionada.
• Volume - o número médio de pesquisas mensais para a palavra-chave de destino no país selecionado (por exemplo: Reino Unido e EUA).
• Tráfego - tráfego de pesquisa mensal estimado para a página da Web a partir da palavra-chave rastreada.
• Dificuldade da palavra-chave - uma estimativa de quão difícil seria classificar nos 10 principais resultados de pesquisa orgânica para uma determinada palavra-chave em um determinado país.

Além disso, eles têm uma ótima função de pesquisa para ajudar a procurar palavras-chave específicas que você deseja examinar.

Fechados negócios ganhos de conteúdo

️ Acesse o Salesforce ou qualquer CRM que sua empresa use para rastrear essa métrica. Se o rastreamento UTM estiver configurado corretamente em todo o seu conteúdo, você poderá criar um painel mostrando os negócios fechados que foram gerados a partir de partes de conteúdo específicas.

A partir daí, você pode optar por criar um relatório de conteúdo que inclua suas ofertas de classificação mais alta e o valor total de todas as suas ofertas em um determinado mês.

SQOs do conteúdo

️ Você também pode usar o Salesforce para rastrear essa métrica e rastrear SQOs por partes de conteúdo.

Alice também sugere acompanhar o seguinte para obter informações adicionais que podem ajudá-lo a coletar dados de intenção que ajudarão em sua estratégia de vendas posteriormente:

• Top 10 blogs mês a mês
• Classificações da página do blog do Google
• Oportunidades de conteúdo - quais ativos de conteúdo levaram à criação de opps
• Receita de conteúdo - quais ativos de conteúdo levaram a receita fechada

Baixe o relatório de conteúdo do Cogniism

Depois de reunir todos esses dados, você pode reuni-los em um relatório mensal. Clique no botão abaixo para baixar o modelo de relatório de conteúdo do Cogniism, detalhado mês a mês.

Marketing melhor e mais inteligente com o Cogniism

A Cogniism é o principal provedor de dados B2B do mundo, com 1.000 clientes e aumentando. Perguntamos a 10 de nossos clientes de marketing de melhor desempenho quais os principais benefícios que eles viram ao trabalhar conosco.

Eles disseram que o Cogniismo:

• Integra-se perfeitamente à sua pilha de tecnologia
• Automatiza o processo de vendas e libera muito tempo
• É versátil, com dados que podem ser usados ​​para amplas campanhas de e-mail ou ABM hiperdirecionado
• Ajuda você a escalar um negócio
• Mantém seus dados limpos e precisos

...e faz tudo isso estando 100% em conformidade com as leis globais de dados, incluindo o GDPR.

O que você está esperando? Quer reservar um compartilhamento de tela conosco? Basta clicar no botão abaixo para marcar uma data!