您需要在 2022 年跟踪的每个营销指标
已发表: 2021-02-01是时候关注收入了！
这意味着问问自己今年想通过营销实现什么目标。
B2B 营销人员都想要同样的东西：
- 提高性能
- 效率高
- 优化销售活动
- 改进问责制
但是如何实现呢？
营销不是一成不变的。 这需要不断的努力和改变——让您有更多的理由跟踪您的营销指标，以便您的团队知道将精力集中在哪里以增加创收！
为了提供帮助，我们组建了自己的 B2B 营销专家阵容，并请他们分享他们对今年需要跟踪的指标的专家意见。
认识团队：
Alice de Courcy - 首席营销官
Liam Bartholomew - 全球需求生成主管
Augustinas Tarabilda - 绩效营销经理
乔巴伦 - 内容经理
让我们潜入
顶级指标 | 活动指标 | 付费指标 | 内容指标 | 使用 Cognism 进行更好、更智能的营销
1 - 顶级指标
以收入为中心的营销人员不仅仅关注支出和投资回报率。 在您的渠道中需要考虑许多因素，包括效率、转化率、交易统计、每月收入、MQL 等等！
那么从哪里开始呢？
关注这些将帮助您改变游戏规则：
- 营销合格线索 (MQL)
- 销售合格机会 (SQO)
- 已成交的交易
- 每月经常性收入 (MRR)
- 平均交易规模
- 平均销售周期
但是，增加收入并不仅仅与您赢得的交易有关。 通过遵循以下指标来跟踪团队的效率也很重要：
- 每个 MQL 的成本
- 每 MB 成本（会议预订）
- 每 SQO 的成本
- 每次收购成本
认知旨在保持...
️ 我们每 MQL 的成本低于 25 美元
️ 我们每 MB 的成本低于 $250
️ 我们每 SQO 的成本低于 $450
️ 我们每次收购的成本低于 1200 美元
爱丽丝建议：
“这些指标的业务基准将直接取决于交易规模和平均交易长度。 如果你带来更大的交易，停留时间更长，你就可以花更多的钱来引进这些交易，反之亦然。”
“它也会因地区而异。 例如，随着我们在竞争更加激烈的环境中运营，我们看到我们在美国的大部分指标都有所提高。”
在进行预测时，跟踪整个渠道中实现的转化率很重要：
- MQL：MB - 已预订会议的营销合格线索
- MB: MA - 会议预订到会议出席
- MA：SQO - 参加销售合格机会的会议
- SQO：CW - 销售合格的机会，以关闭赢得
- MA：CW - 参加闭门会议
爱丽丝 说：
“在向董事会报告时，以收入为中心的营销人员也将寻求报告 CAC - 这是客户获取成本。 我们将 CAC 分解为 3 个“渠道”：入站、付费和内容。 这使我们能够看到哪个渠道效率更高，扩展性更好。”
在跟踪顶级营销指标时，查看整个 B2B 销售渠道也很重要。 跟踪以下内容::
- 您对入站请求的平均响应时间。
️ 在 Cognism，我们的目标是不到 3 分钟，并通过每天跟踪来补偿我们的 MDR。
- 有结果的入站请求的百分比。
️ 我们尝试以 70% 为目标。 立即采取行动是一回事，但您还希望激励您的 MDR 坚持不懈并始终如一地追踪结果。
- 停滞和不活动的 MQL：按地区、代表和活动。
️ 在 Cognism，我们有一个“入站仪表板”，我们可以在其中跟踪这些指标。 您可以通过 Excel 或 Google 表格执行相同操作，这些表格可由您的团队更新。
2 - 广告系列指标
你的活动指标与以收入为中心的指标密切相关，利亚姆说：
“CW 和收入是你的终极指标； 您希望始终对此进行优化。 您可能会发现一个活动会产生潜在客户，但不会产生 SQO——如果发生这种情况，请将其关闭。 您可能会发现它会产生 SQO，但不会产生收入——为什么？ 你怎么能适应它，让人们越界？”
“您希望查看最终赢得的数字以及您的业务或产品可接受的客户获取成本，以真正确定活动的成功。 MMR 对个人来说也很重要，您希望优化您的广告系列以产生尽可能多的交易，而不仅仅是交易本身。”
在活动营销中要跟踪的最重要指标是：
- 网络流量
- 潜在客户
- 营销合格线索 (MQL)
️ 这些是适合您的 ICP 并且可以用于您的管道的 B2B 潜在客户。 在将潜在客户移交给您的对外销售团队之前对其进行资格审查始终是一个好主意，这样进一步的漏斗指标就不会开始显示质量不佳的潜在客户。
- 预定的会议
️ 跟踪您预订的会议将很好地表明您的 MQL 的质量。
- 参加的会议
️ 就像预定的会议一样，跟踪您的 BDM 参加的会议是您 MQL 质量的一个很好的指标，并帮助您预测您的 SQO。
- 销售合格机会 (SQO)
️ 这是您要密切关注的指标，也是您应该优化广告系列的指标。 您的 SQO 是收入收入的有力指标，同时也告诉您哪些广告系列表现良好。
利亚姆解释说：
“SQO 是一名销售代表，他说，‘我认为这可能会结束，’并且你希望尽可能多地产生这样的结果。 重要的是要注意，所有 SQO 都不尽相同，尽管您的收入表明活动成功，但您的收入是活动成功的最诚实指标。”
