2022년에 추적해야 하는 모든 마케팅 지표
게시 됨: 2021-02-01수익에 집중해야 할 때입니다!
이는 올해 마케팅을 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 스스로에게 묻는 것을 의미합니다.
B2B 마케터는 모두 같은 것을 원합니다.
- 향상된 성능
- 뛰어난 효율성
- 최적화된 영업 활동
- 향상된 책임성
그러나 이것을 달성하는 방법은 무엇입니까?
마케팅은 잘리고 건조하지 않습니다. 끊임없는 노력과 변화가 필요합니다. 마케팅 메트릭을 추적할 더 많은 이유를 제공하므로 팀이 수익 창출을 위해 집중해야 할 부분을 알 수 있습니다!
이를 돕기 위해 자체 B2B 마케팅 전문가 라인업을 구성하고 올해 추적해야 할 지표에 대한 전문가 의견을 공유하도록 요청했습니다.
팀을 만나보세요:
Alice de Courcy - 최고 마케팅 책임자
Liam Bartholomew - 수요 창출 글로벌 책임자
Augustinas Tarabilda - 퍼포먼스 마케팅 매니저
Joe Barron - 콘텐츠 관리자
뛰어들자
최상위 측정항목 | 캠페인 측정항목 | 유료 측정항목 | 콘텐츠 메트릭 | Cognism을 통한 더 우수하고 스마트한 마케팅
1 - 최상위 측정항목
수익 중심 마케터는 단순히 지출과 ROI만 보고 있지 않습니다. 효율성, 전환, 거래 통계, 월 수익, MQL 등을 포함하여 유입경로 전반에 걸쳐 고려해야 할 여러 요소가 있습니다!
어디서부터 시작해야 할까요?
이것들에 레이저를 쏘면 게임을 바꾸는 데 도움이 될 것입니다:
- 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
- 영업 적격 기회(SQO)
- 성사된 거래
- 월간 반복 수익(MRR)
- 평균 거래 규모
- 평균 판매 주기
그러나 수익 증대가 성사된 거래의 전부는 아닙니다. 다음 지표를 따라 팀의 효율성도 추적하는 것이 중요합니다.
- MQL당 비용
- MB당 비용(예약된 회의)
- SQO당 비용
- 획득당 비용
인지주의는 다음을 유지하는 것을 목표로 ...
️ $25 미만의 MQL당 비용
️ $250 미만의 MB당 비용
️ $450 미만의 SQO당 비용
️ $1200 미만의 구매당 비용
앨리스는 다음과 같이 제안합니다.
“이러한 지표에 대한 비즈니스 벤치마크는 거래 규모와 평균 거래 기간에 직접적으로 의존합니다. 더 큰 거래를 가져오면 더 오래 머무를 수 있으며, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.
“그것도 지역마다 다를 것이다. 예를 들어, 우리는 더 경쟁적인 환경에서 사업을 운영함에 따라 대부분의 지표가 미국에서 증가하는 것을 봅니다."
예측할 때 전체 유입경로에서 달성된 전환율을 추적하는 것이 중요합니다.
- MQL: MB - 예약된 회의에 대한 마케팅 적격 리드
- MB: MA - 예약된 회의에서 참석한 회의까지
- MA: SQO - 영업 적격 기회에 참석하는 회의
- SQO: CW - 마감 수주에 대한 영업 적격 기회
- MA: CW - Closed Won에 참석한 회의
앨리스 말한다:
“이사회에 보고할 때 수익 중심 마케터는 CAC에 대해서도 보고할 것입니다. 이것이 고객 확보 비용입니다. 우리는 인바운드, 유료 및 콘텐츠의 3가지 '채널'에 걸쳐 CAC를 분류합니다. 이를 통해 어떤 채널이 더 효율적이고 확장성이 더 좋은지 확인할 수 있습니다."
최상위 마케팅 메트릭을 추적할 때 전체 B2B 판매 유입경로를 살펴보는 것도 중요합니다. 다음을 추적::
- 인바운드 요청에 대한 평균 응답 시간입니다.
️ Cognism에서는 3분 미만을 목표로 하고 매일 추적하여 이에 대한 MDR을 보상합니다.
- 결과가 있는 인바운드 요청의 비율입니다.
️ 70%를 목표로 하고 있습니다. 즉시 인바운드 조치를 취하는 것도 중요하지만 MDR이 지속적으로 이루어지도록 동기를 부여하고 지속적으로 결과를 추적하기를 원합니다.
- 지연 및 비활성 MQL: 지역, 담당자 및 캠페인별.
️ Cognism에는 이러한 지표를 추적하는 "인바운드 대시보드"가 있습니다. 팀에서 업데이트할 수 있는 Excel 또는 Google 시트를 통해 동일한 작업을 수행할 수 있습니다.
2 - 캠페인 측정항목
캠페인 측정항목은 수익 중심 측정항목과 함께 작동한다고 Liam은 말합니다.
“CW와 수익은 궁극적인 지표입니다. 당신은 항상 이것을 최적화하기를 원합니다. 캠페인이 리드를 생성하지만 SQO는 생성하지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 그런 일이 발생하면 끄십시오. SQO는 생성하지만 수익은 생성하지 않을 수 있습니다. 그 이유는 무엇입니까? 사람들이 선을 넘도록 조정하려면 어떻게 해야 합니까?”
“캠페인 성공을 진정으로 결정하기 위해 귀하의 비즈니스 또는 제품에 대해 수용 가능한 고객 확보 비용과 마감 수주를 보고 싶어합니다. MMR은 개별적으로도 중요하므로 캠페인을 최적화하여 거래 자체가 아니라 가능한 최대 규모의 거래를 생성하려고 합니다."
캠페인 마케팅에서 추적해야 하는 가장 중요한 측정항목은 다음과 같습니다.
- 웹 트래픽
- 리드
- 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
️ 이것은 귀하의 ICP에 적합하고 귀하의 파이프라인에서 작업할 수 있는 B2B 리드입니다. 아웃바운드 영업 팀에 리드를 넘기기 전에 리드를 검증하는 것이 항상 좋은 생각이므로 더 아래쪽의 퍼널 메트릭에서 품질이 낮은 리드가 표시되기 시작하지 않습니다.
- 예약된 회의
️ 예약된 회의를 추적하면 MQL의 품질을 잘 알 수 있습니다.
- 참석한 회의
️ 예약된 회의와 마찬가지로 BDM이 참석하는 회의를 추적하는 것은 MQL의 품질을 나타내는 좋은 지표이며 SQO를 예측하는 데 도움이 됩니다.
- 영업 적격 기회(SQO)
️ 이것은 주의 깊게 관찰하고 싶은 지표이며 캠페인을 최적화해야 하는 지표입니다. SQO는 들어오는 수익을 강력하게 나타내는 동시에 어떤 캠페인이 잘 수행되고 있는지 알려줍니다.
리암은 다음과 같이 설명합니다.
"SQO는 영업 담당자이며 "이것이 마감될 수 있다고 생각합니다."라고 말하며 가능한 한 많이 생성하기를 원합니다. 모든 SQO는 동일하지 않으며 성공적인 캠페인을 나타내지만 들어오는 수익이 캠페인 성공의 가장 정직한 지표라는 점에 유의하는 것이 중요합니다 ."
너무 많은 메트릭을 모니터링할 수 없기 때문에 소위 '허영 메트릭'의 펄스에 손가락을 넣어야 합니다. 이는 개별 리드 생성 전략의 성공을 평가하는 데 도움이 되며 더 중요한 캠페인 메트릭의 문제를 설명하거나 성공을 예측하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
- 노출수/참여도
- 양식 완성
- 오픈율
- 이탈률
- 구독 취소 비율
- 뉴스레터 신청
- 소셜 미디어 팔로어
- 웨비나 등록자/참석자
- 팟캐스트 청중/듣는 시간
3 - 유료 측정항목
“당신의 퍼포먼스 마케터가 한 단계 더 깊이 들어가는 것이 중요합니다.” - 앨리스
유료 메트릭스를 한 단계 더 높이려면 채널별로 성능을 분류하고 최적화를 위해 레이저와 같은 초점으로 결과를 연구해야 합니다.
그러나 모든 것은 실행 중인 캠페인 유형, 평가 대상 및 특히 광고 또는 크리에이티브에 달려 있습니다.
유료 마케팅에서 추적해야 하는 중요한 측정항목은 다음과 같습니다.
- 리드
- 리드당 비용(CPL)
- 클릭당 비용(CPC)
- 클릭률(CTR)
- 전환율
마케팅은 채널 전반에 걸쳐 모니터링되어야 하며 LinkedIn, Facebook 및 Google에 대한 수요 창출 광고를 포함하여 예산이 사용되는 모든 것을 포함해야 합니다.
다음은 소셜 캠페인의 몇 가지 예입니다.
링크드인 광고
구글 광고
페이스북 광고
August에서는 유입경로 캠페인의 하단과 상단의 유입경로 캠페인 모두에서 개별적으로 측정항목을 추적할 것을 권장합니다.
BOFU 측정항목
B2B 리드를 생성하려면 BOFU(최하층) 캠페인에서 측정항목을 추적하십시오.
- 클릭률
️ CTR을 보고 어떤 광고가 가장 많은 클릭을 유도하는지 알아보세요.
- CPC
️ 같은 캠페인의 다른 광고보다 3배 더 높은 CPC를 가진 광고를 실행하고 싶지는 않을 것입니다.
- CPL
️ 이것은 궁극적인 측정항목입니다. 한 광고의 클릭이 더 비싸거나 클릭이 더 적지만 다른 광고보다 전환율이 더 높은 경우 리드 생성 캠페인이므로 이 측정항목을 따라야 합니다. 전환율도 중요합니다.
TOFU 측정항목
반면 TOFU(Top-of-Funnel) 캠페인은 도달 가능한 총 시장에 도달하는 데 드는 비용을 측정하기 위해 도달범위와 트래픽을 확인합니다. 다음을 추적하고 싶을 것입니다.