您永远不能监控太多指标，这就是为什么您还应该掌握所谓的“虚荣指标”的脉搏。 这些有助于评估单个潜在客户生成策略的成功，也可能有助于解释更重要的活动指标中的问题或预测成功。 这些包括：
- 展示次数/参与度
- 表格完成
- 打开率
- 跳出率
- 退订率
- 通讯注册
- 社交媒体追随者
- 网络研讨会注册人/出席人数
- 播客观众/收听时间
3 - 付费指标
“对你的绩效营销人员来说，更深入一层是很重要的。” - 爱丽丝
将您的付费指标提升到一个新的水平涉及按渠道分解性能，并以激光般的重点研究结果以进行优化。
但这一切都取决于您正在运行的广告系列的类型、您正在评估的内容以及特别是广告或创意。
在付费营销中要跟踪的重要指标是：
- 引入
- 潜在客户成本 (CPL)
- 每次点击费用 (CPC)
- 点击率 (CTR)
- 兑换率
您的营销应跨渠道进行监控，并应包括您的预算用于的所有内容，包括您在 LinkedIn、Facebook 和 Google 上的需求生成广告。
以下是我们社交活动中的一些示例：
领英广告
谷歌广告
脸书广告
August 建议分别跟踪漏斗底部广告系列和漏斗顶部广告系列的指标。
BOFU 指标
如果您希望产生 B2B 潜在客户，请跟踪漏斗底部 (BOFU) 活动的指标：
- 点击率
️ 查看点击率以了解哪个广告吸引了最多的点击。
- 每次点击费用
️ 您可能不想投放 CPC 比同一广告系列中的其他广告高 3 倍的广告。
- CPL
️ 这是您的最终指标 - 如果您发现一个广告的点击次数更高，或者点击次数更少但似乎比其他广告转换得更好，那么这就是您的指标，因为它是一个潜在客户生成活动。 转化率也很重要。
豆腐指标
另一方面，您的漏斗顶部 (TOFU) 广告系列会着眼于覆盖面和流量，以衡量进入整个潜在市场的成本。 您将要跟踪：
- 每次观看费用 (CPV)
️ 对于视频广告而言，每次观看费用很重要，但查看已观看视频的百分比也很重要。 它可以帮助您了解您的观众对什么感兴趣——他们是只看介绍、整件事还是前几秒钟？
- 广告频率
4 - 内容指标
报告内容营销成功的最佳方法是什么？
在 Cognism，我们有一个内容优先的策略，这使得在这里跟踪关键领先指标指标变得至关重要。 乔解释他们如下：
领英参与
️ 当您拥有包含报告功能的日程安排工具时，最容易跟踪您的社交媒体。 我们使用 Agorapulse，它可以让您深入分析每个平台的数据，包括关注者、参与度和印象。 在这里，您要专注于参与度。
一些社交网站有自己的内置分析功能，可以更精细地跟踪参与度。 一个特别有用的功能是能够将报告导出为 Excel 工作表，这样您就可以获得最热门帖子的离线列表：
博客参与
️ 要监控您的博客参与度，您需要一个 Google Analytics（分析）帐户。 报告部分为您提供了一些不错的选择。 滚动到：
行为 → 网站内容 → 所有页面
在您选择要跟踪的日期后，报告将填充基本数据，包括：
- 独特的页面浏览量
- 在页面上花费的平均时间
- 跳出率
这种参与数据对于为每个博客获取数据驱动的营销洞察力至关重要。
关键字跟踪
️ 一个很棒的关键字跟踪器在这里是必须的。 我们使用 Ahrefs。 您可以根据要调查的时间段和目标关键字填充报告。
这里需要关注的主要指标是：
- 位置 -显示目标网站/URL 在所选关键字的自然搜索结果中的位置。
- 量 -目标关键字在所选国家（例如：英国和美国）的每月平均搜索次数。
- 流量 -从跟踪的关键字到网页的每月估计搜索流量。
- 关键字难度 -估计在给定国家/地区的给定关键字在前 10 名自然搜索结果中排名的难度。
此外，它们具有出色的搜索功能，可帮助查找您要检查的特定关键字。
已通过内容完成中标交易
️ 访问 Salesforce 或贵公司用于跟踪此指标的任何 CRM。 如果您的 UTM 跟踪在您的内容中设置正确，您将能够创建一个仪表板，显示从特定内容片段生成的已完成交易。
从那里，您可以选择创建一个内容报告，其中包括您排名最高的交易，以及给定月份内所有交易的总价值。
来自内容的 SQO
️ 您还可以使用 Salesforce 跟踪此指标并按内容片段跟踪 SQO。
Alice 还建议跟踪以下内容以获取更多见解，这些见解可能有助于您收集有助于您以后制定销售策略的意图数据：
- 每月排名前 10 的博客
- 博客谷歌页面排名
- 内容机会 - 哪些内容资产导致创造机会
- 内容收入——哪些内容资产带来了封闭式的收入
下载 Cognism 的内容报告
一旦你积累了所有这些数据，你就可以把它们放在一个月度报告中。 单击下面的按钮下载 Cognism 的内容报告模板，按月细分。
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