- 조회당 비용(CPV)
️ 조회당비용은 동영상 광고에서 중요하지만 시청한 동영상의 비율도 중요합니다. 청중이 무엇에 관심이 있는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 인트로, 전체 또는 처음 몇 초만 보나요?
- 광고 빈도
4 - 콘텐츠 측정항목
콘텐츠 마케팅의 성공을 보고하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
Cognism에는 주요 선행 지표 지표를 추적하는 것이 필수적인 콘텐츠 우선 전략이 있습니다. Joe는 다음과 같이 설명합니다.
링크드인 참여
️ 보고 기능이 포함된 일정 도구가 있으면 소셜 미디어를 추적하는 것이 가장 쉽습니다. 팔로워, 참여 및 노출을 포함한 각 플랫폼의 데이터에 대한 심층 분석을 제공할 수 있는 Agorapulse를 사용합니다. 여기서 당신은 참여에 초점을 맞추고 싶습니다.
일부 소셜 사이트에는 보다 세분화된 수준에서 참여를 추적하는 자체 내장 분석 기능이 있습니다. 특히 유용한 기능은 보고서를 Excel 시트로 내보내는 기능으로 가장 인기 있는 게시물의 오프라인 목록을 가질 수 있습니다.
블로그 참여
️ 블로그 참여를 모니터링하려면 Google Analytics 계정이 필요합니다. 보고서 섹션은 몇 가지 훌륭한 옵션을 제공합니다. 스크롤:
행동 → 사이트 콘텐츠 → 모든 페이지
추적할 날짜를 선택하면 보고서가 다음을 포함한 필수 데이터로 채워집니다.
- 고유 페이지 조회수
- 페이지에서 보낸 평균 시간
- 이탈률
이 참여 데이터는 각 개별 블로그에 대한 데이터 기반 마케팅 통찰력을 얻는 데 중요합니다.
키워드 추적
️ 훌륭한 키워드 추적기는 여기에 필수입니다. 우리는 Ahrefs를 사용합니다. 조사하려는 기간과 대상 키워드를 기반으로 보고서를 채울 수 있습니다.
여기서 주시해야 할 주요 측정항목은 다음과 같습니다.
- 위치 - 선택한 키워드에 대한 자연 검색 결과에서 대상 웹사이트/URL이 차지하는 위치를 보여줍니다.
- 볼륨 - 선택한 국가(예: 영국 및 미국)에서 대상 키워드에 대한 월간 평균 검색 수입니다.
- 트래픽 - 추적된 키워드에서 웹페이지로 유입되는 월별 예상 검색 트래픽입니다.
- 키워드 난이도 - 주어진 국가에서 주어진 키워드에 대한 상위 10개 자연 검색 결과에 순위를 매기는 것이 얼마나 어려울지 추정합니다.
또한 조사하려는 특정 키워드를 찾는 데 도움이 되는 훌륭한 검색 기능이 있습니다.
콘텐츠에서 성사된 거래 마감
️ Salesforce 또는 회사에서 이 지표를 추적하는 데 사용하는 CRM에 액세스합니다. 콘텐츠 전반에 걸쳐 UTM 추적이 올바르게 설정되어 있으면 특정 콘텐츠에서 생성된 성사된 거래를 보여주는 대시보드를 만들 수 있습니다.
여기에서 가장 높은 순위의 거래와 해당 월의 모든 거래의 총 가치를 포함하는 콘텐츠 보고서를 만들 수 있습니다.
콘텐츠의 SQO
️ Salesforce를 사용하여 이 메트릭을 추적하고 콘텐츠별로 SQO를 추적할 수도 있습니다.
Alice는 또한 나중에 판매 전략에 도움이 될 의도 데이터를 수집하는 데 도움이 될 수 있는 추가 통찰력을 위해 다음을 추적할 것을 제안합니다.
- 매월 상위 10개 블로그
- 블로그 Google 페이지 순위
- 콘텐츠 기회 - 콘텐츠 자산이 opps를 생성하게 한 콘텐츠
- 콘텐츠 수익 - 폐쇄 수주 수익으로 이어진 콘텐츠 자산
Cognism의 콘텐츠 보고서 다운로드
이 모든 데이터를 수집하면 월별 보고서에 통합할 수 있습니다. 월별로 분류된 Cognism의 콘텐츠 보고서 템플릿을 다운로드하려면 아래 버튼을 클릭하십시오.
Cognism을 통한 더 우수하고 스마트한 마케팅
Cognism은 1,000명의 고객을 보유하고 있는 세계 최고의 B2B 데이터 제공업체입니다. 우리는 최고 실적의 마케팅 고객 10명에게 우리와 함께 일하면서 얻은 주요 이점에 대해 물었습니다.
그들은 인지주의가 다음과 같이 말했습니다.
- 기술 스택과 원활하게 통합
- 판매 프로세스를 자동화하고 시간을 절약합니다.
- 광범위한 이메일 캠페인 또는 대상이 지정된 ABM에 사용할 수 있는 데이터와 함께 다재다능합니다.
- 비즈니스 확장에 도움
- 데이터를 깨끗하고 정확하게 유지
...이 모든 작업을 수행하면서 GDPR을 포함한 글로벌 데이터 법률을 100% 준수합니다.
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